Учитывайте особенности сознания человека

Какими видами вопросов вы можете воспользоваться?

Информационные необходимы для сбора необходимых сведений. "Да, кстати, сколько человек работает на предприятии вашей фирмы?" или "Какова производительность ваших машин?".

Контрольные,позволят определить следит ли партнер за вашей мыслью, придерживается ли ранее высказанного мнения.

"Я объяснил, какими средствами мы располагаем, какие из них вы считаете излишними? ".

Направляющиене позволят партнеру уклониться от темы.

"Вы учитываете..." или "Что если взяться за дело с другой стороны?..".

Провокационные, помогут установить, чего в действительности хочет партнер.

"Поменяемся ролями: что подумали бы конкуренты о нашем новом направлении?".

Встречные вопросы при правильной постановке ведут к сужению разговора и подводят партнера к согласию.

"Если я смогу доказать весомость факта мобильности, будете ли вы готовы сделать заказ?".

 

Не бойтесь ответить!

Прежде чем отвечать сделайте короткую паузу.

Если вопрос состоит из нескольких простых, разбейте его на части и отвечайте на каждый отдельно.

Нет ничего страшного в том, чтобы уточнить открытый вопрос, переспросить, переформулировать свою мысль, если вас неверно поняли.

Вам задали некорректный вопрос?

Что делать если заданный вопрос затрагивает коммерческую тайну, задевает вас или оскорбляет ваше достоинство?

Существует масса уловок:

- задайте встречный вопрос;

- игнорируйте ту часть вопроса, которая не относится к теме переговоров;

- негативно оцените сам вопрос;

- сделайте вид, что совершенно не понимаете ситуации;

- продемонстрируйте чувство юмора, используйте иронию и сарказм.

Призывайте, а не спрашивайте!

Призыв — более эффективное средство, чем вопрос, если речь идет об указании совершить какое-либо действие, даже если вам кажется, что это невежливо. Вопрос предоставляет принятие решения собеседнику, призыв предполагает, что уже есть готовое решение, не забывайте об этом!

Например, вместо того, чтобы спросить «А каково ваше мнение?», произнесите «Выскажите нам ваше мнение!»; вместо «Не могли бы вы изложить это полностью?» скажите «Доведите, пожалуйста, вашу мысль до конца!»

Но помните: в зависимости от дозы призывы могут быть и «ядом», и «лекарством». Постоянно «призывать» - так же глупо, как и всегда и всюду только «спрашивать»!

О самых ярких и эффективных уловках.

Всякого рода «поддевки», замечания и маневры, способные вызвать неудовольствие собеседника, нужны в разговоре для того, чтобы продемонстрировать собственное превосходство, но при этом необходимо учитывать, с кем вы разговариваете, какую цель преследуете и каков общий фон данной дискуссии.

Во время дискуссий добиваться своего, вам помогает не суть того, о чем вы говорите, а то, как вы это преподносите.Образно говоря, содержание — это каркас здания, выгодно продать которое можно, только обложив его кирпичом, причем сделав это очень профессионально, вложив в его архитектуру частицу собственной личности, собственной харизмы, авторитета и независимости. Помните, важные проекты доверяют лишь профессионалам!

Не всегда следует уповать только на магическую силу слова, стратегия молчания тоже имеет свои преимущества.

Одни воспринимают молчание как выражение частичного согласия, другие — как аргумент, на который очень трудно что-либо возразить, для третьих это самая сильная форма ответа, способная решить исход вербального противостояния.

Используйте эту возможность, попробуйте промолчать, и вы увидите, что ваш оппонент тут же наговорит лишнего или необдуманно согласится на невыгодный для него компромисс.

Тщательно проверяйте выданную вам информацию и не позволяйте перевести ваше внимание с главного на второстепенное.

Иногда вся аргументация может сводиться к заверениям и гарантиям.Выражение сомнения или критические замечания воспринимаются как личное оскорбление, и в ход пускается давление личным авторитетом. Не попадитесь на эту уловку! Попросите объяснить, почему вы должны принять заявленное утверждение на веру, потребуйте подробных разъяснений.

Учитывайте особенности сознания человека.

1. Человек больше верит информации, которую (как ему кажется) он добыл самостоятельно.

2. Стремление переубедить только усиливает сопротивление.

3. Создайте у человека ощущение успеха, это сделает его психологически незащищенным.

4. Большинство людей стремится «сохранить лицо» в ситуации проигрыша.

5. Человек бывает зависим от озвученного собственного решения.

6. Большинство людей боится потери контроля над ситуацией, ощущения неотвратимости последствий.

7. И самое важное правило данного вида коммуникации – любой просчитанный ход воздействия становится контрэффективным. «Подумай, что с тобой сейчас пытаются сделать, к какой мысли или какому действию подталкивают?»

 

Итак, вы можете играть по правилам, но в рамках деловых переговоров использовать эффективные методы воздействия на партнера и тем самым, добиваться своих целей. Проверьте, как вы усвоили теоретический материал, решая задания практикума. Пользуйтесь предложенными стратегиями, придумывайте свои, практикуйтесь!

Успехов!

 

Практикум

Задание 1. Установите обратную связь, проверьте точность восприятия информации или узнайте дополнительную информацию с помощью вопросов.

Ситуация	Примерные вопросы
1. Партнер употребил какое-то незнакомое выражение или термин
2. Говорящий уклоняется от темы и не сообщает той информации, которую вы от него ждете
3. Партнер постоянно повторяет одно и то же. Вам же надо продвигаться дальше