Общая характеристика национальных стилей

Ведение переговоров с представителями различных народов и государств имеет свою специфику. Лучшее понимание специфики поведения иностранных партнеров способствует более успешному взаимодействию. В то же время не стоит абсолютизировать национальные стили ведения переговоров. Они не являются некими застывшими образованиями. Это всего лишь наиболее распространенные, наиболее вероятные особенности ведения переговоров, характерные для представителей данной страны.

Знание национальных стилей может служить своеобразным ориентиром в том, как партнеры наиболее вероятно будут действовать на переговорах.

Довольно распространенным является мнение, что легче вести переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Между тем это не всегда так. Ученые пришли к выводу, что чем ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему. Зато чем больше разнятся пароды в этническом плане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях. При этом следует отметить, что при совпадении интересов сторон национальные особенности не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают ИГРАТЬ важную роль.

Лучше всего при ведении переговоров с зарубежными партнерами придерживаться протокола - принципов "международной вежливости", т.е. обычаев и условностей, принятых в международном общении. Главным из них является соблюдение почтительности и уважения к государству, которое представляет ваш партнер. Что касается соблюдения национальных обычаев, то здесь возможны варианты.

Например, необходимо учитывать, что для большинства западных специалистов разговоры о работе в рамках неформального общения в принципе недопустимы. Основная причина кроется в угрозе промышленного шпионажа: на Западе это не просто слова, а реальность. Поэтому не стоит удивляться, если на отдыхе все ваши попытки поговорить о бизнесе будут вежливо отклоняться. Именно поэтому столь распространенное у нас желание сойтись поближе с деловым партнером часто приводит к обратному эффекту.

Или еще пример: российские бизнесмены очень быстро переходят на "ты". Фамильярность, панибратство, откровенные вопросы типа: "А кто это у тебя на фото - жена или...?", свободное обсуждение самых различных тем - от моделей мобильных телефонов до личного годового дохода - все это кажется вполне уместным многим российским людям. Дистанция между деловыми партнерами в российском бизнесе стремительно сокращается, и это буквально шокирует зарубежных бизнесменов.

AT-M Ad

Ads by SensePlusAd Options

У каждого западного бизнесмена есть свой "фасад" -внешний имидж, четко построенный и выверенный до мельчайших деталей. За ним скрываются реальные мотивы, интересы и цели. Общаясь с деловыми партнерами, надо учитывать, что зарубежные предприниматели дозировано выдают информацию в соответствии с тем, кто перед ними.

Отечественная деловая культура строится "от противного": с первых же минут знакомства с бизнес-партнером мы полностью "раскрываемся", а уже после этого начинаем постепенно отвоевывать свои границы обратно. Этот огромный кредит доверия зачастую вредит деловым отношениям, так как он несопоставим с такими понятиями, как "жесткие сроки реализации", "планирование", "отчетность", "обоюдные гарантии" и т.д. Даже тема денег в понимании российских бизнесменов часто воспринимается как вопрос доверия, тогда как на Западе это вопрос юридический.

Вот типичный пример.

- Мы требуем полной предоплаты, - говорит иностранный партнер.

- Это связано с недоверием к нашей компании? Но вы же знаете, что мы обязательно заплатим потом!

- Я работаю по бизнес-технологии, и отношения тут ни при чем. Либо вас это устраивает, либо нет.

Такая формулировка у российского человека, скорее всего, вызовет обиду и недоверие: "Как же так? Мы ему верим, почему же он не отвечает взаимностью и ведет себя с нами так жестко?"

Разница менталитетов порой не позволяет не только грамотно и эффективно провести переговоры, но даже приступить к ним.

Один российский бизнесмен решил сотрудничать с японцами. Перед тем как начать переговоры, все вместе направились в кафе, где случайно оказался караоке-бар. Японцы с удовольствием согласились спеть и в целом вели себя вполне раскованно. В какой-то момент наш бизнесмен не смог усидеть на месте и пустился в пляс, при этом тормоша и пытаясь вытащить танцевать японских коллег. Мрачные, абсолютно каменные лица японцев подсказали нашему соотечественнику, что он допустил промах. А дело было в том, что в японской культуре трогать неблизкого человека запрещается - тело священно. Разумеется, переговоры после таких "танцев" были просто невозможны.

В целом деловые переговоры с иностранными партнерами предполагают соблюдение ряда организационных и поведенческих требований, которые мы назовем в самом общем виде, так как многие из них относятся не только к деловому общению, но и к общей культуре человека. Среди них выделяются следующие:

- умение достойно и с уважением принять приглашенного партнера;

скромное и достойное поведение во время ответного визита;

строгая пунктуальность. И еще несколько общих рекомендаций:

- помните, что богохульству и сквернословию не место в деловых отношениях, особенно в международном бизнесе, где зачастую это воспринимается не просто как дурные манеры, а как оскорбление;

- всегда вставайте, когда звучит национальный гимн государства. Повторяйте действия ваших хозяев;

- не надевайте национальные костюмы (например, тога или сари). Может оказаться, что вы выбрали одеяние, имеющее специфическое религиозное значение;

- правильно произносите имена. Запоминайте их. Потренируйтесь в произношении трудных имен. Имена могут указывать на семейный статус и социальный ранг;

- если вы не знаете языка страны, в которую едете, наймите переводчика и выучите несколько ключевых фраз. Общаясь через переводчика, постарайтесь, чтобы рядом с вами был еще один человек, владеющий обоими языками, дабы проконтролировать перевод, исправить его в случае ошибок. Если вы сами говорите на языке страны пребывания, будьте готовы к тому, что вам это будет даваться не так легко, как его носителям. Поэтому вы можете попросить хозяев говорить медленнее, сославшись на свое слабое знание языка (по ни в коем случае не обвиняйте их в том, что они говорят слишком быстро);

- не пытайтесь рассказывать анекдоты: они обычно трудны для понимания иностранцев. По этим же причинам не пользуйтесь сленгом.

А теперь рассмотрим некоторые национальные стили ведения деловых переговоров, поскольку охватить подробно все страны не позволяют рамки данного учебного пособия.