Применение гибкой тактики, исследование ситуации

Рассмотрим более подробно процедуры, помогающее выяснить возможность ведения переговоров. Даже жесткая и неуступчивая позиция часто может сочетаться с большой процедурной гибкостью при поиске благоприятных компромиссов. Всегда существует больше одного выхода из леса! Мы должны отличать средства от целей. Некоторые участники переговоров удачно применяют гибкую политику, в то же время упорно стремясь реализовать собственные цели.

В ходе переговоров необходимо изучать и исследовать ситуацию. Опытные участники переговоров стараются найти альтернативу, которая являлась бы относительно удовлетворительной для обеих сторон и не вынуждала бы их снижать свои требования. Эту задачу значительно облегчают обмен обширной информацией, предложения возможных решений, выработка предварительных предложений экспериментального характера, размышления вслух, то есть широкое использование всех возможностей. Исследуется наличие параллельных, частично совпадающих интересов, общих предпосылок, возможности относительно небольших уступок, которые, однако, могут оказать воздействие на оппонента, возможности учета взаимных интересов или достижения комплексного соглашения. Особенности двух противоположных типов поведения приведены в табл. 5.5.

Чтобы понять полярность этих типов поведения, важно предусматривать, что можно занимать пассивную позицию, проявляя мнимоактивную деятельность, то есть используя те же аргументы, но формулируя их по-иному, упорно придерживаясь первоначальных позиций, игнорируя новую информацию, поддерживая какое-либо частное, отдельное решение, несмотря (140:)

Таблица 5.5. Дилемма «Исследование или уклонение»

на все препятствия, или превращая это в вопрос принципа. Такое поведение иногда может быть преднамеренным, представляя собой своеобразный тактический прием, способствующий прекращению поиска других вариантов, по крайней мере, временно. Мнимая активность может быть ярко выраженной, сопровождаться проявлением волнения, беспокойства, но его цель — уклониться от поиска компромисса — заставляет рассматривать этот тип поведения как разновидность силовой борьбы. Существует еще один, более безобидный, вариант поведения, при котором участник переговоров уклоняется от конфронтации, демонстрируя спокойное отношение к собственной точке зрения, относясь к ней с юмором, но оставляя ее неизменной.

Хотя это непросто, но поиск способов гибкого ведения переговоров и возможности компромиссного решения вполне может (141:) комбинироваться с жестким ведением переговоров. Следует учитывать, что подобное исследование не должно сопровождаться мягкостью и готовностью к уступкам, что может быть выражено правилом: «Проявляйте твердость, но будьте гибкими!»

Классификация переговоров по фазам, приведенная ниже, дает возможность дальнейшего поиска способов эффективного ведения этого процесса, наиболее важные из которых будут в дальнейшем рассмотрены.

Фазы в ходе переговоров

В ходе переговоров мы будем различать четыре фазы: 1) подготовительная; 2) первоначальный выбор позиции; 3) фаза поиска; 4) возникновение безвыходной ситуации и завершение.

Подготовительная фаза

Опытные участники переговоров всегда осознают важность этой фазы, в которой следует определить не только свою точку зрения, но и свою стратегию. Тщательная подготовка обычно понимается как намерение укрепить свою точку зрения, понижая таким образом шансы на достижение согласия. Для предотвращения этого рекомендуем два способа:

1) неформальная консультация;

2) письменное изложение альтернативы.

Первый способ означает обмен сторонами точками зрения по поводу общих интересов, причин возникшей ситуации и возможных решений. Однако решения не принимаются, стороны избегают занимать непоколебимые позиции, а делают попытки определить возможность для применения разных тактических приемов и для приобретения приоритета. Неформальная консультация целесообразна при работе совместной исследовательской группы, на предварительных деловых встречах и заседаниях.

Если в течение подготовительной фазы будет определена альтернатива, это исключит опасность наличия у сторон, участвующих в переговорах, неизменных, непреложных позиций. На этой стадии может оказаться весьма полезным акцентирование внимания не на оптимальной точке зрения, а на более интересной альтернативе стратегии и решения. Чем больше будет таких вариантов, тем лучше. (142:)