Мегаобучалка Главная | О нас | Обратная связь

ХАРАКТЕРИСТИКА РЫНКА СБЫТА




РЕЗЮМЕ

 

 

Бизнес-план предназначен для потенциальных инвесторов, через которых, как правило, ежедневно проходит не один бизнес-план. Поэтому для изучения предлагаемого проекта используется резюме, представляющее собой краткий обзор бизнес-плана. Задача резюме – в сжатой форме представить основные идеи бизнес-плана, а также при необходимости привлечь внимание и заинтересовать потенциального партнера, инвестора или кредитора (5).

С первых слов они должны убедиться в экономической эффективности реализуемого проекта. Основное требование резюме – простота и лаконичность изложения, минимум специальных терминов. Объем не должен превышать 2-3 машинописных страниц.

Пишется резюме в последнюю очередь, при этом текст обычно составляется из ключевых фраз других разделов бизнес-плана. Но при оформлении резюме помещается в начале плана с тем, чтобы знакомясь с планом можно было охватить суть дела и иметь ясность во всех вопросах (2).

В резюме должны быть четко определены возможность для открытия бизнеса, в чем его привлекательность, кто будет во главе нового бизнеса, каковы его достоинства, как новая фирма проникнет на рынок и т.д.

ХАРАКТЕРИСТИКА ТОВАРА

 

Любой предпринимательский проект начинается с формирования идеи продукта, товара или услуги. Недостаточно четкое и полное представление о них может стать неудачей предпринимательского бизнеса. Идея продукта может быть оригинальной (новой), а может и не быть новой, уже реализуемой кем-то. Однако это не помеха для успешного бизнеса. Идея бесплодна, если в ее основе лежит производство бесполезного, не имеющего спроса товара или услуги. Идеальным для предпринимателя является продукт, позволяющий уйти от конкуренции. Но в развитой рыночной системе идея такого продукта встречается редко (4).

Чтобы достаточно полно представить в бизнес-плане важнейшие характеристики предлагаемого на рынок товара (услуги), необходимо дать не только представление о товаре, но и раскрыть его преимущества в сравнении с аналогами, конкурентоспособность на рынке, спрос на него и т.д. Описание продукта должно содержать технические характеристики товара. При необходимости следует приложить фотографии, рисунки или рекламный проспект, позволяющие наглядно увидеть будущий продукт.



На этом этапе бизнес-плана необходимо наглядное изображение товара или изделий, полученных с помощью разработанной технологии фирмы, поскольку трудно получить деньги под идею, которая не привела еще к появлению хотя бы одного экземпляра нового товара (3).

Также должна быть определена примерная цена нового товара и стоимость затрат, которые пойдут на его производство. Из этого ориентировочно можно определить и размер прибыли, которую будет приносить каждая единица товара.

 

ХАРАКТЕРИСТИКА РЫНКА СБЫТА

При изучении рынка, в первую очередь, необходимо определить тип рынка по каждому товару или услуге.

Данный анализ предназначен для определения объемов продаж товара за некоторый планируемый период времени. При этом важно не только спрогнозировать, на каких рынках товар найдет потребителя, но и «вычислить» свой сегмент. В условиях конкуренции бизнесмены пытаются заполнить одно и то же место своими услугами, вытесняя соперников. Так что фирма, разрабатывающая бизнес-план, должна учитывать: на ее долю придется только часть желаемой площади, а скорее всего часть сегмента. Необходимо учесть емкость рынка данного товара, а уже затем свою долю на нем с учетом возможных действий конкурентов (9).

Первоначальной задачей на этом этапе бизнес-плана является определение своего целевого ры­нка. Поиск его осуществляется путем логических рассуждений на тему: «Кто заинтересован в ваших товарах или услугах?»

Нужно научиться распознавать самого выгодного клиента и с полуслова понимать, что ему нужно. Это облегчит после­дующие поиски нужной клиентуры. Если вы реализуете большую часть своей продукции фирмам, границы поиска будут несколько шире: сначала определите, каким фирмам выгоднее всего продавать вашу продукцию, затем найдите среди персонала этих фирм людей, с которыми имеет смысл завязывать свои контакты, и постарайтесь побольше узнать о них.

Сегментирование рынка оправдывает себя даже в рамках небольшой фирмы.

Необходимо оценить емкость своего рынка. Если клиен­тура малочисленна, то ваша фирма неминуемо обанкротится. Хотя фирма черпает средства из четырех источников - выручка от реализации, заемные средства, доход от продажи недвижимости и прибыль на новые инвестиции - главным является прибыль от основной деятельности, которая возникает в результате продажи.

Необходимо определить, кто является потребителем данных продуктов (услуг) или кто может стать им в будущем. При этом потенциальные потребители должны быть классифицированы по относительно породным группам в соответствии с общими идентифицируемыми характеристиками. Определить, кто и где является основным покупателем вашего товара в каждом сегменте рынка (9).

Оценка размера рынка и возможных тенденций его разви­тия необходима для определения размера рынка и доли в нем по отдельным сегментам рынка в штуках, рублях и долларах.

Оценка доли рынка и объема продаж обобщает особые характеристики предлагаемых продуктов (услуг), которые делают их конкурентоспособными в настоящем и будущем (11). Необходимо оценить долю рынка и объем продаж продукта в штуках и долларах в каждом из трех последующих лет. Показать, как рост продаж в штуках и оцениваемая доля рынка связаны с развитием самой отрасли и ростом спроса по­требителей, силой и слабостью конкурентов.

 

 

КОНКУРЕНЦИЯ

Этот раздел характеризуется изучением конкурентоспособности изучаемого предприятия. Необходимо оценивать конкурентов предельно точно, поскольку, чем рискованнее вложение, тем дороже оно обходится заемщику. Необходимо указать те пробелы в стратегии конкурентов или качественных характеристиках товаров-конкурентов, которые открывают для вас реальный шанс в снижении успеха. Это гарантирует уважение инвесторов и даст возможность повысить шансы на получение средств (6).

Следует также

- сделать обзор сильных и слабых сторон конкурентов и определить долю рынка каждого, их объем продаж, методы сбыта и производственные мощности;

- сопоставить конкурирующие продукты и услуги с точки зрения доли на рынке, цены, качества, надежности, характеристик, сроков поставок, гарантии и других особенностей;

- сравнить дополнительные выгоды для клиентов, обеспечиваемые новым продуктом (услугой), с тем, что они имеют от конкурирующих продуктов (услуг). Указать достоинства и недостатки последних и оценить, почему они не удовлетворяют нужды потребителей.

Детальный анализ действий конкурентов может заставить сменить стратегию и внести коррективы в текущую деятельность, чтобы успешнее противостоять своим соперникам (5).

В конкурентной борьбе необходимо сделать акцент на те стороны деятельности, где у вас наибольшие преимущества перед конкурентом (напр. высокое качество продукции и обслуживания, опытный персонал) и сопоставить свои достоинства с уязвимыми моментами в деятельности соперника.

 

СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА

Основные задачи маркетинга – создание спроса посредством определенных мероприятий, удовлетворение спроса путем доставки товаров в нужное время нужному потребителю и планирование деятельности фирмы.

Основные инструменты маркетинга – товар, цена, коммуникации (личная продажа, реклама, паблик рилейшнз, продвижение товара, престижная деятельность), наличие товара в продаже, персонал, имидж фирмы.

Выбор маркетинговой стратегии занимает ключевое место на всем протяжении от возникновения бизнес-идеи до появления товара на рынке и его послепродажного обслуживания (7).

Ценовая стратегия - основа принятия решений в установле­нии цены продажи в каждой конкретной сделке. Необходимо пояснить, в какой степени цены помогут проникнуть на рынок, получить достаточную прибыль, сохранить и увеличить вашу долю рынка в условиях конку­ренции. Показать правильность ценовой стратегии и различия меж­ду вашими ценами и ценами конкурирующих или замещающих продуктов и услуг с точки зрения приобретения потребителями некоторых дополнительных ценностей в виде качества, гарантий, новизны, снижения себестои­мости и т. п. Описать ценовую политику с точки зрения взаимосвя­зи цены, доли рынка и прибыли (1).

Общей стратегией маркетинга является описание своей рыночной философии, миссии и стратегии компании, исходя из особенностей предлагаемого продукта и каналов реализации в нише рынка.

Пояснить, в какой степени цены помогут вам проникнуть на рынок, получить достаточную прибыль, сохранить и увеличить вашу долю рынка в условиях конку­ренции. Показать правильность ценовой стратегии и различия меж­ду вашими ценами и ценами конкурирующих или замещающих продуктов и услуг с точки зрения приобретения потребителями некоторых дополнительных ценностей в виде качества, гарантий, новизны, снижения себестои­мости и т. п. Описать ценовую политику с точки зрения взаимосвя­зи цены, доли рынка и прибыли (8).

Тактика реализации продукции. На данном этапе необходимо:

- описать методы реа­лизации, которые могли бы быть использова­ны как в ближайшее время, так и в долгосрочной перспективе;

- включить описание любых специальных требований для реа­лизации продукции;

- проанализировать сравнительную эффективность различных методов реализации, включая специальную поли­тику, касающуюся скидок, исключительных прав на распрос­транение и т. д., в сравнении с тактикой ваших конкурентом в этой области;

- описать, как будут выбраны посредники и торговые пред­ставители, если вы их используете;

- показать, какой объем продаж будет приходиться на одного продавца в год и какие комиссионные или заработную плату он будет получать, сравнить эти цифры со средними по отрасли (15).

Также необходимо указать, какой тип рекламной кампании вам больше подходит, в каких ярмарках и выставках вы собираетесь участвовать и где будете размещать рекламные объявления и щиты. Следует составить расписание рекламной кампании и определить величину расходов на рекламу и продвижение товаров на рынок.

 

ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН

Организационная структура управления бизнесом, лично­стные характеристики и квалификация персонала, формы юридического и банковского обслуживания - все это ключевые моменты, особенно в малом бизнесе, для успеха дела в целом. Особенностью малой формы бизнеса является то, что в органи­зационном плане формальная структура фирмы может быть в максимальной степени совмещена с конкретными характерис­тиками и требованиями к ключевому персоналу (12).

При формировании структуры управления необходимо по­мнить, что наиболее существенное отличие установления орга­низационной структуры от выработки технических решений зак­лючается в решающей роли человеческого фактора на всех ста­диях деятельности. Индивидуальные и групповые интересы, опыт и традиции, квалификационные и социально-психоло­гические характеристики руководителей и специалистов сле­дует учитывать уже на ранних этапах подготовки структу­ры проекта. Если предприятие небольшое, то вовлечение ключевых работников и специалистов в творческий процесс форми­рования структуры управления служит залогом эффективной работы коллектива.

При формировании организационной струк­туры небольшого коллектива важно обратить внимание на ос­новные принципы эффективных структур управления: опти­мальное распределение обязанностей, информационную обес­печенность руководителя, заинтересованность исполнителя в результате, наличие контроля и, наконец, единоначалие. В малом бизнесе эффективную организационную структуру рекомендуется формировать под определенную команду. При этом следует помнить, что работа персонала фирмы успешна лишь в том случае, когда интересы производства, способности и интере­сы работника согласованы (17).

В бизнес-плане должна быть отражена политика по ключевому персоналу и определены способы изменения квалификации. Особые требования предъявляются к квалификации для работы на внешнем рынке.

На стадии организационной структуры необходимо перечислить ключевые управ­ленческие должности в фирме и назвать людей, которые их займут. Привести примеры успешной совместной работы главных действующих лиц управленческой команды, чтобы продемонстрировать, как навыки и опыт каж­дого дополняют и создают эффективную управленческую ко­манду (10).

Также необходимо описать права и обязанно­сти каждого члена команды управления: кто какую работу вы­полняет; кто кому подчинен; кто принимает окончательные ре­шения. На каждого руководителя составить подробно резюме, необходимое как иллюстрация деловых качеств и достигнутых результатов в управлении свидетельствующее о его способности справиться с будущими обязанностями.

Если составляется финансовая заявка, то следует убедиться в том, что потенциальный спонсор в курсе принятых или предпринимаемых мер по исправлению каких бы то ни было ошибок, допущенных вами или вашими управляю­щими. Если составляется план лично для себя, то в данном раз­деле должны быть освещены сильные и слабые стороны управ­ления.

Существует два надежных средства защиты от узкого профессионализ­ма или неопытности: добывать необходимый опыт свои­ми силами, иметь партнера или нанять человека, облада­ющего им. Банкротства по последним двум причинам почти всегда можно избежать (13). Например, страхование предохранит фирму от потерь, связанных с обманом или стихийными бед­ствиями.

 





Читайте также:





Читайте также:
Как вы ведете себя при стрессе?: Вы можете самостоятельно управлять стрессом! Каждый из нас имеет право и возможность уменьшить его воздействие на нас...
Организация как механизм и форма жизни коллектива: Организация не сможет достичь поставленных целей без соответствующей внутренней...
Модели организации как закрытой, открытой, частично открытой системы: Закрытая система имеет жесткие фиксированные границы, ее действия относительно независимы...

©2015 megaobuchalka.ru Все права защищены авторами материалов.

Почему 3458 студентов выбрали МегаОбучалку...

Система поиска информации

Мобильная версия сайта

Удобная навигация

Нет шокирующей рекламы



(0.006 сек.)