Мегаобучалка Главная | О нас | Обратная связь


Глава 24. Собственно переговорный процесс и его фазы. Технология и психология ведения переговоров



2015-11-10 1489 Обсуждений (0)
Глава 24. Собственно переговорный процесс и его фазы. Технология и психология ведения переговоров 0.00 из 5.00 0 оценок




67. М.М. Лебедева. «Кирпичики» переговорного процесса.

И вот вы оказались лицом к лицу с партнером. Что де­лать после традиционных слов приветствия? Начинать "с ме­ста в карьер" или подождать выкладывать "карты"? И вообще из чего, из каких элементов строится взаимодействие участников переговоров? Как бы ни были важны другие стадии переговорного процесса, непосредственное их ведение является сердцевиной. Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны садятся за стол переговоров. Именно здесь "разворачиваются события", реализуется то, что было подготовлено заранее.

С началом этого взаимодействия участники переговоров как бы приступают к имеющей свои правила "игре", в которой взять назад ранее сделанный ход или "переходить" зано­во невозможно. В этом смысле переговоры можно сравнить с шахматной игрой, где в отличие от решения шахматных за­дач и этюдов нельзя "зачеркнуть" неверный ход. Раз "ход" сделан, ситуация уже изменилась и новые действия будут уже в новой ситуации. При этом необходимо учитывать то, как партнер воспринял предпринятые вами шаги, как оценил их, что в этой связи собирается делать.

Довольно образно описаны все эти специфические осо­бенности непосредственного взаимодействия на переговорах в книге Ан. Ковалева "Азбука дипломатии": "... А сегодня за­втра снова заседания, снова беседы и встречи. На них надо занять позицию, высказать соответствующие соображения. Придется выступать по ходу заседания, без составленного за­ранее текста. Просто надо будет попросить слово у председа­тельствующего, нажать на зеленую кнопку и высказать в микрофон мнение делегации: согласие, полусогласие, ого­ворки, сомнения, возражения. Разумеется, сделать это сле­дует аргументирование, корректно. А эти высказывания синхронно переводятся на остальные рабочие языки. Их слу­шают другие делегации, на них отвечают. И снова надо ... находить дополнительные аргументы и обоснования, парировать заявления оппонентов, вносить предложения" [52].

Для того чтобы ориентироваться в этой сложной ситуации, необходимо хорошо понимать, что из себя представля­ет процесс взаимодействия при ведении переговоров: из каких этапов он состоит, какие предполагает тактические приемы, как они соотносятся с функциями ведения перегово­ров и способами решения проблем. Еще раз проводя аналогию с шахматной игрой, скажем, что для ведения перего­воров необходимо знать, какими фигурами мы располагаем и каковы правила их передвижения. Все это и составляет технологию ведения переговоров.

Рассматривая непосредственно процесс ведения перего­воров, многие исследователи отмечали, что они в зависимости от задач, которые решают их участники, могут быть разбиты на несколько этапов. Даже в тех случаях, ког­да партнеры совершенно искренне стремятся найти совмест­ное решение обсуждаемой проблемы, на пути к конечному результату им надо пройти эти этапы. В противном случае существует опасность либо завершить переговоры неудач­ным решением, либо вообще упустить возможность выйти на договоренность.

В самом общем виде можно говорить о трех основных этапах переговоров:

взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций ' и позиций участников;

их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);

согласование позиций и выработка договоренностей.

Прежде чем стороны приступят к выработке договорен­ностей, им необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Не надо торопиться сразу решить проблему на переговорах. Как бы хорошо ни были подготовлены перего­воры, практически всегда какие-то вопросы остаются не сов­ сем ясными. Каково мнение партнера относительно возмож­ных подходов к решению проблемы? Почему он предлагает именно такое решение? Какие интересы здесь могут быть реализованы? Эти и другие вопросы предстоит решить на на­чальной (первой) стадии переговоров. Не случайно известный канадский исследователь Дж.Унхем во многих работах рассматривает переговоры как процесс снятия информационной неопределенности за счет постепенного уяснения партнёрами позиций друг друга. Особенно интенсивно процесс идет в начале переговоров, поэтому данный этап, по определению Дж.Уинхема является исследовательским. Именно здесь наиболее полно реализуется одна из функций переговоров — информационно-коммуникативная. Если она является центральной функцией данных переговоров, то на этом этапе они могут и за­ кончиться (хотя скорее по существу в этом случае речь мо­жет идти скорее о консультациях, чем о переговорах в пол­ ном смысле этого слова).

Большое (если не главное) значение имеет на первом этапе выработка общего языка с партнером по переговорам. Обсуждая вопросы, необходимо убедиться, что под одними и теми же терминами стороны понимают одинаковые занятия. Речь идет не только и не столько о возможном плохом пере­ воде на иностранный язык определенных терминов (хотя и этого нельзя исключить, поэтому целесообразно с пере­водчиком заранее обсудить основную терминологию). Говоря даже на одном языке, стороны могут вкладывать разный смысл в одни и те же понятия.

Не стоит бояться тратить слишком много времени на вы­яснение взглядов друг друга. Эти затраты окупятся впос­ледствии. Ведь может произойти так, что стороны, дого­ворившись, в дальнейшем будут по-разному трактовать достигнутые соглашения и им так и не удастся выработать взаимоприемлемое решение. При ведении переговоров на двух языках порой разногласия возникают по какому-то одному пункту. В этом случае используется такой специфический прием, как признание адекватными двух разнящихся лингвистических вариантов текста, устраива­ющих в "своем" варианте каждую из сторон. Естественно, что границы этой "лингвистической гибкости" имеют свои пределы. Каждое такое разночтение специально оговарива­ется. И все же описанный метод является скорее исклю­чением, чем правилом.

В практике ведения переговоров этап уточнения позиций проявляется также и в изложении сторонами своих взглядов и необходимых разъяснении. Когда вносить предложения за столом переговоров? Это тот вопрос, с которым сталкивается, пожалуй, любой участник переговоров. В самом общем виде рекомендацию можно сформулировать следующим образом: не стоит спешить с внесением предложений, пока стороны не убедились, что достаточно хорошо понимают точки зрения друг друга, но и затягивать с их внесением тоже не следует. Это может привести к потере темпа, снижению заинтересо­ванности в переговорах, усталости их участников. Как толь­ко участники переговоров видят, что информация начинает "вращаться" по кругу, необходимо вносить новые, свежие идеи, предложения.

Предложения выполняют и функцию дальнейшего уточ­нения позиций. Внося предложения, стороны тем самым определяют свои приоритеты, свое понимание возможных путей решения проблемы. Конечно, предложения могут вноситься и на более поздних стадиях ведения переговоров, но тогда они выполняют иные функции. Например, комп­ромиссные предложения могут быть направлены на согласо­вание позиций участников.

На некоторых переговорах, особенно если они ведутся в рамках постоянно возобновляющихся, состоящих из ряда отдельных форумов, на первом этапе могут возникать вопро­сы выполнения достигнутых ранее договоренностей. В этом случае стороны также имеют дело с уточнением позиций и снятием неопределенности в трактовках, интерпретации предыдущих соглашений.

Второй этап — этап обсуждения (аргументации) на­правлен, как правило, на то, чтобы максимально реализо­вать собственную позицию. Он приобретает особое значение, если стороны ориентируются на решение проблем путем тор­га или используют переговоры, например, в пропа­гандистских целях. В этих случаях обсуждение позиций занимает основное место при ведении переговоров. Нередко при обсуждении разгораются бурные и долгие дебаты, кото­рые вдруг сменяются "глухой порой", характеризующейся тем, что естественное течение переговоров приостанавлива­ется, "партнеры демонстрируют не заинтересованность в де­ловых встречах, протокольных контактах, расползаются тре­вожные слухи о возможности откладывания или разрыве переговоров" . В случае успешного преодоления "глухой поры" переговорный процесс вновь возвращается в нормаль­ное русло, стороны обычно переходят к третьему этапу пере­говоров.

Существуют ли какие-либо приемы, облегчающие прео­доление этой "глухой поры"? Да, существуют. Иногда пользу приносит перерыв в работе, чтобы у участников переговоров была возможность поискать альтернативные решения, посо­вещаться "в своих командах", а порой и просто отдохнуть. Продуктивными могут оказаться и неофициальные встречи или консультации. Следует отметить, что их роль на перего­ворах очень велика. Ведь высказывания, замечания, возра­жения на них в меньшей степени обязывают, а значит, сто­роны не связаны жесткими рамками и могут прорабатывать различные варианты, имея большую свободу действий, чем на официальных встречах. От них потом можно легче отойти, чем от официальных заявлений и обещаний, поэто­му в силу необязательности они не могут заменить решения, вырабатываемые на самих переговорах. Неофициальные встречи лишь помогают в поиске вариантов решений. В этой связи важно иметь в виду, что взаимодействие должно строиться так, чтобы было разумное сочетание того и друго­го. Если же переговоры явно заходят в тупик, можно прибег­нуть к помощи посредника.

При обсуждении позиций особое значение приобретает аргументация. Она может использоваться для жесткого отстаивания своих позиций. В то же время аргументация нужна и для того, чтобы показать партнеру, на что сторона не может пойти и почему. В этом случае этап обсуждения является логическим продолжением уточнения позиций. Пу­тем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок предложений партнеров стороны показывают, что, по их мнению, не может войти в заключительный документ, с чем они принципиально не согласны и почему или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения.

Аргументы участников переговоров направлены в основ­ном на то, чтобы обосновать собственную позицию или воз­ разить партнеру. Американский ученый Р.Аксельрод[53] , проа­нализировав стенограммы реальных международных перего­воров, показал, что стороны в ходе дискуссии пытаются дать скорее развернутую аргументацию в пользу собственной позиции, чем искать слабые места у партнеров. Заметим, однако, что возможен и вариант, когда стороны обрушиваются с критикой на позиции партнера. Особенно это характерно для переговоров, ведущихся в пропагандистских целях.

В целом, если стороны стремятся выйти на решение проблемы путем переговоров, основным результатом этапа аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности. Тем самым переговоры вступают в третий этап — согласования позиций. Причем в зависимости от обсуждаемых проблем под этим может пониматься и какая- то компромиссная концепция (вариант решения проблемы), и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе пере­ говоров, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ. Это еще не само соглашение, а только его самые общие контуры. В широко известной книге американских авторов И.В.Зартмана и М.Р.Бермана "Участник переговоров"[54] пред­лагаются две фазы согласования позиций: сначала общей формулы, затем деталей. Данную точку зрения разделяют многие исследователи, а также практические работники, ко­торые, как правило, под выработкой общей формулы подра­зумевают определение рамок соглашения, а под де­тализацией — редактирование текста, которое связано с выработкой окончательного варианта итогового документа. Та­ кой подход целесообразен в большинстве случаев, особенно при достаточно сложных, многоплановых переговорах. Он сокра­щает общее время, необходимое для достижения договоренно­стей, позволяет более четко спланировать обсуждение. При этом сначала при выработке общей формулы соглашения, а за­ тем при ее детализации стороны проходят все три этапа: уточнение позиций, их обсуждение и согласование.

Разумеется, выделенные этапы не следуют строго друг за другом. Уточняя позиции, стороны могут согласовывать сра­зу ряд вопросов или отстаивать свою точку зрения (возмож­но, образовав для этого специальные рабочие органы — экс­пертные группы), а в конце переговоров вновь перейти к уточнению отдельных элементов своих позиций. Однако в целом последовательность в решении указанных задач долж­на сохраняться. Ее несоблюдение может вести к значительному затягиванию переговоров, а то и их срыву.

В зависимости от целей, функций и типологии перегово­ров тот или иной этап может быть практически свернут, а другой, напротив, занимать центральное место. Например, если стороны используют переговоры преимущественно в качестве пропагандистской трибуны, на передний план может выходить этап обсуждения позиции. До серьезного согласо­вания текста итогового документа дело вряд ли дойдет. В случае же если главная задача переговоров — выяснение точек зрения партнеров, ведущее место будет занимать первый этап — уточнение позиций. Этап согласования позиций здесь также будет coкращен , но уже по дргуой причине. В итоговом документе стороны могут лишь указать области, представляющие взаимный интерес.

Процесс ведения переговоров предполагает использо­вание определенных способов подачи позиций на каждом из этапов. Эти способы вытекают из логики соотношения инте­ресов сторон. Поэтому под этим углом зрения вновь обратимся к анализу интересов.

(…) Именно этот факт с теоретической точки зрения делает неправомерным подход к переговорам как к игре с ну­ левой суммой, предполагающей, что выигрыш одной из сто­рон равен проигрышу другой. В этом случае один вид взаимодействия — со смешанными интересами — подменя­ется другим видом взаимодействия — с чисто конфликтными интересами. В результате "в проигрыше" оказываются оба участника переговоров, так как общие интересы оказывают­ся нереализованными.

В процессе переговоров стороны редко воспринимают аб­солютно точно объективную ситуацию. Ведя переговоры, каждый участник сознательно или бессознательно ак­центирует внимание на тех проблемах, которые он считает необходимым поднять в первую очередь, и в то же время мо­жет умалчивать о других. Выдвигая свои предложения, аргу­ментируя их, стороны соответствующим образом представ­ляют свою позицию, стремясь при этом повлиять на партне­ров, на их оценку возможных исходов переговоров. Из соотношения интересов и их восприятия сторонами следуют и соответствующие действия участников переговоров — способы подачи позиции. Ведя переговоры, их участники могут указывать либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. Кроме того, члены каждой делегации информируют партнеров по тем или иным вопросам собст­венной позиции, тем самым открывая ее, в то время как дру­гая часть позиций по ряду соображений является закрытой. Итак, выделяются четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении: открытие позиции; закрытие позиции; под­черкивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях.

Использование способа подачи позиции на конкретном этапе будет представлять собой тактический шаг. В каждом выступлении участников переговоров может содержаться как один способ подачи позиции, так и все четыре. Соответ­ственно и выступление может состоять из одного или не­ скольких тактических шагов. Если в выступлении де­кларируется собственная позиция без сравнивания ее с позицией партнера, то такое действие целесообразно расс­матривать как открытие позиции, хотя в нем (выступлении) может и не содержаться новой для партнера информации. Смысл подобного рода действий заключается в дополнитель­ной фиксации собственной позиции. Если участник перего­воров проводит сравнение двух или более позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, это может оцениваться либо как подчеркивание общности, либо как подчеркивание различий. <…>

Порой у участников, особенно у тех, кто впервые садится за стол переговоров, возникает вопрос: какие способы подачи позиции лучше всего использовать? В этой связи важно под­черкнуть, что сама логика ситуации на переговорах (наличие общности и различий в позициях, а также извест­ных и неизвестных компонентов в позициях партнеров) предполагает использование всех четырех способов подачи позиции, а следовательно, речь может идти лишь об их пропорциональном соотношении. Очевидно, что определить некое "универсальное" соотношение указанных способов не­возможно, так как каждый раз в зависимости от конкретного соотношения позиций, целей сторон, конкретной ситуации, приведшей стороны за стол переговоров, эта пропорция бу­дет иной. Да и то, как открывается позиция или подчеркива­ются различия, может принципиально отличаться и иметь различный смысл.

Можно привести немало примеров, когда необоснованно использовался тот или иной способ (особенно это относится к закрытию позиции и подчеркиванию различий), что мешало переговорам в целом. Советский дипломат А.А.Обухов вспоминает переговоры по ОСВ-1, когца нагнеталось столько секретности вокруг всего этого, что случались казусы. Доста­точно сказать, что нашим дипломатам не разрешалось долгое время обсуждать некоторые стратегические и военные темы, хотя сама логика переговоров часто просто непреодолимо за­трагивала эти сферы. Что это означало с точки зрения способов подачи позиции? Позиция вынужденно подавалась как крайне закрытая, что мешало нормальному ходу ведения переговоров.

Дисбаланс в способах подачи позиции может привести даже к тому, что переговоры превратятся совсем в другой вид деятельности. Однажды с такой ситуацией я столкнулась, проводя занятия со студентами по технологии ведения пере­говоров. Ситуация была такова. В игре участвовали три че­ловека, представлявшие три партии под условными на­званиями "А", "В" и партия "С". По условиям игры им необ­ходимо было договориться о создании трехсторонней ко­алиции. Вот каким было начало этих переговоров:

А: У меня вопрос к партии "В". Согласна ли партия "В" на вхождение в коалицию без участия "С"? (Еще раз подчерк­нем, что партия "С" присутствует за столом переговоров.)

В: Это было бы нежелательным.

А: Каковы ваши условия для вхождения в коалицию без участия партии "С"?

В: Таких условий еще не выработано, потому что мы во­обще за вступление партии "С" в коалицию.

А: Если "С" войдет в коалицию, согласны ли вы, что лидером будет партия "А"?

В: Пожалуй, да.

Далее переговоры продолжались в том же духе: один из участников лишь задавал вопросы, ничего при этом не сооб­щая о своей позиции, а другой на них отвечал. Таким обра­зом, первый участник переговоров, представлявший партию "А", использовал способ косвенного открытия собственной позиции. При этом он не давал развернутой информации о ней, поскольку по его вопросам партнеры могли судить о том, что его интересует. Второй же участник игры (партия "С") полностью закрыл свою позицию, не произнеся ни слова. И наконец, партия "В" использовала только способ пря­мого открытия своей позиции. Поведение всех студентов на переговорах является ошибочным. Из четырех способов подачи позиции они выбрали два, резко нарушив тем самым балансное соотношение способов и превратив переговоры в совсем иной вид взаимодействия.

Несмотря на то что возможно использование всех спосо­бов подачи позиции на каждом из этапов, следует иметь в виду, что если ставятся такие цели, как достижение догово­ренностей, создание благоприятной атмосферы на перегово­рах, формирование позитивного общественного мнения, репутации и т.п., то начинать переговоры (этап уточнения позиций) целесообразно с наиболее интенсивного использо­вания способов открытия позиции и подчеркивания общности. В противном случае можно значительно обострить ситуацию, а это в дальнейшем затруднит поиск взаимоприемлемых решений, усилит разногласия, создаст неблагоприятную атмосферу как на переговорах, так, возможно, и вокруг них.

В целом же следует иметь в виду, что подчеркивание общности и открытие позиции характерны для выбора способа решения проблемы путём ёе совместного анализа с партнером. В свою очередь при торге напротив, значительно ча­ще используются такие способы, как подчеркивание различий и закрытие позиций.

Приведенная выше таблица этапов и способов подачи позиции может использоваться для научного анализа про­цесса ведения переговоров, слежения за их ходом в целях скорейшего обнаружения малейших изменений в этом процессе, которые могут быть индикаторами подвижек в позициях, смены переговорной тактики или концепции, появления важных вне переговорных Факторов, изменяющих соотношение сил, и т.п. На переговорах всегда можно (отметить моменты, являющиеся критическими, поворот­ными. Обычно это делается участниками переговоров интуитивно, на основе большого практического опыта участия в переговорах. Например, А.А.Громыко следующим образом описывает ситуацию, которая сложилась на Потс­дамской конференции в 1945 г. после 21 июля: "Президент США Трумэн, получив подробный отчет о ядерных испы­таниях, стал более активно вступать в споры со Сталиным, чаще возражать ему по тем вопросам, которые до этого не вызывали особых сомнений"[55].

Применение методики регистрации тактических шагов позволяет более точно определить такие поворотные моменты, в том числе и в тех случаях, когда на интуитивной основе это сделать оказывается сложно. Разумеется, нет необ­ходимости на каждых переговорах использовать сложные ме­тодики слежения за их ходом. Чаще всего это не будет оправда­но. Подобную диагностическую работу имеет смысл проводить на крупных переговорах, затрагивающих одновременно мно­жество аспектов проблемы и предполагающих большое число участников. Для облегчения обработки массива данных в этом случае может быть использована ЭВМ.

Впервые методика изучения тактических шагов при ведении переговоров была апробирована применительно к изучению особенностей ведения дискуссии на втором (женев­ском) этапе Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе [56]. В задачи исследования входило выявление того, как позиции участников переговоров отражаются на их действиях. Результаты показали, что жесткая позиция на­ходит отражение в увеличении процента использования действий, связанных с подчеркиванием различий на всех этапах ведения переговоров, а особенно интенсивно в процессе обсуждения позиций. При этом действия мало варьируются. Интересные данные были получены и о динамике дискуссии.

Участники же переговоров могут использовать приведен­ную выше таблицу этапов ведения переговоров и способов подачи позиции в качестве ориентира при ведении перегово­ров. В ходе переговоров полезно иметь в виду следующее:

§ на каком этапе в данный момент находится процесс пере­говоров;

§ достаточно ли адекватно своим задачам используются способы подачи позиции;

§ есть ли резкое изменение соотношения способов подачи позиции у партнера;

§ в случае изменения поведения партнера на переговорах каковы могут быть причины этого (изменение внешних обстоятельств, ошибки, связанные с процессом ведения пере­говоров, какие-либо иные причины).

68. М.М.Лебедева. Что такое тактический прием

Кроме этапов ведения переговоров и способов подачи позиции структурными элементами технологией ведения переговоров являются тактические приемы. Это более

сложные образования, чем тактические шаги, и относятся они, как правило, не к одному, а к нескольким выступ­лениям, хотя отдельные тактические приемы могут быть представлены даже в виде реплик. В отличие от тактических шагов приемы легче "увидеть" во время переговоров.

Классифицировать тактические приемы можно по раз­ным признакам. Один из них — по приемам, используемым в рамках определенной концепции: в рамках торга или парт­нерских отношений, нацеленных на совместный анализ •проблемы. Практика ведения переговоров за многовековую историю своего существования "наработала" множество различных тактических приемов. Однако до последнего времени на самых разных переговорах господствовал конфронтационный подход, основанный на жестком торге, и только с недавних пор, да и то не всегда в мировой практике ведения переговоров мы наблюдаем первые попытки отхода от конфронтационного взаимодействия. Поэтому в арсенале тактических приемов встречаются главным образом те тактические приемы, которые соответствуют концепции тор­ га либо вообще направлены не на решение проблемы, а на реализацию иных функций переговоров: пропагандистской, отвлечение внимания партнера и т.п.

Приведенное ниже описание тактических приемов вовсе не означает непременную рекомендацию к их использо­ванию. Напротив, в ряде случаев будут специально оговоре­ны возможные негативные моменты, связанные с приме­нением того или иного тактического приема. Однако эти приемы используются участниками переговоров на практике и в настоящее время. Вот почему представляется необ­ходимым познакомить читателя с разнообразными тактическими приемами.

Другой принцип классификации основан на том, когда в рамках переговорного процесса используется тот или иной тактический прием. Именно этот принцип мы и возьмем для знакомства с тактическими приемами, поскольку все же бо­ лее затруднительно обычно определить, на каком этапе применяется тактический прием, нежели установить, используется он в рамках торга или совместного с партнером анализа проблемы.

Именно через тактические приемы, которые соотносятся с определенными способами подачи позиции, реализуется на переговорах тактика. Тактические приемы могут носить ло­кальный характер или иметь более длительный период действия. Кроме того, ряд тактических приемов может применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс ведения переговоров, использование же других ограничено рамками конкретного этапа. К числу приемов, имеющих широкое применение на всех этапах, относится тактический прием "ухода", связанный со способом за­крытия позиции. Он очень близок к методу "уклонения от борьбы", описанному польским праксиологом Т.Котарбинским . Этот прием применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Примером "ухода" может служить просьба отложить расс­мотрение того или иного вопроса, перенести его на другое за­седание и т.п. Видов "ухода" очень много. Можно, наверное, целую главу посвятить только описанию различных видов "уходов", поэтому остановимся на тех из них, которые явля­ются наиболее распространенными.

На переговорах "уход" можно встретить практически всегда. В то же время имеется некоторая специфика приме­нения "ухода" на каждом из этапов ведения переговоров. На этапе уточнения позиций он используется для того, чтобы не дать партнеру точную информацию по тем или иным пунк­там позиции; на этапе согласования — чтобы не вступать в дискуссию (обычно в том случае, если позиция по этому воп­росу достаточно слабая). При согласовании позиций "уход" нужен, например, для отклонения нежелательных предло­жений.

"Уход" может быть прямым или косвенным. В первом случае предлагается отложить данный вопрос, перенести на другое заседание. При косвенном "уходе" ответ на постав­ ленный вопрос дается, но крайне неопределенно. Иногда кос­ венный "уход" может быть и в виде игнорирования вопроса. Заданный вопрос как бы не замечается. Такой вид ухода ча­ще встречается на многосторонних переговорах, где это легче сделать.

Наверное, каждому из нас хотя бы раз в жизни приходилось прибегать к различного вида "уходам", иногда более успешно, иногда — менее. Этот прием — один из тех, сфера которых не ограничивается лишь переговорами. Типичная ситуация, в которой прибегают к "уходам", — плохое знание вопроса в билете на студенческом экзамене. Ответив двумя-тремя предложениями по существу, студент переходит к обсуждению другого вопроса, который он действительно знает. Иногда такой перевод разговора на другую тему может спасти по крайней мере от получения не­ удовлетворительной оценки.

А вот другой пример "ухода", связанный уже с перегово­рами. В ходе встречи одному из участников указывается на несоблюдение ранее достигнутых договоренностей по срокам поставки товаров. Его просят назвать причины, а также темеры, которые принимаются для их устранения, и предпола­гаемые новые сроки. В ответ следует: "Да, разумеется, неко­торое несоблюдение сроков поставки имело место. Мы тща­тельно изучили причины, а также возможности их устра­нения. Причины носили разный характер. Имели место как объективные, так и субъективные факторы. В настоящее вре­мя особое внимание мы уделяем этому вопросу. Делаем все от нас зависящее. Много работаем в этом направлении. Все это делается в интересах нашего общего дела. Перспективы здесь открываются хорошие, и мы надеемся на наше сот­рудничество в будущем". Возможно, у данного участника переговоров просто не было соответствующей информации и он прибегнул к многословию, не сказав ничего по существу. И все же в этом случае целесообразнее было бы либо пред­ложить отложить рассмотрение данного вопроса, заявив, что к настоящему времени он не располагает необходимой информацией (использование косвенного "ухода"), либо открыть свою позицию, сказав, например, что пока ничего в этом отношении не предпринималось. При открытии позиции необходимо указать причины бездействия, а также предполагаемые шаги и сроки ликвидации задолженностей в поставках.

Иногда, для того чтобы избежать необходимости поиска оправданий, используется "уход" в виде шутки. Конечно, шутка может быть более или менее удачной, однако важно, чтобы она была воспринята партнером. Вот какой пример приводит югославский автор П.Мицич. В течение длительно­го времени его коллегами не был подготовлен для директора один из документов. На вопрос П.Мицича: "Неужели этот протокол еще не направлен директору?" — последовал ответ: "Правда, мы его быстро подготовили?" — "Мне не оставалось ничего другого, как улыбнуться", — заключает автор[57] .

Близкое по смыслу к тактическому приему "ухода" пове­дение наблюдается в тех случаях, когда та или иная сторона по каким-либо соображениям пытается затянуть переговоры. Фактически такое поведение состоит из серии различных видов уходов. Подобное поведение может быть вызвано различными причинами, и в частности тактическими сообра­жениями, когда одна из сторон, предвидя возможные изме­нения общего подхода партнера к переговорам, их кон­цепции в более благоприятную для себя сторону, например при торговых переговорах в результате изменений на рынке, стремится отложить на некоторое время решение ряда вопро­сов. Однако при этом создается опасность, что использование

затяжки переговоров сначала из тактических соображений может значительно изменить ситуацию в целом.

Так, при торговых переговорах можно потерять партне­ра. На переговорах же по экологическим, социально- политическим и другим вопросам современные темпы развития создают такие условия, в которых то, что обсужда­лось вчера, когда еще была необходима договоренность, вполне возможно, потеряет всякую актуальность сегодня. Причем зачастую не просто потеряет, но и может повлечь за собой серьезные, а то и трагические последствия.

И все же, несмотря на сказанное выше, прием "ухода" может сыграть свою положительную роль, когда, например, необходимо согласовать вопрос с другими организациями или хорошо взвесить положительные и отрицательные моменты, связанные с принятием предложения партнера. По­ рой в ситуации, когда переговоры зашли в тупик, целесооб­разно воспользоваться "уходом" и перейти к обсуждению других вопросов или даже просто объявить перерыв. Однако не стоит злоупотреблять "уходами". И если можно дать ответ сразу, лучше сделать это без промедлений.

К числу тактических приемов, носящих общий характер и не зависящих в принципе от этапа ведения переговоров, относится и "выжидание", также связанное с закрытием соб­ственной позиции. Используется этот прием обычно на мно­госторонних переговорах, когда та или иная сторона стремится сначала выслушать мнение или предложение пар­тнера по переговорам с тем, чтобы в дальнейшем в зависимости от полученной информации сформулировать собственную точку зрения. Возможно применение "выжидания" и на двусторонних переговорах. Тогда прием принимает несколько иную форму. Участник переговоров, использующий "выжидание", на первом этапе будет скорее запрашивать информацию у партнера, чем излагать развер­нутую собственную позицию. В крайнем варианте такое поведение может напоминать допрос, пример которого мы приводили ранее.

В качестве разновидности выжидания можно расс­матривать тактический прием, получивший название "са­лями". Это очень медленное, постепенное приоткрывание собственной позиции по аналогии с нарезанием тонкими кусочками колбасы "салями". Прием "салями" может использо­ваться с разными целями на переговорах: для того, чтобы по­лучив максимально возможную информацию от партнера, сформулировать предложения в наиболее выгодном для себя виде: для затягивания переговоров при неготовности решать проблему и др.

Еще одним тактическим приемом, который применяется на любом этапе и связан со способом подчеркивания общности, является "выражение согласия" с уже высказанными на пере­ говорах или во время подготовки к ним в печати мнениями или точками зрения партнеров. Таким же универсальным, но противоположным данному будет прием, относящийся к спосо­бу подчеркивания различия и состоящий в "выражении несогласия" с высказываниями партнера. <…>

69. В.Мастенбрук. Основополагающие правила переговоров

 

ВРЕМЯ

Время - важнейший фактор в переговорах. Людям необходимо время поз­накомиться и привыкнуть к новым для них явлениям. Сопротивление и оп­позиционное отношение к новым предложениям абсолютно естественны: лю­дям необходима не столько убедительная аргументация, сколько, пожалуй, даже в большей степени, им необходимо время для того, чтобы примирить­ся с ними. Очень часто стороны приступают к переговорам ставя перед собой абсолютно нереальные цели: в этом случае переговоры часто приносят горькое разочарование их участникам. Желания и иллюзии вряд ли могут быть воплощены в жизнь в мгновенье ока. Терпение - важный фактор в переговорах. Обладая им, вы сознательно можете заставить время рабо­тать на себя. Лимит времени, временные рамки - часть переговоров. Всег­да старайтесь использовать временные рамки с выгодой для себя.

* Не позволяйте клиентам ограничивать вас во времени. * Будьте бдительны к важным для ваших оппонентов временным рамкам, например, назначенные встречи, на которых они хотели бы отчитать­ся о проделанной работе, отпуск, каникулы и т.д.

* Если у вашего оппонента "куча" времени, сами запаситесь временем.

* Относитесь скептически к так называемым предельным срокам, кото­рыми вас ограничивают другие. Практически всегда их можно отложить на какое-то время.

* Позаботьтесь о том, чтобы психологически не поместить себя во вре­менные рамки. Мы все всегда что-то планируем, но не допустите то­го, чтобы четко намеченный план стал петлей, которую вы затяги­ваете на собственной шее.

Временные рамки гипнотически действуют на людей. Мы склонны придер­живаться их даже тогда, когда сами этого не хотим. Поэтому очень неп­лохая идея связывать предложения к определенному врем



2015-11-10 1489 Обсуждений (0)
Глава 24. Собственно переговорный процесс и его фазы. Технология и психология ведения переговоров 0.00 из 5.00 0 оценок









Обсуждение в статье: Глава 24. Собственно переговорный процесс и его фазы. Технология и психология ведения переговоров

Обсуждений еще не было, будьте первым... ↓↓↓

Отправить сообщение

Популярное:
Организация как механизм и форма жизни коллектива: Организация не сможет достичь поставленных целей без соответствующей внутренней...
Генезис конфликтологии как науки в древней Греции: Для уяснения предыстории конфликтологии существенное значение имеет обращение к античной...
Как вы ведете себя при стрессе?: Вы можете самостоятельно управлять стрессом! Каждый из нас имеет право и возможность уменьшить его воздействие на нас...



©2015-2020 megaobuchalka.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. (1489)

Почему 1285321 студент выбрали МегаОбучалку...

Система поиска информации

Мобильная версия сайта

Удобная навигация

Нет шокирующей рекламы



(0.013 сек.)