Глава 26. Международные переговоры. Национальные стили ведения переговоров

75. М.М.Лебедева. Национальные стили: какие они?

Есть ли специфика ведения переговоров с представите­лями различных народов и государств? Национальный стиль ведения переговоров — это та область, которую легче почув­ствовать, чем описать в строго научных терминах. Она — малопонятный и малоуловимый компонент ведения переговоров, описанный в основном в мемуарной литературе.

До недавнего времени исследователи недостаточно обра­щали внимания на изучение национальных стилей ведения переговоров. Ситуация значительно изменилась в последнее время в связи с интенсификацией международных переговоров затронувших весь мир. Впрочем, практики всегда боль­шое внимание придавали особенностям поведения другой стороны на переговорах, учитывали национальную культу­ру. Так, еще в эпоху колонизации Юга Африки англичане старались направлять на переговоры с представителями африканских племен людей, хорошо знакомых с местными обычаями и языком[62] .

Все в большей степени с проблемой национальных стилей ведения переговоров сталкиваемся и мы. Сегодня предприятия, получив хозяйственную самостоятельность, непосредственно выходят на переговоры с зарубежными пар­тнерами. Увеличивается интенсивность международных свя­зей как по межгосударственным каналам, так и между обще­ственными организациями. Поэтому вопросы, связанные с особенностями поведения на переговорах представителей других стран, представляют немалый интерес. Лучшее их понимание способствует и более успешному взаимодействию. В то же время не следует абсолютизировать национальные стили ведения переговоров. Они не являются некими застывшими образованьями. При взаимодействии различные стили, как правило, успешно адаптируются.

В данном разделе приведем описания переговорных стилей представителей США, Франции, Китая, а также ряда других стран, основываясь на зарубежных работах в этой области, так как в нашей стране вообще не исследовалась проблема национального стиля ведения переговоров. Прежде чем перейти к описанию конкретных национальных стилей, рассмотрим несколько вопросов, носящих более общий ха­рактер.

Что представляет собой национальный стиль ведения переговоров? Каждый народ имеет свои обычаи, традиции, свою культуру, политическое и государственное устройство. Все это оказывает влияние на процесс ведения переговоров. Выделяются три группы характеристик, или параметров, национального стиля.

Первая группа параметров отражает особенности, свя­занные с характером формирования делегации и механизмами принятия решения. Так, бывший директор Агентства по контролю над вооружениями и разоружению Ф.Ч.Икле в 70-х годах писал, что тактика социалистических стран на переговорах всегда отлична от западной и в этом отражены различия двух общественных систем[63]. Одним из принципиальных моментов является то, что перед запад­ными странами стоит проблема согласования внутренних интересов . Не будем обсуждать вопрос — так ли это было на самом деле. Важно другое: механизмы выработки решения, существующие в той или иной стране, в значительной сте­пени влияют на ход переговоров.

Насколько члены делегации самостоятельны в принятии решений на переговорах? Необходимо ли им каждый раз при малейших изменениях ситуации запрашивать инструкции? Являются ли эти инструкции, как правило, очень жесткими или они допускают значительную свободу действий? Иными словами, насколько полно права принятия решения де­легируются участникам переговоров? Ответы на эти вопросы дают представление об определенном стиле ведения перего­воров. Важны и вопросы формирования делегации, например специфика распределения обязанностей между членами де­легаций, степень иерархии, их формальные и неформальные взаимоотношения.

Вторая группа параметров, характеризующих национальный стиль ведения переговоров, связана с ценностными ориентациями, идеологическими и религиозными Остановками, особенностям восприятия, мышления. Это так называемая когнитивная сфера. Она оказывает наиболее существенное, влияние на национальный стиль, определяя его суть.

Что является более действенным аргументом на перего­ворах: фактическая сторона дела или нечто иное, например апелляция к этическим нормам? Так, по данным некоторых исследований, для представителей западных стран в большей степени, чем для представителей Востока, являются значимыми аргументы, основанные на причинно-следствен­ных связях.

Третью группу параметров составляют особенности поведения на переговорах, наиболее характерные тактические приемы, присущие тем или иным представите­лям.

И еще одна деталь, связанная с поведением, — это мимика, жестикуляция и т.п. Непосредственного отношения к переговорам эти параметры вроде бы не имеют. Они отно­сятся к нормам поведения, принятым в той или иной культу­ре, но могут оказать на переговорный процесс достаточно ощутимое влияние. Так, расстояние, на котором люди разго­варивают, различно у разных народов. Причем эти различия обычно не замечаются. При деловых беседах, например, русские подходят ближе друг к другу, чем американцы. Ка­залось бы, ну и что? На самом деле, уменьшение принятой дистанции может быть истолковано американцами как некое нарушение "суверенитета", излишняя фамильярность, в то время как для русских — увеличение расстояния означает холодность в отношениях, слишком большую официаль­ность. Конечно, после нескольких встреч подобное не­правильное истолкование поведения друг друга исчезает. Однако на первых порах оно может задавать некий психо­логический фон переговорам.

Принято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются почти буквально, в них практически не содержится скрытого смысла. Это так называемые культу­ры с низким уровнем контекста. К ним относятся, например, американская, немецкая культуры. В других культурах (в частности, в русской, французской, японской) значение контекста очень велико, вплоть до того, что смысл сказанного может меняться на противоположный. Во втором типе культуры особое значение приобретают невербальные факторы общения. Однако в любом случае даже в культурах с так называемым низким уровнем контекста невербальным аспектам общения уделяется особое внимание. В ярком политико-психологическом портрете президента США Дж.Буша, составленном психологом Е.В.Егоровой[64], отмеча­ется, что "он придает большое значение... улыбке, мимике, взгляду, манере говорить" .

Довольно распространенным является мнение, что легче вести переговоры представителям одной национальности и тем более одной расы. Это не всегда так. Исследование стереотипов поведения у различных народов позволило со­ветскому этнографу А.К.Байбурину прийти к заключению, что чем ближе народы, тем существеннее для них оказыва­ются различия между однопорядковыми явлениями и, на­против, чем дальше, тем более значимыми для них будут совпадения[65] .

В обыденной жизни нас порой поражает наличие каких-нибудь совершенно незначительных сходств с представите­лями далекой культуры и сразу же проявляется располо­жение, стремление к сотрудничеству. Когда же мы сталкива­емся с различиями в подходах, в мировосприятии, то легче к ним отнесемся, если обнаружим их у далеких от нас народов, а вот соседям предъявляем более жесткие требования. Эти социально-психологические феномены сказываются и на переговорном процессе, особенно если стороны не имеют до­статочного опыта их ведения.

Говоря о национальных стилях ведения переговоров, сле­дует сделать несколько оговорок.

Во-первых, в данном случае под национальными стилями подразумеваются стили, характерные скорее для тех или (иных стран, а не для определенных национальностей. Так, китаец, живущий в США и ведущий переговоры от американской стороны, в определенной мере может сох­ранить черты, присущие китайскому национальному харак­теру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование переговорного стиля в большей степени оказывают влияние те условия, в которых человек работает.

Во-вторых, нужно иметь в виду, что анализ стиля ве­дения переговоров часто проводится путем сравнения изуча­емого стиля с собственным. Поэтому американский автор, например, может не обратить внимание на какие-то особен­ности, допустим, французского стиля ведения переговоров, поскольку это не отличает его от американского, в то время как для советского участника переговоров эти особенности могут оказаться весьма значимыми. Кроме того, необходимо учитывать и тот факт, что "абсолютно объективно описать" национальный стиль ведения переговоров практически не­возможно. В определенной мере всегда будут влиять стереотипы, которые сложились у нас относительно национальных черт тех или иных народов.

Приведем описания национальных стилей ведения пере­говоров. Отметим, что национальный стиль отражает наиболее распространенные особенности ведения перегово­ров, которые не обязательно характерны для всех пред­ставителей страны. Это скорее возможные типы поведения на переговорах. В последнее время при интенсификации переговорных процессов, а также неком "размывании" национальных границ (например, японец или китаец, по­лучивший образование в США, так или иначе воспринимает особенности американского поведения) происходит взаимоп­роникновение национальных стилей, формирование многих единых параметров ведения переговоров. Это дает возмож­ность ряду исследователей говорить о формировании особой субкультуры участников переговоров со своими правилами поведения, языком, символами, которая может значительно отличаться от принятых национальных норм и правил поведения. Наличие такой переговорной субкультуры особенно характерно для тех, кто постоянно участвует в переговорах, например дипломатов, торговых представителей за рубежом. Насколько этот фактор влияет на переговорный процесс? По мнению шведского исследователя К.Йонссона, совпадение интересов сторон или их расхождение является первичным и в случае довольно значительного совпадения интересов игнорировать наличие переговорной субкультуры нельзя. Ее знание будет способствовать успеху переговоров[66] .

С учетом этих замечаний рассмотрим национальные стили ведения переговоров представителей некоторых стран.

Американский национальный стиль ведения перегово­ров. По мнению ряда авторов[67] , американцы оказали значительное влияние на различные стили ведения перего­воров во всём мире. При решении проблемы они стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Им характерны хороший на­строй, открытость, энергичность, дружелюбие, более импонирует не слишком официальная атмосфера ведения переговоров. Одновременно с этим они нередко проявляют эгоцентризм, исходя из того, что при ведении переговоров их партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они. В результате может возникнуть непонимание со сто­роны других участников переговоров. Партнеры по перегово­рам иногда считают американцев слишком напористыми, аг­рессивными. Последнее может вызвать некоторые затруд­нения. Кстати, и сами американцы отмечали это. Что же в этих случаях они советуют делать? Не стоит "американизироваться", замечают американские авторы Р.Х.Брамли и Э.Дж.Мердок, но и пасовать тоже не следует.

Американский стиль ведения переговоров характеризуется достаточным профессионализмом. Редко в американской делегации можно встретить человека, некомпетентного в тех вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом по сравнению с представителями других стран члены американской деле­гации относительно самостоятельны при принятии решений.

Как правило, американцы обладают достаточно сильной позицией и это не может не сказываться на технологии ведения переговоров. Они довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели на переговорах, любят торговаться. Большое внимание при решении проблем американцы уде­ляют увязке различных вопросов — "пакетным" решениям. Они сами часто предлагают "пакеты" к рассмотрению. В слу­чае освещения переговоров в печати американцы придают этому немаловажное значение.

Французский национальный стиль ведения перегово­ров. Американский исследователь М.Харрисон так описыва­ет французский стиль переговоров[68]. Французы стараются избегать официальных обсуждений вопросов "один на один". На самих переговорах они очень внимательны к тому, чтобы сохранить свою независимость. В то же время их поведение может кардинальным образом изменяться в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.

Представители французской делегации большое внимание уделяют предварительным договоренностям и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с представителями американской стороны французские участники переговоров менее свобод­ны и самостоятельны при принятии окончательных решений.

При обсуждении вопросов, аргументации французы традиционно ориентируются на логические доказательства и исходят из "общих принципов". Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют "запасной" позиции. Часто представители французской делегации выбирают конфронтационный тип взаимодействия.

Немаловажными на переговорах с французами могут оказаться и моменты, связанные, например, с тем, что они предпочитают использовать в качестве официального языка переговоров французский язык. Вопросы риторики могут иметь для них достаточно большое значение.

На переговорах важны и общие особенности, связанные с национальным характером. Так, еще И.Кант замечал, что француз "учтив, вежлив, любезен... склонен к шутке и непринужден в общении"[69]. Один из современных исследова­телей социально-психологических особенностей французов профессор Оксфордского университета Т.Зэлдин пишет, что, пожалуй, самой характерной чертой современной француз­ской нации является крайнее разнообразие ее индивидов: "Не существует двух французов, которые бы одинаково определили свою сущность и у которых было бы сходное со­четание таких элементов, как образование, культура, чаяния. Различия между французами постоянно растут"[70].

Китайский национальный стиль ведения переговоров.

На переговорах обычно четко разграничиваются отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения. На основе этих данных делаются попытки опре­делить статус каждого из участников. В дальнейшем в значительной мере идет ориентация на людей с более вы­соким статусом, как официальным, так и неофициальным. В делегации партнера китайцы выделяют людей, которые вы­ражают симпатии их стороне. Именно через этих людей они впоследствии стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны. Надо сказать, что для них вооб­ще "дух дружбы" на переговорах имеет очень большое зна­чение, что отмечается многими авторами [71].

Окончательные решения принимаются китайской сторо­ной, как правило, не за столом переговоров с партнером, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны центра практически обязательно. В китайской делегации обычно много экспертов (по финансовым вопросам, технических и др.). В результате ее численность оказывается достаточно большой.

Как правило, на переговорах с китайской стороной парт­нер первым "открывает карты", а именно первым высказыва­ет свою точку зрения, первым делает предложения и т.д. Сами китайцы делают уступки обычно под конец переговоров, после того, как оценят возможности противоположной стороны. Порой кажется, что переговоры зашли в тупик, и в этот момент китайцами вносятся новые предложения, пред­полагающие уступки. При этом ошибки, допущенные парт­нером в ходе переговоров, умело используются. Большое значение китайская сторона придает и выполнению достигнутых договоренностей. На этой стадии ею могут быть также использованы различные формы оказания давления.

Японский национальный стиль ведения переговоров. Давая рекомендации по ведению переговоров с японцами, американский исследователь М.Блейкер[72] отмечает, что, ког­да они видят, что партнер делает им большие уступки, они, вероятнее всего, ответят тем же. Кроме того, он кон­статирует малую эффективность угроз на переговорах с японцами.

Японцы стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций во время официальных переговоров, а также участия в многосторонних переговорах. На переговорах с бо­лее слабым партнером японцы могут прибегать к угрозам. В целом для японской стороны мало характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров. В то же время они уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Во время неофициальных встреч они стремятся по возможности подробнее обсудить проблему. Механизм принятия решения у японцев предполагает довольно сложный процесс согласо­вания и утверждения тех или иных положений. Это может занимать значительное время.

Характерной чертой японцев является чувствительность к общественному мнению. Важно учитывать и другие осо­бенности национального характера японцев, которые сказы­ваются на ходе ведения переговоров. Так, "если японец ска­зал вам, например, что будет в назначенном месте в опреде­ленный час, то можете быть уверены, что он появится там еще за две минуты до назначенного времени. Именно на та­кой предельной точности и обязательности основана практика японцев в деловом общении между собой"[73] . Точ­ность во всем — во времени начала и окончания переговоров, выполнении обещаний, взятых на себя обязательств и т.д. — одна из важнейших черт японского стиля переговоров.

Особенности национальной культуры, системы воспитания сказываются на процессе ведения переговоров. "Принято считать, что японец с детства воспитывается в духе "групповой солидарности", учится подавлять свои порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать сильные качества. Та­кое поведение, согласно японским традициям, неизбежно бу­дет вознаграждаться. Соединяя свои интересы с интересами семьи, дома, а на работе — с интересами группы, японец бу­дет автоматически продвигаться одновременно с коллегами вверх по служебной лестнице, а достигнув определенного уровня, смиренно ждать, будет ли он выдвинут в верхний эшелон или нет"[74]. Японец всячески демонстрирует внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение интерпретируется европейцами как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь лобуждает собеседника продолжать.

Венгерский стиль ведения переговоров.

Если о других стилях ведения переговоров мы рассуждали, основываясь на их восприятии представителями других национальностей, то венгерский стиль покажем с точки зрения венгра — неодно­кратного участника переговоров Я.Нергеша [75].

По его мнению, венгры эмоциональны. Эту черту национального характера необходимо учитывать прежде все­го самим венгерским переговорщикам и внимательно следить за тем, чтобы их партнеры не использовали ее в своих инте­ресах. Венгры не любят мелочный торг и поэтому склонны пойти на уступки, ничего не требуя взамен. Чувства национальной гордости и национального самосознания могут заслонить все остальное. Венгры предпочитают обсуждать деловые вопросы в ходе официальных переговоров и встреч, избегая говорить о делах за столиком в ресторане, хотя сов­местное посещение ресторана с партнером является вполне привычным.

Приведем краткие характеристики и некоторых других национальных стилей ведения переговоров, на которые, в частности, обращает внимание американский исследователь Б.Скотт[76]. Так, для немцев, например, более вероятно вступ­ление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Обычно немцы очень тщательно прорабатывают свою позицию, на самих же переговорах любят обсуждать вопросы последовательно один за другим.

В отличие от немцев англичане в меньшей степени уде­ляют внимание вопросам подготовки к переговорам. Они подходят к ним с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение. При этом они до­статочно гибки и охотно отвечают на инициативу противопо­ложной стороны. Прагматический подход к делу, эмпиризм отличают английских переговорщиков. Традиционным для британцев было и умение избегать острых углов. Так, Г. Никольсон, комментируя поведение бывшего министра инос­транных дел Великобритании А.Идена на международных переговорах, отмечал, "что после длительных дискуссий с ним иные собеседники уходили, думая, сколь интересной и полез­ной была беседа, но вскоре обнаруживали, что на деле они не получили ни новой информации, ни твердых обещаний"[77].

Для арабов одним из важнейших элементов на перегово­рах является установление доверия между партнерами. Если типичный американец, как сообщает еженедельник "Ньюс уик", старается предугадать развитие событий при решении любой проблемы, то арабы скорее привыкли ориентировать­ся на прошлое, постоянно обращаясь к своим корням. Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов. Большое значение имеют исламские традиции.

В целом надо сказать, что арабский мир далеко не одно­роден и этот факт не может не сказываться на переговорах…

остановимся немного подробнее лишь на одном из арабских стилей — египетском. Три главные черты выделяет американский исследователь, бывший участник переговоров в Кэмп-Дэвиде У.Квандт[78]. Египет — один из древнейших очагов человеческой цивилизации, поэтому для египтян весьма характерно чувство национальной гордости и продол­жения исторических традиций своей страны. Другая черта — это принятие необходимости сильного правления и, наконец, третья — жесткие и довольно развитые административные правила поведения. Эти особенности египтян в значительной степени сказываются при ведении ими переговоров. Так, они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью. Все, что каким-то образом может расс­матриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет отвергаться с беспощадностью. Важным оказывается и уровень, на котором ведутся переговоры. При этом египтяне чаще пред­почитают торг иным типам взаимодействия с партнером.

Несколько слов о стиле ведения переговоров, присущем нашей стране. Как внешность и характер другого человека описать значительно легче, чем свои, так и стиль ведения переговоров представителей других стран кажется понятнее. И все же попробуем представить нашего переговорщика, правда, в основном глазами западных исследователей. Полезно, думается, знать, как видят нас партнеры, пусть даже их оценки и не всегда достаточно объективны.

Сейчас в мире особый интерес вызывает то, как ведут переговоры представители нашей страны. Переговорному стилю бывшего Советского Союза посвящены специальные работы[79]. Еще в 1979 г. по заказу комиссии по иностранным делам палаты представителей конгресса США сотрудником исследовательской службы библиотеки конгресса Дж.Уиланом был составлен аналитический обзор работ американских авторов, в которых рассматривались вопросы организации, состава, форм деятельности советского внешнеполитического аппарата 1971-1978 гг., а также характерные особенности со­ветского стиля ведения переговоров[80]. Не так давно вышел в свет уже третий том этого издания.

По мнению многих западных авторов, советский стиль значительно отличается от американского. Однако, прежде чем перейти к описанию советского стиля, подчеркнем, что в данном случае, во-первых, речь идет о том, как советский стиль ведения переговоров воспринимался зарубежными партнерами, а часто это восприятие весьма субъективно, а во-вторых, материал, на котором основываются авторы (это главным образом интервью с участниками переговоров и различного рода документы), относится к периоду, предше­ствовавшему современным переменам в стране.

Обсуждая те или иные вопросы, советская сторона обра­щала внимание скорее на общие цели и относительно мало уделяла внимания тому, как можно сделать. А ведь этот вопрос является ключевым для противоположной стороны. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку договоренностей, а в некоторых случаях привести к тому, что их вообще не будет. Подходя к решению проблем на переговорах, наша сторона предпочитает действовать осторожно, не рисковать. В случае если есть выбор между бо­лее и менее рискованными вариантами решения, наиболее вероятно, что будет выбран второй вариант. Избегание риска влечет за собой и ограничение инициативы. Советские участники переговоров предпочитали реагировать на то, что предлагает партнер, нежели выдвигать собственные вариан­ты решения.

Согласно американским авторам, советские участники переговоров часто понимали компромисс как сближение позиций на основе взаимных уступок. Компромисс в соз­нании советской стороны, как представлялось американцам, выступает прежде всего в качестве вынужденного и времен­ного явления. По-видимому, данное наблюдение американских участников переговоров и исследователей не было лишено истины, по крайней мере, до недавнего времени. Впрочем, подобное понимание компромисса было характер­но и для многих наших партнеров, особенно на международ­ных переговорах.

По мнению западных исследователей, советская тактика ведения переговоров отличалась еще и тем, что наша сторона в начале переговоров часто старалась занять позицию, ха­рактеризующуюся значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий происходило сближение позиций сторон. Уступки советской стороной при этом расс­матривались как проявление слабости, поэтому они делались весьма неохотно. Нередко использовались приемы, направ­ленные на получение преимуществ в ходе переговоров. Иногда были резкие смены настроений в отношении партне­ра: от проявления дружелюбия до крайне холодного отно­шения. Отмечалось, что эмоциональная сторона — важная составная часть советского стиля ведения переговоров.

Состав, структура советской делегации были построены часто по жесткому иерархическому принципу. Принятие решения требовало согласования вопросов с Москвой, что занимало порой довольно много времени.

И все же, несмотря на те негативные моменты, которые, несомненно, присутствовали в нашем стиле в период застоя, профессиональные переговорщики с советской стороны оценивались зарубежными партнерами как весьма квалифицированные. Этому имеется множество свиде­тельств и в мемуарной, и в научной литературе. Вот что, например, писал известный американский предприниматель Арманд Хаммер: "Русские — хорошие бизнесмены... Если бы я смог в одном предложении сформулировать мой совет американским бизнесменам, я бы сказал: "Составляйте ваш контракт тщательно, ибо, как только он будет подписан, со­ветская сторона заставит вас выполнить его до последней буквы, точно так же как она сама выполняет свои обязатель­ства...". Американский бизнесмен, составляющий контракт с русскими с расчетом на их наивность, совершает непоп­равимую ошибку"[81] .

Такую высокую оценку, однако, нельзя дать многим лю­дям, которые совсем недавно сели за стол переговоров. Не имея достаточного опыта их ведения, они подходят к перего­ворам, с точки зрения зарубежных коллег, довольно странно. "Когда два канадца обсуждают деловое предложение, они рассуждают так: мы объединяемся, чтобы увеличить размер пирога, и тогда каждый получит больше. У советских менед­жеров психология другая. Они считают, что размер пирога известен, и задача — оттяпать себе кусок побольше"[82]. Это говорит не о чертах русского национального характера, а скорее о некомпетентности, отсутствии определенной "пере­говорной культуры", стремлении даже в ситуации сот­рудничества видеть в значительной мере конфликт интере­сов, нежели их совпадение. Думается, что по мере развития переговорной практики в России подобное поведение на переговорах будет скорее исключением.

А вот национальные черты характера действительно бу­дут продолжать оказывать влияние на переговорный стиль. О национальном характере русских написано немало. Создано множество мифов и легенд о загадочности русской души. Вряд ли стоит их рассматривать здесь. Обратимся лучше к исследователю русской культуры академику Д.С. Лихачеву. Говоря о русском национальном характере, он подчеркивает, что «русская культура уже по одному тому, что она включает в свой состав культуры десятка других народов и издавна бы­ла связана с соседними культурами Скандинавии, Византии, южных и западных славян, Германии, Италии, народов Вос­тока и Кавказа, — культура универсальная и терпимая к культурам других народов”[83].

Что это означает применительно к переговорам? Думает­ся, прежде всего способность достаточно легко вести перего­воры с представителями различных стран и национально­стей, умение чувствовать партнера, открытость к его перего­ворному стилю. Однако одновременно с этой чертой Д.С.Лихачев называет и другую — стремление доводить все "до крайностей, до пределов возможного"[84]. Это может про­явиться по-разному: и как постоянное следование очень жес­ткой позиции, и, напротив, как неожиданное для партнера полное принятие его предложений. Именно с этой чертой, видимо, связана такая особенность поведения советских участников переговоров, подмеченная американским автором Р.Смитом[85], как быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: то крайне дружеское расположение, то вдруг проявление официальности, исключающее любые личные симпатии.

Заканчивая описание национальных стилей ведения переговоров, обратим внимание на следующее. Ведя перего­воры с представителем той или иной страны, не стоит ставить перед собой задачу следовать его стилю. Вряд ли из этого выйдет что-либо хорошее. Так, не без юмора замечает Р.Фишер, если японские дипломаты на переговорах с американской стороной, зная, что их партнеры предпочита­ют быть достаточно неформальными, открытыми и вечно спешащими, решат следовать американскому стилю, а в свою очередь американцы, учитывая тот факт, что японцы стремятся действовать размеренно, в достаточно официаль­ных рамках, будут использовать японский стиль ведения переговоров, результат окажется весьма плачевным. Причем "чем лучше каждая из сторон поймет и постарается принять стиль другой, тем хуже будут идти переговоры. Результат будет не более успешным, чем в том случае, если исполнитель венского вальса начнет пытаться танцевать американский народный танец, в то время как его партнер — исполнитель народных танцев — вальсировать"[86]. Знание национальных стилей может служить лишь своеобразным ориентиром в том, как партнер наиболее вероятно будет действовать на переговорах.

76. Дж. Рубин, Дж. Салакюз. Фактор силы в международных переговорах

Люди постоянно ведут друг с другом переговоры. Жены договариваются с мужьями, управляющие обговаривают условия труда и его оплаты с рабочими, одни государства вступают в переговоры с другими. И все же, несмотря на тот факт, что переговоры стали существенной частью повседневной жизни, в том числе и международной, ученые лишь совмес недавно занялись их систематическим изучением.

Особенно запутанной теоретической и практической проблемой являются переговоры между сторонами разной силовой категории. С этой проблемой неизменно сталкиваются как Соединенные Штаты, так и Со­ветский Союз, поскольку им постоянно приходится вступать в переговоры с менее могущественными государствами, чем они сами. Эти менее мо­гущественные государства стремятся повлиять на обе державы и побу­дить их к переговорам, хотя последние, может быть, и не склонны этого делать. Поэтому как Советскому Союзу, так и Соединенным Штатам следует лучше понимать стратегию, которую менее сильные применяют в переговорах против более сильных.

Научное изучение проблемы переговоров началось всего несколько десятилетий назад. В Соединенных Штатах исследования и публикации в этой области впервые появились в 50—60-х годах. Первые работы теоретиков игр, например Р. Люса и Г. Райффы, прежде всего сосредоточивали внимание на правилах математических решений. Вслед за этой ра­ботой появилось несколько других, где конфликт и переговоры рассмат­ривались больше в «психологическом» аспекте, в том числе научный труд Т. Шеллинга о рациональном использовании нерационального поведения, а также психологически глубокий анализ А. Рапоп9рта о рациональном принятии решения во время «драк, игр и прений». Р Уолтон и Р. Мак-Керзи дали одно из первых и наиболее влиятельных освещении вопроса о переговорах в рабочей среде, когда труд использовался лишь в качест­ве контекста для разработки более общей формулировки о характере пеpeгoвopoв. Социальные психологи во главе с инициаторами исследова­ний Мортоном Дейчем, Гербертом Келманом и другими в 60—70-х годах провели почти 1000 экспериментальных работ по вопросу о переговорах в лабораторных условиях, изучая влияние ряда факторов на процесс и результаты переговоров[i].

Хотя за минувшее десятилетие объем эмпирических исследований по вопросу о переговорах резко сократился, в такой же степени возросло количество работ, содержащих концептуальный анализ. На недавний рост внимания в США к теории и практике международных переговоров повлияли различные факторы, в частности требования более эффективно­го подхода к проблемам окружающей среды, меняющийся климат между­народного бизнеса и дипломатических отношений.

Теоретические и исследовательские центры по изучению проблемы переговоров появились в ряде мест в Америке, и каждый из них подготовил в этой области много публикаций. Например, наша собственная про­грамма по переговорам, осуществляемая в Гарвардской школе права, включает выпуск ежеквартального издания—«Журнала о переговорах», пространный список учебного и общеобразовательного материала в обла­сти переговоров. Несколько десятков сотрудников факультета, связанных с этой программой, являются авторами или соавторами большого числа книг.

В Соединенных Штатах переговоры не являются областью какой-то одной отрасли знания. Теорией переговоров активно занимаются юристы, экономисты, политологи, аналитики-международники, психологи, специалисты в области связи, социологи, теоретики-организаторы, ученные в области трудовых отношений, антропологи, градостроители.

Нет и единой, согласованной формулы ведения переговоров. Некоторые считают, что умелое ведение переговоров при любых обстоятельст­вах предполагает, что спорящие стороны начинают с высказывания край­них позиций, когда они запрашивают гораздо больше, чем надеются получить. Затем каждая сторона путем осмотрительных поэтапных уступок движется в сторону какой-то средней позиции, которая получает общее признание. В этот момент и заключается достигнутая договоренность. Сторонники такой точки зрения Д. Лэкс и Дж. Себениус, Дж. Рубин и Б. Браун, Г. Райффа[ii] считают важными такие факторы, как временные рамки, каналы связи, место проведения переговоров и ряд других соображений, которые предопределяют информацию, передаваемую сторо­жами друг другу о смысле уступки (или ее отсутствия).

Другая школа мышления подходит к переговорам несколько иначе. Вместо того, чтобы анализировать переговоры как конфронтацию меж­ду двумя противниками, каждый из которых полон решимости получить как можно больше и в то же время делать небольшие уступки или вооб­ще ничего не уступать, подход «решение принципиальных проблем» предполагает большую степень сотрудничества. Каждая сторона "стремится к максимальным для себя выгодам, но рассматривает другую сторо<