Упражнение 1. «Конструктивное поведение в переговорах»

(разработано на основе рекомендаций X. Корнелиус и Ш. Фэйр)

Проанализируйте свои действия по 16 позициям в переговорных про­цессах с вашим участием и оцените их исходя из пятибалльной шка­лы по следующей матрице.

Таблица 15

Шкала оценки результатов к упражнению 1

Оценка результатов: Отклонение вправо от показателя «3» по среднему арифметическому по всем позициям свидетельствует о том, что вы обладаете достаточными навыками конструктивного поведе­ния в переговорном процессе. Но по отдельным позициям вам следу­ет поработать над собой.

Отклонение влево от указанного показателя свидетельствует о том, что вы не обладаете достаточными навыками конструктивного поведе­ния в переговорном процессе. В этом случае вам необходимо проана­лизировать причины недостаточно развитых навыков конструктивно­го поведения в переговорах и серьезно заняться работой над собой.

Упражнение 2. «Возражения и ответы на них»

Представьте себе, что в ответ на ваше предложение по цене ваш парт­нер заявляет вам следующее: «Ваша почасовая тарифная ставка (180-230 марок) очень высока. Мы вели переговоры с менее крупной фир­мой, они просят 130 марок за час и, кроме того, составили смету, рас­считанную только на 4000 часов».

Как вы ответите на эти возражения?

Вам предлагаются следующие 12 способов действия, которые мо­гут помочь получить прибыль и эффективнее работать на рынке.

1. Способ оттягивания

Воздерживайтесь слишком рано говорить о цене.

«Как только мы определим то количество, которое вам необходимо, я смогу приблизительно подсчитать, сколько это будет стоить. Что...»

(Теперь задайте открытый вопрос.)

Не торопитесь давать обещание и соглашаться с требованиями партнера. Если вы сразу соглашаетесь на уступку, это вызывает у партнера подозрение, ваше предложение от этого кажется ему мало­ценным.

«Цена зависит от произведенной работы. Какие...»

(Задайте открытый вопрос.)

Сначала объясните, в чем заключается польза продукта, и только потом называйте цену.

«Это очень важный вопрос. Мы к нему еще вернемся несколько позже».

«Для того чтобы иметь возможность точно ответить на ваш вопрос, мне необходимо узнать еще некоторые сведения». Помните! Пока партнер или клиент не одобрил все преимущества вашего предложения, лю­бая названная вами цена будет казаться ему «слишком высокой».

2. Способ бутерброда

Перечислите (еще раз) все преимущества для клиента, которые ему дает ваше предложение, а «сверху положите», подобно слою мас­ла, цену. Или еще лучше поступить наоборот: назовите цену и сразу же (еще раз) перечислите все важнейшие преимущества.

«Продукт стоит — ..., за эту цену вы получаете следующие преиму­щества...» «Себестоимость системы..., используя ее, вы получаете...» Таким образом, в конце сказанной вами фразы всегда будет польза для клиента или партнера, а не голые цифры, обозначающие цену. Благодаря этому вы направляете разговор в желанное для вас русло, перемещая внимание партнера с темы денег на обсуждение вашего продукта и его преимуществ.

3. Способ сэндвича

«Поместите» цену между двумя «слоями», отражающими пользу для партнера. «Продавайте» свое коммерческое предложение, припася на «десерт» особенно привлекательный аргумент, подтверждающий необходимость принятия предложения и его выгоду для партнера:

Произведенная работа Ценность Преимущество Основная польза

— цена — польза

— цена — польза

— цена — польза

— цена — дополнительная польза.

4. Способ сравнения

Соотнесите цену с пользой продукта, со сроком его эксплуатации, с иными расходами клиента.

«Если вы проанализируете, что (сколько) вам... принесет...»

«Если вы подумаете, что вы благодаря этому... (рассказать о пользе)... можете...»

«На закупку 10 специальных инструментов по 10 000 марок каж­дый вам требуется 100 000 марок, причем эти инструменты требуют частой замены. По сравнению с этим одноразовая инвестиция, пред­назначенная для программного обеспечения и составляющая 80 000 марок, представляется не таким уж большим расходом. Не так ли?»

«Хотя новая система стоит на 500 марок больше, чем система Y, зато она служит в 2 раза дольше, значит, вы дополнительно еще три года будете испытывать удовольствие, используя ее в работе.» 5. Способ деления

«Расшифруйте» цену. Разложите ее на более мелкие составляющие, поделите затраты на купленный продукт на количество лет, в течение которых он будет использоваться. Затем рассчитайте затраты на ме­сяц его эксплуатации. Уменьшите цену или разницу цен при помощи деления:

«500 марок в год — это ведь не более чем оплата за использование десяти телефонов в течение рабочего дня.»

«В расчете на день это будет стоить меньше, что прокладка одной линии к любому из пяти ваших складов.»

«В день у вас проходит 20 000 документов, в год это составляет примерно 400 000 счетов; за минимальный срок эксплуатации систе­мы, который составляет пять лет, пройдет ровно 2 млн счетов. Это означает, что при использовании данной системы обработка каждого документа обойдется в 5 пфеннигов.»

«При вашем обороте, составляющем ... тысяч метров, программ­ное обеспечение для быстрой переналадки обойдется вам всего в 0,0002 марки за метр.»

6. Способ умножения

Объяснить суть преимущества (пользы) для партнера при помо­щи умножения:

«Если дополнительные поступления будут составлять..., то при го­довом обороте в... вы получите излишек в размере...»

«Поскольку изготовление одного инструмента при использовании этого продукта обойдется на 50 пфеннигов дешевле, то при их изго­товлении в течение года в количестве 5 млн штук годовая экономия составит 2,5 млн марок, а при использовании этого продукта в тече­ние 6 лет вы сэкономите 15 млн марок».

«Если вы благодаря автоматическому регулированию в будущем будете экономить 2 кВт/ч в каждом помещении в течение одного дня, то, учитывая, что только в здании главного управления у вас 600 по­мещений, уже в первый год вы сэкономите 2640 кВт/ч.»

7. Обращение эмоционального характера

Чаще взывайте к эмоциям партнеров. Имея дело с партнерами, озабоченными поддержанием своего престижа и повышением своего авторитета, дайте понять, что они достойны того, чтобы позволить себе нечто особенное, и что они должны демонстрировать окружаю­щим, что могут себе это позволить:

«Всегда лучше отдать предпочтение самому хорошему»; «Проявле­ние особого, ни на кого не похожего вкуса всегда обходится немного дороже»; «Вы же можете себе позволить использовать самое лучшее».

Покажите партнеру, что он может себе также позволить прокон­сультироваться с вами, получив больше полезного для себя за мень­шие деньги.

8. Способ подведения итогов

В правой колонке таблицы запишите все недостатки, которые пе­речислил партнер. Затем вместе с ним еще раз проанализируйте все достоинства и преимущества вашего предложения и перечислите их в левой колонке таблицы.

После этого спросите его, неужели он хочет из-за единичных не­достатков отказаться от такого количества преимуществ.

Таблица 16

Бланк для ответов к упражнению 2 (Способ подведения итогов)

9. Аргументы, указывающие на недостатки

В помещенной ниже таблице в левой колонке перечислите харак­теристики продукта, имеющие значение для партнера, от которых ему придется отказаться в случае снижения цены. Например, партнера устраивает цена на 20 000 марок ниже названной вами. Затем объясни­те ему, наличие каких недостатков или отсутствие каких преимуществ связано с более низкой ценой. При этом называйте исключаемое пре­имущество, зачеркивайте его в таблице красным маркером и коммен­тируйте, что означает отсутствие данного преимущества, например:

— меньше надежность,

— больше затрат времени на доступ,

— меньше критериев выбора,

— неудобное обслуживание,

— защита данных требует больших затрат времени и т. д. При этом недостатки впишите в правой колонке.

В этот момент особенно внимательно следите за тем, как, скорее все­го, от удивления «вытянется» лицо вашего собеседника, когда вы буде­те вычеркивать именно те характеристики, которые для него особен­но важны. Тогда спросите его прямо: «Как вы считаете, стоят ли эти преимущества 20000 марок?» Или: «Разве для вас эти преимущества не важнее 20000 марок?» Или: «Неужели действительно стоит отка­зываться от этих важных преимуществ ради экономии 20000 марок?»

Особенно эффективно действие аргументов, указывающих на не­достатки, когда вы хотите продать комплект продуктов или пакет услуг.

Таблица 17

Бланк для ответов к упражнению 2 (Аргументы, указывающие на недостатки)

Разница в стоимости 20000 марок

1. Согласительный способ

Воздерживаясь от скидок за наличный платеж, предлагайте иные бес­платные услуги, например: инструктаж, обучение сотрудников, справоч­ные пособия, учебные дискеты, использование «горячей линии» и пр.

Настаивайте на назначенной вами почасовой ставке и фиксиро­ванной дневной плате! Учтите, что если вы хоть раз уступите и сни­зите почасовую или дневную ставку, то впоследствии вам удастся ее увеличить только с огромным трудом, с конфликтами и неся опреде­ленные жертвы.

11. Уступка за уступку

Идите на уступки только в том случае, если объем заказа большой и если за этим заказом поступят другие, не меньшие. Партнерство тре­бует компромиссов, которые оправданны для обеих сторон. Согла­шайтесь на уступки только в ответ на встречную услугу! Не разбра­сывайтесь прибылью, это все равно, что раздаривать свое жалованье направо и налево.

12. Способ продажи отличий

Не продавайте цены! Продавайте те качества, продукты, достиже­ния, сильные стороны, которые отличают вашу фирму от других, на­пример:

• интенсивность установочных и монтажных работ;

• богатый опыт;

• отзывы и рекомендации довольных сотрудничеством с вами партнеров;

• высококачественные консультации;

• систематическое обслуживание;

• близость к клиенту с точки зрения местонахождения;

• отраслевые ноу-хау и т. Д.

Таким образом, переговоры о цене — это интересная интеллекту­альная игра. Постоянно тренируясь, предприниматели смогут овла­деть техникой ведения своей линии, выторговывать уступки в цене или, наоборот, сохранять предложенную цену, тщательно обосновы­вая, приводя убедительные аргументы в защиту ее адекватности.

Все знают, что «за хорошее качество нужно платить больше» и «де­шево да гнило, дорого да мило».