Что именно меня заинтересовало в маркетинге? Небольшая история о том, как я стал маркетологом

ГЛАВНОЕ МЕНЮ

· Маркетинг и маркетолог

· О маркетинге вообще

o Коммерческое предложение

o Обязанности маркетолога

o Стратегия голубого океана

o Строим бизнес-модель “Канвас” (Canvas Business Model)

o Что такое маркетинг?

o Реклама и Маркетинг

o Что должен знать маркетолог?

o Стоимость услуг

o Составление плана продвижения

o Схема украинского маркетинга

o Маркетинг услуг

· Принципы ценообразования

· Менеджмент и маркетинг

· Маркетинговые исследования

· Работа с клиентами

· Маркетинг и общество

· Интернет Маркетинг

Что именно меня заинтересовало в маркетинге? Небольшая история о том, как я стал маркетологом.

В этом разделе я буду публиковать общиестатьи по маркетингу. Здесь вы найдете заметки о том, что же такое маркетинг, какими знаниями и навыками должен обладать маркетолог, чтоб заниматься этим, совсем не простым делом. А так же другие, не менее интересные темы.

Но в этом первом посте, я бы хотел рассказать, каким именно извилистым путем я стал на дорогу знаний славной «науки о рынке», или говоря проще – маркетинга.
Итак, впервые я столкнулся этим понятием в далеком 1998 году, будучи на втором курсе нашего ОНУ им. Мечникова (Одесского Национального Университета, только тогда он еще был ОГУ – государственный). Поскольку я учился на кафедре менеджмента, маркетинг был неотъемлемой частью наших курсов. Однако, мне откровенно не нравился преподаватель, который у нас вел: зачастую вся лекция сводилась к диктовке из книги Котлера «Основы Маркетинга». Я купил эту книгу (второе издание. Сейчас уже, кажется, девятое, раз в 5 больше, хотя там тоже самое), и прочитал ее за неделю. Не скажу, что очень понравилось, но читается очень легко и все понятно. Стоит ли говорить, что я не посетил более ни одной лекции по маркетингу? (хотя, правды ради стоит добавить, что решающим фактором сыграло расписание. Ходить на первую пару я никак не собирался ради этого занудства). Однако, я посещал все семинары, и активно спорил с этим самым преподавателем. Представьте мое изумление, когда я единственный с потока получил автомат по Маркетингу?

Но, так сказать – отчитался и забыл. В памяти особо ничего не осталось, т.к. даже к экзамену не готовился. И вот, на 4 курсе у нас появляются спецкурсы: теория и практика рекламы, маркетинговые исследования и т.п. (кстати, оба эти курса я потом вел в паре с тем же преподавателем, который преподавал и у меня. И его тоже зовут Юрой. Приятно). Так вот, я столкнулся с книгой «Маркетинговые Войны» Джека Траута, и был поражен ее простотой, доступностью и практичностью. Насколько он все правильно рассказывает и на примерах известных брендов демонстрирует свои выводы. Затем было «Позиционирование», «22 закона бренда», «Большие бренды – большие проблемы» и т.д. Пришлось перечитать опять Котлера, на сей раз более вдумчиво и с бОльшим интересом. Все разложилось по полочкам. Практически весь быт, теория выбора, поведение потребителей, мерчендайзинг… А заинтересовало меня это именно тем, что все это – не какая-то абстрактна наука, не что-то, на больших числах.. а вот – все вокруг нас… магазины и супермаркеты, фирмы и корпорации… они повсюду… и все это – РАБОТАЕТ…

Последней каплей стало то, что я случайно попал на «Ночь пожирателей рекламы», которая только-только начала проводиться в Украине. Я был просто потрясен. Конечно, до этого я видел пару раз хорошие ролики по ЕвроСпорту и так, приносили на кассетах Каннских Львов.. Но в таком масштабе…такого количества… и такого качества… Я и представить не мог, что реклама может быть интересной! Тогда я и решил, что буду связан с рекламой, но как? Существовало мнение, что рекламщики, это настолько креативные люди, что ни день то напиваются, укуриваются и рожают гинеальные идеи… А то, как их освещали у нас… Плюс Пилевин постарался – его «Поколение П» – просто чудо для рекламистов. Ну, или 99 франков взять…

Задача стояла непростая – рисую я плохо, заголовки и слоганы не придумываю, пить/курить не могу… Как же «примазаться» к этой элите? Вот тут и появляется сфера маркетинга, которая, хоть и связана с рекламой напрямую, все же имеет иные цели и инструменты. Я всегда любил строить графики, делать таблицы, искать зависимости… Когда одно зависит от другого – все просто и понятно.. Когда прослеживается четкая тенденция – сразу как-то проще жить, мир становиться более предсказуем, а значит – понятен (и удобен, возможно. До определенного уровня).

Сразу после поступления в аспирантуру, неожиданно подвернулась работа. В Одессе открывалось новое Агентство Недвижимости «Президент».Изначально планировалось, что я там буду старшим помощником младшего менеджера заместителя рекламщика. Ну или что-то в этом роде, проще говоря – мальчиком на побегушках, которого надо просто пристроить. Но, через неделю, по непонятной причине, весь рекламный отдел (из трех человек, не считая меня), уволили, а меня сделали, как сказали «ВСЕМ». Есть несколько вариантов такого объяснения… Возможно, был конфликт из-за денег. Возможно, была личная неприязнь. Может, кто-то проворовался (в рекламе очень много воруют, до 50% доходит…). Официальная версия была – старые рекламщики (до этого они работали в другой компании, от которой наше агентство и откололось), так вот, они предложили всю ту же рекламу, что и была в предыдущем агентстве. Учредителям это не понравилось, т.к. они хотели сделать «все по-новому». Им понравились мои взгляды, начитанность, научный подход ну и т.д. Хотя, думаю, все же это была самой меньшей доли веса. Больше все же сыграли деньги. Но сейчас это уже не важно. Так я нажил себе первых «профессиональных» врагов.

Что касается самой работы – скажу честно – ее было ОЧЕНЬ МНОГО, и часто довольно тяжелой. Но она была интересной. Интересной по-настоящему.. Первые полтора года особенно. Сам рынок только-только формировался. А открывать новое всегда приятно. Это сейчас, когда кредиты уже СНОВА начинают вроде бы выдавать, кажется, что это было всегда.. А тогда, получить кредит – это было нонсенс. Да и если банки их выдавали, люди шугались, мол, вы что, кредит – никогда в жизни… А сейчас, кажется, окола 80% всех сделок в кредит. Ну так вот, бюджеты были довольно сильно урезаны, сроки сжаты, и поэтому основной упор мы делали именно на маркетинг. Агентство довольно быстро выбилось в лидеры (не 1 место, но в пятерку входили, при том, что в Одессе было порядка 120 агентств. Уверен, т.к. лично проводил исследование, и знаю, что там не было вранья). А если сравнивать бюджеты на рекламу, это почти чудо, что мы добились таких результатов.

Самое главное, что я почерпнул из этой работы – так это то, что реклама и маркетинг – не просто красивые слова и статья в расходах. Это действительно мощный инструмент в конкурентной борьбе…
Один простой пример. Как-то я писал квартальный отчет о работе агентства. Кстати, тут тоже был казус. По должности, мне не полагалось иметь такой информации, но кроме меня его толком никто сделать не мог. В итоге было принято решения, что я напишу только в двух экземплярах (учредителям и генеральному), а для себя не буду. Разумеется, я оставил себе копию. Мало ли что? Так вот, деля отчет и опираясь на данные прошлых годов, я построил предположительный прогноз по количеству сделок и доходам агентства на год вперед. Все говорили, что это глупости. Ведь это работа с людьми, и она всегда непредсказуема, и никаких прогнозов тут делать нельзя… В итоге, мой прогноз оказался верным в пределах 15%. Учредители были довольны, директора остались при своем (стихийный рынок, прогнозов делать нельзя). Тут нужно еще учитывать и психологическое давление. Мне тогда было 22-23 года. А директора все взрослые люди, за 40, с многолетним опытом работы в этой сфере, со многими знаком лично. И представляете их отношение, когда приходиться им что-то объяснять, их ошибки, ругать..? Аналогично было и с исследованиями и выводами. Говорили – все это глупости, никому не надо… Так я и пришел к выводу, что маркетинг в умелых руках и светлых головах может творить чудеса, даже при очень ограниченных бюджетах. И не нужно обращать внимание не то, что говорят тебе “старшие”.

Параллельно с работой в агентстве, я учился в аспирантуре и развивал свой небольшой бизнес в сети – CLX.RU (о нем отдельно позже). Ложился спать поздно, вставал рано, ел редко. :) Тогда и подорвал желудок в основном, думаю. Но все равно это было интересно, хотя и на износ. И, конечно же, много (ну мне так кажется) читал… Читал по маркетингу, по рекламе, по брендингу, по потребителям, по Интернету…
Да, еще хочу заметить, что платили очень мало. Начал я со 100 у.е. в месяц. Затем, в течении полугода повышали зарплату примерно по 50 в месяц и остановились на 300 у.е. Вобщем, по тем временам, средняя зарплата. Хотя, я думаю, что маркетолог должен был получать и больше, но все же благодарность была… Меня любили и уважали, я чувствовал себя важным.

Затем, меня перевели в статус заместителя директора, и зарплата перешла на качественно другой уровень. Так уж у нас водится, что руководство получает значительно больше, чем рядовые сотрудники, независимо от объема работы. Одно радовало – я занимался все равно тем же, объем работы не менялся, несмотря на перемену должностей. Разве что, допуск к информации расширялся. В конечном итоге, у меня была абсолютно вся информация по агентству, по всем филиалам, и даже, при желании можно было получить по каждому из 400 сотрудников. Кроме того, пожалуй, я единственный, который общался со всеми «отделами» – директорами, генеральным, учредителями и бухгалтерией. Общался, имеется в виду – обмен информации. Как официальной, так и нет (стоит ли говорить, что и с конкурентами тоже общался. А уж какой кладезь знаний представляют собой секретари и офис-менеджеры…. Это просто секретные материалы).

И это, я считаю, в работе каждого маркетолога должно быть главным – живое общение с разными уровнями в компании для получения как можно большей информации. Я считаю, что маркетинг – это не то, что обдумывают гуру, сидя в башне из слоновой кости. Нужно всегда быть в курсе как можно больших событий. В бухгалтерии узнал о финансовом состоянии. У учредителей про движения «наверху» (новые законы, веения, слухи….). В филиалах узнать о текущих трудностях, о том, какой нынче клиент. У партнерах, о смежных услугах и интересах (для нас самыми близкими были банки и страховые компании). Ну и т.д. Конечно, хранить такое количество информации в голове весьма проблематично… Для этого и пишутся планы… а с учетом новой информации – они корректируются…

Однако, после двух лет, агентство стало довольно крупным и стабильным. И – остановилось… Всех все устраивало, руководство решило, что нужно поддерживать что есть.. Новые идеи все меньше и меньше воплощались в жизнь… Работа превращалась в рутину, имаркетинг как таковой отходил на задний план. Таким образом, отработав 4 года, я сильно заскучал и уволился, полностью занялся clx.ru. Отпускать меня не хотели, говорили что могу вернуться в любой момент. АН «Президент» и сейчас довольно неплохо чувствует себя на рынке, хотя исследований никаких не проводит. Сейчас они являются клиентами нашего рекламного агентства, у нас теплые отношения…

Что же я хотел сказать всем этим сумбурным хвастовством? Выводы оформлю в виде тезисов:
- маркетологу нужнынаучные знания из этой и смежных областей;
- даже с небольшим бюджетом компания может добиться успеха ссильным маркетинговым отделом;
- маркетолог не должен никого слушать и действовать согласно своему видению и плану, т.к. у него значительно больше информации о ситуации, и научные знания;
- ты можешь быть кем угодно (друг, брат, кум, сват), но на работе вы сотрудники, работающие на благо компании в целом. Если надо покритиковать – это нужно делать;
- нужно собирать как можно больше всевозможной информации, а затем собирать общую картину, как паззл по кусочкам;
- не стоит обещать то, чего вы не можете реально сделать;
- в маркетинге нет слова невозможно! Есть только недостаточно ресурсов!

Ну вот, пожалуй, вкратце и все, о том, как я стал называться маркетологом

В последнее время все чаще наши конкуренты стали обращаться к нам под видом клиентов с просьбой прислать им коммерческое предложение по продвижению, или анализу, или комплексное. Причем, разные компании подходят к этому по-разному. Одни просто звонят и просят прислать общее предложение на почту на mail.ru, другие же подходят более серьезно, используя для этого один из своих сайтов. Да и анализируя статистику нашего сайта, очень много пользователей переходят с поиска по запросу «образец коммерческого предложения», который мы выложили еще пару лет назад на сайт, давно закрыли его от индексации, но народ все равно ходит…

Хочу сказать, что нам совершенно не жалко самого предложения. В нем нет ничего такого. Нам жалко времени, которое тратится на его составление, а если быть точным — то на расчет стоимости. Есть кампании, которые делают все по одному стандарту. Мы же к каждому клиенту подходим индивидуально, изучаем его сайт, составляем семантическое ядро, подбираем наиболее эффективные инструменты и т. д. Все это требует времени и сил.

Поэтому, если кому-то просто нужен сам шаблон предложения, пожалуйста, так и пишите, без цен. А еще лучше, потратьте пол дня и составьте свое. Общую схему я постараюсь максимально подробно расписать, что там должно быть.

Обычно, предложение делается на длительный период, минимум пол года, но обычно на год. Не считая случаев, когда рассматривается конкретная акция.