Сервис и сервисная политика

СЕРВИС. Это комплекс услуг связанных со сбытом, использ-ем продукции, т.е. обеспеч-ие постоян-й готовн-ти высокоэф-ой эксплуат-ии и дальн-им «избавлением» от товара.

Спрос на сервис порождается спросом на товар (и наоборот) При этом высокий уровень сервиса расширяет спрос на сам товар и его обслуживание. факторы:

1) надежность поставок;

2) оперативность предоставления по ценам;

3) возмож-ть получения технических консультаций;

4) предоставление скидок;

5) послепродажное обслуживание;

6) простота вступления в контакт;

7) развитая торговая сеть;

8) гарантия замены товара;

9) широкие производс-ые возможности поставщика;

10) предоставление кредита;

11) наличие оборудования при испытании.

Различают предпродажный и после продажный сервис.

После продажный сервис:

-гарантийный; - послегарантийный.

Гарантийный сервис оказывается бесплатно в течении установленного периода времени. Его стоимость включена в покупную цену.

Стратегии ценообразования

Маркетингом выделяются следующие виды ценовых структур

1.стратегия высоких цен – ее суть закл-ся в продаже тов-в вначале по выс ценам существенно превыш-им цену продавца, а затем постеп-ое их снижение. Эта страт-я харак-на д\продажи тов-в – новинок, защищ-х патентами на стадии внедр-я, к-да предпр-ие вып-ет сначала дорогой вариант тов, а затем ориент-ясь на все новые сегменты предлагает покупате-м разл-х сегментных групп более простые и дешевые модели. При этой страт-ии продавец обеспеч-ет быструю окуп-сть влож-ых ср-в в разраб-ку и продвиж-ие тов. Реализ-я этой страт-ии возм-на при реализ-ии след-их усл-ий:

1)тов новый высококач-ый, обладает рядом привлек-х и отличит-ых особен-й для покупателя.

2)потребителями являются супер новаторы и новаторы способные платить высокую цену.

3)имеется высокий уровень текущего спроса со стороны большинства покупателей

4)выс-ая цена восприн-ся потребителем как высокое кач-во

5)сущес-ет не выс ур-нь конкур-ии и непривлекат-сть такой высокой цены для конкурентов

2.стратегия низких цен. Она предусмат-т первонач-ую продажу тов-в, не имеющих патентной защиты по низ ценам с целью стимул-ия спроса и упрочить позиции на р-ке. Фирме добав-ся успеха на р-ке, вытесн-т конкур-в, и зани-т монопол-ое полож-е на стадии роста, а затем повыш-т цену на свои тов-ы. Эту страт-ию сложно реализ-ть и возм-но при усл-ии:

1)что имеется высокий эластичный спрос, т.е. когда покупатели чутко реагируют на низкий уровень цен и резко увеличивают объём закупок.

2)к-да предпр-ие может обеспеч-ть резкий рост V выпуска

3)имеет место непривлекательность низкой цены

Эта стратегия основывается на основе определения скидок. 3.стратегия дифферен. цен. Эта страт-я основ-ся на установ-ии опр-ой шкалы скидок и надбавок с ср-го ур-ня цен д\различных р-ков, с учетом разнов-ти покупат-й, располож-е р-ка и ее характер-к, вр-ни на покупку, вар-тов тов-в и их модификаций.

Страт-я диффер-ии цен предпочтительна при:

-легко сегментируемый рынок

- высокая интенсивность спроса

- невозможность перепродажи товаров из сегмента с низкими ценами в сегмент с высокими ценами.

Разновидности стратегии:

1. стратегия квотных цен

2. стратегия дискриминационных цен

Первая реализ-ся, к-да цены устанав-ся на тов-ы, в к-х предпр-ие заинтер-но. Эта страт-я предприним-ся как временные меры стимул-ия продаж (реализуется при распродажах). Зачастую квотные цены устанав-ся ниже издержек, поэтому яв-ся демпинговыми.Вторая основ-ся на устан-ии самого выс ур-ня цен д\опр-ия сегментов р-ка она исп-ся д\некомпетентных неориетирующихся в рыночной ситуации покупателя проявляющего повышенный интерес к товарам, а т\ж исп-ся в соглашениях. Эта страт-я может исп-ться и правительствами через установление высоких вывозных и ввозных пошлин, для защиты местных товаропроизводителей.

4.стратегия единых цен – здесь устан-ся единая цена – этим самым укрепл-ся доверие покупателей

Характеристика основных понятий маркетинга (спрос)

С пон-ем потребн-ть связано понятие «спрос». Cпрос поним-ся как желание или возмож-ть потребит-я приобр-ти тов или услугу в опр-ом месте, в опр-ый период вр-ни и в опр-ой м\говой обстановке. Под м\говой обстановкой поним-ся совок-сть соц-но-эк-ких, пол-ких, культурных и др. условий рынка.

Различают: Потенциальный спрос- это опр-ое кол-во продуктов, к-ое м\быть приобретено в идеальных условиях. Реальный спрос- это фактич-ое кол-во востребов-го товара.

Q=[ Nf (M,B)]П, где Q- спрос, N- кол-во продукции, к-ое зависит(f) от M-места, B-вр-ни; П- ср-й коэф-т совер-я покупки.

Спрос имеет свой ЖЦ. Спрос имеет неск-ко типов изменений:

-возрастающий; -стабильный; -падающий; -колеблющийся.

Кроме того он имеет следующее состояние:

-отрицательное; -скрытый; -полноценный; -чрезмерный.

В зав-ти от рассмотр-х видов спроса разл-т след. виды м\га:

-конверсионный м-г (отрицательный спрос);

-стимулирующий м-г (отсутствие спроса);

-развивающийся м-г (скрытый спрос)

-ремаркетинг (падающий спрос)

-синхромаркетинг (нерегулярный спрос)

-поддерживающий м-г (полноценный спрос)

-демаркетинг (чрезмерный спрос)

-противодействующий м-г (неприемлемый маркетинг)

Планирование рекламной деятельности

При планир-ии рекл-ой деятельности необходимо:

1. опр-ть содержание инф-ии, к-ую нужно сообщить потенциал-м потреби-ям о тов-е, предпр-ии или удовлет-мой данным товаром потребности;

2. уточнить субъект или адресат рек-мы, то есть г\пу потре­бит-ей, реагир-их и способных принять решение о покупке то­вара;

3. выявить мотивы рек-мы, выделяя их в рекл-ом послании д\привлечения вним-я потребит-й к товару;

4. выбрать виды рекл-ых ср-в и опр-ть их оптималь­ный набор;

5. составить неск-ко рекл-х сообщ-й: сформулировать заголовок и подзаголовок, составить основной текст, вып-ть ил­люстрации, исп-уя фирменную символику предприятия (цвет, шрифт, товарный знак), предложить неск-ко слоганов, выбрать персонажей рек-мы и музык-ое сопровож-ие. К данному за­д-ю необх-мо отнестись с творч-м подходом и старанием.