Национальные стили ведения переговоров

Структурные элементы ведения переговоров, о которых уже шла речь, являются типичными независимо оттого, кто участвует в переговорах. А если переговоры ведутся между представителями различных национальных культур, то будут наблюдаться различия или нет? Если будут, то в чем они могут проявляться? И вообще — существуют ли национальные стили ведения переговоров?

Споры о национальных стилях идут давно. Непосредственные участники переговоров всегда подчеркивают факт различии в характере ведения переговоров представителями разных стран и народов. Более того, они стараются учитывать эти особенности на практике. В мемуарной литературе можно найти немало описаний влияния национальных особенностей на переговорный процесс. Например, сингапурский дипломат Т. Кох приводит курьезный случай того, как национальные различия вызвали непонимание сторон. В начале 90-хгодов американский дипломат Дж.Кикпатрик совершала поездку по странам АСЕАН, где встречалась с министрами иностранных дел и задавала им один и тот же вопрос: «Как вы думаете, скоро ли будет разрешена камбоджийская проблема?». Везде ей отвечали одно и то же: этот вопрос будет решен очень скоро. Когда же она поинтересовалась, когда именно, то была поражена, услышав, что это произойдет лет через пять. По американским понятиям срок в пять лет никак не может рассматриваться в качестве скорого решения проблемы. Аналогичны наблюдения и бывшего американского представителя на переговорах по стратегическим наступательным вооружениям (СНВ) между СССР и США Э. Роунея, который заметил, что, если советские участники рассматривали переговорный процесс как игру в шахматы, предпочитая обдумывать решения и принимать их последовательно одно за другим, то американские — как видеоигру, для которой характерен крайне быстрый темп.

В отличие от практиков, исследователи, напротив, сначала мало внимания уделяли национальным стилям ведения переговоров, ссылаясь на сложность данной темы, неразработанность научного аппарата, который не позволяет описывать и объяснять имеющиеся различия, да и вообще на «непонятность феномена». Ситуация значительно изменилась в конце 70-хи в80-хгодах прежде всего в связи с бурным развитием международных переговоров, предполагающих взаимодействия различных культур. Во многих научных и учебных центрах, особенно в США, стали проводиться исследования по этой проблеме.

Наибольший интерес был проявлен к специфике ведения переговоров СССР как главного американского партнера на международной арене. Так, еще в 1979 г. по заказу комиссии по иностранным делам палаты представителей Конгресса США сотрудником исследовательской службы библиотеки Конгресса Дж. Уиланом был составлен аналитический обзор работ американских авторов, в которых рассматривались вопросы организации, состава, форм деятельности советского внешнеполитического аппарата 1971 — 1978 гг., а также характерные особенности советского стиля ведения переговоров. Затем вышел в свет второй том этого издания, а через несколько лет — и третий. Советскому переговорному стилю посвящались и другие работы исследователей и дипломатов. Активно стали изучаться и некоторые другие национальные стили, а появившийся в 1996 г. новый журнал по переговорам «Международные переговоры: теория и практика» специально два своих номера посвятил анализу американского стиля ведения переговоров и стиля, характерного для стран Восточной Европы.

Несмотря на возросший интерес к исследованию переговорных стилей, в настоящее время нет единых, общепринятых представлений по данному вопросу. Отчасти это объясняется методологическими трудностями. Неясно, например, что считать национальным стилем? Насколько национальный стиль связан с государственным стилем ведения переговоров: будет ли китаец, проживающий в США, вести переговоры «по-американски»или на его стиль будут влиять этнические особенности? Сложности возникают еще и в связи с тем, что анализ национальных особенностей ведется сквозь призму собственного стиля, чаще всего — американского, так как в данной области больше всего американских работ. Это, несомненно, накладывает свой отпечаток на описание других стилей.

Один из первых вопросов, который вызывает немалые споры, — какова вообще роль национальных стилей в переговорном процессе? Здесь существует две основные точки зрения и обе они признают наличие национальных особенностей. Однако согласно первой из них, национальные особенности отражают скорее несущественные характеристики переговорного процесса. Противоположная же точка зрения состоит в том, что национальной или культурной (в широком смысле этого слова) специфике должно придаваться, если не решающее, то, по крайней мере, одно из основных значений в переговорном процесс.

Первое направление исследований представлено, в частности, У. Зартманом и М. Берманом, которые в совместном труде «Участник переговоров» признают, что во многих работах, в том числе ориентированных на применение количественных методов анализа, показаны различия в национальных особенностях ведения переговоров, однако эти национальные различия составляют скорее их периферическую область. Аргументом здесь служит то, что переговоры представляют собой универсальный процесс, позволяющий его участникам говорить на «одном языке». Авторы используют яркую метафору, говоря, что долететь до Бостона можно различными рейсами, но в любом случае пассажиров неизменно ждут взлет, полет и посадка. Также и переговорный процесс состоит из единых структурных элементов. Продолжая обосновывать свою позицию, У. Зартман и М. Берман ссылаются на то, что в связи с развитием международных переговоров, особенно в последние десятилетия, мир вес сильнее формирует единую субкультуру для участников переговоров со своими правилами поведения, языком, символами и т.д. И хотя эта субкультура может значительно отличаться от принятых национальных норм и правил поведения, тем не менее она Принимается всеми членами мирового сообщества. Способствует данному процессу и обмен студентами, учебными программами и т.п. В результате, например, гражданин Франции или Китая, получивший образование в США, так или иначе воспринимает особенности американского типа мышления и поведения.

Таким образом, согласно первому направлению исследований, интенсификация переговоров приводит к «размыванию» национальных границ. По мере развития интеграционных процессов в мире и его глобализации взаимопроникновение национальных стилей, формирование единых параметров ведения переговоров будут играть все большую роль в переговорном процессе.

Представители второго направления, напротив, склонны отводить национальным особенностям одно из центральных мест в переговорном процессе. Так, американские авторы Р. Коэн и Г. Фишер исходят из того, что различия в культурах слишком велики и трудности, которые возникают в ходе переговоров между представителями различных культур, во многом обусловлены этими различиями. В качестве возражений представителям первого направления относительно формирования единой переговорной культуры авторы, отстаивающие данную точку зрения, приводят следующие аргументы:

•на человека наибольшее воздействие оказывают ценности, традиции, обычаи и т.д., усвоенные в детстве, поэтому на переговорах в критических ситуациях (которые особенно важны) именно они оказывают влияние, а не сформированная в более поздний период некая «единая переговорная культура»;

•участники переговоров представляют не себя лично, а конкретные государства, национальные движения и т.п., а значит, не могут не учитывать свои культурные, идеологические и другие особенности;

•переговоры являются формой взаимодействия различных культур, а следовательно, на них происходит своеобразное «испытание» норм поведения и традиций; каждая сторона на переговорах стремится их не только сохранить, но и закрепить;

•в настоящее время переговоры широко ведутся не только дипломатами, но и людьми, часто обладающими значительно меньшим опытом международного общения, например представителями общественных, религиозных организаций, промышленности и т.д. Эти участники, не имея возможности на основе прошлого опыта выработать «единую переговорную культуру», привносят в переговорный процесс значительный элемент национальной специфики.

Все это, по мнению исследователей, подчеркивающих особую важность и значимость национальных особенностей при ведении переговоров, свидетельствует о невозможности искусственной универсализации стилей.

Какая же точка зрения имеет под собой больше оснований? Пожалуй, не следует абсолютизировать ни одну из них, тем более, что они сходятся в признании существования национальных различий при ведении переговоров. Что касается степени значимости национальных особенностей, то она может быть различной в каждом конкретном случае. Причем, роль здесь играет то, в рамках каких отношений ведутся переговоры. По данным шведского исследователя К. Йонссона, «единая переговорная субкультура» в наибольшей степени проявляется при существенном совпадении интересов сторон на переговорах, т.е. в условиях сотрудничества. В конфликтных же ситуациях, напротив, следует больше ожидать проявления национальных особенностей. В связи с этим обращение к национальным стилям ведения переговоров в рамках урегулирования конфликта является особенно важным. Однако и тогда, когда говорят о национальном стиле, предполагают наиболее характерное, но вовсе не обязательное отношение к переговорам, поведение на них и т.п.

Важно иметь в виду и то, что национальные стили не являются некими «застывшими» образованиями. Они изменяются, развиваются, обогащаются. Кстати, Дж. Уилан обратил внимание на то, что в самих переговорных стилях можно выделить достаточно консервативные, обусловленные культурными традициями и более подвижные компоненты, связанные, например, с политическими, идеологическими нормами, которые меняются относительно быстро. Строго говоря, их лишь условно можно отнести к национальным особенностям.

В чем же конкретно проявляются национальные стили в переговорном процессе? Разные авторы отвечают на этот вопрос по-разному .Г. Никольсон в 30-хгг. подчеркивал, что народы различаются по теоретическим подходам к переговорам и практике их ведения. Корни различий он видел в особенностях национального характера, культуры, традиций. Это один из наиболее инертных компонентов переговорного стиля. Так, говоря об отечественном стиле ведения переговоров, следует обратить внимание на то, что на протяжении тысячелетий складывались традиции и особенности российской культуры, которые внесли существенный вклад в формирование национального характера и, соответственно, национального стиля ведения переговоров. Как подчеркивает, например, академик Д.С. Лихачев, русская культура уже по одному тому, что она включает в свой состав культуры десятка других народов и издавна была связана с соседними культурами Скандинавии, Византии, южных и западных славян, Германии, Италии, народов Востока и Кавказа, есть культура универсальная и терпимая к культурам других народов. Применительно к переговорам эта черта означает высокую адаптивную способность. Однако Д.С. Лихачев называет и другую черту русского национального характера — стремление доводить все до крайностей, до пределов возможного. На переговорах это проявляется по-разному: и как возможность постоянно следовать очень жесткой линии поведения, и, напротив, как неожиданное для партнера полное принятие его предложений. Именно с этой чертой, видимо, была связана особенность поведения советских участников переговоров, отмеченная американским дипломатом Р. Смитом. Он говорит о быстрой смене настроений и установок в отношении партнера: то крайне дружеское расположение, то вдруг проявления официальности, исключающие любые личные симпатии.

Иные ценностные установки легли в основу переговорного стиля, например, египтян. Американский исследователь и бывший участник переговоров в Кэмп-ДэвидеУ. Квандт отмечает, что важным для них является восприятие Египта как одного из древнейших очагов человеческой цивилизации и стремление продолжать исторические традиции своей страны. В результате египтяне оказываются весьма чувствительными к вопросам, связанным с национальной независимостью и вмешательством в их внутренние дела.

Тип аргументации, а именно, являются аргументы главным образом причинно-следственнымиили оценочными, также составляет одну из существенных характеристик национальных особенностей восприятия и мышления во время переговоров. В свою очередь, средипричинно-следственныхтакже выделяются два типа аргументов:

•индуктивные, предполагающие вывод заключения на основе фактического доказательства и являющиеся характерными для англосаксонского переговорного стиля (соответственно, для английского и американского стилей ведения переговоров);

•дедуктивные, основанные на том, что исходной точкой служит некий принцип, а доказательство строится, как демонстрация применения этого принципа, что является типичным, например, для традиций римского права.

Характер принятия решений на переговорах — еще один параметр, по которому различаются национальные стили. С этой точки зрения важно, например, насколько сложен процесс внутренних согласований. В 70-хгодах Ф.Ч. Икле писал, что для американцев всегда остро стоит проблема «внутренних переговоров» между различными ведомствами. На эту же особенность американского стиля обращает внимание и сингапурский дипломат Т. Кох. Однако после того, как позиция согласована, члены американской делегации имеют достаточно широкие полномочия, чтобы действовать в ее рамках. В результате темп ведения переговоров оказывается высоким. Иначе строится процесс принятия решения в китайской или японской делегациях. По оценкам ряда авторов, для них является необходимым согласование достигнутых договоренностей с центром даже в том случае, если эти договоренности не выходят за пределы предварительно данных инструкций.

Наконец, национальные стили различаются в зависимости от поведенческих особенностей. К их числу относятся: значение, которое придается каждому этапу; ориентация на последовательность прохождения этапов; характерные тактические приемы; особенности невербальных компонентов общения, их роль в переговорном процессе.

Эта группа параметров наиболее подробно описана исследователями и практиками. Большое внимание подготовительной стадии переговоров уделяют, например, немцы, которые тщательно прорабатывают свою позицию. В отличие от немцев, англичане меньше обращают внимание на вопросы подготовки к переговорам. Они подходят к переговорам с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение.

Для китайского стиля ведения переговоров, по мнению американского исследователя Р. Соломона, типично четкое разграничение отдельных этапов: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. При этом на начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения. Американцы менее склонны строго следовать этапам.

В вопросах тактики также наблюдаются определенные различия. Например, китайские представители предпочитают, чтобы на переговорах с ними партнер первым «открывал карты», первым высказывал свою точку зрения, первым делал предложения и т.д. Сами китайцы стараются делать уступки обычно под конец переговоров, после того, как оценят возможности противоположной стороны. На второй стадии, если наблюдается период «глухой поры», китайские участники могут неожиданно внести новые предложения, содержащие уступки. Описывая японскую тактику ведения переговоров, американский автор М. Бленкер отмечает, что когда японцы встречаются с ярко выраженной уступкой, они как правило, отвечают тем же. Японцы часто стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций во время официальных переговоров. В целом для японской стороны не характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике при ведении переговоров. Для представителей французской же делегации, напротив, типичным является, как правило, разнообразие тактических действий.

Американцы также имеют свои особенности, связанные с тактикой. Они предпочитают обсуждение сначала общих рамок возможного соглашения, а потом — деталей. Для них характерно предложение «пакетных» решений на переговорах, использование приема «пробного шара». Кроме того, многие авторы, описывающие американский стиль, отмечают, что американцы задают крайне быстрый темп как самому обсуждению, так и реализации договоренностей.

При рассмотрении поведенческих особенностей значимым является то, какую роль в этих культурах играет контекст. Принято различать два типа культур: культуры с высоким уровнем контекста и культуры с низким уровнем контекста. В первом типе культур значение контекста очень велико, вплоть до того, что смысл сказанного может меняться на противоположный. Важны здесь и невербальные компоненты общения (жесты, мимика). К этому типу относятся, в частности, русская, египетская, японская культуры. В культурах с низким уровнем контекста, например, в американской или немецкой, практически не содержится скрытого смысла.

В связи с этим на переговорах возможны ситуации, которые ведут к недоразумениям. Например, в японской культуре отказ не может быть выражен прямо. Во время встречи в 1969 г. между президентом США Р. Никсоном и премьер-министромЯпонии Э. Сатоу последний на предложение Р. Никсона, связанное с экспортом текстиля, ответил словами, которые дословно могут быть переведены: «я сделаю все от меня зависящее». Эти слова были восприняты Р. Никсоном как то, что в этом направлении будет вестись работа, хотя по сути они означали отказ.

Заканчивая описание национальных стилей ведения переговоров, следует подчеркнуть, что необходимо знать национальные стили, уметь видеть различия между ними, однако не следует слепо перенимать стиль партнера в надежде на лучший исход иерею воров. Как довольно образно замечает Р. Фишер, если японские участники на переговорах с американской стороной, зная, что их партнеры предпочитают быть достаточно неформальными, открытыми и вечно спешащими, решат следовать американскому стилю, а, в свою очередь, американцы, учитывая тот факт, что японцы стремятся действовать размеренно, в достаточно официальных рамках и т.д., будут использовать японский стиль ведения переговоров, то результат окажется весьма плачевным. Причем, чем лучше каждая из сторон поймет и постарается перенять стиль другой, тем хуже будут идти переговоры. Итог переговоров будет не более успешным, чем в том случае, если исполнитель венского вальса попытается танцевать американский народный танец, а его партнер — исполнитель американских народных танцев начнет вальсировать.