Отчет о выполнении индивидуального задания

3.1 Сбытовая политика ЗАО "Талисман"

Количество отгруженного товара на протяжении года плавно увеличивается, это говорит о том, что ЗАО "Талисман" не только сохраняет партнерские контакты со своими "старыми" клиентами, но и постоянно ищет новые каналы сбыта.

Товар доставляется по мере поступления заявок от клиентов. Микроавтобусы отправляются в рейсы с максимально возможной загрузкой, для максимальной отдачи.

Рассмотрим определения задач транспортной логистики.

Основными задачами, которой является обеспечение:

грузоперевозки товаров;

минимизация затрат на грузоперевозку;

нахождение оптимальных маршрутов по грузовой перевозке;

поиск и выбор экспедиторов транспортной компании - перевозчика, планирование доставки;

обеспечение оптимальной схемы доставки грузов;

консолидация (объединение) грузов в процессе доставки;

хранение на складах;

Положительной стороной существующего графика поставки товаров, является то, что микроавтобусы используются максимально эффективно. Отрицательной - нет регулярности поставок по остальным направлениям и практически невозможно спланировать отгрузки и денежные поступления.

Результатом правильного позиционирования, верно выбранной ценовой тактикой и системой товародвижения служит увеличение объема продаж колбасных изделий.

Формирование ценовой политики .

Основной целью деятельности ЗАО "Талисман" является максимизировать текущую и будущую прибыли. Для чего необходимо оценить спрос и издержки применительно к разным уровням цен и выбрать такую цену, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибыли и наличности и максимальное возмещение затрат.

Себестоимость колбасных изделий представляет собой сумму текущих затрат предприятия на их производство, доставку и реализацию.

Для расчёта цены за единицу товара необходимо суммировать:

- закупочная цена;

- транспортные расходы;

- НДС;

- акцизы;

- отчисления органам социальной защиты (35%);

- налоги и отчисления от фонда оплаты по труду в соответствии с законодательством (4%);

- основная заработная плата;

- общехозяйственные расходы;

- коммерческие расходы.

При установлении окончательной цены на товар, будут учитываться предоставляемые скидки. Скидка за количество покупаемого товара подразумевает уменьшение цены для покупателей, приобретающих большие количества товара. Данная скидка не должна превышать суммы экономии издержек в связи со сбытом больших партий товара.

На рынке колбасных изделий не существует большой разницы в качестве между товарами отдельных организаций в одном ценовом диапазоне. ЗАО "Талисман" не являемся лидерами на рынке, поэтому определяет свои цены близкими к доминирующей цене. В этой ситуации мало чего можно достичь, назначая цены, существенно отличающиеся от установившейся на рынке. Сбивание цены может способствовать потере прибыли, а удовлетворение возрастающего спроса потребует дальнейших вложений в развитие производственных мощностей. Однако завышение рыночной цены может привести к резкому падению продаж, особенно в случае, если товары конкурентов будут сильно отличаться (в меньшую сторону) в ценовом диапазоне.

Для избегания конфликтных ситуаций между клиентами-партнерами, в ЗАО "Талисман" разработана система скидок.

Возможна дополнительная скидка + 3% за предоплату.

При предоставлении отсрочки платежа более 20 банковских дней или реализации товара скидка не предоставляется

Существует отдельный перечень клиентов, для которых предоставлена специальная скидка.

Виды и стили рекламы.

Реклама - важный фактор стимулирования сбыта. Значит ЗАО "Талисман" необходимо планировать рекламную деятельность по стимулированию сбыта колбасных изделий.

Наиболее популярна телевизионная и реклама в печатных средствах массовой информации. ЗАО "Талисман" делает упор именно на печатные СМИ (телевизионная реклама очень дорогая и не оправдывает вложенных средств).

Данные виды рекламы дают наибольшую отдачу, т.е. довольно большая часть покупателей колбасных изделий обращается в ЗАО "Талисман" или розничные точки продаж именно увидев рекламу в газете.

Методы продвижения товара.

Стимулирование потребителей (реклама, рекламные акции, демонстрации и т.д.); стимулирование сферы торговли (предоставление товаров бесплатно, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов).

Для достижения высоких продаж необходимо своевременно поставлять товар покупателям. Ведь если закончится одна позиция из всего представляемого спектра колбасных изделий, то конечные покупатели могут купить и другую марку колбасных изделий. От этого продавец не потеряет своего заработка, а ЗАО "Талисман" не только ничего не заработает, но может случиться, что в магазине просто упадет спрос на колбасные изделия ЗАО "Талисман", и магазин откажется сотрудничать с ними. Естественно когда клиенты сами приезжают за товаром, это поощряется. Это может быть предоставление рекламной продукции либо 1-2% дополнительной скидки (зависит от суммы приобретаемого товара).

Проанализировав сбытовую политику деятельности ЗАО "Талисман" можно сделать следующие выводы:

ЗАО "Талисман" занимает надежное и стабильно положение на рынке. За время работы на рынке колбасных изделий, оно зарекомендовало себя надежным партнером.

Объем отгружаемого товара постоянно увеличивается, но прибыль растет не так плавно как объем отгружаемого товара. Это связано с тем, что при увеличении входящей цены, отпускная цена не всегда пропорционально увеличивается. Для удержания постоянных клиентов и сохранения объемов отгружаемого товара уменьшается рентабельность продаж, но за счет увеличения товарооборота можно увеличить прибыль.

Как показывает анализ работы с оптовыми клиентами, всегда есть и положительные и отрицательные стороны. Положительная сторона это то, что крупные суммы денежных средств оборачиваются в минимальные сроки. Отрицательная - маленькая рентабельность работы.

Все чего достигло ЗАО "Талисман", говорит о том, что была правильно выбрана маркетинговая стратегия. В будущем можно значительно увеличить темпы прироста товарооборота, если провести небольшие изменения.

3.2 Анализ практики планирования сбытовой деятельности предприятия

Рынок сбыта продукции во многом случайном и стихиен, и он должен быть управляем.

С одной стороны, предприятие должно изучать спрос потребителей на мясные продукты, а с другой стороны, обеспечивать оформление сделок-продаж. Нужно глубже изучать оптовый спрос. Клиентов привлекает высокое качество мясных изделий, их широкий ассортимент и приемлемые отпускные цены.

Соблюдая принципы рыночной экономики, необходимо живо реагировать на активность покупательского спроса, на сезонные колебания его и т.д. Основная масса товарной продукции приходится на вареные колбасы, спрос на них колеблется по временам года: в весенне-летний период он возрастает, а поздней осенью и зимой, ближе к праздникам, он сокращается. Зато в этот период люди более охотно покупают более дорогостоящие копчености, деликатесы. Также необходимо максимально упростить схему отпуска, ускорить отгрузку продукции.

Успешное развитие рынка мяса и мясопродуктов в ближайшей перспективе будет определяться, главным образом, двумя факторами: состоянием животноводства и уровнем доходов населения. Обязательной при этом является защита отечественного товаропроизводителя путем ограничения поставок на продовольственный рынок импортной продукции.

Успешно внедряется технология выпуска в мелкой фасовке, упакованной под вакуумом.

Необходимо значительно расширить географию торговли в самое ближайшее время. Чтобы расширить географию реализации своей продукции, предприятие должно серьезно заниматься ее рекламой. Из-за отсутствия информации предприятия несут большие убытки. Рынок сбыта во многом случаен и стихиен, а он должен быть управляем.

В этих условиях особое внимание следует уделять планированию сбыта. Первоочередное действие - снижение цены на продукты с высокой ценовой эластичностью спроса и обеспечение минимального безубыточного объема. Затем необходимо определить каналы и способы сбыта продукции в установленных объемах.

Рост реализации продукции в стоимостном выражении - один из обобщающих показателей экономической эффективности торгового предприятия.

Реализация продукции оценивается при помощи натуральных и условно-натуральных показателей, в единицах трудоемкости и по стоимости. Объем реализации характеризуется отгруженной и реализованной товарной продукцией.

Рост производства продукции (работ и услуг) в стоимостном выражении - один из обобщающих показателей экономической эффективности производства. Расширение производства происходит прежде всего за счет лучшего использования техники и материалов, роста производительности труда.

Производство продукции оценивается при помощи натуральных и условно-натуральных показателей, в единицах трудоемкости и по стоимости. Объем производства характеризуется валовой и чистой продукцией, выпуска - готовой и товарной продукцией, реализации - отгруженной и реализованной товарной продукцией.

Объем производства и реализации продукции являются взаимозависимыми показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченном спросе на первое место выдвигается объем производства продукции. Но по мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а наоборот, возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально реализовать.

Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек. Прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ данных показателей имеет важное значение.

Проанализируем показатели реализации продукции в ЗАО "Талисман". Анализ начнем с изучения динамики реализованной продукции и расчета базисных и цепных темпов роста и прироста (таблица 5).

Таблица 5. Анализ объема реализации продукции (в действующих ценах)

Объем реализации продукции ЗАО "Талисман" в действующих ценах возрос за 2006-2008 гг. на 22128 тыс. руб. или почти в 4 раза.

Выручка от реализованной продукции, работ, услуг за 2007 год составляет 30703 тыс. руб., рост к 2006 г. составляет 71,5%, в 2008 году - 40029 тыс. руб., что на 30,4% больше уровня 2007 года.

Среднегодовой абсолютный прирост = тыс. руб. (1)

Среднегодовой темп роста =  = *100=106,1% (2)

Среднегодовой темп прироста = 106,1 - 100 = 6,1% (3)

За три года объем реализации продукции предприятия увеличивался в среднем на 6,1%.

В настоящее время ЗАО "Талисман" занимается оптовой и розничной торговлей колбасных изделий широкого ассортимента, то есть выступает в роли оптового и розничного торговца.

Таблица 6. Структура выручки от реализации продукции

Данные, представленные в табл.6 свидетельствуют о том, что наибольший объем продаж фирмы занимает оптовая торговля, ее удельный вес составляет 60-70% в общей сумме реализации ЗАО "Талисман".

Оценка выполнения плана по производству продукции за 2008 год произведена в таблице 7.

Таблица 7. Анализ выполнения плана по выпуску товарной продукции за 2008 год

Проведенный анализ показал, что предприятие не полностью достигло запланированных результатов. В целом предприятие недовыполняет план на 8,4%, что говорит о недостаточной работе планового отдела и реалистичности поставленных целей.

На выпуск продукции, а, следовательно, и на ее реализацию также влияют факторы трех основных групп:

обеспеченность предприятия трудовыми ресурсами и эффективность их использования (выработка рабочих, среднегодовая численность рабочих, фонд рабочего времени);

обеспеченность предприятия основными фондами и эффективность их использования (выработка и количество оборудования, фонд рабочего времени);

обеспеченность предприятия сырьем и материалами и эффективность их использования (материалоемкость, стоимость материальных ресурсов).

ЗАО "Талисман" в последние годы проводит активную работу по проведению выставок, дегустацией с привлечением работников торговли. Выставочная продукция вырабатывается и сразу доставляется на выставку, дегустацию, ярмарку. Продукция во время проведения выставки продается. Во время выставки производится раздача листовок, сувениров непосредственно у витрины представленной ЗАО "Талисман". На выставке проводится работа по поиску полезных деловых контактов не только среди посетителей, но и среди участников выставки.