Методы анализа ассортимента

Чтобы принять решение либо о продолжении выпуска товара, либо снятии его с производства и исключении из номенклатуры, можно провести анализ показателей сбыта, доли рынка, уровня издержек и рентабельности. Считается, что товарный ассортимент слишком узок, если прибыль увеличивается после добавления в ассортимент нового товара, и слишком широк, если прибыль увеличивается после прекращения выпуска ряда изделий. Прибыль — универсальный показатель, на основе которого можно провести анализ рентабельности товарной группы и АВС-анализ.

Анализ рентабельности ассортиментной группы

Анализ рентабельности ассортиментной группы товаров — это наибо­лее простой и наименее трудоемкий метод анализа ассортимента, кото­рый основан на определении показателей рентабельности при разных состояниях товарной номенклатуры и сравнении их между собой.

Показатель рентабельности продукции представляет собой соотно­шение между получаемой от продажи товара прибылью и затратами на его производство. Рентабельность является оценочным показателем, так как на его основе можно определить эффективность производства каж­дой номенклатурной позиции и принять решение о целесообразности ее производства. Если рассчитывать этот показатель для группы товаров, то можно оценить эффективность изменений, происходящих в номенклатуре. Если рентабельность группы товаров увеличивается, то изменения ассортимента следует принять.

АВС-анализ

АВС-анализ известен в работах российских специалистов под названием функционально-стоимостной анализ.

АВС-анализ — это метод структурного анализа, основанный на ранжировании объектов по выбранным показателям.

В качестве объектов при анализе могут выступать: отдельные товары или продуктовые группы, отдельные заказы и клиенты, регионы и кана­лы сбыта. В качестве показателей используются: объем сбыта, прибыль и покрытие затрат.

Покрытие затрат — это часть выручки производителя, которая ос­тается после исключения прямых затрат на производство продукции и может быть использована для покрытия косвенных затрат и формиро­вания прибыли фирмы.

Техника проведения АВС-анализа предусматривает группировку проранжированных объектов с точки зрения их весомости для форми­рования выбранного показателя. Первая группа, группа А, характеризу­ется значительным вкладом в анализируемый показатель, вторая группа

В имеет средний вклад, а третья группа С — совсем незначительный. Продукты, попавшие в группу С, могут быть исключены из номенклату­ры, если это не повлияет на другие интересы фирмы (ассортимент, кли­енты, связи между продуктами).

Последовательность этапов АБС-анализа:

1. Выбор объекта анализа ( отдельные товары или ассортиментные группы, отдельные заказы, клиенты, регионы, каналы сбыта)

2.  Выбор показателей для анализа ( объем сбыта, прибыль, покрытие затрат)

3. Подсчет общей суммы показателя по всем объектам

4. Общая сумма принимается за 100%, по каждому объекту определяется относительная доля показателя ( в процентах) в общей сумме

5. Ранжирование объектов в порядке уменьшения их относительных долей

6. Относительные доли объектов ранжированного ряда суммируются с накоплением итоговой суммы, начиная с самого крупного

7. Разделение товаров на группы А, В и С

8. Разработка предложений относительно ассортимента:

· Товары группы А, вносящие значительный вклад в формирование выбранного показателя, сохранить в ассортименте

· Товары группы В, вносящие средний вклад в формирование выбранного показателя, подвергнуть дальнейшему анализу ( по другим показателям)

· Товары группы С, вносящие незначительный вклад в формирование выбранного показателя, исключить из ассортимента после предварительного анализа других факторов.

Матрица совместных покупок — это метод анализа ассортимента, вы­являющий связи между продуктами, образующиеся в результате их взаимного дополнения для удовлетворения потребности (взаимодо­полняющие товары) или устойчивого поведения покупателей, приоб­ретающих эти товары одновременно.

Е. Дихтль и X. Хёршгеп в своей работе «Практический маркетинг», уделяя большое внимание этому методу анализа, указывают: «Опреде­ленные товары могут взаимно дополнять друг друга при удовлетворении какой-либо потребности (связка по потребности)... Связь продуктов по потребности еще не означает, что они все будут куплены в одном магази­не. Если существует такое намерение, говорят о связке спроса».

Оценка интенсивности связи между продуктами позволяет обосно­вать решение о сохранении товара в ассортименте, если его продажи недостаточно эффективны, но его наличие в ассортименте вызывает со­вместные покупки. Результаты анализа могут использоваться в ценовой политике, в коммуникационной политике (в рекламе для планирования размещения информации в каталогах и стимулировании сбыта). Для магазинов результаты анализа будут полезны при размещении товаров в торговом зале.

Последовательность проведения анализа совместных покупок

1. Составляется таблица наблюдаемых покупок. По горизонтали отмеча­ется состав одной покупки (те товарные единицы, которые были приоб­ретены за один раз), по вертикали контролируется, в каких покупках присутствовал товар данного наименования.

2. По каждой покупке определяется коэффициент d = 1 / (n - 1), где n — общее число продуктов в данной покупке.

3. Составляется матрица совместных покупок каждой пары товаров ана­лизируемого ассортимента, каждая совместная покупка взвешивается па свой коэффициент d, сумма заносится в матрицу в клетку, находящуюся на пересечении строк этих товаров