Организация гарантийного и после гарантийного обслуживания

      Специалисты ООО "Елена" используют только самые современные упаковочные материалы. Для сохранения мебели от повреждений используется несколько видов индивидуальной упаковки: полиэтиленовая пленка, воздушно-пузырьковая пленка, картонные коробки, поролон, скотч.        ООО "Елена" располагает специализированным автотранспортом, предназначенным для перевозки мебели. Специалисты компании "Елена" также полностью оснащены всеми инструментами и оборудованием, необходимым для быстрой и качественной работы. Перевозка мебели осуществляется круглосуточно без выходных и праздничных дней.     Гарантия качества подтверждена сертификатами качества и гигиены используемых материалов. Также существует и послепродажный сервис, который заключается в бесплатном ремонте или исправлении купленной мебели, если поломка происходит по причине продавца, и платный – если по причине покупателя.

                                3. Исследование и анализ рынка сбыта

 Экономические характеристики отрасли важны, так как имеют большое значение при разработке стратегии.

Размеры рынка: годовые доходы ≈ 12-13 млн. долл.

Темпы роста размеров рынка: 4 - 5 % в год.

Стадия жизненного цикла: начало зрелости.

  Темпы технологических изменений: производственная технология неоднородна и изменяется медленно, наибольшие изменения происходят в ассортименте продукции: 2 – 4 новых моделей внедряются в год.

    Низкая степень стандартизации, модели различных производителей отличаются, потребители различают разницу между отдельными модельными рядами мебели. [7]

   Возможность экономии на масштабах производства: незначительная, производственные компании имеют практически одинаковые производственные издержки, однако возможная экономия на транспортировке крупных партий продукции одному клиенту и на покупке крупных партий сырья.

    Кривая опыта рассматривается как дополнительный источник информации и не является ключевым фактором в данной области.

  Прибыльность отрасли: примерно на среднем уровне или ниже: характер товара приводит к снижению цен при развитии новых направлений в моде или появлении новых материалов-заменителей (более дешевых и качественных), при устойчивом спросе может возникнуть скачок цен, но он будет кратковременен и будет иметь случайный характер. Прибыльность имеет сильную зависимость от спроса и платежеспособности потребителя.

Сбыт продукции

Идеально, когда производитель реализует продукцию через собственные магазины. Но это под силу только крупным фабрикам. ООО «Елена» опирается на разветвленную дилерскую и дистрибьюторскую оптовую сеть, которая непременно возникает, если предприятие выпускает конкурентоспособную продукцию. ООО «Башмебель», имеющий собственные торговые сети, готовы продавать в своих магазинах продукцию ООО «Елена». Такое сотрудничество выгодно обеим сторонам: магазин расширяет свой ассортимент, а ООО «Елена» получают дополнительные каналы выхода на потребителя. Потенциальными потребителями продукции фирмы являются небольшие фирмы (для комплектации рабочих мест).

   ООО «Елена» предложит свою продукцию фирмам в городе Уфа, которые не имеют возможность приобретать престижные комплекты офисной мебели, потенциально готовы покупать нашу продукцию.

Для того чтобы определить число потенциальных потребителей (N), следует выяснить количество индивидуальных потребителей. Мы предполагаем, что число потенциальных потребителей на начальном этапе будет равно 700 000 человек (трудоспособное население г.Уфа)

После этого следует рассчитать коэффициенты, влияющие на уровень спроса:

1) степень первичного проникновения товара. Первичный спрос связан с количеством потребителей, попробовавших товар хотя бы раз для товаров «быстрого» употребления.

К n =Число купивших товар/N =0,53

2) степень повторного приобретения (коэффициент повторного проникновения). Вторичный спрос для товаров краткосрочного использования означает, что потребитель продолжает покупать этот вид или марку товара, т. е. остается ее приверженцем.

Кв = Число купивших товар более 1 раза/ N =0,33

3) частоту потребления или использования товара оценивают через коэффициент интенсивности потребления (обновления):

Кип = Среднее использование данного товара(марки)/ Среднее использование товаров группы =0,56

Все коэффициенты определяются в долях от 1 и для территории исследуемого сегмента только в расчете на определенный период времени. Этот период определяется как ретроспективный отрезок времени, равный тому сроку времени, на который разрабатывается бизнес-план (три-четыре года).

Конкретное количество потребителей, совершивших покупку и повторную покупку, можно узнать как из вторичной информации, так и путем выполнения элементарного выборочного исследования (мнение эксперта).

Собранная информация позволяет приступить к расчету ёмкости целевого рынка (величины уровня спроса). Для этого целесообразно использовать метод Парфитта и Коллинза (Р&С метод), по которому данный показатель рассчитывается как:

E = N * Kn * K в* K ип= 68199,

где N - число потенциальных потребителей (размер сегмента индивидуальных потребителей, домохозяйств или предприятий); Кп - коэффициент первичного проникновения; Кв - коэффициент повторного проникновения; Кип - коэффициент интенсивности потребления (обновления).

Проведя сегментацию рынка, оценив размер ёмкости данного рынка сбыта, следует приступить к оценке уровня конкуренции.

Таблица 3.3.

	Комментарий	Значение
Количество потенциальных потребителей (N)	Данные о численности населения г.Уфы Кировского района в трудоспособном возрасте	700 000
Число купивших товар (Н1)	Посещаете ли вы данное заведение?	370000
Число купивших товар более одного раза (Н2)	Регулярный ли вы посетитель?	230000
Среднее использование данной услуги (Н3)	Будете ли вы посещать данное заведение?	230000
Среднее использование товаров группы (Н4)	Как часто вы посещаете данные заведения в месяц?	410000
Расчет коэффициентов, влияющих на спрос
Кп	степень первичного проникновения услуги (товара)	0,53
Кв	степень повторного приобретения	0,33
Кип	частота потребления	0,56
Е	Ёмкость целевого рынка (размер спроса), человек на год	68199

 

 

                                                      4. Анализ конкуренции

      Для оценки конкурентов используем карту стратегических групп, которая позволяет отобразить различные конкурентные позиции соперничающих в отрасли фирм.       Прежде необходимо выделить фирмы с одинаковым стилем конкурентных активностей и одинаковыми позициями на рынке. Основным конкурентом ООО «Елена» на уфимском рынке мебели является Шатура-мебель.

	Уровень цена/качество

 

 

В

ы

с

о

к

и

й

 

 

С

р

е

д

н

и

й

 

 

Н

и

з

к

и

й

 

Ассортимент

                        У з к и й                           Ограниченный                     Широкий

 

 

                                        Рис. 1 Карта стратегических групп конкурентов

( 1 – мебельные фабрики, с широким ассортиментом продукции и достаточно высоким уровнем цена/качество; 2 – торговые центры с большим уровнем ассортимента и низкими ценами; 3 – заказы на изготовление эксклюзивной мебели; 4 – средние магазины, предлагающие мебель по каталогам; 5 – специализированные магазины мебели; 6 – производители мебели «премиум» сегмента, с высокой стоимостью продукции)

Анализируя полученную карту стратегических групп (рис. 1) можно сделать вывод о достаточно высокой конкуренции на данном сегменте рынка. Позиционирование отличается от конечного потребителя производимой продукции. Существуют фирмы осуществляющие производство мебели в других регионах страны, но каналы распределения находятся в других.

                   Характеристика деятельности Шатуры-мебели

   Фабрика Шатура-мебель является очень известным производителем на российском рынке мебели. Признание покупателей Шатура-мебель приобрела, благодаря своей недорогой, прочной и стильной мебели. Сегодня Шатура-мебель представляет собой крупнейшего производителя мебели для дома и офиса. Шатура мебель занимает 12% в общей доле российского мебельного рынка. Шатура-мебель- очень стабильная компания. Ее история началась уже в далеком 1961 году, когда эта фабрика выпустила свою первую партию шкафов для платья в одном из ныне действующих своих цехов. В качестве продукции фабрики Шатура- мебель сомневаться не приходится. Для его контроля на всех этапах производства, а также для снижения стоимости продукции на фабрике осуществляются все технологические операции: например, производство древесностружечной плиты, ламинирование плиты и, конечно же, само производство мебели. Шатура- мебель является не просто доступной мебелью, но и еще и отвечающей потребностям динамично развивающегося прогресса.         Шатура- мебель славится своей доступностью для большинства покупателей. Шатура- мебель- идеальный вариант для офиса, так как она характеризуется двумя основными качествами: невысокой ценой и надежность. Последнее качество просто необходимо мебели для офиса.

Оценка уровня конкурентоспособности проектируемого изделия ведется путем определения индекса конкурентоспособности, рассчитываемого как (табл.3.4.):

a = I_H*I_T/I_Э

a = 1*0,81/0,85=0,95

где а - итоговый показатель конкурентоспособности;

I_H - индекс нормативных параметров изделия;

I_T - индекс технических параметров изделия; 1_Э - индекс экономических параметров изделия.

Индекс нормативных параметров изделия (I_H) определяется как:

I_H = П p_i

I_H = 1

где pi - оценка соответствия i-го параметра нормативу, равная 1 при соответствии и 0 при несоответствии;

П - количество оцениваемых нормативных параметров.

Составив перечень нормативных параметров и перемножив их оценки соответствия, мы получим 1 (в случае полного соответствия параметров нормативам)

Индекс технических параметров проектируемого изделияопределяется как (см. табл.3.4.):

I_т =0,81

где m - количество оцениваемых технических параметров; qi - оценка важности технического параметра;

B^T_i - оценка значения i-го параметра у оцениваемого товара , B^A_i - оценка значения i-ro параметра у товара-аналога.

Оценка важности технических параметров устанавливается посредством выставления балльных оценок в соответствии с выбранной. Переход от баллов, соответствующих отдельным показателям, к оценкам важности осуществляется по формуле:

 

где q_t - оценка важности i-ro показателя; а _i - балльная оценка i-ro показателя;

m - количество показателей, подлежащих оценке.

Индекс экономических параметров проектируемого изделия определяется как:

I_Э =затраты потребителя по используемому товару/ затраты потребителя по товару - аналогу

I_Э = 1950/2300=0,85

К затратам относятся все затраты потребителя по приобретению и использованию товара в течение срока его использования, включая расходы на доставку и ремонт.

 

Таблица 3.4.                    

 Оценка уровня конкурентоспособности товара

Индекс нормативных параметров изделия (Iн)		1
Параметры услуги
Соответствие требованиям санэпидемстанции		1
Минимальный размер помещения на 1 посетителя		1
Оборудованные санузлы, система вентиляции, сигализации, пожаробезопастности		1
Индекс технических параметров изделия (Iт)		0,81
Технические праметры:
	Баллы	Значение qi	Баллы у базового конкурента
качество	0,68	0,23	0,68	0,23
цена	0,35	0,21	0,35	0,21
технология	0,35	0,25	0,35	0,25
сбытовая сеть	0,35	0,1	0,68	0,05
репутация	0,35	0,12	0,68	0,06
реклама	0,03	0,09	0,68	0,003
ИТОГО	2,11	1	3,42	0,81
Индекс экономических параметров проектируемого изделия (IЭ)	средний чек+расходы на дорогу	0,85
Оценка качества предложения проектируемой фирмы (ак)	Iн*(Iт/Iэ)	0,95
Оценка качества предложения ближайшего конкурента (а1)		3,72
Прогнозируемая доля рынка		0,18
Количество заказов за год	Прогнозируемая доля рынка * Размер спроса (Е)	12500
Объем продаж, руб.	Количество заказов за год * Средний чек	23988360

Таким образом, рассчитав показатель конкурентоспособности проектируемой продукции (а) с учетом трех индексов, можно приступить к расчету доли рынка проектируемого товара по формуле:

Прогнозируемая доля рынка= 1 - =0.18

где а _i - конкурентоспособность i-го вида продукции; к - порядковый номер анализируемого вида продукции; i= 1.. .m - порядковый номер определенного вида продукции, представленной на рынке; m - общее количество видов продукции, представленных на рынке.

                                           

План маркетинга

  Маркетинг – выйти на первое место по продаже товаров на уфимском рынке, посредством определения потребности населения в продукции предприятия, разработки и спецификации параметров новой продукции, освоения рынков, распределения и доставки продукции потребителям, контроля за изменением вкусов и спроса потребителей, сбора и обработки информации о товаре, рекламирования фирмы и ее продукции и т.д.

Цена = переменные издержки + постоянные издержки / объем продаж + предполагаемая прибыль.