Управление каналами сбыта

Предприятие по производству мясных изделий и деликатесов «Дымов»- это крупнейшее предприятие в мясоперерабатывающей отрасли Сибирского региона. По организационно – правовой деятельности «Дымов» зарегистрирован в отделе по экономике г. Красноярск на Левковского Е.Н., т.е. «Дымов, ООО Ярск»  не является юридическим лицом, а Левковский Е.Н. является предпринимателем без образования юридического лица.

Штат Дымов состоит из 29 человек:

- директор - он же является его основателем, он осуществляет координацию всех служб и отделов предприятия, разрабатывает стратегические направления развития предприятия и осуществляет их экономическую целесообразность;

- главный бухгалтер– обеспечивает контроль и отражение на счетах бухгалтерского учета всех осуществляемых предприятием хозяйственных операций, предоставляет оперативную информацию, составляет в установленные сроки бухгалтерскую отчетность, осуществляет экономический анализ финансово – хозяйственной деятельности предприятия, в целях выявления и мобилизации внутренних резервов;

- кассир – ведет учет, оформляет кассовые документы, принимает плату за реализованную продукцию;

- кладовщик – принимает готовую продукцию на склад, распределяет поток готовой продукции между торговыми организациями города;

- разнорабочий – занимается подготовкой мяса для изготовления готовой продукции, выполняет вспомогательные работы;

- водитель – осуществляет грузоперевозки, следит за состоянием автомобиля.

Компания «ЯРСК» — производитель высококачественных колбас и мясных деликатесов под торговой маркой «Дымов» — основана в 2004 году. Входит в группу компаний «Дымов», которая является одним из наиболее динамично развивающихся предприятий на российском рынке колбасных и мясных изделий. На сегодняшний момент доля рынка компании «ЯРСК» в Красноярске составляет 35% . Объем производства составляет порядка 35тонн в сутки, а ассортимент — более 220 наименований. Продукция ТМ «Дымов» пользуется высоким спросом в Красноярском и Алтайском крае, Новосибирской, Иркутской и Кемеровской областях.
Продукция ТМ «Дымов» ориентирована на потребителей, которые ищут разнообразие и уникальность вкусов и предъявляют высокие требования к качеству и эстетике продукта. Ценовой сегмент — «выше среднего» и «премиум».

ООО «ЯРСК» — одно из крупнейших мясоперерабатывающих предприятий в Красноярском крае, выпускающее мясную продукцию под торговой маркой «Дымов». В 2008 г. ООО «ЯРСК» расширило ассортимент выпускаемой продукции на 13 ассортиментных позиций, и производство колбасных изделий составило свыше 9 400 тонн.

На сегодняшний момент доля рынка компании «ЯРСК» в Красноярске и Красноярском крае составляет 35%. Объем производства составляет порядка 50 тонн в сутки, а ассортимент — более ста наименований.

Ранее сибирский регион не был охвачен продукцией торговой марки «Дымов» в достаточном объеме, до настоящего времени все изделия, которые можно было увидеть на полках местных торговых сетей, производились на красноярском заводе.

Производство продукции под маркой «Дымов» в Новосибирске осуществляется по лицензионному соглашению с весны 2008 года. Продукция будет представлена на территории Новосибирской, Омской, Томской областей, Алтайского края.

Ассортимент данного предприятия включает следующие виды продукции: колбасы различных видов и мясные деликатесы. Я в своей работе буду рассматривать рынок мясных изделий. А именно мясные деликатесы в вакуумной упаковке (балык свиной в оболочке, буженина копчено-варёная, говядина Посадская к/в, грудинка Крылатская, грудинка Крылатская к/в нарезка, Грудинка Сибирская к/в, Закуска фермерская к/в, индейка копчёная, карбонад Трапезный, карпаччо из индейки сырокопчёное, карпаччо из курицы сырокопчёное, корейка Дмитровская к/в, набор для солянки, шейка Дымовская и т.д.)

Покупателями мясных изделий у данного предприятия являются крупные розничные предприятия, индивидуальные предприятия, торговые дома, больницы, учебные заведения и т.д. Основной целью деятельности «Дымов» является: удовлетворение потребностей покупателей, поскольку именно они являются конечными потребителями товаров, реализуемых данным торговым предприятием. От их покупательной способности, уровня доходов, предпочтений и других факторов зависит во многом результат деятельности Дымов и получение на основании этого прибыли. [17]

Система управления торговой организацией - организационная структура - это целостная система, специально разработанная таким образом, чтобы работники могли наиболее эффективно добиваться поставленных перед ними целей. Разработка конкретной организационной структуры предполагает создание сети, по которой проходят управленческие решения, осуществляется информационная связь различных уровней управления и контроль за выполнением решений.                                                                                       

Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности представлены в табл. 7.

Таблица 7 – Анализ основных показателей деятельности торгового предприятия «Дымов» за 2008- 2009 гг.

Показатели	Ед. изм.	Прош-лый год	Отчет-ный год		Отклоне-ние (+;-)		Отчетный год в % к прошлому
А	Б	1	2		3		4
1.Оборот оптовой торговли	тыс. руб.	569443	1059032		489589		185,98
2. Торговая площадь	м2	902,8	902,8		-		100,00
3. Оборот оптовой торговли на 1 м2 торговой площади	тыс. руб./м2	630,75	1173,05		+542,3		185,98
4. Среднесписочная численность работников, всего	чел.	136	174		+38		127,94
- в т.ч. работников торгово-оперативного персонала	чел.	63	82		+19		130,16
5. Производительность труда одного среднесписочного работника, всего	тыс. руб./ чел.	4187,08	6086,39		+1899,31		145,36
- производительность труда одного работника торгово-оперативного персонала	тыс. руб./ чел.	9038,78		12915,02		+3876,24		142,88
6. Фонд заработной платы – сумма	тыс. руб.	4141,31	14397,07		+10256,76		347,73
– уровень	%	0,73	1,36		+0,63		-
7. Среднегодовая заработная плата одного работника	тыс. руб.	30,44	82,74		+52,3		271,81
8. Среднегодовая стоимость основных фондов	тыс. руб	5436	8649,5		+3213,5		159,11
9. Фондоотдача	руб. /1 руб.	104,75	122,44		+17,69		116,89
10. Фондоемкость	руб. / руб.	0,009	0,008		-0,001		88,89
11.Фондовооруженность труда одного работника	тыс. руб./ чел.	40,0	49,7		+9,7		124,25
12. Коэффициент эффективности использования основных фондов	руб. /1 руб.	0,69	0,75		+0,06		108,69
13. Средняя стоимость оборотных средств	тыс. руб.	142918,5		303696,5		+160778		212,50
14. Время обращения оборотных средств	дни	90		103		+13		114,44
15.Скорость обращения оборотных средств	обороты	4		3,4		-0,6		85
16. Коэффициент участия оборотных средств в обороте	руб./ руб.	0,25		0,30		+0,05		120
17. Коэффициент рентабельности оборотных средств	руб./1 руб. ОС	0,03		0,02		-0,01		66,67
18. Себестоимость проданных товаров, работ, услуг	тыс. руб.	409891		911735		501844		222,43
19. Валовая прибыль – сумма	тыс. руб.	159552		147297		-12255		92,32
– уровень	%	28,02		13,91		-14,11		-
20. Издержки обращения		148249		123229		-250020		83,12
– уровень	%	28,02		13,91		-14,11		-
21. Прибыль (убыток) от продаж – сумма	тыс. руб.	11303		24068		+12765		212,93
– рентабельность продаж	%	1,98		2,27		+0,29		-
22. Проценты к получению	тыс. руб.	31		9379		+9348		30254,84
23. Проценты к уплате	тыс. руб.	7521		29661		+22140		394,37
24. Доходы от участия в других организациях	тыс. руб.	-		-		-		-
25. Прочие доходы	тыс. руб.	3343		8456		+5113		252,95
26. Прочие расходы	тыс. руб.	1613		2860		+1247		177,31
27. Прибыль (убыток) до налогообложения – сумма	тыс. руб.	5543		9382		3839		169,26
– рентабельность предприятия	%	0,97		0,88		-0,09		-
28. Отложенные налоговые активы	тыс. руб.	-		-		-		-
29. Отложенные налоговые обязательства	тыс. руб.	-		-		-		-
30. Текущий налог на прибыль	тыс. руб.	1781		2875		+1094		161,43
31. Чистая прибыль (убыток) отчетного периода	тыс. руб.	3762		6507		+2745		172,97
- рентабельность конечной деятельности	%	0,66		0,61		-0,05		-

Анализ товарооборота  является одним из основных моментов изучения и оценки деятельности предприятия торговли, служит одной из экономических предпосылок прогнозирования товарооборота и работы предприятия в целом.

Изучая приведенные в таблице 2 данные можно сделать следующие выводы о работе «Дымов»  за отчетный период. Товарооборот является важнейшим показателем всех экономических параметров торгового предприятия, так как именно он определяет размер дохода и прибыли.

В отчетном периоде «Дымов» было продано всех товарных ресурсов на общую сумму 1059032 тыс. руб., за отчетный период по сравнению с прошлым оборот увеличился на 489589 тыс. руб., что в относительной форме составило 85,98 %, при том, что торговая площадь осталась без изменений 902,8 кв. м. Причинами увеличения выручки могли послужить следующие аспекты: эффективная рекламная компания, грамотная товарная политика, увеличение работников торгово-оперативного персонала, предложение гибкой системы скидок и т.д.

Товарооборот на 1 кв. м. торговой площади в отчетном периоде составила 1173,05 тыс. руб. / 1 кв. м., что было выше по сравнению с прошлым периодом на 542,3 тыс. руб. / 1 кв. м., что в относительной форме составил 185,98 %. Все это положительно характеризует деятельность предприятия. Любая деятельность, включая торговую, невозможна без трудовых ресурсов. Среднесписочная численность работников «Дымов» в отчетном периоде составила 174 человека по сравнению с прошлым она увеличилась на 38 человек, что составляет 27,94 %. Это могло быть связано с введением новых должностей или нехватке рабочей силы.  Деятельность рассматриваемого предприятия оценивается с положительной стороны, но также имеет свои минусы. Основными потребителями «Дымов» являются: розничные сети, оптовые предприятия, супермаркеты, частные предприниматели, торговые организации, учебные заведения и др.

Таблица 8- Анализ объемов сбыта по посредникам предприятия «Дымов» за 2008- 2009 гг.

Потребитель	Прошлый год	Отчетный год	Отклонение, (+,-)	Темп роста, %
1	2	3	4	5
1.Говоров ИП	1125	1690	565	150,22
2.Надежда ООО	2560	3265	705	127,54
3.Нива ООО	3269	4002	733	122,42
4.Прима ООО	2410	2690	280	111,62
5.Ремикс ООО	985	1969	984	199,90
6.Саяночка ТД ООО	2965	3500	535	118,04
7.Сладкая жизнь к.к.	1632	1203	-429	73,71
8.Смак ООО	1850	1969	119	106,43
9.Субито плюс ОООО	1890	2653	763	140,37
10.Суранова ИП	896	1212	316	135,27
11.ФГУ СПК	2050	950	-1100	46,34
Прочие	1775	2000	225	112,68
Итого:	23407	27103	3696	1444,54

     

   По таблице 8 видно, что объем сбыта увеличился на 3696 рублей. Это связано с увеличением объема поставок. В общей структуре характерно увеличение таких клиентов, как торговые организации и индивидуальные предприниматели, что связано с увеличением спроса данных организаций на мясных изделий.

Директор торгового предприятия самостоятельно принимает решения, осуществляет и контролирует всю коммерческую деятельность предприятия, принимает на работу персонал и заключает с ними трудовые договора, директор обязан обеспечить выполнение всех обязательств перед государственным бюджетом, поставщиками, заказчиками, банкам, заключает договора на поставку товара, контролирует выполнение поставок и т.д

Организацию сбыта на предприятии складывается следующим образом, во главе стоит генеральный директор, в его подчинении находятся: зам. директора по сбыту, зам. директора по маркетингу, зам.директора по финансам и коммерческий директор. Рассмотрим функции работников по должностям и распределение прав и ответственности в системе сбыта торгового предприятия «Дымов».

Таблица 9 - Организация сбыта на предприятии «Дымов»

Должности	Функции
Директор	Заключает договора с потребителями и контролирует их выполнение
Зам. директора по сбыту	Планирует и стимулирует сбытовую политику
Зам. директора по маркетингу	Изучает результаты сегментации рынка, планирует рекламу, информационное обеспечение сбыта
Зам. директора по финансам	Ведет учет и контроль финансово-хозяйственной деятельности предприятия
Коммерческий директор	Участвует в сбытовой политики предприятия по различным направлениям

Специалисты предприятия «Дымов» ежегодно проводят работу по расширению и обновлению ассортимента, улучшению качества продукции, дизайна упаковки, применению упаковочных материалов. При организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга – систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители. Особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции. С учетом того, что товары, попадаемые на прилавок магазина, проделывают путь от производителя до потребителя.

 

Таблица 10 – Метод распределения прав и ответственности в системе сбыта торгового предприятия «Дымов»

Функции сбыта	Директор	Зам.директора по сбыту	Зам.директора по маркетингу	Зам.директора по финансам	Коммерческий директор
1. изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы	С	У	Р,И,К		П
2. заключение договоров с потребителями или посредниками	Р,С,И	П,К			У
3. учет и контроль выполнения договоров	Р,С,И,К			П	У
4. разработка плана отгрузки товаров клиентам	С	Р,И,К			П,У
5. определение каналов сбыта	С	Р,П,И,К	У
6. организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам	К	Р,П,С,И			У
7. информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров		У	Р,И,К		П,С
8. стимулирование сбыта	П,К	У,С,И	Р
9. установление обратной связи с потребителями и регулирование	Р,И,К	У	П,С

Условные обозначения матрицы определяющих степень детализации управленческих действий:

Р – принятие решения;

П – подготовка решения;

У – участие в подготовке решения;

С – обязательное согласование на стадии подготовки решения или его принятия;

И – исполнение решений;

К – контроль за исполнением решений.

 Для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала. Необходимо активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. [21]