Анализ сбытовой политики предприятия.

  Задачами сбытовой политики торгового предприятия «Дымов» являются: активно регулировать накопление и перемещение продукции во времени и в пространстве; определять пути перемещения товаров в крае; оперативно маневрировать материальными ресурсами; сокращать излишки запасов продукции на всех уровнях сбыта; устранять товарный дефицит.

Раскроем основные элементы сбытовой политики «Дымов»:

1.транспортировка продукции « Дымов» происходит следующим образом:· торговые независимые посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильонов) забирают продукцию собственным автотранспортом;

2.хранение продукции – поскольку холодильные установки «Дымов» позволяют по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то они стараются, чтобы в резерве находилось большое количество мясных изделий для непредвиденных обстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию, отпуск по больничному листу кого то из работников и т.д.);

3.контакты с потребителями (в данном случае для «Дымов» основными потребителями продукции являются розничные сети, супермаркеты, магазины и торговые      павильоны, которые по форме организации предпринимательской деятельности являются либо обществами с ограниченной ответственностью, либо индивидуальными частными предпринимателями) – это действие по – оформлению заказов Оформление заказов происходит следующим образом:А) дается потребителями на необходимый объем продукции за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку;организации платежно-расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар: кассир выписывает накладную, счет-фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем;Б) информированию потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями продукции заключены договора купли-продажи, на      сегодняшний день количество договоров, заключенных составляет 30 экземпляров, в договорах указана информация о «Дымов», о порядке расчетов; [23]  В) сбору информации о рынке: руководитель фирмы, а также кассир (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции – как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара, молочная продукция какого производителя на данный момент пользуются большим спросом и по каким причинам.Рассмотрим формирование сбытовой политики по отдельным видам продукции предприятия. Таблица 11 – Сбытовая политика предприятия по отдельным видам продукции торгового предприятия «Дымов»

Товарные группы	Цели сбыта	Методы сбыта	Целевая группа
1. Балык свиной в оболочке	Удовлетворение потребностей покупателей	Косвенный, интенсивный	Различные слои населения (по полу, возрасту, роду занятий)
2.Буженина копчёно-варёная	Удовлетворение потребностей покупателей	Косвенный, интенсивный	Различные слои населения (по полу, возрасту, роду занятий)
3.Говядина Посадская	Удовлетворение потребностей покупателей	Косвенный, интенсивный	Различные слои населения (по полу, возрасту, роду занятий)
4.Грудинка Крылатская	Удовлетворение потребностей покупателей	Косвенный, интенсивный	Различные слои населения (по полу, возрасту, роду занятий)
5. Индейка копчёная	Удовлетворение потребностей покупателей	Косвенный, интенсивный	Различные слои населения (по полу, возрасту, роду занятий)
6.Карбонад трапезный	Удовлетворение потребностей покупателей	Косвенный, интенсивный	Различные слои населения (по полу, возрасту, роду занятий)
7. Шейка Дымовская	Удовлетворение потребностей покупателей	Косвенный, интенсивный	Различные слои населения (по полу, возрасту, роду занятий)

  Из таблицы 11 видно, что все товарные группы имеют одну цель сбыта, одну целевую группу потребителей и метод сбыта для всех товаров одинаков.

  Далее проанализируем объемы сбыта торгового предприятия по видам продукции.

Таблица 12 - Анализ объемов сбыта по видам продукции предприятия Дымов за 2008- 2009 гг.

Товарные группы	Прошлый год		Отчетный год				Отклонение (+;-) по			Темп изменения, %
	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	индекс цен	сумма в сопоста-вимых ценах	уд. вес, %	сумме, тыс. руб.		уд. вес, %
							в действующих ценах	в сопоставимых венах		в действующих ценах	в сопоставимых венах
1. Балык свиной в оболочке	2 323,00	32,17	747,00	1,1	2497,27	30,73	+424	+174,27	+19,24	118,25	107,50
2.Буженина копчёно-варёная	451,00	6,25	495,21		450,19	5,54	+44,21	-0,811	-0,09	109,80	99,82
3.Говядина Посадская	363,48	5,03	402,55		365,95	4,50	+39,07	+2,47	0,27	110,75	100,68
4.Грудинка Крылатская	280,77	3,89	297,15		270,14	3,32	+16,38	-10,63	-1,17	105,83	96,21
5.Индейка копчёная	330,10	4,57	388,54		353,22	4,35	+58,44	+23,12	+2,55	117,70	107,00
6.Карбонад трапезный	730,00	10,11	887,54		806,85	9,93	+157,54	+76,85	+8,49	121,58	110,53
7.Шейка Дымовская	660,21	9,14	911,36		828,51	10,20	+251,15	+168,30	+3,36	138,04	125,49
Итого за год	7255,00	100,00	8997,00		8126,55	100,00	+1718,22	+905,57	100,00	123,79	112,54

 

Предприятие занимается реализацией продовольственных товаров. Самая высокая доля продаж в отчетном году - 30,73% приходится на балык свиной в оболочке (самый востребованный товар). На втором месте по реализации стоит шейка Дымовская, затем практически на одном уровне говядина посадская и индейка копчёная. По всем товарам наблюдается увеличение оборота в отчетном году в действующих ценах, кроме двух групп: буженина копчёно-варёная и грудинка Крылатская, соответственно -0,09 тыс.руб. и -1,17 тыс.руб. В целом «Дымов» правильно сделало акцент на таких товарах как балык свиной в оболочке– высокий спрос; шейка дымовская– достаточный спрос, дорогостоящий товар, приносящий хорошую прибыль;.

 

  Позиция Дымов по отношению к сбыту, имеет признаки, позволяющие дать оценку сбыту:·      по организации системы сбыта: т. к «Дымов» использует независимых торговых посредников в канале сбыта, то вид сбыта косвенный;·   по числу посредников: имея большое число посредников, и преследуяцель – расширение сбыта, приближения товара к потребителю Дымов имеет вид сбыта интенсивный.

 

 

Заключение

  Все большее значение для предприятия сегодня имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые – опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих.

Роль анализа и планирования в повышении эффективности сбытовой политики значительна. Стратегический маркетинг представляет собой постоянный и систематический анализ потребностей рынка, выводящий на разработку эффективных товаров, предназначенных для конкретных групп покупателей и обладающих особыми свойствами, отличающими их от товаров-конкурентов, применение новых форм сбыта продукции и таким образом создающими изготовителю устойчивое конкурентное преимущество.

По итогам проделанной работы можно сделать следующие выводы.

Первое. Анализ сбытовой деятельности показал, что продукция «Дымов» конкурентно способна и пользуется спросом у потребителей. Руководство «Дымов» делает все, для того, чтобы у потребителей сложился образ фирмы, предлагающей продукцию высокого качества по разумной цене.

Целью «Дымов» является достижения большей доли рынка, а чтобы добиться поставленной цели в хозяйственной деятельности, необходимо провести всесторонний анализ внутренней и внешней среды.

В процессе анализа выявились следующие слабые стороны «Дымов»:

- ограниченность по сравнению с фирмами - конкурентами в ассортименте;

- уровня предоставляемого сервиса потребителям.

Второе. Исходя их вышеперечисленного, для достижения большей доли рынка были предложены следующие усовершенствования:

- введение прямого канала сбыта и его организация,

- улучшение по модификации продукции, это усовершенствование привлечет к продукции «Дымов» дополнительные сегменты рынка,

- решение по управлению ассортиментом также направлено на привлечение новых покупателей, углубляя ассортимент продукции, мы увеличиваем валовый доход «Дымов».

Планирование сбыта на предприятии «Дымов» осуществляется по двум направлениям:

1)  на существующем рынке в краткосрочной перспективе

2) расширение деятельности по продажам в долгосрочной перспектив

Распределение готовой продукции «Дымов» происходит через торговые дома, индивидуальных предпринимателей, торговые магазины, больницы.

Среди каналов распределения продукция «Дымов» выбрала косвенные каналы. Таким образом, организация сбытовой деятельности предприятия «Дымов» при помощи использования интенсивного вида сбыта и косвенного метода распределения товаров позволяет достигать эффективного сбыта продукции. Кроме того для организации перечисленных усовершенствований не требуется преодоление высоких входных барьеров, риск у руководства «Дымов» снижен до минимума, технология организации также проста, при всем при этом прибыль имеет довольно высокий результат.