Глава 2 Характеристика экономического потенциала оптового предприятия

Объектом моего исследования является Общество с ограниченной ответственностью «Компания «Эйч-ди-си», в дальнейшем именуемое «Общество», образованное и действующее в соответствии с действующим законодательством РФ. Срок деятельности Общества не ограничен.

Целью Общества является получение прибыли от осуществления хозяйственной и финансовой деятельности.

Предмет деятельности Общества, который не является определенно ограниченным, определяется в следующих видах деятельности:

оптовая торговля промышленными товарами (автомобильные запчасти на отечественные автомобили легковые и грузовые);

коммерческая, посредническая, торгово-закупочная, дилерская деятельность на территории РФ и за рубежом;

экспедиционные услуги;

любые другие виды деятельности, не запрещенные федеральными законами.

Фирма имеет в своей собственности четыре склада, девять автомашин, гараж и административное здание.

Организационная структура ООО «Компания «Эйч-ди-си» является линейно-функциональной, при которой управленческие воздействия разделяются на линейные, обязательные для исполнения, и функциональные – рекомендательные для исполнения (см. Приложение 1).Руководителем компании является ее директор.

Процесс осуществления основной деятельности проходит следующие стадии:

1) формирование ассортимента заказа Обществом и информирование об этом поставщиков;

2) оплата выставленных поставщиками счетов согласно условий договора;

3) доставка и отгрузка продукции на склад Общества с последующим хранением;

4) реализация продукции конечным потребителям

Исследуем динамику основных показателей хозяйственной деятельности Общества, используя данные бухгалтерской отчётности за 2005-2007 годы (табл.1).

Таблица 1

Динамика основных экономических показателей деятельности

ООО «Компания «Эйч-ди-си» за 2005-2007 гг.

Проследив динамику основных экономических показателей деятельности ООО «Компания «Эйч-ди-си» за период с 2005 по 2007 год, можно сделать следующие выводы. В 2006 г. по сравнению с 2005 г. выручка от продаж в действующих ценах выросла на 25610 тыс.руб., или 578,76%, а в 2007 г. по сравнению с 2006 г. – увеличилась на 158894 тыс.руб. или 529,02%. Таким образом, на протяжении трех лет с 2005- по 2007 годы мы наблюдаем устойчивый рост выручки при ее снижении в процентном соотношении на 49,74 %.

При рассмотрении выручки от продаж в сопоставимых ценах наблюдается следующая тенденция. С учётом индекса цен выручка предприятия стала меньше в денежном выражении. Темп её роста в сопоставимых ценах ниже, чем в действующих, в 2006 году размер выручки составил 522,71 %., а в 2007 г. выручка снизилась по абсолютному показателю на 9,99 %. Таким образом, в сопоставимых ценах размер выручки меньше чем в действующих ценах, однако темпы роста снизились в сопоставимых ценах снизились на меньшую величину.

Себестоимость реализуемой продукции увеличивается на протяжении трёх лет в денежных показателях. Однако темпы роста снизились, если в 2006 году по сравнению с 2005 годом её рост составил 558,52 %, то в 2007 году по сравнению с 2006 годом – 515,54 %.

Прибыль от продаж в 2006 году по сравнению с предшествующим увеличилась на 1074 тысячу рублей, что составило 3456,25%, а в 2007 году относительно 2006 года увеличилась на 4300 тыс. руб. или на 488,79 %. Таким образом, размер прибыли в абсолютном выражении снизился на 2967,46 % или в 8,6 раз. Чистая прибыль в 2006 году увеличилась на 818 тысяч рублей или на 4090 %, в 2007 году чистая прибыль увеличилась на 3223 тыс. руб., но по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года снизилась и составила 384,6 %, то есть в 8 раз. Дебиторская задолженность компании заметно увеличивается как в 2006 году – на 27114,3%, так и в 2007 году – на 621,31 %, что говорит, с одной стороны о том, что компания следует своей стратегии завоевания лидирующего положения на рынке автозапчастей и поэтому идет на такие шаги как поставка продукции в долг, чтобы не потерять клиентов, с другой о неэффективной организации работы с должниками предприятия, так как дебиторская задолженность - это не полученные деньги предприятия, которые к тому же обесцениваются с ростом инфляции (ведь погашаться дебиторская задолженность не с учетом инфляции с поправочным коэффициентом). Темп роста кредиторской задолженности имеет устойчивую тенденцию к росту в абсолютных показателях и в денежном выражении: в 2006 году она увеличилась на 1224 тысячи рублей, что составило 309 %, а в 2007 году увеличилась на 11481 тысячу рублей или на 936 %. Таким образом, кредиторская задолженность возросла в 2,5 раза, что может говорить об увеличении займов для расширения своей деятельности и большой дебиторской задолженности и снижению безопасности предприятия и трудностями с погашениями своих обязательств. Темпы роста производительности труда в 2007 году замедлились, если в 2006 году они составили 601,38 % , то в 2007 году уменьшились на 129,54 % и составили 471,84 %.

Также следует провести анализ основных финансовых коэффициентов, позволяющих судить об обеспеченности предприятию собственными средствами, о возможности погашения текущих обязательств, о финансовой устойчивости. В таблице 2 приведены основные коэффициенты, вычисленные на основании формул.

Таблица 2

Основные финансовые коэффициенты отчетности ООО «Компания «Эйч-ди-си» за 2005-2007 гг.

Для вычисления коэффициентов используются следующие формулы:

1) Коэффициент текущей ликвидности (КТЛ) = Оборотные средства (стр. баланса 290)/Краткосрочные обязательства (стр. баланса 690)

КТЛ позволяет определить общую обеспеченность предприятия оборотными средствами, которые могут быть использованы для своевременного погашения краткосрочных обязательств. Согласно общепринятым международным стандартам этот коэффициент должен находиться в пределах от единицы до двух. Мы видим, что предприятие обеспечено собственными средствами для погашения задолженности, однако на данный момент наблюдается его снижение на 0,44.

2) Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами (КОСОС) = (Текущие активы (стр. 290) - Текущие пассивы (стр. 690))/ Текущие активы (стр. 690)

 Данный коэффициент показывает достаточность собственных средств для осуществления основной деятельности не прибегая к заимствованию, его оптимальное значение ≥ 0,1. Мы видим, что у компании достаточно средств для обеспечения текущей деятельности, хотя за последний год этот показатель снизился.

3) Коэффициент финансирования = Собственный капитал (Стр. 490 - Стр. 450)/ Заемный капитал (Стр. 590+ Стр. 690).

Он показывает уровень зависимости от привлеченного капитала и финансовую устойчивость предприятия. Мы видим недостаток собственных средств и значительное превышение заемного капитала над собственным, необходимо увеличить долю собственного капитала, так как ситуация достаточно рисковая для возникновения дефицита денежных средств.

4) Коэффициент рентабельности реализации (продаж) = Чистая прибыль (Стр. 190 Отчет о прибылях и убытках)/ Чистая выручка от реализации (Стр. 010 Отчет о прибылях и убытках).

Он показывает, какую сумму чистой прибыли получает предприятие с каждого рубля проданной продукции, то есть, сколько средств остается у предприятия после покрытия себестоимости продукции. Причиной ухудшения рентабельности продаж может быть рост себестоимости продукции или падение объема продаж.

Таким образом, мы видим значительное снижение у предприятия прибыли при сохранении затрат на прежнем уровне, что означает сокращение объема продаж, что в конечном итоге может привести к убыткам и конечному банкротству предприятия, поэтому дальнейшие действия должны быть направлены как на увеличение объемов продаж, так и на снижение себестоимости продукции.

Глава 3 Организация и планирование маркетинговой деятельности в ООО «Компания «Эйч-ди-си»

Функции по организацию и планированию маркетинговой деятельности в ООО «Компания «Эйч-ди-си» возложены на отдел сбыта, подчиняющийся непосредственно директору. Отдел состоит из следующих специалистов: 1) начальник отдела сбыта - определяет стратегию деятельности по продвижению товаров, организует ее реализацию; отвечает за качественную и своевременную подготовку и проведение рекламных мероприятий; осуществляет контроль за сбытовой деятельностью, опираясь на плановые показатели по сбыту организует для отдела сбыта выработку рекомендаций по совершенствованию сбытовой сети и поиску новых каналов товародвижения. 2) специалисты по продажам в количестве пяти человек - непосредственное осуществление оптовых продаж автозапчастей путем привлечения новых потребителей и сотрудничества с уже имеющимися, участие в переговорах об условиях поставки, рассмотрение претензий, заключение договоров на поставку, участие в проведении рекламных мероприятий; 3) маркетологи (два человека) - проведение маркетинговых исследований, анализ полученных результатов, выработка рекомендаций и программы по улучшению сбытовой деятельности. Отдел сбыта ориентируется на общефирменную стратегию, заключающуюся в занятии лидирующего положения по объему продаж на рынке оптовых продавцов автозапчастей в Белгородской области. Миссией предприятия является - бесперебойной обеспечение потребителей качественными автозапчастями.

Основными задачами являются:

1. Оценка покупательского спроса - выявление факторов, влияющих на предпочтения потребителей.

2. Разработка и планирование ассортимента включает в себя разработку ассортиментной структуры оптовой торговли в соответствии с требованиями рынка; оценку конкурентоспособности изделий;

3. Ценовая политика включает в себя контроль за рыночными ценами, контроль за реакцией потребителей на ценовые изменения, рекомендации руководителю по изменению цен, по проведению скидок.

4. Реклама и стимулирование сбыта включает в себя: рекламу с использованием всех средств массовой информации; поощрение покупателей; формирование имиджа.

5. Сбыт и распределение - прогноз, планирование товарооборота; определение способов продажи товаров.

6. Сервисное обслуживание.

Для выявления предпочтений потребителей отделом сбыта проводилось маркетинговое исследование. На первом этапе была сформулирована проблема, заключавшаяся в том, чтобы выявить основные мотивы, влияющие на предпочтения потребителей, определен бюджет, исполнители и сроки исследования. На втором этапе были определены источники получения маркетинговой информации - личный опрос в форме письменного анкетирования с вопросами и вариантами ответов, были отобраны респонденты - это потенциальные клиенты (магазины по продажам автозапчастей, автобазы, автомастерские); кроме того, исследовались публикации в специализированной прессе. В результате проявления опроса были выявлены следующие факторы, влияющие на предпочтения потребителей: это - цена и политика скидок, своевременность поставки, возможность мелкооптовых поставок, качество автозапчастей, сервис, возможность доставки. Это повлияло на принятые руководством решения.

Для продвижения своих товаров на рынке фирма основной упор делает на рекламу в различных средствах массовой информации. При этом предпочтение отдается источникам, способным охватить самую широкую аудиторию и приемлемым по цене. В начале образования предприятия реклама носила более широкий характер и затраты составляли до 30 % всех затрат. Реклама носила информативный характер, основная форма обращения - это рекламные статьи в специализированных изданиях (газета «Из рук в руки. Авто», журнал «Автомир Белгород», журнал «За рулем Белгород»), рекламных (газеты «Моя реклама», «Визит», «Товары и цены», «Торговля и производство Белгородской области») и в самых популярных изданиях для широкой аудитории («Аргументы и факты», «Комсомольская правда»). В статьях публиковался ассортимент продукции, цены на товары, условия поставки, политика скидок. Кроме того, рассылались листовки автопредприятиям сотрудниками компании, проводились беседы по телефону с предполагаемыми клиентами с рассылкой предложений. Также проводилась реклама по телевидению. В настоящий момент содержание и цели рекламы изменились. На сегодня основная цель рекламы - это напоминание и информирование об изменениях ассортимента и появлении новых скидок. Предприятие стало проводить пиар-акции, участие в специализированных выставках (Белэкспоцентр), репортаж в программе новостей о деятельности предприятия. В таблице 1 представлены источники рекламы, используемые предприятием, а также частота их появления.

Таблица 3.

Виды рекламы, используемые ООО «Эйч-ди-си»

Очень важным направлением является ассортиментная политика, - перед отделом сбыта стоит задача в определении товаров, пользующихся спросом; товары, не пользующиеся популярностью; перспективные товары. Для этого каждый момент ведется учет проданных товаров, раз в полгода происходит пересмотр товарного ассортимента, выявляются причины (плохое качество деталей, их устаревание и появление аналогов, высокая цена), также выявляются товары повышенного спроса. В результате, отделом сбыта формируется отчет для руководителя об объемах продаж автозапчастей за отчетный период с анализом сложившейся ситуации. На совещании директора и руководителей отделов вырабатывается решение о возможных изменениях ассортиментной политики и связанной с ней политикой ценообразования (Например, увеличение объема поставок товаров, пользующихся повышенным спросом с повышением цены на них).

В политике ценообразования предприятие придерживается общефирменной стратегии широкого проникновения на рынок, что предусматривает цены ниже, чем у конкурентов и с учетом издержек наценка составляет в среднем 10-15 %. Регулярно отделом маркетинга проводится оценка спроса при изменении цены на товар, кроме того, эффективность рекламных мероприятий можно оценить при неизменной измерением спроса до мероприятий и после. Была принята программа по установлению скидок: за количество товара, оплаченное один раз, превышающее определенную контрольную сумму; накопительные скидки - за общее количество товара, приобретенного в отчетном году и достигшего определенной суммы.

В организации товародвижения важной проблемой является своевременная доставка нужного количества товара. Для этого предусмотрены быстрая обработка заказов покупателей, выбор транспорта (свой или дополнительно нанимать), организация складирования и поддержание необходимого товарно-материального запаса на складе (с учетом прогнозирования спроса).

Компания большое внимание уделяет сервису и обслуживанию покупателей. Это - консультирование по качеству товара, по эксплуатации; возможность приобретения в долг - отсрочка платежа; возможность доставки до потребителя; возможность поставок под заказ автозапчастей других фирм; хранение оплаченных товаров; погрузка товаров.

Таким образом, можно отметить, что организацией и планированием маркетинговой деятельности в ООО «Компания «Эйч-ди-си» занимается отдел сбыта. Маркетинговая деятельность компании включает в себя: оценку покупательского спроса - выявление факторов, влияющих на спрос; разработку и планирование товарного ассортимента; проведение ценовой политики; рекламу и стимулирование сбыта; сбыт и распределение; сервисное обслуживание.