Анализ сбытовой политики ОАО «Калугапутьмаш» в условиях мирового финансового кризиса.

На ОАО «Калугапутьмаш» управление сбытом в системе маркетинговой службы по виду ее организации - организация «по функциям» -  означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей, предусматривает создание специализированных отделов, в том числе и управления сбытом. На заводе децентрализованная служба сбыта, т. е. отдел сбыта, обособлен от складов готовой продукции.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы  сбыта:

Ø отдел маркетинга, который занимается изучением спроса, рекламой, организацией выставок и презентаций;

Ø отдел сбыта, который в свою очередь занят оформлением заказов, договорно-претензионной деятельностью, экспортом;

Ø отдел технического обслуживания путевых машин занимающийся монтажом, наладкой и техническим обслуживанием поставляемой продукции.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

В таблице 3 представлено разграничение сфер деятельности отдела сбыта (менеджеров) и проектируемой службы маркетинга ОАО «Калугапутьмаш» по всему циклу маркетинговых исследований [6].

Далее более детально рассмотрим схему маркетингового исследования и методы прогнозирования сбытовой политики ОАО «Калугапутьмаш».

К сожалению, на заводе не проводятся полноценные маркетинговые исследования в области сбыта. Всё организованно тривиально и просто: к начальнику отдела маркетинга посредством телефона или факса приходит заявка-заказ на определенный вид машины. Он данный заказ через служебные документы (как правило, это служебная записка установленного образца) доводит до планового отдела, который планирует, сколько и чего будет нужно для выполнения данного заказа и пускает данный заказ в производство.

Причинами такого положения дел на заводе являются:

1. Информация о состоянии рынка уже имеется в распоряжении - многие менеджеры имеют доступ к соответствующей информации и могут быстро получить информацию об объеме сбыта, издержках, величине прибыли, потребителях, деятельности посреднических и сбытовых организаций.

2. Недостаток времени для проведения маркетингового исследования.

3. Отсутствуют необходимые ресурсы - исследование за пределами организации требует значительных финансовых средств и время персонала организации.

4. Затраты превышают ценность полученной информации - ряд решений может оказывать слабое влияние на объем реализации, прибыль, лояльность потребителей.

 Может сложиться впечатление, что плановый отдел на заводе занимается только планированием отдельных заказов, однако, это не совсем так. На предприятии обязательным считается составление прогноза на  календарный год, который разбивается на квартальные периоды и используется в качестве основы для планирования потребностей в финансах, продукции, рабочей силе, для составления смет издержек производства. В связи с финансовым кризисом среднесрочные и долгосрочные прогнозы на ОАО «Калугапутьмаш» практически не составляют, так как нет уверенности в платежеспособности постоянных покупателей и снижением объема заказов.

Для составления данного календарного прогноза специалисты отдела маркетинга используют следующие три метода прогнозирования:

· Анализ конечного использования - маркетологи, основываясь на предполагаемых объемах заказов основных заказчиков предприятия, составляют прогноз. Как правило, за основу берут предполагаемые объемы заказов ОАО «РЖД» и их филиалов, так как именно РЖД является основным заказчиком продукции ОАО «Калугапутьмаш».

· Прогнозирование на базе прошлого оборота - в качестве основы специалисты берут данные о сбыте за прошлый год и составляют предсказания вероятного сбыта в будущем.

·  Обобщение оценок отдельных торговых агентов предприятия и руководителей ее сбытовых подразделений. Обобщение оценок отдельных торговых агентов предприятия и руководителей ее сбытовых подразделений при этом анализ рынка дополняется мнением тех, кто непосредственно ощущает реакцию потребителей, острее всего чувствует малейшие колебания потребительских предпочтений.

Таким образом, можно выделить основную проблему сбытовой политики ОАО «Калугапутьмаш» - из-за отсутствия необходимых ресурсов на заводе полностью отсутствует проведение полноценных маркетинговых исследований и дальнейшее прогнозирование сбыта

 В данной главе была рассмотрена подробная характеристика ОАО «Калугапутьмаш», проанализировано экономическое состояние предприятия, приведена схема проводимых маркетинговых исследований, а точнее её отсутствие и виды прогнозирования, применяемые на предприятии.

Маркетинговые исследования сбытовой политики ОАО «Калугапутьмаш»