Обработка результатов исследования

Цель данного исследования состоит в оценке существующей ситуации и разработке прогноза сбытовой политики. Программа такого комплексного изучения зависит от особенностей услуг, характера деятельности организации, специфики рынка, уровня потребностей покупателей и ряда других факторов.

Для более полной картины сбыта на предприятии проанализируем следующие показатели:

Анализ ассортимента

Предприятие имеет высококвалифицированных специалистов в об­ласти торговли, сбыта и заключения договоров, необходимое обору­дование, активизировано стимулирование продаж, высоко ка­чество обслуживания, все это способствует удовлетворению самых взыскательных требований потенциальных покупателей.

Как уже говорилось, одним из основных показателей, опреде­ливший выбор деятельности руководством ОАО «Калугапутьмаш», является финансовый результат деятельности предприятия - размер прибыли, остающийся в распоряжении у предприятия. Данная величина в общем виде зависит от величины объема реализации и складывающихся затрат пред­приятия.

Организация производит и продает выправочно-подбивочно-рихтовочные машины, планировщики балласта, путевые рельсосварочные самоходные машины, путевые тяговые машины, укладочные краны самоходные, промышленные маневровые тепловозы, гидравлические передачи для погрузчиков и автогрейдеров, гидротрансформаторы и турботрансформаторы для силовых агрегатов буровых установок, гидравлические муфты для приводов технологического оборудования.

За анализируемый период произошел рост объема реализованной продукции, аналогично в объеме изменилась и затратная часть. Предприятие развивало структуру основных производственных фондов, вводило в производство новые виды продукции. Однако объем выручки и прибыли возрос не так, как ожидалось, здесь роль играют уже объективные факторы: изменение цен в данном промышленном секторе и, следовательно, стоимости реализуемой продукции, а также снижения платежеспособности постоянных покупателей.

Наименование вида продукции (работ, услуг): Путевые машины [7]

На высоком уровне ведется маркетинговая деятельность фирмы, успешно функционирует телемаркетинг (специалисты отдела маркетинга по средствам телефона находят новых заказчиков и покупателей), и интернетмаркетинг (во всемирной сети Internet существует официальный сайт ОАО «Калугапутьмаш», достаточно сайтов где «Калугапутьмаш» упоминается как поставщик железно-дорожной техники и т.п.), предприятие ежегодно участвует в выставках со своей продукцией.

В таблице 4 дается характеристика рынка основного товара – путевых машин, который занимает в структуре ассортимента наибольший удельный вес и реализация которого приносит наибольшую выручку [8].

В настоящее время предприятие предоставляет заказчикам единичный товар.

Анализ потребителей

Главными потребителями реализуемой продукции являются  организации и юридические лица (с работой по договорам и взаиморасчетами).

Предприятие как полноценный участник рыночных отношений, сложившихся в данном промышленном секторе имеет ряд постоянных покупателей, которые в свою очередь подразделяются на два вида:

1. ОАО "РЖД" и их филиалы (например, Московская ж.д., Октябрьская, Западно-Сибирская и т.п.)

2.  Предприятия, имеющие развитую сеть железных дорог металлургические комбинаты (черная и цветная металлургия), горно-обогатительные комбинаты; шахты и разрезы; рудоуправления; машиностроительные объединения, заводы; нефтегазодобывающие и перерабатывающие предприятия; предприятия энергетического комплекса: ЗАО "Фирма Твема", ООО "Тихиндустрия", ООО "РосСтройМеханизация", ООО "Тяжелое Транспортное Машиностроение", ЗАО "Металлинвестлизинг", ООО "Русгормаш".

Возрастающая конкуренция на сравнительно заполненном рынке тяжелой железнодорожной техники и требования экономической ситуации в условиях всемирного финансового кризиса поставили перед предприятием задачу выживания, которая решалась сразу по нескольким направлениям:

1. Для расширения рынка сбыта ОАО «Калугапутьмаш» активно ищет  и устанавливает связи с иностранными покупателями (такими как Италия, Польша, Ирак, Иран, Пакистан, Вьетнам, Франция, и другие).

2. Следуя законам времени, в ОАО «Калугапутьмаш» создается коммерческий отдел, который возглавляет менеджер по продажам.

 Анализ поставщиков

Организация получает продукцию непосредственно от производителей сталелитейных и прокатных заводов: ими являются ЗАО НПК "Строительство и Машиностроение" г.Москва, ЗАО "БМЗ Управляющая компания" г.Брянск, ЗАО ПК "Транссталь" г.Брянск, ЗАО "Промышленный союз" г.Санкт-Петербург, ЗАО "Тулажелдормаш" г. Тула.

Так как товар крупногабаритный и тяжеловесный, а производитель находится достаточно далеко территориально, используется в основном железнодорожный транспорт, а также машины «Камазы» на 20 тонн, иногда «суперМАЗы».

Для хранения товара организована складская система на территории завода.