Анализ полученных результатов и разработка предложений

Результаты проведенного анализа сбытовой деятельности позволяют сделать следующие рекомендации:

Можно рекомендовать руководству ОАО «Калугапутьмаш» высвободить необходимые средства на маркетинговые исследования, так как мы выяснили, что предприятие занимает не последнее место среди конкурентов и устойчивое положение на рынке тяжелого машиностроения.

Мы доказали крайнюю необходимость в проведении маркетинговых исследований сбытовой деятельности, так как только при объективной и правильной информации возможно точное прогнозирование сбыта на предприятии.

ОАО «Калугапутьмаш» необходимо выработать решения по поводу каналов сбыта, по которым целесообразна реализация продукции, заключение долгосрочных договоров с потребителями и поставщиками (работа на перспективу), рекламной стра­тегии для стимулирования сбыта, организации товародвижения, фина­нсирование издержек по функционированию каналов сбыта.

Одной из важнейших задач маркетинговых исследований ОАО «Калугапутьмаш» является изучение рыночных условий, которое дополняется изучением и оценкой деятельности предприятий, выступающих на рынке, их позиций, осуществляемых ими методов торговли и т.д.

В целом исследования носят описательный характер. Они позволяют точно описать деятельность ОАО «Калугапутьмаш» на конкретном рынке.

Таким образом, маркетинговые исследования позволили собрать информацию, необходимую для принятия решений, связанных с деятельностью на рынке, выбором рынка, определением объема продаж, прогнозированием и планированием рыночной деятельности.

В заключение следует подчеркнуть, что успешное проведение маркетингового исследования требует тесного контакта между исследовательским коллективом и руководством ОАО «Калугапутьмаш» на всех этапах маркетингового исследования. Это позволит маркетологам четче сориентировать свои усилия на проблемах, стоящих перед фирмой и избежать неожиданных расхождений позиций с руководством фирмы по различным вопросам на последнем этапе исследования, а руководству фирмы глубже понять результаты исследований и убедиться в их корректности и объективности.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, мы доказали что система сбыта является центральной во всей системе маркетинга, а маркетинговые исследования являются обязательным условием успеха товаров, предлагаемых на рынке. Они эффективны в том случае, когда рассматриваются не только как процесс получения труднодоступной коммерческой информации, но и как средство, обеспечивающее руководство организации аналитическими выводами об изменениях маркетинговой среды с целью улучшения возможностей системы управления.

В ходе работы были успешно решены поставленные задачи, а именно:

1) была охарактеризована рыночная ситуация в стране (мы выяснили что общее экономическое состояние России характеризуется системным финансовым кризисом);

2)  мы рассмотрели понятие, задачи и методы маркетинговых исследований проводимых для изучения и анализа сбытовой политики предприятия, а именно маркетинговые исследования являются той основой, на которой разрабатываются и принимаются все решения, так как в условиях нестабильности рыночных ситуаций необходимо знать положение на рынке в каждый момент времени, уметь предвидеть завтрашние изменения.

3) были рассмотрены проблемы сбытовой политики ОАО «Калугапутьмаш» в условиях мирового финансового кризиса (можно выделить основную проблему сбытовой политики ОАО «Калугапутьмаш» - из-за отсутствия необходимых ресурсов на заводе полностью отсутствует проведение полноценных маркетинговых исследований и дальнейшее прогнозирование сбыта);

4) раскрыли алгоритм проведения маркетинговых исследований, в частности подробно рассмотрели пять последовательных этапов проведения маркетинговых исследований;

5) провели маркетинговые исследования сбытовой политики предприятия;

6) проанализировали сбытовую политику ОАО «Калугапутьмаш», сделали выводы и дали рекомендации на основе полученных данных.

Таким образом, маркетинговые исследования позволили собрать информацию, необходимую для принятия решений, связанных со сбытовой деятельностью на рынке, выбором рынка, определением объема продаж, прогнозированием и планированием сбытовой деятельности.

                  

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

1. Амблер Т. Практический маркетинг / Пер. с англ.; Под общ. ред. Ю. Н. Каптуревского. - СПб.: Питер, 2003. - 400 с.

2. Беляевский И. К. Маркетинговое исследование: информация, ана­лиз, прогноз: Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика, 2001. - 320 с.

3. Бурцев В. В. Сбытовая и маркетинговая деятельность. Типовые долж­ностные инструкции, внутрифирменные документы. — М.: «Эк­замен», 2001. - 224 с.

4. Ивановский В. О необходимости маркетингового обеспечения ин­вестиций в производство новой продукции// Российский экономичес­кий журнал.- 2002 . -№11. - С.60-61

5. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ./ Общ. ред. и вступ. ст. Е.М.Пеньковой.- М.: Прогресс, 1995.- 736 с.

6. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу/ Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова. М.: Экономистъ, 2003. – 568 с.

7. Наумова Л.М. Практический маркетинг: учебное пособие.- Йошкар-Ола: МарГТУ, 2001. – 56с.

8. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. И.: Ось.-89.-2004.- 189 с.

9. Попов Е. В. Теория маркетингового исследования: Монография — Екатеринбург: Урал. техн. ун-т., 1998. - 200 с.

10. Селезнева Н.Н., Ионова А.Ф. Финансовый анализ: Учеб. пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. – 479 с.

11. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 312 с.

12. Виханский О.С. «Стратегическое управление»

13. Харламов А. Решить проблему поможет маркетинг// Маркетинг. – 2002. - №6.- С.48-49.

14. Экономико-статистический анализ: Учеб. пособие для вузов/ Под ред. проф. С.Д.Ильенковой. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. – 215 с.

15. Ежеквартальный отчет эмитента эмиссионных ценных бумаг за: 1 квартал 2009 г.Открытое акционерное общество "Калужский завод путевых машин и гидроприводов"

16. Устав ОАО «Калугапутьмаш» в редакции от 2005 года

 

 

Приложение 1.

Таблица 2. Основные экономические показатели деятельности ОАО «Калугапутьмаш»

Наименование	2005 г.	2006 г.	2007 г.	Изменение 2007 г.в %
				к 2005 г.	к 2006 г.
1. Среднесписочная численность работников, чел.	2691	2685	2660	98,85	99,07
2. Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб.	219853	262514	320960	145,99	122,26
3. Среднегодовая стоимость оборотных фондов, тыс. руб.	313544	427393	475470	151,64	111,25
4. Производительность труда, тыс. руб.	354,95	443,86	453,45	127,75	102,16
5. Фондоотдача, руб.	4,34	4,54	3,76	86,64	82,82
6. Затраты на 1 руб. продукции, руб.	0,83	0,82	0,84	101,20	102,44
7. Собственный капитал, тыс. руб.	166875	178651	191009	114,46	106,92
8. Выручка, тыс. руб.	955177	1191769	1206179	126,28	101,21
9. Себестоимость, тыс. руб.	788554	975439	1011909	128,32	103,74
10. Прибыль от продаж, тыс. руб.	51557	71679	44136	85,61	61,57
11. Чистая прибыль, тыс. руб.	10056	5242	3607	35,87	68,81
12. Рентабельность продаж, %	5,4	6,0	3,7	68,52	61,67
13. Рентабельность собственного капитала, %	6,02	2,93	1,89	31,39	64,50

 

 

Приложение 2

Таблица 3

Разграничение сфер деятельности высшего руководства, отдела сбыта и службы маркетинга ОАО «Калугапутьмаш»

Этап маркетинговых исследований	Задачи практической реализации в ОАО «Калугапутьмаш»
	Высшее руководство, отдел сбыта	Отдел маркетинга
1. Организационный маркетинг	сводный анализ результатов работы ОАО «Калугапутьмаш»	анализ результатов маркетинговых исследований ОАО «Калугапутьмаш»
2. Исследование рынка	Исследования рынка России	Исследование местного рынка
3. Сегментация рынка	Методические рекомендации, работа с менеджерами продаж по целевым рынкам	Практическая реализация рекомендаций с учетом местных особенностей
4. Позиционирование рынка	Рекомендации по работе с наиболее рентабельными видами продукции	Использование рекомендаций, поиск специфических потребностей, новых целевых рынков
5. Анализ конкуренции	Анализ конкурентов, стратегии по повышению собственной конкурентоспособности	Анализ конкурентов, простаивание конкурентных стратегий на региональном рынке
6. Разработка продукции и стратегии ее продвижения на рынок	Разработка и внедрение новых, модифицирование имеющихся и ликвидация невостребованных видов продукции в соответствии с неудовлетворенными и потенциальным интересами. Формирование сбалансированного портфеля	Внесение предложений по внедрению, модификации и ликвидации продуктов в соответствии с реальными потребностями клиентов
7. Определение политики ценообразования на продукцию	Определение цены в соответствии с актуарными расчетами с целью формирования сбалансированного устойчивого портфеля	Возможность более гибкого подхода к ценообразованию
8. Организация продвижения продукции	Формирование и разработка стратегии продвижения бренда; организация сезонных акций со скидками	Определение средств рекламы; формирование PR-компании; практическая реализация мероприятий по продвижению услуг
9. Организация распространения	Рекомендации по формированию каналов продаж; методическое сопровождение распространения услуг	Организация новых каналов продаж; более глубокое внедрение на имеющиеся каналы продаж;
10. Анализ результатов	Подведение общих результатов ОАО «Калугапутьмаш»	Анализ результатов ОАО «Калугапутьмаш», поиск путей повышения эффективности на местном уровне

 

 

Приложение 3

Таблица 4

Анализ рынка основного товара – путевых машин

Классификационный признак	Типы рынков
Территориальный охват	Продукция предприятия реализуется как на внутреннем так и на внешнем отраслевом рынках.
Рыночный механизм воздействия государства	Рынок с косвенным воздействием государства на спрос Государство воздействует на сферу с помощью изменения налоговых ставок и т. п. Государство косвенно воздействует на спрос путем повы­шения минимальных размеров труда, увеличения заработ­ной платы бюджетников. С другой стороны государство путем вмешательства различного рода инстанций ставят ощутимые препоны, сдерживающие развитие предприни­мательства.
Тип конкуренции	Олигополия Реализацией данной техники занимается в настоящее время несколько компаний со схожим ассортиментом; существует влияние ценового лидера, товарная дифференциация существенна для отдельных услуг;
Соотношение спроса и предложения	Рынок покупателя Спрос недостаточно платёжеспособный и недостаточно уверенный, предложение превышает спрос, покупатели могут выбирать товар на рынке
Степень зрелости рыночных отношений	Развитый и устоявшийся рынок с установленными «игроками» и правилами игры.
Соответствие действующему законодательству	Легальный рынок Компания осуществляет свою деятельность строго в рамках закона; информационно открыта для общества
Материальная специфика продукта	Рынок продуктов, имеющих материальное воплощение.
Тип потребления (клиента)	Специализированный узконаправленный рынок

 

 

[1] В.Н. Наумов «Маркетинг сбыта»

[2] И.К. Беляевский Уч. пособие «Маркетинговые исследования»

[3] Устав ОАО «Калугапутьмаш» в редакции от 2005 года

[4] Ежеквартальный отчет эмитента эмиссионных ценных бумаг за: 1 квартал 2009 г.Открытое акционерное общество "Калужский завод путевых машин и гидроприводов"

[5] См. приложение 1. таблица 2.

[6] См. приложение 2 таблица 3.

[7] Отчет эмитента за 3кв. 2009г.

[8] См. приложение 3 таблица 4

[9] Виханский О.С. «Стратегическое управление»