Инкаминг как вид коммерческой деятельности на туристическом рынке

Инкаминг — это вид туристической деятельности, направленный на разработку и продвижение въездного туристического продукта на зарубежных туристических рынках, связанный с обслуживанием прибывающий иностранных туристов на территории собственного государства.

К особенностям инкаминга как вида туристической деятельности можно отнести высокую степень информированности туристического оператора об особенностях качества туристических услуг национальных поставщиков и условиях (экономических, правовых) их производства (чего нет при организации выездных туров); ориентированность туристического продукта на иностранного потребителя (что требует больших затрат турфирмы на изучение особенностей туристического спроса за рубежом); а также наличие государственной поддержки въездного туризма.

Таким образом, российский туристический оператор имеет больше возможностей создания качественного и привлекательного национального туристического продукта (в сравнении с иностранными конкурентами), однако вынужден нести гораздо большие (в сравнении с теми же конкурентами) издержки на маркетинговые исследования туристических рынков иностранных государств, продвижение своего турпродукта. Кроме того, инкаминг как вид коммерческой деятельности предъявляет турфирмам ряд обязательных требований, таких, как возможности оказания визовой поддержки пребывающим иностранцам, знание работниками туроператора иностранных языков, совместная работа с туристическими поставщиками, услуги которых отвечают международным стандартам качества, знание правил налогообложения и бухгалтерского учета коммерческой деятельности, направленной на прием иностранных туристов и т. д.

В зависимости от объемов продаж инкамингового туроператора, стратегии его рыночного поведения, а также от особенностей национальной правовой базы международного туризма, продажа туристического продукта на иностранном рынке может осуществляться тремя способами: в форме прямой продажи туристического пакета; в форме продажи «наземного обслуживания» в составе туристического пакета и в форме продажи единичных туристических услуг.

Прямая продажа туристического продукта на иностранном туристическом рынке состоит в передаче права продажи укомплектованного туристического пакета иностранным туристическим агентствам. При прямой продаже российский инкаминговый туроператор организует весь комплекс туристических услуг (включая услуги основных перевозчиков), а иностранные агентства выполняют только посредническую роль, получая прибыль за счет комиссионного вознаграждения.

Прямая продажа национального туристического продукта на зарубежных рынках имеет ряд бесспорных преимуществ. Во-первых, это самая прибыльная для организующего тур субъекта рынка форма торговли, позволяющая получение дохода как с услуг основных перевозчиков, так и с услуг, входящих в состав так называемого «наземного обслуживания». Во-вторых, продажа полностью укомплектованного туристического пакета существенно облегчает условия работы иностранных туристических фирм (они полностью освобождаются от туроператорских функций) и процесс контроля качества оказываемых туристических услуг с российской принимающей стороны. Наконец, прямая форма продажи национального туристического продукта неизбежно ведет к формированию обширной и эффективной агентской сети за рубежом, что в перспективе будет способствовать увеличению доли российского туроператора на рынке выездного туризма зарубежной страны.

Главными факторами, лимитирующими выход российский туроператоров на иностранные туристические рынки, являются дороговизна (высокие входные барьеры), протекционистские меры иностранных государств, а также специфичная для России проблема нехватки транспортных средств мирового уровня качества.

Прямая продажа туристического продукта за рубежом требует обязательного включения в состав туристического пакета услуг основных перевозчиков и, в первую очередь, авиалиний. Низкое качество услуг российских авиакомпаний на фоне довольно высоких авиатарифов, как и ограничения на осуществление чартерных перевозок в Россию и обратно, существующие в большинстве развитых государств мира, практически исключают возможность прямого выхода российских турфирм на иностранные рынки, вынуждая их либо прибегать к сотрудничеству с иностранными основными перевозчиками (что подрывает ценовые преимущества отечественных туроператоров перед иностранными, могущими иметь более льготные авиатарифы и возможность организации чартерных перелетов), либо к рисковым формам работы с российскими же авиакомпаниями (например, покупка жестких блоков мест на регулярных авиалиниях). Последнее в свою очередь приводит только к снижению авиатарифов и росту рискованности туроперейтинга, но никак не к повышению качества услуги авиаперевозки.

По этим причинам наиболее распространена вторая форма организации продажи национального туристического продукта на зарубежных рынках, смысл которой в предоставлении иностранным туристам только части турпродукта, так называемого «наземного обслуживания». В состав «наземного сервиса» входят туристические услуги, оказываемые иностранному туристу на территории России с момента его прибытия до момента отправления на родину, то есть за вычетом услуг основного перевозчика. При второй схеме продажи турпродукта российский инкаминговый туроператор выполняет функции meet-компании или принимающей стороны, обеспечивая организацию туристических услуг прибывшим в Россию иностранцам, оставляя право окончательной комплектации туристического пакета иностранному аутгоинговому туроператору.

Продажа «наземного обслуживания» более дешевая в отличие от прямой торговли схема, дающая российской туристической фирме возможность большей концентрации усилий на производстве туристического продукта, а не на его продвижении среди зарубежных потребителей. Производимый туристический продукт в случае продажи «наземного сервиса» более гибкий (может адаптироваться под любые сроки и графики заездов, предлагаемые иностранными туристическими фирмами) и качественный (российский принимающий оператор ведет деятельность только в привычных ему условиях рыночной среды).

Кроме того, частичная продажа национального туристического продукта, при которой докомплектацией пакета имеют возможность заниматься иностранные туристические фирмы, может привести к общему удешевлению турпродукта и его популяризации за рубежом (иностранные турфирмы, избравшие данную схему сотрудничества с российскими туроператорами, получают как комиссионное вознаграждение с реализуемых ими услуг «наземного сервиса», так и с организуемой основной перевозки своих туристов в Россию, а, следовательно, они более заинтересованы в продвижении российского туристического продукта на своем рынке).

Негативные последствия применения данной схемы продажи туристического продукта на зарубежном рынке заключаются в снижении прибыли российских инкаминговых туроператоров (из-за выхода услуг основных перевозчиков из состава продаваемого за рубеж комплекса услуг), рост зависимости отечественных турфирм от политики иностранных аутгоинговых туроператоров, возможность искажения информации о качестве туристических услуг иностранным туроператором и сокращение возможностей для контроля за качеством туристических услуг российской турфирмой.

Продажа единичных туристических услуг является наименее привлекательной формой работы российского инкамингового туроператора, поскольку на самом деле сводит его роль к посредничеству между российским туристическим поставщиком и иностранным туристическим оператором. Иностранный аутгоинговый туроператор в этой форме сотрудничества становится непосредственным производителем туристического продукта, формирует турпакет из единичных туристических услуг, в том числе и купленных у российского туроператора.

Нежелание иностранным туроператором прямого сотрудничества с российскими поставщиками туристических услуг (отели, дополнительные перевозчики, экскурсионные фирмы) может основываться как на простом незнании его работниками русского языка, его недоверии к национальным туристическим поставщикам отсутствием у него информации о поставщиках, так и более выгодными ценами российского туроператора на услуги поставщиков (в силу например большого комиссионного вознаграждения или сотрудничества российского туроператора с поставщиком на рисковых схемах).

Продажа единичных туристических услуг иностранным туроператорам — самая малоприбыльная форма сотрудничества, превращающая российскую туристическую фирму в простого агента, выводящая ее из сферы производства турпродукта.