Мегаобучалка Главная | О нас | Обратная связь

Формы и методы организации системы сбыта




Сбытовая система характеризуется определенными формами, методами и организацией сбыта. Организационно-правовые отношения субъектов сбыта определяют следующие формы сбытовых систем:

1) собственная сбытовая система предполагает осуществление всех сбытовых функций субъектами, зависимыми от предприятия;

2) связанная сбытовая система, в которой сбытовые функции осуществляются самостоятельными в правовом, но зависимыми в экономическом отношении посредниками;

3) независимая сбытовая система предполагает осуществление сбытовых функций независимыми в правовом и экономическом отношении посредниками.

Выбор сбытовой системы определяется:

 факторами рынка: емкостью, насыщенностью, конъюнктурой рынка, характером потребления, уровнем конкуренции и пр.;

 факторами товара: ассортиментом, ценой, жизненным циклом товара и пр.;

 факторами предприятия: потенциалом, размерами, конкурентной позицией предприятия, структурой его издержек и др.;

 факторами конкурентной среды, т.е. давлением со стороны реальных и потенциальных конкурентов, производителей товаров-заменителей, экономических и торговых альтернатив поставщиков и покупателей;

 факторами сбытовой системы: возможностями и давлением субъектов системы, экономическими альтернативами посредников.

 Критерием выбора и формирования определенного варианта сбытовой системы является уровень трансакционных издержек.

Сбытовая система находит свое организационное выражение в сбытовой цепи (канале сбыта). Параметрами, характеризующими форму канала сбыта, являются длина (число уровней в сбытовой цепи), ширина (число субъектов сбыта на одном уровне). Эффективность сбытовой цепи, как видно из табл. 6.3, зависит от следующих параметров:

 гибкость – умение своевременно адаптироваться к изменяющимся запросам покупателей. Она определяет уровень товарных запасов, частоту случаев отсутствия товара в розничной части цепи;

 скорость – продолжительность перемещения товара от производителя к потребителю;



 издержки функционирования канала (транспортировка, складирование, страховка и пр.);

 надежность – степень соблюдения установленных сроков поставки (выражается через частоту и величину отклонений от стабильного графика поставок).


 

Виды каналов сбыта.

Сбытовую политику определяют часто, как действия по выбору каналов сбыта.

Канал распределения – это совокупность фирм и отдельных лиц, которые связаны с передвижением и обменом товарами. Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря каналам устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.

Канал сбыта можно охарактеризовать по числу составляющих его уровней. Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

Протяженность (длину) канала обозначают по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.

1. Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямой продажи) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям.

2. Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

3. Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

4. Трехуровневый канал включает в себя трех посредников.

. Посредники выполняют ряд очень важных функций:

1. Исследовательская работа-сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов, налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара к требованиям покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

5. Проведение переговоров, попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

6. Транспортировка и складирование товара.

7. Финансирование, изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

8. Принятие риска, принятие на себя ответственности за функционирование канала.

За услуги посредников нужно платить.

Дилер – розничная или оптово-розничная фирма, которая приобретает товар у производителя и становится собственником продукции после полной оплаты поставки.

Дистрибьютор – фирма, осуществляющая сбыт на основе крупных закупок у производителей.

Комиссионер – сторона в договоре торговой комиссии

Брокер – разовый посредник, совершающий сделки между заинтересованными сторонами, за их счет и по их поручению.

Агент – посредник, совершающий операции по поручению другого лица (принципала) за его счет и от его имени.

Торговый представитель – юридически самостоятельное лицо, осуществляющее сотрудничество с производителем постоянно и, часто, на исключительных условиях (в отличие от агента).


 





Читайте также:





Читайте также:

©2015 megaobuchalka.ru Все права защищены авторами материалов.

Почему 3458 студентов выбрали МегаОбучалку...

Система поиска информации

Мобильная версия сайта

Удобная навигация

Нет шокирующей рекламы



(0.005 сек.)