Приложение: паспортные, таможенные, визовые и фискальные формальности и др

Для того, чтобы принять решение, определить объем необходимых инвестиций, составляется экономическое обоснование в форме — бизнес-плана. В рыночных условиях каждый бизнес-план дает ответы на наи­более типичные вопросы, которые и отражают его будущие фи­нансово-экономические показатели, например, каков будет возможный спрос на разрабатываемой туристской фирмой вид продукции или услу­ги, какие для этого необходимы производ­ственные ресурсы, затраты и каковы источники их поступления.

В процессе составления бизнес-плана разработчикам необходимо представ­лять существующую ситуацию на туристском рынке в сфере оказания образовательных услуг, обладать достовер­ными и наиболее полными данными, по такими аспектам как: возможный рынок сбыта продукции, спрос на предлагаемые товары и услуги, наличие или отсутствие конкурентов и оценка их положе­ния на данном сегменте рынка; наличие и отсутствие партнеров, их надежность, насыщенность туристско-образовательного рынка,

спад или подъем интереса к данному виду туризма, мода, сезонность или наличие каких-либо других экономиче­ских или организационных факторов, способных существенно повлиять на реализацию проекта, возможности увеличения или сокращения штата, фонд оплаты труда, наличие срочных договорных отношений или постоянно оформленных, планирование сроков выполнения фирмой своих обяза­тельств по бизнес-плану и финансово-экономическая оцен­ка бизнес-проекта.

В большинстве случаев бизнес-планов представляет собой несколько листов текстовой, табличной или иной графической информации, кото­рые последовательно раскрывают перед инвестором возможные выгоды от вложения в данный проект. Объемы и детализация биз­нес-плана определяются составителем, руко­водством туристкой фирмы и зачастую зависят от степени инновационности проекта. Основной характеристикой бизнес-плана является его сжатость и представление наиболее важных, резюмирующих по­ложений по каждой части. Это позволяет увидеть преимущества и особенности проекта, оценить его слабые стороны. Малоопытному разработчику можно рекомендовать перед тем, как составлять сжатый проект бизнес-плана, написать более подробный его вариант, из которого уже в дальнейшем выде­лить наиболее привлекательные, с точки зрения составителя аспекты и выводы.

В несколько усеченном (для облегчения решения образовательных задач) виде бизнес-план по разработке туристского путешествияможет включать следующие разделы.

Титульный лист,где фигурирует наименование туристской организа­ции, ее местонахождение, юридический адрес, учредите­ли проекта;

1. Вводная часть или вступление (состав участников, характеристика проекта, его основные цели, ориентировочная стоимость и потребности в финансировании).

2. Анализ положения дел в области проводимых работ по проекту (результаты анализа текущего состояния, тенденций и прогноза развития сферы данного вида туризма, сильные и слабые стороны вводимых новшеств, а также вероятные категории потребителей, на которых рассчитан проект).

3. Материальная часть - суть предлагаемой программы (четкое определение и описание нового туристского продукта, образовательная ценность, его уникальность или отличительные черты, необходимой производствен­ной базы, требуемого персонала).

4. Анализ рынка и план маркетинга (особенности туристского рынка или его сегмента, где можно организовать успешную реализацию предлагаемого туристского продукта, и предполагаемую структуру возможных потребителей услуги, конкурентоспособность нового продукта по качеству, цене, каналам реализации и другим показателям, возможностям конкурентов, предлагаемые элементы маркетинговой стратегии, в том числе способы продвижения продукта, рекламы, политика цен, возможные каналы сбыта и др.)

5. Технологическая часть - производственный план (производственные процессы, применяемые информационные технологии, необходимое оборудование, другие вопросы, связанные с производством и реализацией туристского продукта - предполагаемые поставщики, подрядчики или партнеры, возможные объемы и пр.).

6. Организационный план (схема реализации туристского продукта, количество и квалификация персонала, в том числе необходимость его обучения, привлечения консультантов со стороны).

7. Финансовый план (ба­лансовый план, расчеты по планируемым доходам и издержкам, прогнозу денежных поступлений и прибыли, другие показатели: точка окупаемости, порядок использова­ния и распределения доходов).

9) Оценки рисковвключают в себя анализ сильных и слабых сторон проекта, вероятность появления непредвиденных факторов, которые могут существенно ухудшить работу предприятия и финансово-экономические показатели, возможные пути преодоления кризисных ситуаций, альтернативные пути реализации туристского продукта, степень на­дежности поставщиков и партнеров;

10) В приложенииуказывается список основных документов.

Необходимо указать, что бизнес-план может выйти за представленные выше рамки и иметь иной вид, который, по мнению разработчика, наиболее пол­но отражает технологические особенности создания и реализации туристско-образовательного продукта.

Ценообразование

Результатом ценообразования является цена на турпродукт.

Обоснованное формирование цены — необходимое условие для успешного экономического развития предприятия, поскольку от него зависит доход организации.

Ценообразование в туристской деятельности имеет свои осо­бенности:

1) Высокая степень влияния конкурентов — туристский ры­нок характеризуется своей динамичностью, с каждым годом появляются сотни новых туристических фирм, способных предложить что-то особенное, поэтому при ценообразовании важно фирме важно постоянно быть в курсе цен конкурентов, для того, чтобы сохранять свою конкурентоспособность на рынке.

2) Цена туристской путевки в значительной степени зависит от того групповой или индивидуальный тур (чем больше человек в группе, тем цена одной путевки ниже).

3) Необходима ориентация цены турпродукта на опреде­ленные сегменты потребителей, поскольку цена, которую способен заплатить турист, различна у разных типов поку­пателей (важно установить, какой капитал на каждый турпродукт будет устраивать клиента).

4) Стоимость операций имеет особое влияние на спрос. Цена на пакет услуг, предоставленный туристской организацией, должна быть ниже затрат туриста, путешествующего самостоятельно (при условии использования им тех же услуг), иначе потребительская привлекательность турпродукта значительно снижается.

5) Между моментами установления цены и купли-продажи тур-продукта часто проходит достаточно длительный период времени. Необходимо уметь предвидеть изменение цен на рынке туруслуг, для того чтобы цена реа­лизации соответствовала как требованию прибыльности деятельности фирмы, так и требованиям потребителей.

6) Сезонная дифференциация цен и тарифов. В определенные периоды года могут быть выделены определенные туристские районы, в которых устанавливается низкий сезон.

7) Цена может зависеть от страны пребывания туриста (одни и те же услу­ги, предоставляемые турфирмами, могут различаться — для внутренних и иностранных рекреантов (цены для иностранных туристов, как прави­ло, выше, чем для отечественных).

8) Возможны государственные ограничения, призванные регулировать цены в транспор­тном секторе.

9) Реклама — оказывает весомое влияние на процесс формирования цен (хотя сни­жение цены и стимулирует спрос, но верно организованная рекламная кампания может позволить повысить уровень цен на тур).

Виды цен в туризме:

• нетто и брутто цены. Нетто цена является выражением раз­мера денежной суммы, которая подлежит обязательной оплате туроператору. В брутто-цену включается также и комиссион­ное вознаграждение турагентам;

• пакетная (инклюзив) цена и тарифы туроператора. Пакетная цена устанавливается на полностью укомплектованный турпакет (включающий все туристические услуги, обслуживание от и до пункта отправления). Тарифы туроператоров устанавливаются на конкретные услуги поставщиков туристических услуг, включая коммерческий интерес туроператоров и комиссию агентам;

• групповая и индивидуальная цена. Групповая цена устанавли­вается на туристическое обслуживание нескольких человек (на­пример, цена для группы в 20 + 1 человек бесплатно — 23 900 руб.), индивидуальная цена устанавливается в отноше­нии каждого конкретного туриста;

• дискриминационная цена (цена, устанавливаемая только для определенного контингента граждан: например, детям от 6 до 12 лет или от 0 до 6 лет, пенсионерам, студентам, группам от 10 человек).

Кроме того, различные цены устанавливаются в зависимости от модификаций тура — класс перевозчиков, категория отеля, система питания.

Туроператоры практикуют различные методы ценообразования: затратный метод (или бухгалтерский метод), метод с ориентацией на уровень конкуренции, метод с ориентацией на спрос (или метод предельной полезности тура), ценностный метод. Рассмотрим каждый из них.

Затратный метод ценообразования (на основе издержек) основан на калькулировании полной себестоимости турпродук­та. Он используется предприятиями, которые стремятся полу­чить прибыль от вложений. Возможны следующие варианты затратного ценообразования:

- совокупность издержек и прибыли — прибавление опреде­ленной надбавки к суммарным затратам;

- издержки как процент от цены продажи, например, если фир­ме требуется, чтобы издержки в цене составляли 20%, ум­ножают их на 5.

- целевое ценообразование, используется когда фирма старается опре­делить цену, при которой будет достигнут баланс доходов и расходов.

Затратный метод расчетаориенти­рован на затраты и плановую прибыль. Расчет цен основан на калькуляции полных, прямых, стандартных издержек при производстве тури­стского продукта и услуг. При этом методе норма прибыли, по­крывающая косвенные издержки туроператора, учитывается на уровне установленной отраслевой рентабельности. Такая страте­гия ценообразования основана на издержках, которые включают не только прямые затраты на производство турпродукта (его себестоимость), но и косвенные затраты (налоги, оплата труда и пр.). Следует иметь в виду, что издержки туристской фирмы делятся на постоянные затраты (остаются неизменными при разных объемах реализации)и пере­менные затраты(их общая сумма меня­ется пропорционально объему реализации).

Цены определяются путем расчета издержек производства и обслуживания, накладных расходов и прибавления к этой сумме величины желаемой прибыли (спрос при этом не учиты­вается). Например, организационные и накладные расходы на тур составляют 10 тыс. руб. Прибыль, которую следует по­лучить с каждого туриста для покрытия всех счетов, фондов и оплаты труда - 2 тыс. руб. Значит, цена тура должна составить 12 тыс. руб. Отметим, что расчеты обычно ведут не в рублях, а в условных единицах, соотнесенных с курсами американского доллара или евро. Курс рубля на валютных торгах постоянно меняется, необходимо при калькуляции общей суммы рублевых затрат учитывать инфляционный процесс, чтобы не потерпеть убытки из-за повышения курса валют на день платежа. Большинство российских туристских фирм в продаж­ной цене тура учитывают так называемую валютную надбавку, ко­торая оценивается в размере до 5 % от цены пакета услуг.

Преимуществом затратного метода является простота расчета и наличие условий для снижения ценовой конкуренции ту­ристской организации.

Конкурентный метод ценообразования ориентирован на цены основных конкурентов. Данный метод более эффективен: он позволяет туроператорам выйти на рынок с реальными це­нами, способными выдержать конкуренцию и стимулировать потребительский спрос. Цена на разрабатываемый тур должна устанавливаться по крайней мере не выше, чем цена идентичных туров у конкурентов, зачастую в Ущерб коммерческим интересам туроператора. Для применения этого метода необходимо провести изучение цен на сопоставимые туры и туристские услуги у рыночных конкурентов, оценить и спрогно­зировать потребительский спрос. Сначала определяют уровень цен для конеч­ных потребителей путем изучения спроса и готовности потенциальных клиентов тратить на покупку тура определенные суммы. Средний уровень рыночных цен на туры и туристские ус­луги рассчитывается на основе их анализа. Далее определяют приемлемые издержки производства (организации ус­луги). Цена определяется следующим образом. Напри­мер, если фирма обнаруживает, что потребитель готов пла­тить за рассмотренный выше предлагаемый ему тур не более 10 тыс. руб. на человека. А фирме, как было указано, необходимо для достижения прибыли и компенсации расходов на организацию обслуживания и сбыт получить 2 тыс. руб. Следовательно, издержки произ­водства не должны превышать 8 тыс. руб. Для этого производится ценовая коррекция и проводится организационный менеджмент (изыскиваются воз­можности экономии, определяются соответствующие партнеры).

Метод ценообразования с ориентацией на спрос (метод предельной полезности тура) подразумевает субъективную оценку оператором готовности потенциальных потребителей запла­тить определенную сумму денег за возможность посетить тот или иной курорт. Он основан на изучении потребительского спроса, платежеспособности и потребностей клиентов (т. е. цен, приемлемых для целевого рынка). Этот метод ценообразования особенно актуален для разработки туров-новинок (не имеющих и не имевших аналогов на туристическом рынке региона), в случае отсутствия на рынке иден­тичных предложений конкурентов, если рынок неэластичен (потре­бители неохотно меняют свои предпочтения в случае изменения рыночных цен), и если оператор имеет имидж известной и стабиль­но работающей фирмы. Этот способ ценообразования выигрывает своей максимальной ориентированностью на потребителей, но его эффективность сильно зависит от субъективных оценок туроперато­ра (требуется длительный опыт работы на региональном туристичес­ком рынке, чтобы устанавливать реальную цену), зачастую устанав­ливая цену, оператор не опирается на реальную себестоимость, вели­ка вероятность ошибки (недооценка или переоценка тура).

При ценностном методе ценообразования определении цены учитывает лишь уровень спроса. Турфирма формирует цену исходя из того, что потребитель сам определяет ценность товара (услуги), его преимущества и недостатки по сравнению с аналогичной продукцией конкурентов.

При разработке своей ценовой стратегии фирма должна грамотно использовать все методы в различных ситуациях или относительно различ­ных туруслуг и турпродуктов. Это обеспечивается гиб­костью ценовой политики и позволяет в некоторых случаях сэкономить довольно большие средства. Таким образом, цена туристского продукта не может быть ниже, чем себестоимость и не может по своей величине пре­вышать потребительскую стоимость этого продукта.

Калькуляция полной себестоимости турпродукта предпо­лагает подсчет и сложение всех издержек, связанных с разра­боткой и реализацией единицы турпродукта. При таком подхо­де могут рассчитываться полная себестоимость единицы турпродукта или средние валовые издержки. Объектом калькуляции себестоимости турпродукта при групповом типе тура служит стоимость обслуживания груп­пы туристов, а при индивидуальном типе тура — стоимость обслуживания одного туриста. В современном туризме большим спросом продолжают пользуются груп­повые туры — цена на оказание туруслуг сразу нескольким туристам, как правило, оказывается ниже цены на индивидуаль­ное обслуживание в среднем на 10-20%. Однако, в мире фиксируется тенденция увеличения индивидуальных туристов.

Калькуляция — это документ, используемый при затратном методе ценообразования, в котором суммируются все виды затрат, и на их основании складывается продажная цена турпродукта. Различают фактическую (отчетную), плановую (норматив­ную) и сметную калькуляции. Фактическая калькуляция отражает сумму всех факти­чески понесенных затрат на разработку и реализацию тур-про­дукта, составляется уже после разработки продукта. Плановая калькуляция составляется на плановый пе­риод (показатели рассчитывают на основе норм, актуаль­ных для текущего периода). Сметная калькуляция рассчитывается при разработке но­вых видов продукции и отсутствии норм расхода.

При калькуляции себестоимости туристского продукта учитываются следующие статьи расходов: расходы на проживание, питание, транспортные расходы, страховка, визы (если нужна), расходы на экскурсионную программу (если включена), косвенные расходы туроператора.

Расходы на проживание рассчитываются исходя из стоимости номера, в котором размещается турист. Стоимость номера не является постоянной и зависит от класса гостиницы, количества заселяемых человек, времени заезда, времени проживания и других факторов.

Расходы на питание рассчитываются в зависимости от вида туризма. При выездном туризме стоимость питания зависит от выбранного режима питания (полный пансион, полупансион, зав­трак). Стоимость питания может включаться в стоимость про­живания, а также указывать отдельно от стоимости номера (в большинстве гостиниц завтрак входит в стоимость номера в сут­ки). При въездном туризме стоимость питания рассчитать очень сложно, так как это определяется большим числом факторов.

Транспортные расходы включают стоимость проезда до туристской территории (возможно исполь­зование различных транспортных средства: авиасредства, поезд, автобус, теплоход и т. д.); стоимость перевозки туристов (от места сборов до аэропор­та вылета и от аэропорта прилета до места проживания); стоимость транспортных расходов на экскурсионное обслу­живание. В калькуляцию включаются транспортные расходы, вхо­дящие в обязательную программу тура. При расчете учиты­вается групповая скидка, предоставляемая перевозчиком. Скидка может составлять от 5 до 30%. Ее величина зависит от компании перевозчика, наличия договоров между перевозчиком и тур-оператором. При использовании несколько видов транспорта, а также при сложной схеме движения туристов расчет транс­портных затрат усложняется.

Страховка. Турфирмы могут включать в стоимость путев­ки страховые полисы. В этом случае фирма удерживает со стра­ховой компании комиссию в размере 10-15%. Если страховка оплачивается туристом по желанию и не является обязатель­ной, она оформляется как дополнительная услуга.

Визы. Стоимость виз определяется исходя из количества человек в группе. Зарубежные фирмы оформляют приглаше­ния на определенное количество туристов. Консульство страны выдает визу. Она может быть общей для всей группы или оформ­лена на отдельных туристов. Распространена практика индивидуального оформления виз каждым туристом.

Расходы на экскурсионную программу. Данная статья вклю­чает только расходы на экскурсии, входящие в основную про­грамму тура. Стоимость экскурсий зависит от цены входных би­летов в места экскурсий, а также от стоимости работы сопровождающего экскурсовода, гида. В калькуляцию включает­ся либо стоимость одного группового билета, либо произведение стоимости одной экскурсии на число туристов. Стоимость услуг гида-переводчика может подсчитываться отдельной калькуля­ционной статьей либо включаться в косвенные расходы фирмы.

Процедура ценообразования включает, кроме непосредственно установления цены на различные виды и модификации тура, фор­мирование целой стратегии ценового поведения оператора на ту­ристическом рынке, целями которой является выживание опера­тора в конкурентной борьбе, получение максимальных прибылей, захват новых рынков, укрепление рыночных позиций и расшире­ние рыночных возможностей фирмы,

В ценообразовании принципиальное значение имеют издерж­ки туроператора, поскольку, основываясь на них, возможно под­считать минимальный объем работы (количество отправлений ту­ристов), необходимый для достижения оператором нулевой рен­табельности, определить отпускную цену туров, норму прибыли оператора. Издержки бывают постоянны­ми (независящими от объема работы оператора) и переменными.

К постоянным издержкам, чаще всего, относят стоимость аренды офисного помещения (в ряде случаев, это основная статья расхо­дов оператора), оклад работников, коммунальные платежи (свет, вода, отопление), платежи за связь (телефонные переговоры, Ин­тернет), запланированный рекламный бюджет, стоимость опреде­ленных прав туроператора (например, цена его регистрации в Интернет-системах бронирования или информирования), запла­нированный бюджет повышения квалификации работников, ре­зервный фонд оператора.

Переменные издержки меняются от тура к туру и зависят от объема работы оператора в отчетном периоде. Частично, ими вы­ступает стоимость услуг поставщиков туристических услуг, вхо­дящих в тур (авиабилеты, стоимость проживания, питания, транс­фера и др.). При этом, необходимо отметить, что себестоимость тура (а следовательно, часть переменных издержек по туру) в разных случаях рассчитывается по разному:

а). предварительно — когда точная себестоимость тура известна еще до непосредственной реализации тура, применяется в от­ношении индивидуальных туров и определяется простым сум­мированием стоимостей туристических услуг поставщиков;

б). планово — точная себестоимость не может быть известна до момента непосредственной реализации тура, применяется при организации групповых туров (в этом случае, до момента пол­ного формирования группы, когда выясняется окончательное количество человек в ней, неизвестна стоимость, например, услуг перевозчиков, неизвестен размер скидки на проживание и экскурсионное обслуживание и др.).

Косвенные расходы туроператора. В данную статью вхо­дят затраты по управлению и содержанию фирмы: содержа­ние офиса, заработная плата персонала, амортизация основ­ных средств и нематериальных активов, платежи по аренде, выплата процентов банкам и т. д.

Полная себестоимость определяется как сумма прямых и косвенных затрат. Нормативный уровень накладных затрат бе­рется из анализа фактических данных за предыдущие периоды.

Помимо стоимости услуг поставщиков, к переменным издерж­кам туроперейтинга можно отнести: стоимость тура для сопровождающего групп (проезд, прожива­ние, питание, командировочные сопровождающего и др.); стоимость обслуживания тура (затраты рабочего времени со­трудников и денежные расходы по организации продажи кон­кретного турпакета).

Помимо расчетов себестоимости тура, основываясь на анализе постоянных и переменных издержек, формируется норма прибыли туристического оператора. Величина нормы прибыли зависит от ряда рыночных факторов:

• стратегия фирмы на рынке (ценовая и конкурентная стратегии);

• рыночные возможности туроператора (его известность, доля рынка, интенсивность рекламных кампаний, имидж и др.);

• уровень конкуренции на региональном туристическом рынке;

• объем работы туроператора;

• возможности и тип тура (массовое, популярное направление, тур-новинка, эксклюзивный тур и др.).

На практике размер нормы прибылей туроператоров в зависи­мости от туристического направления и его рыночных возможно­стей варьируется от 20 %. В любом случае, планируемая норма прибыли должна покрывать постоянные и переменные из­держки оператора, отвечать коммерческим интересам фирмы, обес­печивать формирование резервного фонда, давать возможность оператору выплачивать комиссионное вознаграждение собствен­ным агентам.

Учитывая размер издержек и планируемую норму прибыли, туроператором определяется критическая точка рентабельности его работы, то есть минимальное количество отправлений туристов за отчетный период, обеспечивающее нулевую рентабельность (покры­тие постоянных и переменных издержек фирмы). Расчет нулевой рентабельности происходит на двух уровнях: на уровне тура (приме­няется только в отношении группового тура) и на уровне фирмы.