Глава 13. Процесс отбора проекта для инвестирования — deal flow и due diligence

Технология отбора проектов бизнес-ангелом

Каширин А. И.

Семенов А. С.

Глава из книги «В поисках бизнес-ангела. Российский опыт привлечения стартовых инвестиций»

Глава 13. Процесс отбора проекта для инвестирования — deal flow и due diligence

Важнейшая предпосылка финансового успеха бизнес-ангела — тщательный отбор проектов для инвестирования. Бизнес-ангелы подходят к отбору проектов основательно и тщательно, поскольку априори неизвестно, который из них имеет шанс вырасти в первоклассную инновационную компанию, а затем прорваться в лидеры рынка. По оценкам американской инвестиционно-консалтинговой компании Baganov International Group [21], только одно из десяти бизнеc-предложений получает финансирование от бизнес-ангела. В силу малого числа отечественных бизнес-ангелов в России доля получающих инвестиции проектов еще меньше. Таким образом, анализ проекта — это непростая и часто длительная процедура, к которой претендент на инвестиции должен быть полностью готов.

Процедура анализа и отбора проектов может сильно варьироваться в зависимости от пристрастий и привычек конкретных бизнес-ангелов. Иногда это непринужденная беседа, а иногда — долгий и затяжной формализованный процесс. В одних случаях от соискателей требуется детализованное описание проекта с финансовыми расчетами, в других — бизнес-ангел сам участвует в формировании описания проекта, помогая в этом начинающим предпринимателям. Вместе с тем значительное число бизнес-ангелов используют стандартную схему отбора проектов, которая будет описана ниже.

Процесс отбора проекта состоит из двух последовательных стадий: deal flow и due diligence, что является общим местом для бизнес-ангельского инвестирования, венчурного инвестирования и private equity.

Deal flow — первоначальный этап поиска конкурентоспособных проектов. Основными источниками информации о них становятся их описания, поступающие инвестору. Со своей стороны, инвестор сам ищет проекты через анализ прессы и рекламных материалов, выставки и венчурные ярмарки, базы данных ассоциаций венчурного инвестирования, информацию о разработках в научном секторе, личные контакты. Вне зависимости от предпочтений инвесторов общим критерием принятия решения при начальной фазе отбора являются ответы на следующие вопросы.

Предлагается ли создать конкурентоспособный и имеющий спрос продукт?

Имеются ли реальные предпосылки для осуществления проекта, причем с высокой прибылью?

Будет ли возврат на инвестиции значительно превышать средние показатели по рынку, компенсируя высокие риски инвестора?

Процедура анализа одного проекта в процессе deal flow занимает немного времени, и, принимая решение об отборе проекта, бизнес-ангел склонен во многом полагаться на свою интуицию, основанную на первом впечатлении. Обычно на этом шаге отбрасывается больше половины из предложенных к рассмотрению проектов. Соискателям нужно четко помнить об этом и добиваться того, чтобы первое впечатление от заявки на финансирование было положительным.

Нужно оставаться честным самим с собой и с инвестором, демонстрируя лишь реальные и надежно обоснованные конкурентные преимущества. Преувеличение достоинств проекта, попытка сформировать у инвестора завышенные ожидания с высокой вероятностью станут причиной отказа от инвестиций — бизнес-ангелы обычно способны быстро их обнаружить. Если же реальное положение дел будет выявлено после предоставления инвестиций, то следствием станет затяжной конфликт с инвестором.

Due diligence — процесс «тщательного изучения» проекта. Эта стадия может длиться несколько месяцев и завершается принятием окончательного решения о начале инвестиций или отказе от них. Рассматриваются все аспекты состояния рынка в целом, возможности, которые открывает реализация проекта, процесс построения бизнеса. Основные задачи процесса due diligence:

· понять бизнес и перспективы роста стоимости компании (в том числе количественно);

· оценить риски;

· проанализировать перспективы проекта с финансовой точки зрения;

· изучить перспективы бизнеса, рынок и конкурентную среду;

· изучить способности заявителей проекта в эффективном управлении бизнесом;

· понять технологическую сторону проекта, конкурентные преимущества предлагаемой технологии;

· разобраться в бизнес-модели, механизме генерации прибыли и рыночном риске;

· изучить состояние интеллектуальной собственности и имеющихся активов.

Поскольку бизнес-ангельский сектор в основном имеет дело не со сформированными компаниями и продуктами, а с идеями, разработками и проектами, воплощение которых только начинается, финансовые операционные показатели на «посевной» стадии еще отсутствуют и поддаются прогнозированию лишь с небольшой степенью точности. Кроме того, обычно отсутствует и бизнес-план. Поэтому due diligence — это прежде всего изучение перспектив самого бизнеса и рынка, почвы и предпосылок для осуществления проекта, обсуждение каждого звена производственной и продажной цепи, управленческих аспектов создаваемой компании. Основное внимание уделяется именно главной идее и общему «видению» предпринимателем своих перспектив. В ходе due diligence проводится тщательный анализ проекта с технологической стороны, для чего могут приглашаться эксперты. Впрочем, недооценивать анализ финансовых показателей тоже не стоит: бизнес-ангел скорее всего пожелает увидеть первоначальный прогноз и обсудить эти цифры с претендентом на инвестиции.

При некоммерческом «посевном» финансировании из государственных фондов процедура due diligence длительна и сложна, так как государственные фонды отчитываются об использовании своих средств. Для нее характерны крайне высокая степень формальности и необходимость заполнения различных форм.

На этапе due diligence бизнес-ангел может оказать предпринимателю большую помощь в процессе формализации идеи в виде четкого бизнес-проекта, и поэтому первоначальное бизнес-предложение может быть существенно переработано. Многие вопросы, ответов на которые венчурный инвестор или инвестор поздних стадий ждет от соискателя инвестиций, бизнес-ангел готов обдумывать вместе с ним сам.

В секторах прямых инвестиций (private equity) и бизнесе по слияниям и поглощениям термин due diligence также используется очень широко. Однако здесь у компаний имеются история и отлаженные бизнес-процедуры, и due diligence в значительной степени опирается на финансовую и управленческую отчетность, юридические документы, анализ управленческих процедур. Этот процесс осуществляется с привлечением специализированных юридических, аудиторских, консалтинговых компаний, может стоить около 50–70 тыс. долл. и выше и длиться более полугода. В бизнес-ангельском и венчурном инвестировании процедура due diligence гораздо менее формализована и проходит быстрее.

Переходом от deal flow к due diligence становится «первая встреча» инвестора и предпринимателя, в ходе которой обе стороны приглядываются друг к другу в отношении возможности взаимодействия в будущем, пытаются почувствовать «химию отношений» контакта обеих сторон. Затем проводится множество повторных встреч. Часть из них сопровождается выездом инвестора в офис соискателя, лабораторию или будущее производственное помещение, осмотром производственного оборудования и демонстрацией опытных образцов продукции.

Нередко решающее значение при принятии решения о финансировании имеют «увлеченность» бизнес-ангела предложенной идеей и общение на «одной волне» между ним и потенциальным реципиентом, устанавливающееся в ходе первой встречи.

Суммируя сказанное, можно свести процесс отбора проекта бизнес-ангелом к ряду этапов.

1. Изучение имеющихся заявок (deal flow).

2. Первая встреча («изучение друг друга»).

3. Due diligence:

a) обсуждение продукции, рынка, перспектив, команды;

б) обсуждение вопросов интеллектуальной собственности;

в) обсуждение производства, выезды для осмотра оборудования, лаборатории или опытных образцов;

г) обсуждение условий инвестирования и финансовых показателей формирующейся компании.

4. Финальная встреча. В случае утвердительного решения — начало совместной работы по формированию бизнес-плана.

Даже в случае отказа в инвестициях финальная встреча с бизнес-ангелом очень полезна для соискателей, так как в ее ходе инвестор может дать компании много ценных советов и указаний относительно ее будущей стратегии и действий. В ряде случаев первая неудачная due diligence служила основой глубокой переработки проекта, и через некоторое время инвестиции удавалось привлечь от другого бизнес-ангела.

В процессе due diligence, пока сделка еще не заключена, предприниматель должен проводить не менее тщательное изучение своего потенциального инвестора — его биографии, источника состояния, стиля работы, истории предыдущих бизнес-ангельских проектов. Эта работа должна проводиться грамотно, большей частью втайне от инвестора, которому можно прямо задавать лишь те вопросы, которые «не спугнут» его и не разрушат складывающуюся «химию отношений». Но к моменту заключения сделки предпринимателю нужно четко осознавать, кто будет его ангелом и партнером по бизнесу.

В настоящее время процесс проведения финальной стадии переговоров в случае утвердительного решения все больше и больше приближается к западному формату. После того как переговоры сторон завершились, их ожидания прописываются через неюридические документы (Теrm Sheet, Private Placement Memorandum). В этих документах дается краткий прогноз мероприятий, проводимых обеими сторонами в среднесрочном периоде (0–5 лет), взносы каждой стороны, приводятся доли в компании. Хотя эти документы не являются юридически обязывающими, после подписания от них стараются серьезно не отступать. Когда все стороны полностью их одобрят, начинается юридический процесс регистрации сделки и «совместная жизнь» с бизнес-ангелом.