Тема 2. Перед тем, как играть, поймите правила игры

КЛЯТВА КОММЕРСАНТА

Я не желаю жаловаться, что у меня нет продаж. Я прекрасно понимаю, что мой доход зависит только от меня. От того, что я знаю и от того, что я умею. И на этом тренинге я не для того, чтобы потратить время впустую. Я здесь только для одной цели. Я хочу стать сильнее как личность и как переговорщик. Поэтому я сделаю все возможное, чтобы извлечь из ближайших двух дней обучения максимум пользы.

С правилами ознакомлен и обязуюсь им следовать.

ФИО УЧАСТНИКА _________

Личная подпись участника

Тема 1. Простые и сложные продажи

Каждый раз, когда вы пытаетесь примерить очередную технологию продаж к вашей специфике, вам необходимо помнить о том, что есть существенная разница между простыми и сложными продажами. Если одна техника работает в простых продажах, то это не означает, что она обязательно сработает в сложных. Зачастую применение технологий простых продаж в специфике сложных продаж вызывают как минимум недоумение со стороны клиента, а как максимум на корню обрубают все ваши усилия по заключению сделки. Первое отличие – стоимость предложения Давайте разберемся, что есть простые и сложные продажи. Первое отличие состоит в стоимости предложения. Статистически в сложных продажах продукт стоит дороже. Почему статистически? Рассмотрим конкретный пример. Скажем, к вам обратился кандидат в депутаты с просьбой провести исследование в своем избирательном округе. За проведение исследования заказчик готов заплатить двести тысяч рублей. При этом он подчеркивает о важности неразглашения информации. Другой пример. Параллельно к вам обратился представитель областной администрации с просьбой настроить систему контроля поручений для аппарата администрации. За эту работу этот заказчик предлагает всего сто тысяч рублей. Скажите мне, что будет продать сложнее: исследование или настройку системы? Правы те, кто выберут второй вариант. Именно в этом примере подчеркивается еще одно существенное отличие между простыми и сложными продажами. Если вы поймете данное отличие, то вы сделаете большой шаг к многомиллионным сделкам. Второе отличие – количество лиц, принимающих решение Второе отличие – это количество лиц, принимающих решение. Если в простых продажах решение принимает один человек (я не говорю о советах с родственниками и друзьями), то в сложных продажах решение принимает кворум ключевых лиц. И в этом плане, самый удачный вариант при презентации своего предложения - собрать всех ключевых лиц в одно время и в одном месте. Когда вы находитесь в одном кабинете со всеми ключевыми лицами, вы видите реакцию на ваши слова каждого из них и имеете возможность поработать с возражениями каждого. Но мы с вами прекрасно понимаем, что не всегда возможно организовать такие условия. Если вы не можете собрать всех ключевых лиц в одном месте, вы должны помнить об одном принципе. Продаете, как ни странно, не вы, а ключевое лицо, с которым вы провели переговоры. Почему? Да потому что, когда после переговоров коллеги вашего клиента спросят о том, как он оценивает ваше предложение, большую роль будет играть не то, что вы ему сказали, а то, что он сказал своим коллегам. И абсолютно не важно, насколько вы были красноречивы. Важно то, насколько он усвоил то, что вы ему сказали. Третье отличие – время, необходимое для заключения сделки Третье отличие состоит в продолжительности ведения переговоров. Если для заключения сделки в простых продажах требуется одна встреча, то для того, чтобы заключить сделку в специфике сложных продаж необходимо проведение неоднократных встреч или серии телефонных переговоров. Если поразмыслить над данным отличием, то стоит ли пытаться что-либо сходу продавать клиенту, если вы отдаете себе отчет в том, что после первой встречи сделка не пройдет? Очевидно, что нет! Исходя из трех перечисленных отличий, самое время сделать один очень практичный вывод: технологии переговоров, используемые в простых и сложных продажах различны!

ДЛЯ ЗАМЕТОК ДЛЯ ЗАМЕТОК ДЛЯ ЗАМЕТОК

Тема 2. Перед тем, как играть, поймите правила игры

Однажды я в очередной раз задумался об эффективности тренинга по продажам и вспомнил ситуацию, когда некоторые участники после его окончания думают, что в жизни все по-другому и передаваемые технологии на практике не работают. Это меня натолкнуло на создание одной метафоры. Представьте себе круг, под названием «поле переговоров», которое делится на три области: конструктивные, откат-ориентированные и жесткие переговоры. В каждой области переговоров действуют свои правила, по которым должен уметь играть коммерсант. Первая область – это конструктивные переговоры Конструктивные переговоры основываются на логике классических этапов продаж: знакомство, работа с потребностями, предложение клиенту, переговоры о цене и дожим клиента. Это то, что сейчас принято называть консультативными продажами. На большинстве тренингах по продажам учат именно ведению конструктивных переговоров. Вторая область – это откат-ориентированные переговоры Когда коммерсант сталкивается на практике с откатами, то технология конструктивных переговоров перестает работать, поскольку основным фактором принятия решения является не выгода компании заказчика, а личный интерес ключевого лица. Личный интерес закупщика может идти в разрез с интересами компании. Важно помнить о правиле: «Перед тем, как переходить к переговорам об откате, сделайте все возможное, чтобы договориться с другой стороной за счет использования технологии конструктивных переговоров». Большинство закупщиков понимают, что перед тем, как брать откаты, необходимо проверить поставщика. Вдруг поставщик окажется ненадежным? В противном случае, закупщик рискует своим местом в организации. Третья область – это жесткие переговоры Самой большой ошибкой при ведении жестких переговоров является использование технологий конструктивных переговоров. В жестких переговорах действует одно железное правило: «Со слабыми не договариваются, слабым диктуют условия». При этом многие слишком узко понимают жесткие переговоры. Жесткие переговоры – это намного больше, чем просто давление со стороны клиента на вас. Это не только томный и испытывающий взгляд клиента, это не просто наезды и демонстративное равнодушие. Это множество схем, которые направлены на то, чтобы загнать вас в угол. Здесь начинают действовать сценарные коммуникации. Есть определенный сценарий, в котором клиент вам отвел роль жертвы (см. правило выше»). Бывает, едешь на переговоры и понимаешь, что ты уже проиграл, потому что клиент заранее создал такие условия, в которых ты не можешь победить. И здесь важно придерживаться второго правила: «Ты не всегда можешь победить в переговорах, но ты всегда можешь не проиграть». Свое лицо нужно сохранять в любом случае. Важно понять, что перед тем как применять ту или иную технологию продаж определите, на каком поле переговоров вы играете. Понимание – это 50% успеха.

ДЛЯ ЗАМЕТОК ДЛЯ ЗАМЕТОК ДЛЯ ЗАМЕТОК