Типология потребителей в соответствии с методикой VALS

3. Тип личности Совокупность отличительных психологических характеристик индивида, обусловливающих его относительно постоянные и последовательные реакции на воздействия внешней среды

Психологические факторы

1. Мотивация Комплекс факторов, которые стимулируют человека к каким-либо действиям с целью удовлетворения потребностей. Потребность становится мотивом тогда, когда заставляет индивида действовать, а ее удовлетворение снижает уровень психологического напряжения

Теории мотивации:

З. Фрейда

А. Маслоу

Ф. Герцберга

Мотивирующие поведение потребителей силы

1. Физиологические

2. Социальные (потребность в принадлежности к социальному классу или группе)

3. Символические (потребность в демонстрации успеха, достижения власти)

4. Гедонические (сенсорные ощущения: вкус, аромат)

5. Когнитивные (потребность в знании)

6. Эмпирические (потребность в чувствах, эмоциях, настроении)

2. Восприятие Процесс отбора, организации и интерпретации индивидом поступающей информации и создание значимой картины мира. Процесс восприятия проходит в форме:

Избирательного внимания – реакция только на часть раздражителей, большинство из которых отсеивается

Избирательного искажения – склонности людей трансформировать информацию, придавая ей личностное значение, интерпретировать ее так, чтобы она поддерживала ранее сформированные убеждения

Избирательного запоминания – склонность человека забывать многое, а также лучше запоминать информацию, которая поддерживает его установки и убеждения

3. ОбучениеОпределенные изменения в поведении человека, происходящие по мере накопления им опыта

4. Убеждения Мысленная характеристика индивидом чего-либо. Может основываться на знаниях, мнениях или вере

5. УстановкиУстойчивая положительная или негативная оценка человеком объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных по отношению к ним действий.

Типы покупательского поведения

Процесс принятия решений покупателем о покупке товара включает следующие этапы:

Понимание проблемы,т.е. ощущение различий между настоящим и желаемым состоянием

Поиск информации,повышенное внимание к товару или активный поиск информации

Оценка альтернатив,с точки зрения удовлетворения потребностей, выгод, совокупности свойств товара

Решение о покупке,намерение приобрести товар с учетом влияния отношения других людей и непредвиденных обстоятельств

Поведение после покупки(удовлетворение или чувство недовольства)

Поведение потребителей в промышленном маркетинге - процесс принятия решений, посредством которого организация определяет потребность в приобретении товаров и услуг и выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и поставщиков

Основные отличия делового рынка от потребительского

Меньшее число покупателей;

Крупные покупатели;

Тесные отношения продавца и потребителя;

Производный характер спроса;

Низкая эластичность спроса на товары промышленного назначения;

Профессионализм агентов по закупкам;

Влияние на решение оказывают большое количество сотрудников компании;

Многократные визиты торговых представителей;

Прямые закупки в отношении технически сложных и дорогих товаров;

Взаимные закупки (организации останавливают свой выбор на поставщиках, приобретающих у них определенную продукцию);

Лизинг

Особенности поведения промышленных потребителей

Характеристика рынка

Характеристика товаров, услуг

Характеристика процесса покупки

Характеристика потребностей

Процесс принятия решений о покупке в промышленном маркетинге