Выход экспортеров и импортеров на внешний рынок

Основными задачами как экспортера, так и импортера на подготовительном этапе экспортно-импортной операции являются поиск и выбор контрагента, установление контактов с ним.

С целью поиска потенциального партнера определяется фирменная структура отрасли или рынка, выявляются ведущие фирмы в отрасли, изучаются отдельные фирмы.

Фирменная структура отрасли устанавливается по специальным товарно-фирменным или отраслевым справочникам, каталогам, отраслевым изданиям промышленных ассоциаций, торгово-промышленных палат и т.д. Затем выбираются фирмы, определяются их доля на рынке, правовая форма, структура органов управления, виды и объемы операций и т.д.

Выбор контрагента зависит от характера и предмета сделки, страны заключения и исполнения контракта, емкости рынка, конъюнктуры на данном рынке. При выборе контрагента устанавливают, на каком рынке (т.е. в какой стране) лучше продать или купить товар, а также с каким иностранным покупателем или поставщиком заключить сделку. Учитываются межправительственные торговые соглашения или протоколы о взаимных поставках в течение определенного периода, степень монополизации рынка крупными фирмами и возможность проникновения на рынок, длительность торговых отношений с той или иной фирмой, характер деятельности фирмы (является ли она потребителем или производителем данного товара или выступает в качестве торгового посредника) и др.

Для установления контактов с потенциальным партнером продавец, используя прямые связи, может:

1) направить предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким потенциальным покупателям. Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, его количество, качество, цену, условия и срок поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи и др.

В международной торговой практике различают твердую и свободную оферты.

Твердая оферта - это письменное предложение экспортера на продажу определенной партии товара, посланное оферентом одному возможному покупателю, с указанием срока, в течение которого экспортер является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Неполучение ответа от потенциального импортера в течение установленного в оферте срока равносильно отказу последнего от заключения сделки на предложенных условиях и освобождает экспортера от сделанного им предложения.

Свободная оферта - это предложение на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. В ней не устанавливается срок для ответа, и поэтому оферент не связан своим предложением. Согласие покупателя с условиями, изложенными в свободной оферте, подтверждается его твердой контрофертой;

2) принять и подтвердить заказ покупателя. Подтверждение заказа - это коммерческий документ, представляющий собой сообщение экспортера о принятии условий заказа без оговорок;

3) послать покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта;

4) принять участие в торгах - выставках и ярмарках;

5) отправить возможному покупателю коммерческое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки.

В том случае, если инициатива заключения сделки исходит от импортера, он может использовать следующие способы установления контактов с потенциальным экспортером;

а) направление запроса производителю интересующих его товаров.

Одной из главных целей запроса является получение от экспортных фирм конкурентных предложений, из которых выбираются наилучшие. Для этого запросы обычно посылаются не одной, а нескольким известным в данной отрасли фирмам различных стран. В запросе указываются точное наименование нужного товара, его качество, сорт, количество, а также желательный для покупателя срок поставки. При запросе предложений на машины и оборудование указываются необходимые сведения для их изготовления или желательные ориентировочные технико-экономические показатели (мощность, производительность, количество оборотов, скорость, расход топлива, КПД, габариты и пр.) Цена, по которой импортер готов купить данный товар, в запросах, как правило, не указывается, а обусловливается лишь способ ее фиксации. В запросах на сложные машины и оборудование импортер обычно просит указать в оферте цену по каждой позиции. Иногда он запрашивает о дополнительных услугах, которые будут оказаны ему экспортером, и указывает наиболее приемлемые для него условия платежа;

б) направление потенциальному или уже известному продавцу заказа;

в) объявление торгов;

г) направление потенциальному экспортеру коммерческого письма о намерениях вступить в переговоры в ответ на его рекламу, информацию или предложение.

Однако на практике при выборе контрагента часто основную роль играют связи, рекомендации и т.п. Другой распространенный вариант - случайные, разовые сделки, продиктованные изменениями конъюнктуры внутреннего рынка и желанием получить сверхприбыль в максимально короткие сроки.

Переговоры, организованные по инициативе экспортера или импортера, могут вестись путем обмена письмами, по телеграфу, телетайпу, телефаксу, а также по телефону. Обычно эти способы сочетаются в различных комбинациях, но личные контакты, как правило, имеют решающее значение.

После согласования всех условий предстоящей сделки заключается договор. Для этого используются различные способы:

1) подписание контракта участвующими в нем контрагентами.

Контракт может быть заключен только в том случае, если он подписан сторонами, юридические адреса которых в нем указаны, или если он подписан лицами, имеющими право подписи таких документов;

2) акцепт покупателем твердой оферты продавца.

Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посылает продавцу письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт. Ответ на твердую оферту, содержащий отличные от начальных условия, не изменяющие в то же время их по сути, признается акцептом, если оферент без неоправданной задержки не будет возражать против них. В этом случае условиями договора признаются условия твердой оферты с изменениями, содержащимися в акцепте;

3) акцепт продавцом контроферты покупателя.

Если покупатель не согласен с одним или несколькими существенными условиями оферты, то он посылает продавцу контроферту с указанием своих условий и срока для ответа. Такими условиями могут быть цена, количество и качество, место и срок поставки, объем ответственности, порядок разрешения споров. Если продавец согласен со всеми условиями контроферты, он ее акцептует и письменно уведомляет покупателя. Если же продавец не согласен, то он извещает об этом покупателя или направляет новую оферту;

4) акцепт продавцом письменного согласия покупателя с условиями свободной оферты (контроферты покупателя).

Экспортер акцептует ту контроферту, которую он раньше получил, или от того покупателя, с которым предпочтительнее заключить сделку;

5) подтверждение продавцом заказа покупателя.

В этом случае сделка оформляется двумя документами: заказом покупателя и подтверждением продавца;

6) обмен письмами и подтверждение достигнутой ранее договоренности.

В письмах делается ссылка на известные обеим сторонам условия или заключенный ранее контракт.