Подстройка или найди нужную «волну»

 

Мы уже намного продвинулись и по своей привлекательности, как человек ты уже намного опережаешь Владимира Путина, Мать Терезу и Аллу Пугачёву с Филиппом Киркоровым!

Твоему эмоциональному состоянию может позавидовать Римский Папа и Боб Марли. Арнольд Шварценеггер выглядит менее уверенно, чем ты. А любовь, которую ты излучаешь имеет диапазон от Мадонны певицы до Сикстинской Мадонны. Мы можем переходить к следующему разделу в Искусстве Презентации – Как настроиться на волну клиента.

Общающихся людей можно сравнить с ходящими передающими и принимающими устройствами. Передатчики информации и приёмники. Причём в каждом человеке присутствуют эти два устройства одновременно. Вы помните, как в советские времена были ламповые приёмники и радиолюбители ловили волны любимых радиостанций? Слышимость была то прекрасная, то вдруг из динамика раздавалось какое-то шипение с обрывками музыки.. При этом передающая станция передавала одно и то же, просто приёмник сбивался с волны. То же самое происходит с людьми. Вы можете передавать свою прекрасную презентацию на одной волне, а приёмник настроен на другую! Большая часть передаваемой информации ему не слышна. Он слышит шипение, которое его раздражает. Что же делать? Давайте глубже разберём устройство передатчика и приёмника и научимся определять волну приёмника и настраивать свой передатчик на эту волну. Ведь в нашем случае приёмником является живой человек и мы же не знаем где у него кнопка. Конечно если бы его можно было ремнём по попе, то он бы понял презентацию и купил, но ведь ремнём нельзя! Придется настраивать свой передатчик.

Процесс настройки состоит из четырёх этапов:

1. Разведка.

2. Подстройка.

3. Контакт.

4. Ведение.

Давайте по порядку разберём каждый этап. Разведка заключается в изучении клиента и определении на какой «волне» он работает. Подстройка заключается в переводе своего передатчика на ту «волну», в которой он принимает. Контакт наступает в тот момент, когда вы точно попали на его «волну».Вы почувствуете этот замечательный миг. Миг, когда ваш передатчик и его приёмник заработают на одной волне. Это очень приятно и сразу становится легко. Четвёртый этап взят из практики танцев. Ведение – это когда вы ведёте своего партнёра в нужном ритме и он полностью доверился вашему профессионализму.

Как выполняется Разведка?

Существует пять основных параметров, на которые подсознание «приёмника» чутко реагирует вначале общения, чтобы определить степень доверия к вам, как к «передатчику». Если подсознание выдаёт в сознание заключение «чужой», то никакие презентации не помогут. Ваши доводы будут восприниматься, как хитро расставленные ловушки. Во всех словах будет находиться второй смысл и в итоге – скорое расставание. Никто не хочет общаться с «чужими», странными и поэтому опасными людьми. Мы все и я и ты дорогой читатель любим общаться с нормальными людьми. Фокус в том, что для меня Нормальный, включает один набор параметров и характеристик, а для тебя другой. Для панка на улице, мы оба не нормальные, как впрочем и он для нас. В любом возрасте человек делит людей на молодых и старых. Он норма, а остальные моложе или старше его. Как насчёт описания веса других людей. Кто-то худее меня, а кто-то толще. Кто-то сильно пересаливает, а кто-то недосаливает еду. Норма то где? Конечно у меня! Так подсознательно думают все люди. Нас пугает неизвестность. Мы не знаем чего ожидать от других групп населения. Самый известный и предсказуемый для меня человек в этом мире – это Я. Поэтому во время Разведки мы сканируем, определяем человека по пяти параметрам и становимся максимально близки к нему по этим характеристикам во время передачи презентации и вообще любого общения.

Вот эти параметры:

1. Поза и телодвижения.

2. Скорость речи и тембр голоса.

3. Стиль речи.

4. Убеждения и ценности.

5. Специальные знания.

Давайте постепенно разберёмся с каждым из них. Поймём, как вся система работает и научимся ей управлять.

 

На что изначально реагирует подсознание во время общения? Конечно на позу человека, который находится напротив и на его телодвижения. Подсознание можно понять. Ведь жизненно важно, чтобы объект находящийся напротив не представлял опасности для жизни. Если он находится в опасной позе – человек воспринимает это, как сигнал опасности и напрягается. Поэтому, когда мы выходим перед аудиторией мы испытываем животный неосознанный страх и волнение. Как будто бы мы стоим перед группой опасных существ. ( впрочем так оно и есть. Хотя каждый в группе подсознательно испытывает такой же страх!)

Итак, когда вы начинаете Разведку, прежде всего определите в какой позе находится ваш собеседник и ритм его телодвижений. Знайте, для него самым безопасным объектом в мире является его отражение в зеркале. Всё остальное расшифровывается его подсознанием, как чужое и потенциально опасное. Примите позу максимально приближенную к его позе. Начните двигаться максимально близко по ритму к его движениям. Чем больше Вы будете напоминать его отражение в зеркале- тем спокойнее ему будет. Тем более вы нормальный в его глазах и ваш передатчик уже начал «ловить» его «волну». Будьте осторожны! Действуйте в рамках нормальности. Ни в коем случае не копируйте нервный тик или хромоту. Не расставляйте ноги, как ваш собеседник, если вы в юбке, а он в брюках. Не закидывайте ногу на ногу или на стол в присутствии начальника, даже если он находится в этой позе. Будьте прежде всего умны и разумны.

Итак вы определили, в какой позе находится ваш собеседник и максимально возможно станьте его зеркальным отражением. Теперь переходим ко второму параметру:

2. Скорость речи и тембр голоса.

Встречались ли вам люди, которые говорят очень медленно? Удобно было говорить с ними и слушать их размышления вслух со скоростью черепахи? Вспомните все анекдоты про эстонцев. Например этот

Сидят 3 эстонца на берегу озера.

Раннее утро.

-Чо-то не клюёт.

Проходит 6 часов:

-Да-а, не клюёт!

Проходит ещё 6 часов. Уже вечер:

-Много разговариваете - вот и не клюёт!

и как следствие этой особенности эстонцев появляются и такие анекдоты

. Сидит маленький мальчик с мамой в одном из сквериков...
- Мам, а мам! А у нас фины в роду были?
- Нет, сынок, не было.
- Мам, а мам! А у нас эстонцы в роду были?
- Нет, сынок, не было.
- Ну а чего ж я тогда так торможу!?

 

Люди, которые говорят быстро совершенно искренне считают тех, кто говорит медленно , тормозами. Это происходит независимо от уровня образованности «тормозов». Просто так устроен человек. Ему удобно общаться на своей скорости общения. Всех остальных он делит на «тормозов» и «балаболок». Так что и ты и я , мой дорогой читатель, периодически в глазах собеседников можем попадать в одну из этих категорий!

А насчёт презентации, так какие дела могут быть с «тормозами» или «балаболками»? Поэтому во время стадии Разведка, обрати пожалуйста внимание на скорость речи твоего собеседника, а на стадии Подстройка – говори на скорости максимально близкой к скорости его восприятия. И тогда ты будешь для него «нормальным» парнем, который нормально говорит и его можно и послушать.

Тембр голоса тоже влияет на внутреннее определение «нормальности» собеседника. Если человек говорит громко, то какие люди ему нравятся? Какие нормальные? А если он говорит тихо и считает, что только так и должен разговаривать каждый уважающий себя человека? То как вы будете говорить с ним, чтобы он вас понял? Правильно!!

Итак вы определили два первых параметра и подстроились и ощущаете, что общение налаживается! Вот тут важно перейти к третьему параметру- Стиль Речи.

3. Стиль Речи.

Здесь будет уместно заметить, что внутри русского языка существует множество внутренних стилей речи. Это и «блатная феня» и одесский колорит. Это

профессорский стиль и разговор шахтёров за кружкой пива. В каждом городе есть свои особые слова. Скажу вам больше, в зависимости от типа мышления разные люди используют разные преобладающие системы восприятия и описания мира. Одни люди больше пользуются «картинками» в мышлении и речи. Другие люди назвали их хитрым словом «визуалы» от слова визуализировать. Они это сделали, чтобы они друг друга понимали, а другие люди их не понимали и думали, что они очень много знают. Тех, кто более ориентируется на аудиальное восприятие окружающего мира, эти «психологи» назвали «аудиалы» .Если по русски «слухачи». Тех, кто больше ориентируется на ощущения внутри себя и в восприятии мира, эти же люди называют «кинестетики». Так вот эти три категории людей в зависимости от типа своего восприятия используют в разговоре разные слова. Если я хочу найти с ними общий язык, то я должен во время Разведки понять, каким стилем речи пользуется мой собеседник и во время Подстройки, перейти на его язык.

Вспоминаю анекдот:

 

Приходит интеллигент в баню.
Подходит в кассу и говорит:
- Скажите, баня функционирует?
- Чё?
- Ну, баня работает?
- Да. Так бы и говорил, а то –функционирует…
- А вода циркулирует?
- Чё?
- Ну, вода есть?
- Аа…хм…Да, есть.
- Тогда, дайте мне билет на одно лицо.
- Ты чё, с ума сошёл? А что, ноги мыть не будешь?

 

Для того, чтобы подстроиться под Стиль Речи собеседника нужно сделать ещё одну очень важную вещь, которая принесёт вам огромные дополнительные дивиденты ( в смысле пользу и прибыль)

Эта техника, даже скорее технология называется Активное Слушание.

 

Активное Слушание.

 

Однажды в США было проведено интересное исследование. Какое слово люди используют чаще всего? Было прослушано 500 телефонных разговоров случайных людей. Слово «Я» было использовано более 5 000 раз! Мы всё время сосредоточенны на себе. Это называется эгоизм. Так Бог устроил человека для определённой цели. Во время разговора мы чаще всего не слушаем внимательно друг друга. Это приводит к тому, что мы упускаем очень много важной, нужной и полезной информации. Это приводит к тому, что теряется контакт между самыми близкими людьми. Это приводит к тому, что человек почувствовав, что его не слушают внимательно, испытывает совершенно законно соответствующие чувства. Когда два человека общаются, т.е. обмениваются информационными потоками – то 55% общения происходит на невербальном ( не словесном) уровне. Один из происходящих процессов в подсознании каждого участника общения называется «кредит доверия» к собеседнику. Если я чувствую, что собеседник мной искренне интересуется – то его «кредит доверия» растёт. Если я чувствую, что я ему не важен- то его «кредит доверия» падает и когда он начнёт говорить…. я не знаю или можно верить такому человеку?

Вы уже поняли важность внимательно слушать другого человека. Во первых вы сможете легко распознать его Стиль Речи и в дальнейшем говорить с ним используя понятные ЕМУ и употребляемые ИМ слова. Во вторых это лучший комплимент для другого человека и это располагает его к вам. В третьих вы зарабатываете тот самый «кредит доверия» и в дальнейшем ваша презентация будет воспринята с доверием. Ведь вы продемонстрировали на подсознательном уровне высокую степень участия и заинтересованности в своём собеседнике. Эгоистичному подсознанию только это и нужно. Если мной интересуются – значит это нужный, нормальный, полезный человек. Такой вывод и абсолютно правильно делает подсознание вашего собеседника и включает «зелёный свет». Теперь смело можете начинать презентацию!

Вы думаете у вас получится внимательно слушать собеседника больше одной минуты? Очень редко и точно не во время вашей презентации… Что же делать? На помощь приходит технология разработанная в Институте Развития Человека. Технология Активного Слушания!

Вначале нужно понять, что нам мешает быть внимательными слушателями? Три вещи.

1. Посторонние мысли. Ассоциации с личным опытом.

2. Оценка слов собеседника. Согласен/не согласен. Правильно/ не правильно и т.д.

3. Подготовка к собственному выступлению. «Сейчас я ему скажу…»

Эти три автоматические программы выбивают наше внимание со слов собеседника в другую сторону. Мы невнимательны, он это чувствует и внутренне теряет к нам доверие. И он к сожалению часто прав! Умение красиво говорить встречается в природе очень редко, но умение слушать другого в природе не встречается вообще. Поэтому те, кто умеют слушать - приобрели это качество путём тренировок или подражания успешным людям. Сейчас Бог открывает человечеству очень много тайн. Каждый год количество информации в мире удваивается! Одна из тайн, которая теперь стала открытой – это техника Активного Слушания. С помощью этой простой техники любой, кто приучит себя её использовать станет Редким Слушателем, поговорить с которым будут стремиться все окружающие люди. Итак, перед тем как начать говорить или делать презентацию нужно получить «кредит доверия» и выявить стиль речи. Для этого надо Активно Слушать собеседника минимум 3 минуты, а для этого нужно пройти через три этапа.

1 этап- повторение. Вы просто про себя повторяете слово в слово ВСЕ слова, которые произносит ваш собеседник. Вы не можете отвлекаться, вы не можете оценивать, вы не можете даже думать о том, что сказать в ответ. Всё ваше внимание сосредоточенно на восприятии его речи и повторении её внутренним голосом. Вы сразу заметите магическое действие этого повторения. Собеседник, почувствовав внимание будет более открыт и разговорчив, чем обычно.

2 этап – повторение вслух. Вы начинаете повторять вслух некоторые слова, сказанные собеседником ранее. Например: Вчера мы с Юркой пошли в кино. Был классный фильм про любовь, называется «Школьная история».

- так вы с Юркой пошли…

- да. и представляешь, смотрим в буфете и кого мы видим? в жизни не догадаешься! Марина!

- в буфете…

- да . и т.д. и т.д. и т.д.

Нужно просто проговаривать некоторые слова, произнесённые собеседником. Это позволит сохранить вам динамику внутреннего повторения, которое не даёт вашему вниманию уйти в сторону и добавит живого участия в разговоре. Не перевод, как обычно происходит в интересующее ВАС русло. Не уходите в ВАШИ воспоминания о том, как вы были в кино или о вашем отношении к Марине, а именно участие в его рассказе. Присоединение к его внутреннему миру и переживанию. Это именно то, что он хочет неосознанно. Ведь раз он начал эту историю – он хочет её рассказать до конца!

3 этап – эмоциональное сопереживание.

На этом этапе нужно понять переживания собеседника и сопереживать вместе с ним его рассказ. В случает с Мариной, это его удивление и желание заинтересовать вас. Те эмоции, которые он испытывал или испытывает сейчас. Посмотрите любое хорошее ток-шоу и вы увидите, что ведущие сопереживают героям в их рассказах. Это побуждает их говорить более открыто ещё и ещё. Ведущие обучались на наших или похожих программах. Скоро вы тоже будете, как лучшие ведущие ток-шоу!

После прохождения вами трёх этапов Активного Слушания вы имеете огромный «Кредит Доверия» у собеседника и знаете все его любимые слова! Теперь вперёд! Вы можете начинать свою презентацию. Если «баня функционирует», так «Наша фирма функционирует…», а если «баня работает», то и «фирма наша работает»! Будьте «нормальными» дорогие читатели.

После того, как вы произвели Разведку по трём параметрам используя мощнейшую супер-современную технологию Активное Слушание, вы уже можете спокойно начинать говорить на интересующую вас тему.

В запасе у нас есть ещё два параметра, по которым собеседник оценивает нашу «нормальность» и от которых также зависит уровень доверия к презентации.

Четвёртый параметр – это Убеждения и Ценности.

Людей, которые имеют такие же, как и мы убеждения мы называем ёмким красивым словом: «Единомышленники». Нам легко и удобно с ними общаться. Ведь чего опасаться человека, который так же как и вы больше всего ценит в людях порядочность? Во время Разведки вы поймёте, если зададите себе такой вопрос, какие основные ценности у собеседника. Если вы будете слушать его – вы услышите некоторые его убеждения. Если они совпадают с вашими- вперёд! Скажите ему об этом. Пускай это будет тем общим знаменателем, с которого начнётся ваше общение. Ведь одно дело, слушать презентацию от человека совершенно чуждых убеждений ( может быть вражеского шпиона и лазутчика?) и совсем другое дело от «единомышленника». Это уже больше, чем нормальный! Это умнейший человек, ведь он думает также, как и я!

Врать нельзя, да это и не нужно. Ведь у каждого из нас по несколько тысяч убеждений и из них вы наверняка при желании найдёте несколько общих со своим собеседником.

Однажды во время съёмок учебного фильма по искусству презентации для демонстрации подстройки вышла девушка, которая была директором ночного клуба. Мы с ней начали разговаривать и я спросил её про то место где она работает. Она ответила, что это ночной клуб. Я не большой любитель ночных клубов, но заметив воодушевление девушки, я сказал ей, что вижу как она любит свою работу и я тоже очень люблю свою работу и это прекрасно заниматься любимым делом. С этой общей позиции мы, чувствуя друг к другу взаимную симпатию, продолжили разговор.

 

5-ый параметр, по которому нужно произвести разведку, а затем настроить свой «передатчик» на «волну приёмника», это СПЕЦИАЛЬНЫЕ ЗНАНИЯ.

Вспомните первый вопрос, который задают люди, знакомясь на море. Вы откуда? Сразу после ответа, если спрашивающий был в этом городе, он начинает доставать из памяти подробности своего пребывания там. Или например, если встречаются два спортивного вида человека. Выясняется, что оба занимались спортом и оказалось, что даже одним. Например бобслеем. Конечно им есть о чём поговорить. Они чувствуют себя в некотором роде масонами. Такое тайное братство. Если вы заметили во время Разведки, что у вас с собеседником есть специальные знания, общие для вас с ним – то вперёд. Это прекрасная платформа для взаимопонимания и уважения. «Нормальный пацан оказался! Тоже в прошлом матрос!» или «я сразу заметила, что вы учитель. очень красивая речь и эрудиция. Ведь я тоже учитель.»

Анекдот:

Мужчина шел по алее. На скамейке сидела женщина и читала книгу. Он подошел к ней и сказал: «Вы наверное педагог?»

Да – удивленно сказала она. – А как Вы определили ?

У Вас лицо очень глупое… - сказал мужчина.

На свое посмотри! Придурок! – закричала женщина – У тебя еще глупее!

Да..- сказал мужчина- Потому что я тоже педагог….

Итак давайте подведём итог. Вы как «передатчик», как инициатор общения должны изучить параметры, на которых принимает информацию ваш «приёмник». Тот человек или группа людей для которых вы готовили презентацию. Произведя Разведку, вы начинаете Подстройку, в момент, когда Подстройка удалась – вы чувствуете Контакт. После этого вы начинаете Ведение, то есть свою презентацию, танец или просто разговор, который будет услышан. Ведь вы Активно Слушали собеседника, а значит теперь он готов к тому, чтобы выслушать вас.

Оптимизм

 

Скажи пожалуйста дорогой читатель, с кем тебе больше нравится общаться, с пессимистом или оптимистом? Конечно, оптимист приводит окружающих в хорошее настроение, вселяет веру в будущее и в успех. Хочешь, чтобы люди к тебе потянулись? Стань оптимистом. Сделать это очень просто. Это упражнение предлагает делать Юрий Щербатый , автор книги «Психология Успеха».