Конкуренция на рынках сбыта

Этот раздел необходимо посвятить анализу рыночной конъюнктуры, характеристике своих конкурентов, их стратегии и тактике.

Нужно провести реалистическую оценку сильных и слабых сторон конкурирующих товаров (услуг) и назвать выпускающие их фирмы, определить источники информации, указывающие на то, какие товары являются наиболее конкурентно-способными, сравнить конкурирующие товары (услуги) по базисной цене, характеристикам, обслуживанию, гарантийным обязательствам и другим существенным признакам. Эту информацию целесообразно представить в виде таблицы. Следует кратко обосновать имеющиеся достоинства и недостатки конкурирующих товаров (услуг). Желательно отобразить, какие знания о действиях конкурентов могут помочь вашей фирме создать новые или улучшенные товары (услуги).

Следует показать достоинства и недостатки конкурирующих фирм, определить сферу каждого конкурента на рынке, показать, кто имеет максимальную и минимальную цену, чья продукция наиболее качественная. Желательно провести ранжирование конкурентных позиций фирмы, что позволит уточнить ее положение и выявить возможности для потенциальных улучшений. Для каждого из целевых рынков надо сравнить позиции фирмы с позициями конкурентов по указанным в таблице позициям:

 

	Рынок А	Рынок Б
Область	Вы	Конкуренты	Вы	Конкуренты
Сравнения
Реклама
Размещение
Продукция
Услуги
Цены
Имидж

 

Ранг фирмы и главных конкурентов указывается по 5- или 10-балльной системе.

Для каждого из целевых рынков надо сравнить транспортные затраты с затратами у конкурентов, качество продуктов и упаковки, сопоставить возможности снижения цен, а также иметь представление о рекламной кампании и имидже фирм.

В целом в этом разделе необходимо дать ответы на следующие вопросы:

1. Является ли область деятельности фирмы новой и быстро меняющейся, или же давно существующей и неподверженной быстрым изменениям?

2. Существует ли большое число фирм, предлагающих подобные товары или услуги, или же в конкурентной борьбе участвует ограниченное их число? Рекомендуется составить таблицу:

Название конкуриру-ющей фирмы	Место ее расположения	Доля рынка, которым она владеет (%)	Предлага-емый объем продаж	Предполагаемые потери, вызванные деятельностью на рынке конкурентов

 

3. Почему данную фирму следует считать конкурентом?

4. Какую часть рынка контролируют крупные фирмы? Какова динамика овладения этими фирмами рынком?

5. Какие организационные структуры наиболее распространены на фирмах ваших конкурентов?

6. как обстоят дела у фирм-конкурентов: с доходами, с внедрением новых моделей, с послепродажным обслуживанием?

7. Какова конкурентоспособность каждого товара на рынке и сегменте?

8. Как и почему в зависимости от конкуренции целесообразно расширять или сокращать ассортимент товаров(услуг)?

9. На какой стадии ЖЦТ или услуги фирма собирается выйти на рынок?

10. На какие рынки сегменты следует продвигать новые товары, какие и почему?

11. Какие товары следует снять с производства и почему?

12. Является ли проведение научных исследований и осуществление новых разработок важной составной частью успеха в вашей сфере бизнеса?

13. Что является предметом наиболее жесткой конкуренции в вашей сфере деятельности (цена, качество, послепродажное обслуживание, имидж фирмы и др.)?

14. Много ли внимания и средств ваши конкуренты уделяют рекламе своих товаров ( услуг)? Услугами каких рекламных фирм они пользуются?

15. Что собой представляет собой продукция конкурентов: основные технико-экономические показатели, уровень качества, дизайн и.т.д?

16. Каков уровень цен на продукцию конкурентов? Какова их политика цен?

17. Каков имидж фирм-конкурентов?

Для оценки своих сравнительных преимуществ по перечисленным вопросам можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам, позволяющий систематизировать информацию по конкурентоспособности фирмы и главных конкурентов.

Удобно эту информацию представить в виде следующей таблицы:

Факторы конкурентоспособности	Фирма	Главные конкуренты
		А	В	С
1. Товар
1.1.Качество
1.2.Технико-экономические показатели
1.3.Престиж торговой марки
1.4.Упаковка
1.5.Уровень послепродажного обслуживания
1.6.Гарантийный срок
1.7.Уникальность
1.8.Многовариантность использования
1.9.Надежность
1.10.Защищинность патентами
2.Цена
2.1Продажная
2.2.Процент скидки
2.3.Сроки платежа
2.4.Условия предоставления кредита
2.5.Условия финансирования покупки
3.Каналы сбыта
3.1.Формы сбыта:
· прямая доставка
· торговые представители
· предприятия-производители
· оптовые посредники
· комиссионеры и маклеры
· дилеры
3.2.Степень охвата рынка
3.3.Размещение складских помещений
3.4.Система транспортировки
3.5.Система контроля запасов
4.Продвижение товаров на рынках
4.1.Индивидуальная продажа:
· стимулирование потребителей
· демонстрационная торговля
· показ образцов товаров
· подготовка персонала сбытовых служб
4.2.Продвижение товаров по каналам сбыта:
· продажа на конкурсной основе
· премии торговым посредникам
4.3.Телевизионный маркетинг
4.4.Продажа товаров через СМИ
Общее количество баллов

 

Каждый фактор в таблице должен получить оценку от 0 (наиболее слабые позиции конкурентоспособности) до 5 баллов (доминирующие позиции на рынке). Если по какому либо фактору информация отсутствует, то можно исключить его из анализа.

Важное значение для анализа имеют суммарные баллы по каждой фирме. При их сравнении необходимо помнить, что расхождение сумм более чем на 20%, подчеркивает достаточно тяжелое положение фирмы с точки зрения конкурентоспособности, а более 40% говорит о необходимости либо ухода с данного рынка, либо коренного изменения стратегии.

Дальнейший анализ конкурентов связан с ответами на следующие вопросы:

1. Какие планы существуют у конкурентов в отношении их доли рынка, повышения рентабельности производства и увеличения объема продаж?

2. Какой рыночной стратегии придерживаются ваши конкуренты в настоящее время?

3. С помощью каких средств обеспечивают они ее реализацию?

4. Каковы их сильные и слабые стороны?

5. Какие действия можно ожидать в будущем от нынешних и возможных конкурентов?

Ответы на эти вопросы целесообразно систематизировать в виде таблицы.

Групп показателей	Оценка позиции
	I	II	III	IV	V
1.Финансы
1.1.Структура активов
1.2.Потребительский кредит
1.3.Инвестиционные ресурсы
1.4.Оборот акций
1.5.Движение денежной массы
1.6.Положние по безубыточному ведению дел
1.7.Отношение объема продаж к стоимости активов
1.8.Отношие основного и оборотного капитала
1.9.Эффективность выполнения бюджета предприятия
1.10.Новые инвестиции
1.11.Динамика дивидендов
2.Производство
2.1.Использование производственных мощностей
2.2.Гибкость перехода на выпуск новой продукции
2.3.Количество рабочей силы
2.4.Производительность труда
2.5.Запасы сырья
2.6.Объем продаж на одного работника
2.7.Объем продаж на единицу капиталовложений
2.8.Возраст технологического оборудования
2.9.Продолжительность простоя оборудования по орг.-тех.причинам
2.10.Наличие производственных площадей для расширения прозводства
2.11.Размещение оборудования
3.Организация и управление
3.1.Отношение численности АУП к численности рабочих
3.2.Система коммуникаций
3.3.Четкость разделения полномочий и функций в аппарате управления
3.4.Текучесть управленческих кадров
3.5.Качество используемой в управлении информации
3.6.Скорость реагирования управления на происходящие изменения
3.7.Число уровней управления
4.Маркетинг
4.1.Доля рынка сбыта, контролируемая фирмой
4.2.Репутация товаров на рынке
4.3.Престиж торговой марки
4.4.Расходы по сбыту товаров
4.5.Уровень обслуживания потребителей
4.6.Организационные и технические средства для сбыта продукции
4.7.Торгвый аппарат фирмы
4.8.Цены на товары и услуги
4.9.Число потребителей товаров и услуг
4.10.Качество поступающей о рынке информации
5.Рабочая сила
5.1.Общее число работников фирмы
5.2.Производственный персонал
5.3.Торговый и сбытовой персонал
5.4.Ученые и инженеры
5.5.Мастера
5.6.Менеджеры среднего звена
5.7.Текучесть кадров
6.Технология
6.1.Технология изготовления продукции
6.2.Внедрение новых технологий
6.3.Получение патентов и изобретения
6.4.Организация НИОКР
6.5.Мощность инженерно-конструкторской базы

В этой таблице необходимо сделать отметку по каждой группе показателей, чтобы оценить позиции фирмы, по отношению к имеющимся конкурентам.

Для определения места фирмы на рынке в таблице используются 5 граф:

Графа I – лучше, чем любая фирма на рынке. Явный лидер в отрасли.

Графа II –выше среднего уровня. Показатели хозяйственной деятельности достаточно хорошие и стабильные.

Графа III– средний уровень. Полное соответствие отраслевым стандартам. Устойчивая позиция на рынке.

Графа IV – следует позаботиться об улучшении своих позиций на рынке, есть повод для беспокойства. Отмечены ухудшения показателей хозяйственной деятельности.

Графа V – положение тревожное. Позиции на рынке должны быть улучшены самым решительным образом. Предприятие попало в кризисную ситуацию.

Помимо этого анализа вашей фирмы необходимо провести тщательный анализ производственного и хозяйственного профиля основных конкурентов и их рыночной стратегии. Пример систематизации соответствующих данных приведен в следующей таблице.

Группы показателей	Основные конкуренты
	А	Б	В
1.Рынок
1.1.размеры рынка
1.2.особенности внедрения на рынок
1.3.степень вхождения в рынок
1.4.рыночный спрос
1.5.рыночная диверсификация
2.Продукция
2.1.освоение производства изделий
2.2.ЖЦТ
2.3.конкуренция изделий
2.4.ассортимент продукции
2.5.конструкция и дизайн изделия
2.6.новые изделия
2.7.пересмотр ассортимента выпускаемой продукции
3.Цены
3.1.новые изделия
3.2.выпускаемые изделия
4.Продвижение товаров
4.1.реклама
4.2.сбытовые службы
4.3.содействие сбытовым организациям
5.Организация сбыта и распределение товаров на рынке
5.1.структура каналов сбыта
5.2.размеры каналов сбыта
5.3.развитие сбытовой сети
5.4.контроль за каналами сбыта

Таблица может содержать как количественную информацию, так и хорошо детализированные примечания.

Не надо забывать, что первый принцип денежного рынка очень прост – чем рискованнее вложения, тем выше процентная ставка кредита, поэтому лучше оценивать своих конкурентов предельно трезво, но не бояться их, а указывать те проблемы в их стратегии или качественных характеристиках товара (услуг), которые открывают для предпринимателя реальный шанс добиться успеха. Вот тогда ему гарантировано уважение инвесторов и более высокие шансы на получение финансов.

Предприниматель может выбрать для борьбы с деловыми соперниками курс либо на ценовую конкуренцию, либо на конкуренцию качества, либо, наконец, на конкуренцию сервиса. Если предприниматель не видит в рядах конкурентов никаких брешей, то ему лучше поискать другое поле приложения своей энергии – современный бизнес требует отваги, но не авантюризма.

 

План маркетинга

 

Раздел, посвященный маркетингу, является одной из важнейших частей бизнес-плана, поскольку в нем непосредственно говорится о характере намечаемого бизнеса и способах, благодаря которым можно рассчитывать на успех.

Предприниматель должен подготовить такой план маркетинга, который способен пробуждать мысль. Он должен не просто представить концепцию, но “продать” бизнес как привлекательную возможность для инвестиций, как кредитный риск с заманчивыми перспективами.

Кроме того, раздел должен быть написан в такой манере, которая была бы понятна широкому кругу людей — от менеджеров до членов совета директоров.

История свидетельствует, что маркетинг является одним из важных условий на пути фирмы к успеху. Многие фирмы, имевшие соблазнительный, действительно нужный потребителю товар, потерпели неудачу из-за неправильного маркетинга или вообще отсутствия такового. Поэтому при оценке бизнес-плана огромное внимание будет уделено этому разделу. Если не определена реальная потребность в товарах или услугах, то никакой талант, никакие капиталы не помогут фирме добиться успеха в данной области.

В зависимости от конкретной ситуации, складывающейся на рынке с точки зрения состояния спроса, различают несколько типов маркетинга:

 Конверсионный маркетинг. Связан с наличием негативного спроса, т.е. с ситуацией, когда большинство потребителей отвергают данный товар или услугу. Задача в этом случае состоит в разработке такого плана маркетинга, который бы способствовал зарождению спроса на соответствующие товары (услуги).

 Стимулирующий маркетинг. Связан с наличием товаров, на которые нет спроса по причине полного безразличия или не заинтересованности покупателей. План маркетинга должен определить причины безразличия и наметить пути по его преодолению.

 Развивающий маркетинг. Связан с формирующимся спросом на новые товары. Используется в ситуациях, когда есть потенциальный спрос. Задача маркетинга состоит в превращении потенциального спроса в реальный.

 Поддерживающий маркетинг. Используется при соответствии уровня спроса уровню предложения. В этом случае необходимо проводить продуманную политику цен, целенаправленно осуществлять рекламную работу и т.п.

 Демаркетинг. Применяется при чрезмерном превышении спроса над предложением. Чтобы у потребителей не создалось негативного представления о возможностях фирмы удовлетворить запросы покупателей, проводится повышение цен, свертывание рекламной деятельности и т.п. Одновременно принимаются меры по увеличению выпуска продукции пользующейся чрезмерно высоким спросом.

 Противодействующий маркетинг. Используется для снижения спроса, который с точки зрения общества расценивается как иррациональный (т.е. на спиртные напитки, табачные изделия и т.п.)

Некоторые виды бизнеса требуют маркетинга, а потому ясного и убедительного плана маркетинга. Для других маркетинг менее важен и нет необходимости в столь тщательной проработке посвященного ему раздела.

Вообще, маркетинг применяется при следующих условиях:

 Насыщении рынка товарами, т.е. при превышении предложения над спросом (рынок покупателя);

 Острой конкуренции, усилении борьбы за покупателя;

 Свободных рыночных отношений, т.е. возможности без административных ограничений выбирать рынки сбыта и снабжения, устанавливать цены, вести коммерческую политику и т.д.;

 Полной самостоятельности предприятий в выборе целей фирмы, управленческих структур, окладов, в распределении средств по статьям бюджета и т.д.

Однако при любом бизнесе требуется поддержание объема продаж на уровне, способном обеспечить его выживание. Поэтому разумная программа маркетинга играет критически важную роль и изучается весьма скрупулезно. Вот основные проблемы, которые должны быть рассмотрены в этом разделе:

Определение спроса и возможности рынка. В этой части раздела следует обосновать спрос на товар (услугу). Часто полезно начинать анализ рынка с представления общей картины, сложившейся в отрасли.

Как нередко бывает при составлении бизнес-плана, качество соответствующей информации зависит от затраченной на ее сбор энергии. К числу хороших источников подобных данных относятся торговые ассоциации, литература по торговле, отраслевые исследования, мнения экспертов.

Степень детальности и доводы, которые следует привести, зависят от доли рынка, которую требуется завоевать для достижения успеха

После определения общих параметров рынка следует установить объекты рынка, их характеристики и значения. Можно описать рынок с точки зрения желательных атрибутов изделия, демографии, географии, особенностей психологии.

Аналогичным образом в плане будут последовательно рассматриваться и все остальные объекты рынка. В дополнение к описанию в плане следует дать оценку сравнительной привлекательности каждого из объектов. Какие рынки имеют первостепенное значение? Почему? Будет ли это относительное значение меняться с течением времени.

Конкуренция и другие внешние факторы. Почти наверняка на деятельность фирмы будут оказывать влияние внешние факторы, которые оно способно контролировать лишь в незначительной мере либо вообще не способно делать это. Наиболее значительным из них является конкуренция.

 

1. Степень конкуренции. Целью в данном случае является рассмотрение того, что может составить подлинную конкуренцию и ответную реакцию на нее. Возможно, удастся конкретные фирмы, продукцию или услуги, которые составят конкуренцию. В таких случаях целесообразно указать профиль каждого конкурента, его сильные и слабые стороны и возможное воздействие, которое все это может оказать на становление бизнеса.

2. Будущие источники конкуренции. В то время как некоторые (обычно старые) производства пребывают в состоянии стабильности и развиваются постепенно, имеется множество динамичных рынков, которые находятся в состоянии быстрого и непрерывного изменения. Порой можно предсказать такие изменения в структуре рынка. Озабоченность по поводу будущей конкуренции особенно важна при разработке нового продукта или услуги, когда велика вероятность появления “подражателей” в новой отрасли.

Стратегия маркетинга. Определив соответствующий рынок и его возможности, необходимо остановиться на том, как планируемый бизнес будет использовать эти возможности. Должна быть представлена стратегия маркетинга объясняющая, как бизнес организует проведение своих планов в жизнь для достижения, желаемого объема продаж. Для этого необходимо уделить внимание каждому из важнейших инструментов маркетинга, имеющихся в распоряжении компании.

Стратегия сбыта и распределения. Необходимо определить, как бизнес намерен довести свои товары и услуги до потребителя. Прибегнет ли к собственной службе сбыта или же будут использованы дилеры, дистрибьюторы, посредники?

В некоторых случаях организация сети по продаже и распространению товара является сравнительно несложным делом и требуется осветить лишь основные моменты. В других же дать более подробное описание.

При собственной службе сбыта следует указать, требуется ли специальная подготовка для ее работников. Например, для продажи технической продукции персонал должен обладать соответствующими знаниями.

Стратегия ценообразования. Одним из важнейших элементов плана маркетинга является ценообразование. Цена связана с такими факторами маркетинга, как характеристика и образ товара и фирмы и др. Цена на товар должна иметь непосредственную связь с его качеством. Важно, чтобы цены должным образом отражали уровень качества и имидж фирмы, который она хочет создать для своей продукции.

При анализе используемых на фирме способов ценообразования целесообразно исходить из следующих положений. Возможная цена товара может определяться, исходя из:

 себестоимости продукции;

 цены конкурентов на аналогичный товар или товары-заменители;

 уникальных достоинств товара;

 цены, определяемой спросом на товар.

На основе себестоимости обычно оценивается минимально возможная цена товара (услуги), которая соответствует наименьшим издержкам.

На основе анализа цен конкурентов определяется средний уровень цен

Максимально возможная цена устанавливается для товаров, отличающихся высоким качеством или уникальными достоинствами.

Следует также рассмотреть политику скидок и изменения цен, а также влияние ценовой стратегии в целом на валовую прибыль.

Если разработан детальный прейскурант, и он может помочь рецензенту разобраться в сути, следует привести его в сокращенном виде. Можно поместить его полностью в приложении.

Реклама, связи с общественностью, продвижение товара. Многие начинающие или находящиеся на ранней стадии развития фирмы не обладают значительными средствами для рекламы, если вообще их имеют. Предприниматели, например, могут устанавливать контакты с местными средствами информации, которые часто пишут о новом бизнесе в округе. Таким образом, можно получить бесплатную рекламу.

При наличии службы связей с общественностью (public relations) ее задачами являются:

 Систематическое создание благоприятного отношения к фирме широких масс населения;

 Осуществление торговых презентаций;

 Проведение институциональной рекламы;

 Оказание консультационных услуг.

Следует помнить, что такие элементы маркетинга как «Доля рынка», «Сегментирование рынка» и «Позиционирование товара» являются основополагающими. Ведь в конечном счете вся маркетинговая деятельность фирмы направлена на создание новых товаров, необходимых потребителям; на отыскание новых рынков для своих товаров и удержание своей доли рынка.

Доля рынка фирмы – это часть отрасли, которая используется фирмой для продажи своих товаров. Доля рынка изменяется во времени в зависимости от деятельности фирмы по активизации маркетинговых факторов.

Сегментирование рынка состоит в разделении общей совокупности потребителей на определенные группы покупателей (сегменты), различающиеся по целому ряду факторов (социальное положение, уровень доходов, профессия, семейное положение, возраст и т.д.д.) и имеющих сходные потребительские запросы и предпочтения.

Сегментация рынка обычно проводится по потребителям, по параметрам товара (услуги), по основным конкурентам.

Выделяемые сегменты должны отвечать ряду требований (критериям), без соблюдения которых трудно рассчитывать на успех:

1. Каждый из рассматриваемых сегментов должен быть четко определен, т.е. выделены те характеристики потребителей (обязательно поддающиеся измерению), по которым они относятся к тому или иному сегменту. В результате по этим характеристикам определяются необходимые производственные мощности, размеры сбытовой сети.

2. Выбранные сегменты должны обеспечивать фирме необходимую доходность, т.е. они должны быть достаточно большим, чтобы покрывать дополнительные издержки, связанные с приспособлением продукции к требованиям покупателей данного сегмента, и приносить прибыль. В результате определяется насколько рентабельной будет работа фирмы.

3. Сегменты должны быть доступными для использования эффективных методов сбыта, т.е. на рынке должны существовать каналы товарораспределения, доступные средства рекламы и т.д.

4. Сегменты должны быть существенными, т.е. отвечать на вопрос: насколько весомыми и стабильными будут выделенные группы потенциальных покупателей этих сегментов.

5. Выбранные сегменты должны быть совместимы с рынком основных конкурентов, т.е. давать ответ в какой степени конкуренты готовы поступиться частью этих сегментов и нужны ли дополнительные расходы для конкурентной борьбы с ними.

6. Сегменты должны отвечать опыту работы фирмы с данным типом покупателей.

7. Выбранные сегменты должны быть максимально защищены от конкуренции.

В настоящее время для деления совокупности потребителей используется сегментация на основе социально-экономических и демографических параметров, региональная сегментация, сегментация на основе поведенческих и психологических особенностей покупателей, сегментация по разновидности конечных потребителей, сегментация по весомости покупателей.

Сегментация рынка позволяет детально и глубоко изучить потребности отдельных групп и оценить качество удовлетворения этих потребностей как самой фирмой, так и конкурентами. Это позволяет фирме осуществить выбор целевых сегментов рынка, с которыми дальше следует работать. Существует несколько стратегий охвата рынка:

-массовый (недифференцированный) маркетинг

-товарно-дифференцированный маркетинг

-концентрированный (целевой) маркетинг

Особенно важным на современном этапе является метод сегментации, основанный на определении роли типологии потребителей. При этом маркетологам необходимо ответить на ряд вопросов, а именно:

· на каком типе рынка находится покупатель? (потребительском, промышленном, военном)

· является ли покупатель производителем, оптовым или розничным торговцем, потребителем?

· предпочитает ли покупатель на данном рынке какого-то определенного поставщика товаров? Почему?

· в каких географических районах находятся покупатели фирмы? В каких из них фирма может эффективно конкурировать?

Одним из важнейших элементов плана маркетинга является ценообразование. Уровень обслуживания потребителей зависит от цены. Низкие цены обычно связываются с незначительным сервисом. Цена на товар должна иметь непосредственную связь с его качеством. Существует понятие престижных цен. В этом случае определенная категория покупателей не желает приобретать товары и услуги по ценам, которые они считают слишком низкими. Одновременно потребители устанавливают для себя и верхние пределы цен, которые они считают приемлемыми для конкретных товаров и услуг.

Возможная цена товара может определяться исходя из:

· себестоимости продукции

· цены конкурентов на аналогичный товар или товары-заменители

· уникальных достоинств товара

· цены, определяемой спросом на данный товар

На основе себестоимости обычно оценивается минимально возможная цена товара, которая соответствует наименьшим издержкам производства.

На основе анализа цена конкурентов определяется средний уровень цен на товар.

Максимально возможная цена устанавливается для товаров, отличающихся высоким качеством или уникальными достоинствами.

Целенаправленная ценовая политика заключается в следующем: надо устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка, получить объем прибыли.

При этом необходимо учитывать следующие ситуации:

Выход на новый рынок.

Чтобы возбудить интерес покупателей к продукции фирмы и постепенн<