Базовые стратегии развития

· Стратегия дифференциации. Целью стратегии является придание товару отличительных свойств, которые важны для покупателя, и которые отличают товар от предложений конкурентов. Фирма стремится создать ситуацию монополистической конкуренции, в которой она благодаря своим отличительным особенностям обладает значительной рыночной силой.

Дифференциация может принимать различные формы: имидж марки, призванное технологическое совершенство, внешний вид, послепродажный сервис.

Стратегия данного типа не всегда совместима с целью завоевания большей доли рынка.

· Стратегия специализации.

Стратегия специализации основывается на концентрации на нуждах одного сегмента или группы потребителей, без стремления охватить весь рынок. Цель - удовлетворить потребности выбранного целевого сегмента лучше, чем конкуренты.

Данная стратегия может опираться как на дифференциацию, так и на лидерство по издержкам, либо и на то, и на другое, но только в рамках целевого сегмента.

· Стратегия концентрации позволяет добиться высокой доли рынка в целевом сегменте.

· Стратегии проникновения: развитие продажи выпускаемых товаров на существующих рынках.

Развитие первичного спроса. Осуществляется воздействие на глобальный спрос для увеличения размера рынка. Это достигается путём: привлечения новых пользователей товаром; побуждения покупателей к более частому использованию товара; побуждения покупателей к большему разовому потреблению; обнаружения новых возможностей использования.

· Увеличение своей доли рынка.

Привлекаются бывшие клиенты фирм конкурентов посредством активных действий по продвижению товаров. Примером действий могут быть: улучшение товара или услуги; изменение позиционирования марки; значительное снижение цены; укрепление сбытовой сети; проведение мероприятий по стимулированию сбыта [16 c. 201].

· Приобретение рынков.

Рынки приобретаются путём: покупки фирмы - конкурента, чтобы овладеть её долей рынка; создания совместного предприятия для контроля большой доли рынка.

· Защита своего положения на рынке.

Данная стратегия несёт преимущественно защитный характер и осуществляется путём: небольших улучшений товара и позиционирования; защитной стратегии ценообразования; укрепления сбытовой сети; усиления или переориентации мер по стимулированию сбыта.

· Стратегии развития рынков: развитие продажи выпускаемых товаров на новых рынках.

Выделение новых целевых сегментов. Стратегия адресована к новым сегментам на том же региональном рынке. К примеру возможны действия такие как: предложение товара промышленного назначения потребительскому рынку; продажа товара другой группе покупателей после изменения его позиционирования; предложение товара в другом секторе промышленности [12 c.319].

· Территориальная экспансия.

Осуществляется внедрение в другие регионы страны посредством: поставки товаров на другие рынки через местных агентов и торговые фирмы; создания сбытовой сети из эксклюзивных дистрибьюторов; приобретения фирмы, действующей в том же секторе.

· Стратегии развития через товары: развитие продажи на существующих рынках, предлагая новые или улучшенные товары.

· Добавление новых характеристик товаров. Увеличивается число функций или характеристик товара и за счёт этого расширяется рынок. Примером может быть: повышение универсальности товара за счёт новых функций; повышение социальной или эмоциональной ценности утилитарного товара; повышение безопасности или удобства пользованием товаром. Расширение товарного ассортимента. Разрабатываются новые модели или варианты товара с различным уровнем качества. Например: выпуск товара в новых расфасовках; предложение того же товара в различных формах и составах; выпуск новых модификаций товара; увеличение наборов вкусов, запахов, окраски.

· Обновление линейки товаров. Данная стратегия предусматривает восстановление конкурентоспособности устаревших товаров путём их замены на товары, улучшенные функционально и технологически. Например: внедрение нового поколения более мощных моделей; внедрение экологически чистых модификаций товаров; улучшение эстетических свойств товаров.

· Улучшение качества. Улучшаются выполняемые товаром своих функций как набора свойств. Для этого проводят: определение набора свойств, который устраивает различные группы покупателей; устанавливаются четкие нормы качества по каждому свойству; реализуется программа полного контроля качества.

· Приобретение товаров нового ассортимента. Дополнение или расширение существующего ассортимента товаров, с использованием внешних средств. Например: приобретается фирма, выпускающая дополняющие товары; заключаются контракты с поставщиками требуемых товаров и которые перепродаются под своей маркой; создаются совместные предприятия для разработки и производства нового товара.

Таблица 3.1.

SWOT матрица, анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз.

Сильные стороны

• Сложившейся, устойчивый коллектив

• Услуги высшего качества

• Хорошая реакция на изменения рынка

• Отличная забота о клиенте

• Отличные условия для раскрытия рабочего потенциала каждого сотрудника Слабые стороны

 

• Финансовая неустойчивость компании

• Недостаточная забота о социально-психологическом климате в компании

• Отсутствие полноценной маркетинговой деятельности

Возможности

• Расширение производства за счет внедрения новых технологий

• Введение дополнительных услуг (монтаж оборудования, комплексные решения)

• Повышения дохода за счет эффективности рекламных процессов

• Создание системы лояльности клиентов

• Профессионализм административно-управленческого персонала необходимо повышать Угрозы

• Снижение лояльности сотрудников

• Возможность упустить получения долей рынка дополнительных услуг

• Большой количество конкурентов

 

Как видно из SWOT матрицы, компания имеет хорошие позиции в области заботы о клиенте, качества обслуживания и условий для раскрытия рабочего потенциала. При этом, недостаточно уделяется внимания финансовой стабильности и заботе о социально-психологическом климате в компании, вследствие чего могут возникать ситуации снижающие КПД всего коллектива и ухудшение качества работы компании в целом. Компании есть куда стремится, существует возможность расширения бизнеса, повышения доходов за счет эффективности рекламных процессов.

На основе SWOT матрицы происходит выбор рыночной стратегии. Согласно SWOT анализу у компании есть возможность расширить свой ассортимент, территории охвата. Достичь подобных результатом можно с помощью следующих стратегий:

Территориальная экспансия.

Осуществляется внедрение в другие регионы страны посредством: поставки товаров на другие рынки через местных агентов и торговые фирмы; создания сбытовой сети из эксклюзивных дистрибьюторов; приобретения фирмы, действующей в том же секторе. Планируется открытия филиалов в северном направлении, распространение рекламных буклетов с ссылкой на тюменский адрес.

Согласно исследованию, многие жители севера тюменской области едут в отпуска на своих автомобилях. Благодаря этому есть возможность предложить услугу следующего характера: северянин заказывает ряд услуг у компании, т.к. исполнение заказа занимает немало времени, клиенту будет предложено оставить свое авто на стоянке компании и спокойно ехать в отпуск. За время отпуска клиента, профессионалы компании произведут все необходимые работы. В этом есть еще один огромный плюс – время отпуска в среднем занимает 10 дней, а этого времени предостаточно, чтобы не торопясь, обращая внимания на высокое качество, выполнить все работы [8 c. 97].

Стратегии развития через товары: развитие продажи на существующих рынках, предлагая новые или улучшенные товары. Добавление новых характеристик товаров. Увеличивается число функций или характеристик товара и за счёт этого расширяется рынок. Примером может быть: повышение универсальности товара за счёт новых функций; повышение социальной или эмоциональной ценности утилитарного товара; повышение безопасности или удобства пользованием товаром.

У предприятия есть партнеры, например «Автобосс», которые занимаются звуковыми системами для автомобилей. У студии тюнинга с этими партнерами имеется контракт на предоставления скидки по установке звука, клиентам, которые приобрели товар, например в «Автобосс», при условии что именно «Автобосс» направил своих покупателе в «CityCustoms-Tyumen».

Для установки акустики в автомобиль изготовляют подиумы, для каждого автомобиля свой, что является следствием индивидуальных габаритов машины и разнообразия акустических систем. Зачастую подиумы изготавливаются из дерева, листов фанеры или монтажной пены, отливаемой в особую форму. Подиумы из дерева дорогостоящи в плане производства, а изделия из пены или фанерных листов – не долговечны.

«CityCustoms-Tyumen» в ближайшее время планирует заключить контракт с химическим заводом в Новосибирске, на поставку полиуретана, который может заменить материалы для изготовления подиумов. Затраты на производство изделия из полиуретана максимально малы, по сравнению с деревом. Хотя по сравнению с изделием из пены, полиуретан немного проигрывает в затратах на производство, но значительно выигрывает в качестве и долговечности подиума.

Из данного материала возможно изготовление и других изделий, не только подиумов, а так же: изготовление обвесов, спойлеров, накладок, сабвуферов. В дальнейшем, после освоения процесса производства, возможен выход на рынок непроизводственных товаров. Например, изготовление отделочных материалов, пластиковой посуды, сувениров и т.д., при этом необходим поиск оптовых заказчиков, и изготовление не должно быть на заказ, чтобы избежать складирования, ведь это аренда новых складов-площадей, а значит дополнительные затраты, чего компания не может себе позволить [20 c. 10].

Расширение товарного ассортимента. Разрабатываются новые модели или варианты товара с различным уровнем качества. • Обновление линейки товаров. Данная стратегия предусматривает восстановление конкурентоспособности устаревших товаров путём их замены на товары, улучшенные функционально и технологически. Например: внедрение нового поколения более мощных моделей; внедрение экологически чистых модификаций товаров; улучшение эстетических свойств товаров.

Улучшение качества. Улучшаются выполняемые товаром своих функций как набора свойств. Для этого проводят: определение набора свойств, который устраивает различные группы покупателей; устанавливаются четкие нормы качества по каждому свойству; реализуется программа полного контроля качества.

Приобретение товаров нового ассортимента. Дополнение или расширение существующего ассортимента товаров, с использованием внешних средств. Например: приобретается фирма, выпускающая дополняющие товары; заключаются контракты с поставщиками требуемых товаров и которые перепродаются под своей маркой; создаются совместные предприятия для разработки и производства нового товара.

Планируется производство товаров из полиуретана непроизводственного назначения. Заключаются контракты с поставщиками материала, а так же договора на поставку фирмой товара на продажу оптово-розничным сетям.

Вывод по главе: маркетинговая стратегия заключается в долгосрочное согласовании возможностей фирмы с ситуацией на рынке, т.е. в согласовании внутренней и внешней сред деятельности фирмы. Для выбора наиболее подходящей стратегии составляется SWOT анализ в виде матрицы, благодаря которому сразу видно слабые и сильные стороны предприятия, а так же обозначаются отрасли инвестирование которых необходимо усилить, и отрасли ценовую политику, которых необходимо пересмотреть или отказаться от них вовсе.