Переговоры как способ разрешения конфликтов, общая характеристика переговоров, стратегии ведения переговоров

Посредничество в переговорном процессе (по уч-ку Ратникова)

Посредничество — это особая форма участия третьей стороны в урегулировании и разрешении конфликта с целью оказания содействия процессу переговоров между участниками конфликта. Но посредник не может определять выбор окончательного решения.

В урегулировании и разрешении конфликта лишь посредник ориентирован на использование переговорного подхода.

В их числе соответствие тем требованиям, которые предъявляются оппонентами к посреднику:

(1) компетентность, предполагающая прежде всего понимание природы противоречий и конфликтов, умение досконально проанализировать конфликтную ситуацию и владение навыками посреднической деятельности;

(2) беспристрастность, заключающаяся в том, что посредник должен занимать нейтральную позицию, не оказывая поддержки ни одной из сторон конфликта;

(3) обладание авторитетом, что определяет возможности посредника воздействовать на оппонентов. Привлечение к посредничеству общественных организаций или частных лиц во многом обусловлено именно этим. По сути сам факт приглашения того или иного посредника обусловлен доверием, которое испытывают к третьей стороне участники конфликта;

(4) наличие знаний по проблеме, вокруг которой возникла конфликтная ситуация. Деятельность третьей стороны предполагает анализ собранной информации. И если специфика среды конфликта не знакома посреднику, успех его деятельности может оказаться под вопросом.

Среди основных форм участия третьей стороны в урегулировании и разрешении конфликта посредничество позволяет сохранить наибольшую степень самостоятельности сторон. Вместе с тем посредник выступает в качестве третьей стороны и оказывает определенное воздействие на ход переговорного процесса. Основные аспекты его влияния заключаются в следующем.

(1) Содействуя началу переговоров между участниками конфликта или их продолжению, посредник предлагает те или иные варианты места встречи сторон.

(2) Посредник принимает активное участие и в определении повестки дня, формулируя круг вопросов для обсуждения и порядок их рассмотрения. Его задача в этом случае состоит и в том, чтобы не допустить приоритета той или другой стороны.

(3) Заметный вклад посредника в успех переговоров состоит в формировании рабочей атмосферы на переговорах. Особенно важны его усилия по снижению уровня негативных эмоций конфликтующих сторон и созданию положительного настроя на совместную работу.

(4) Оказание помощи в поиске решения является ключевым аспектом во влиянии посредника на переговорный процесс. Оптимизируя этот поиск, посредник осуществляет следующие действия. Эффективность его действий во многом зависит от того, насколько полной информацией об участниках конфликта, спорных вопросах, соотношении сил сторон, их интересах и позициях, возможных подходах к решению проблемы, степени их вовлеченности в конфликт и т.п. располагает посредник.

(5) Воздействие посредника на переговорный процесс может состоять в определении крайних сроков завершения переговоров, что позволяет обеспечить устойчивую динамику переговорного процесса.

(6) В том случае, если переговоры увенчались успехом, посредник берет на себя контроль над выполнением соглашения.

Оказывая воздействие на переговорный процесс, посреднику необходимо преодолеть целый ряд трудностей и препятствий. При этом успех его усилий не всегда очевиден, а его деятельность не всегда завершается разрешением конфликта. Однако сам факт привлечения посредника к урегулированию и разрешению конфликта означает стремление сторон найти выход, используя путь переговоров, и дает надежду на благополучный исход.

Переговоры как способ разрешения конфликтов, общая характеристика переговоров, стратегии ведения переговоров.

Термин «переговоры» используется для обозначения широкого круга ситуаций, в которых люди пытаются обсудить те или иные проблемы, согласовать какие-либо действия, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы. Такого рода ситуации могут иметь место как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликта.

В ситуации конфликта его участники оказываются перед выбором:

(1) они могут ориентироваться на односторонние действия. В этом случае каждая из сторон строит свое поведение независимо друг от друга. Такой исход конфликта — не редкость в сфере управления, когда руководитель ориентирован на подавление оппонента, а подчиненный, в свою очередь, делает вид, что подчиняется приказу;

(2) участники конфликта могут ориентироваться на совместные действия с оппонентом. В этой ситуации они предполагают разрешить конфликт путем прямых переговоров или при содействии третьей стороны.

Переговоры как форма социального взаимодействия имеют ряд отличительных особенностей.

(1) Они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными. Например, конфликтная ситуация между руководителем и его заместителем. Заместитель настаивает на уходе в отпуск в июле, а руководитель предлагает выбрать другое время. Но заместитель упорствует в своем выборе потому, что он уже спланировал отдых с семьей в этом месяце. А руководитель не желает уступать потому, что уже дал согласие другому заместителю на уход в отпуск в июле и не может остаться без помощника. Есть и то, что их объединяет: они связаны совместной деятельностью и должны прийти к соглашению.

(2) Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. И чем больше стороны зависят друг от друга, тем важнее для них договориться путем переговоров.

(3) Взаимозависимость участников переговоров позволяет говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.

Итак, переговоры — процесс взаимодействия оппонентов с целью достижения согласованного и устраивающего стороны решения.

В сравнении с обращением к арбитру или в суд переговоры как способ урегулирования и разрешения конфликтов имеют ряд преимуществ:

• в процессе переговоров происходит непосредственное взаимодействие сторон;

• участники конфликта имеют возможность максимально контролировать различные аспекты своего взаимодействия, в том числе самостоятельно устанавливать временные рамки и пределы обсуждения, влиять на процесс переговоров и на их результат, определять рамки соглашения;

• переговоры позволяют участникам конфликта выработать такое соглашение, которое удовлетворило бы каждую из сторон и позволило избежать длительного судебного разбирательства, которое может закончиться проигрышем одной из сторон;

• принятое решение, в случае достижения договоренностей, нередко имеет неофициальный характер, являясь частным делом договаривающихся сторон;

• специфика взаимодействия участников конфликта на переговорах позволяет сохранить конфиденциальность.

две основные стратегии используют для ведения переговоров:

1. Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Важно различать позиции и интересы. Представим следующую ситуацию. Двое спорят о том, кто должен получить при разделе наследства старинный самовар. Заявляемые сторонами позиции противоположны, и согласовать их не удается.

Однако если задаться вопросом, почему наследники стремятся получить этот самовар, то ответ может быть следующим. Один из наследников намерен выручить при продаже самовара определенную сумму денег, а другой хочет получить самовар потому, что рассматривает его как семейную реликвию. В этом состоят скрытые за позициями интересы сторон. Итак, позиции — это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют.

особенности:

(1) участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;

(2) переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;

(3) подчеркивается различие между конфликтующими сторонами, а сходство, даже если оно имеется, отвергается;

(4) действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы;

(5) стороны стремятся скрыть или исказить информацию о существе проблемы, своих истинных намерениях и целях;

(6) перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, что не исключает возобновление конфликтных отношений при первом удобном случае;

(7) если конфликтующие стороны допускают участие в переговорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции;

(8) в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

2. стратегия конструктивных переговоров. В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения сторон, конструктивные переговоры являются реализацией партнерского подхода, т.е. участники переговоров, хотя и есть конфликтующие стороны, все же рассматривают друг друга не как противников, а как партнеров. Если позиционный торг ведется с ориентацией либо на модель «выигрыш — проигрыш», либо на модель «проигрыш — проигрыш», то конструктивные переговоры предполагают стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели «выигрыш — выигрыш».

(1) участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником;

(2) внимание концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;

(3) участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона;

4) конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;

(5) в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;

(6) достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.