При этом важно следить за эмоциональным фоном общения, потому что он очень влияет на принятие решения. Понятно, что этот фон должен быть позитивным

 

Вопросов не бывает слишком много. И все-таки лучше, если агент по недвижимости избавится от искушения спрашивать клиента о том, что уводит разговор в другое направление. Безусловно, не стоит задавать пустые, отвлеченные, некорректные, неконкретные вопросы. Пусть ваша интуиция подскажет уместность того или иного вопроса. Стремитесь к диалогу, беседе, избегая скучного формального допроса.

 

Умение задавать вопросы хорошо, но оно ничто без умения слушать.

 

Умело задавая вопросы, риэлтор получает ряд преимуществ.

 

Отвечая на вопросы, клиент:

 

· обычно говорит с позиции своих ценностей и этим помогает вам лучше понять его интересы;

· дает вам инициативу контроля над общением;

· сам продает себе ваш товар — недвижимость, услугу — при условии, что вопросы ведут его к осознанию необходимости приобретения;

· дает вам уникальную возможность собрать необходимую для предложения сделки информацию.

 

Чтобы перечисленные преимущества заработали, необходимо правильно спрашивать и слушать. Для вас важна формулировка вопроса, последовательность задаваемых вопросов и их количество. Задавая вопрос, желательно предвидеть, предчувствовать ответ клиента. Лучше спрашивать, исходя именно из этого.Цель таких вопросов — завершить разговор. При этом лучше всего сначала задать один-два подтверждающих вопроса, сопроводив их дружеской улыбкой и по возможности одобрительным кивком головы. Например: «Смогла ли я вас убедить, в чем выгода передачи денег через депозитарную ячейку банка?» А затем без дополнительного перехода можно задать заключающий разговор вопрос: «Какой банк вы предпочитаете»? Вы видите, что заключающие вопросы — это по сути альтернативные вопросы.

 

Ознакомительные вопросы. Это одна из разновидностей открытых вопросов. Их название говорит само за себя: они должны ознакомить вас с мнением собеседника. Например: «Довольны ли вы теми услугами, которые предоставляет наше агентство по недвижимости?»

 

Однополюсные вопросы. Это всего лишь повторение вашего вопроса собеседником в знак того, что он понял, о чем идет речь. Он повторяет ваш вопрос и только потом дает ответ. Результатом использования такого вопроса при диалоге будет, с одной стороны, правильное понимание вопроса, а с другой стороны, отвечающий получает возможность тщательно продумать свой ответ. Такие вопросы помогают избежать непонимания. А это очень важно при взаимодействии с клиентами.

 

Провокационные вопросы. Провоцировать — значит бросать вызов, в какой-то степени рисковать. Тем не менее иногда в разговоре, на переговорах есть смысл задавать подобные вопросы с целью установить, чего в действительности хочет ваш собеседник и верно ли он понимает положение дел. Например: «Вы уверены, что мы сможем продать вашу квартиру за месяц по предлагаемой вами цене?»

 

Вопросы для ориентациизадают, чтобы установить, продолжает ли ваш собеседник придерживаться высказанного ранее мнения или прежнего намерения.

 

Приведем примеры вопросов такого типа:

 

· Есть ли у вас еще вопросы по этому пункту договора?

· Каково ваше мнение по этой части договора?

· К каким выводам вы при этом пришли?

· Понимаете ли вы, какую цель мы этим преследуем?

 

Естественно, после того, как вы задали вопросы для ориентации, вам нужно выдержать паузу, позволив высказаться собеседнику. Пусть он не спешит. Ведь для него очень важно сосредоточиться, разобраться в своих мыслях и проговорить свое мнение. Обязательно задавайте вопросы для ориентации, когда рассказываете об агентстве по недвижимости, в котором работаете, ориэлторских услугах, внимательно следя за тем, понял ли вас клиент и готов ли он согласиться с вами и вашими аргументами.

 

Заданные клиенту альтернативные вопросы дают ему свободу выбора. Отмечу важную особенность подобных вопросов: число возможных вариантов не должно превышать трех. Этот тип вопросов предполагает быстрые решения. Основным компонентом вопроса является слово-союз «или». Например: «Когда вы готовы выйти на сделку в 10.00 утра во вторник или в среду?»

 

Существуют и другие типы вопросов.

 

Контрольные вопросы обычно задают во время любого разговора, чтобы выяснить, прислушивается ли к вам еще собеседник, следит ли он за нитью разговора, понимает ли он вас или просто вам поддакивает.

 

Наиболее распространенные контрольные вопросы следующие:

 

— Что вы об этом думаете?

 

— Считаете ли вы так же, как и я?

 

Задавая подобные вопросы вы заметите, следует ли ваш собеседник за вашей мыслью. Если же при ответе на контрольный вопрос выявите неприятие или непонимание, придется вернуться немного назад и повторить ту часть информации, которая была упущена.

 

Главное направление этого этапа — установить с клиентом оптимальный для него уровень личностных отношений, создать обстановку доброжелательности, доверия и взаимного интереса. Как этого добиться?

 

· строить общение как диалог: монологические высказывания обеих сторон звучат через одинаковые периоды времени и длятся примерно одну — две минуты;

· поддерживать адекватный контакт глаз: глаза собеседников встречаются не менее одного раза в минуту;

· стремиться к тому, чтобы интересы сторон, отношения и состояния были адекватны друг другу; например, наклон в сторону собеседника означает дружеские отношения, а если собеседник откинулся на стуле, отдалился от кромки стола, такая поза может означать охлаждение в отношениях, иногда вызов, высокомерие, нежелание продолжать диалог;

· участники диалога периодически обращаются друг к другу согласно выбранной форме обращения (например, по имени или по имени и отчеству);

· внимательно наблюдать за неосознанными действиями клиента, например, клиент улыбается, но в то же самое время вы явно слышите, как он постукивает ногой; в таком случае, возможно, его улыбка — это маска, а на самом деле он чем-то обеспокоен, нервничает.

 

Экспресс-диагностика проводится в первые минуты наблюдения за клиентом и в начале общения с ним. Нужно обратить внимание на то, как клиент себя ведет, как отвечает на приветствие, свойственна ли ему инициативность, стремится к контакту или нет, какие имеет цели, какова тональность его голоса и темп речи. Диагностику и оценку темперамента клиента необходимо производить для того, чтобы точно выбрать форму продажи (активную, пассивную или нейтральную) во взаимодействии с ним.

 

Если вы установили контакт с вашим клиентом, создав при этом дружественную атмосферу, вас можно поздравить, потому что дальнейшая работа с этим человеком будет строиться значительно легче. Клиент уже показал свое желание и готовность взаимодействовать с вами.

 

Что мешает добиться положительного результата на этом этапе:

 

- неумение настроиться на клиента;

 

- нежелание качественно взаимодействовать с клиентом;

 

- нежелание тратить время на вопросы отношений.

 

Тест:

 

Тест поможет понять, какую позицию вы занимаете во время телефонных переговоров, иначе говоря, покажет ваш тип телефонного поведения.

 

Заполните нижеследующую анкету. Каждый вопрос имеет три варианта ответа. Внимательно прочитайте каждый вопрос, представляя себя в описываемых обстоятельствах, и отметьте тот ответ, который наиболее всего вам соответствует, словом «да» и ответ, который меньше всего вам соответствует, словом «нет». В любом случае один из предложенных вам вариантов должен остаться пустым. Мой совет: будьте честны перед самим собой!

 

1. Когда вам звонят и жалуются на то , что к вам не имеет отношение, вы:

а) извиняетесь и берете вину на себя;

б) молчите и узнаете все факты;

в) перебиваете, чтобы сказать, что вопрос не к вам.

 

2. Когда вы звоните и отвечает автоответчик, вы

а) ругаетесь, но оставляете короткое сообщение со своим именем и номером телефона;

б) в панике бросаете трубку телефона, не оставив сообщения;

в) весело беседуете с автоответчиком и сообщаете то, что вы сказали бы собеседнику.

 

3. Когда вы очень заняты, но звонит телефон, вы:

а) договариваетесь о том, чтобы вам перезвонили;

б) пропускаете несколько телефонных гудков, но затем отвечаете на звонок;

в) клянете и ругаете несвоевременный звонок, но отвечаете.

 

4. Предположим, что вам надо позвонить кому-нибудь и сообщить неприятные известия. Перед тем, как позвонить, вы:

а) отложите звонок, потому что не хотели бы расстраивать своего собеседника;

б) подумаете о том, как прямолинейно и честно сказать ему об этом;

в) не придаете звонку особого значения, считая, что это один из тех звонков, которые надо делать время от времени.

 

5. Вы отвечаете на звонок, чтобы узнать, что ваш собеседник хочет продать вам то, что вы не желаете покупать, вы:

а) поблагодарив, говорите, что вам это не нужно;

б) посылаете его к черту и говорите, он вас больше не «доставал»;

в) отвечаете, что вы подумаете об этом.

 

6. Когда вы звоните кому-нибудь, и секретарь говорит, что добавочный номер занят, вы:

а) оставляете свое имя и номер телефона и просите перезвонить, когда освободится номер;

б) говорите, что вы перезвоните;

в) просите соединить с кем-нибудь, кто сможет вам помочь.

 

7. Когда вы отвечаете на телефонный звонок, вы:

а) поднимаете трубку и четко говорите «алло» или «да»;

б) медленно поднимаете трубку и тихо произносите свое имя;

в) называете свое имя и фамилию и (или) свой номер телефона и дополнительные фразы, например, «Доброе утро», «Могу ли я вам чем-то помочь?»

 

8. Представьте, что вы на заседании обсуждаете проблему и понимаете, что было бы полезным позвонить кому-то, чтобы попросить принять участие в обсуждении. Вы:

а) предлагаете ему прийти в офис;

б) объясняете, что вы на заседании обсуждаете такой-то вопрос, и как было бы полезно, если бы он присоединился к вам ненадолго;

в) говорите: «мы обсуждаем такую-то проблему, но не думаю, что у тебя есть время к нам присоединиться».

 

9. Представьте, что вы пришли в чей-то офис, раздаются телефонные звонки и вы на них отвечаете:

а) скажете, что никого нет в офисе и попросите перезвонить попозже;

б) объясните, что вы посетитель и ничем не можете помочь;

в) запишите имя и номер телефона и обещаете передать их сообщение.

 

10. Когда вы звоните в авиалинии, чтобы сделать заказ, вы заканчиваете разговор:

а) повторив детали заказа, чтобы проверить, верны ли все ваши данные;

б) требуете, чтобы служащий по приему заказов повторил детали, чтобы вы их проверили еще раз;

в) благодарите и верите, что все детали были правильно поняты.

 

11. Вы разговариваете по телефону, и пока вы. слушаете длинную речь собеседника, кто-то прерывает вас вопросом. Вы:

а) прикрываете трубку рукой, чтобы сразу ответить на вопрос;

б) игнорируете вопрос, поскольку вы сосредоточены на разговоре;

в) перебиваете собеседника, сказав: «Подождите минуточку!», и отвечаете на вопрос.

 

12. Вы разговариваете по телефону, и пока вы слушаете длинную речь собеседника, кто-то прерывает вас вопросом. Вы:

а) прижимаете трубку щекой, чтобы ваши руки оставались свободными;

б) тесно прижимаете трубку к уху и держите близко ко рту;

в) держите трубку так, как вам удобно.

 

КАК ПОДСЧИТАТЬ ОЧКИ

 

Чтобы понять, какой стиль телефонного поведения вас характеризует, отметьте в следующем списке ваши честные ответы:

 

Всего ответов «да» в колонке х 2.

Всего ответов «нет» в колонке .

Вычесть число «нет» из числа удвоенных «да».

Вопрос Ответы: «да» или «нет»

1 В Б А

2 А В Б

3 В Б А

4 В Б А

5 Б А В

6 В А Б

7 А В Б

8 А Б В

9 В Б А

10 Б А В

11 В Б А

12 А В Б

 

Очки на агрессивность, убедительность, подчиняемость Максимальное количество очков в колонке +24. Минимальное количество очков в колонке -12.

Объяснение простое: наибольшее количество очков указывает на телефонное поведение, наиболее типичное для вас.

Следующее максимальное количество очков указывает на ваш вторичный стиль телефонного поведения, то есть тип поведения, к которому вы прибегаете, когда ваш обычный стиль не подходит вам по каким-то причинам.

Минимальные очки указывают на тип телефонного поведения, которому вы менее всего склонны следовать.

Теперь, зная свои слабые стороны, вы легко можете их подкорректировать.

 

ВОПРОСЫ КЛИЕНТУ (ПРОДАЖА)

 

Вопросы, которые нужно задать клиенту, если он хочет продать квартиру:

1. Сколько комнат имеется в квартире?

2. Где она находится?

3. Какова ее общая площадь?

4. Какова ее жилая площадь?

5. Каковы размеры комнат?

6. Комнаты смежные или изолированные?

7. Какова площадь кухни?

8. Санузел раздельный или совмещенный?

9. Ванная сидячая или обычная?

10. Есть ли балкон или лоджия?

11. Куда выходят окна?

12. Горячее водоснабжение центральное или есть газовая колонка?

13. Есть ли подсобные помещения?

14. Какова этажность дома?

15. На каком этаже расположена квартира?

16. Если на первом этаже, достаточно ли высокий этаж или низкий?

17. Каков дом: кирпичный, блочный, панельный, монолитный?

18. Есть ли в квартире телефон?

19. Каков он: спаренный или отдельный?

20. Производилась ли в квартире перепланировка?

21. Если производилась, узаконена ли в соответствующих организациях?

22. Каково состояние квартиры?

23. Если есть ремонт, то какого плана?

24. Каковы право устанавливающие документы на квартиру?

25. Сколько человек в ней зарегистрировано?

26. Продается квартира с целью получения денег или взамен хотят купить другую?

 

ПРАВИЛА РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ

 

1. Клиент — самый важный человек в работериэлтора.

2. Довольный клиент — это главный критерий успеха риэлтора.

3. Каждый клиент — уникальная личность.

4. Клиент не зависит от риэлтора, но риэлтор зависит от него.

5. Клиент делает любезность риэлтору, когда обращается к нему. Риэлтор обслуживает его, а не делает ему любезность.

6. Клиент приносит риэлтору свои потребности, и задачей риэлтора является удовлетворение их.

7. Все клиенты разные. Каждый из них имеет свое собственное представление о том, что такое хорошо и что такое плохо.

8. Клиент — человек, как и риэлтору, ему тоже свойственны различные чувства.

9. Клиент — центр риэлторской деятельности. Без клиента работа риэлтора не возможна.

10. С клиентом не дискутируют и не соревнуются.

11. С клиентом лучше обращаться так, как вы бы хотели, чтобы обращались с вами.

12. Клиент приходит в агентство, чтобы чувствовать себя клиентом.

13. Клиент всегда прав.

14. Если клиент не прав, снова внимательно перечитайте пункт 13.

 

ПРЕИМУЩЕСТВА ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

 

1. Телефонные разговоры в среднем короче разговоров при встрече. Таким образом, отмечаю экономию времени. По телефону легко продемонстрировать краткость, практичность и деловитость.

2. Достаточно легко можно найти кого-то по телефону, особенно с появлением мобильных.

3. Легче взять инициативу в свои руки и контролировать разговор, потому что телефонные разговоры происходят один на один.

4. По телефону проще быть твердым или проявить смелость, сказав о том, о чем не хватает мужества заговорить при встрече.

5. Когда вы говорите с клиентом по телефону и произносите, например, название агентства, в котором работаете, вашу должность, этот факт увеличивает ваши полномочия в глазах собеседника.

 

К перечисленным правилам добавим некоторые рекомендации.

 

· В ходе беседы уважайте вашего клиента и демонстрируйте это уважение.

· После приветствия назовите вашу фразу готовности к разговору. Например, нам нравится говорить: «Я вас внимательно слушаю». Это фраза готовности. Если такая фраза не комфортная для вас, можете использовать одну из следующих «Какая у вас ситуация?», «Какой у вас вопрос?», «Что вас интересует?», «Чем я могу вам помочь?», «Чем я могу быть вам полезна?» или придумать что-то свое, близкое именно вам.

· Слушайте понимающе.

· При необходимости делайте нужные записи.

· Почаще называйте имя вашего собеседника.

· Если вас спрашивают, давайте только необходимую информацию.

· Ни при каких обстоятельствах не говорите, что не можете помочь вашему клиенту.

· Не теряйте самообладание. «Трудные» звонки лучше делать стоя или в движении, с жестикуляцией.

· В ходе разговора берите инициативу в свои руки, проявляйте ваши лидерские качества, направляйте разговор.

· Выполняйте все ваши обещания.

· Отвечайте любезностью на любезность.

 

СОВЕТЫ АГЕНТАМ-НОВИЧКАМ

 

Хотим дать некоторые советы агентам-новичкам, не имеющим опыта ведения телефонных переговоров.

· Желательно, чтобы телефонные разговоры были лаконичные и деловые, особенно если они междугородные. Помните замечательную фразу «Кто ясно мыслит, ясно излагает».

· Продолжительность разговора определяет тот, кто звонит. Он же завершает разговор.

· Поселите в вашем голосе нотки бодрости и энтузиазма, о своих проблемах во время разговора лучше забыть.

· Любому позвонившему продемонстрируйте, что вы рады звонку и довольны тем, что клиент позвонил именно в то агентство по недвижимости, в котором вы трудитесь.

· Найдите для этого подходящие слова или используйте возможности вашего неповторимого удивительного голоса.

· Если вы почувствовали, что позвонивший расстроен чем-то, испытывает тревогу или беспокойство, найдите слова, чтобы успокоить его, и только после этого переходите к делу.

· Если вам звонит агрессивный клиент, высказывая претензии, выслушайте его, не перебивая, дайте ему «выпустить пар», только после этого говорите о делах. «Побеждает тот, кто, зная, что прав, принимает правоту другого». Препираться, да еще по телефону, совсем не к лицу человеку, который занимается серьезными вопросами недвижимости.

· Если у вас «трудный» телефонный разговор, психологи советуют проводить его стоя или в движении.

· Давайте возможность вашему собеседнику обдумать и проанализировать полученную от вас информацию.

· Помните о русской народной пословице: «Слово — серебро, молчание — золото». Делайте паузы в течение разговора. Давайте выговориться клиенту. Помните, что любой разговор — это диалог, а не монолог, а если монолог, то клиента.

· Делайте пометки в ходе разговора, записывая важные факты и сведения, например, о квартире.

· Употребляйте в вашей речи понятные термины и слова, избегая профессионального сленга.

· Тактично направляйте разговор в нужном вам направлении.

· Прислушивайтесь к тому, как говорят ваши более опытные коллеги, понравившиеся обороты речи записывайте в ежедневник, чтобы потом постепенно ввести в свое употребление.

 

УВЕЛИЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ

 

Для скептиков назовем 10 дел, которые можно сделать уже сегодня, чтобы увеличить количество ваших клиентов:

 

1. Позвоните клиенту, который остался доволен вашей работой, и спросите, кому еще вы могли бы помочь в решении жилищного вопроса.

2. Позвоните однокласснику или однокласснице, однокурснику или однокурснице и расскажите о том, где работаете, чем занимаетесь.

3. Пошлите небольшой подарок со словами благодарности тому человеку, кто вас уже рекомендовал потенциальному клиенту.

4. Смените парикмахера, а с новым заведите разговор на тему недвижимости, вручив свою визитную карточку. Предложите сотрудничество.

5. Дайте свою визитную карточку служащему государственного учреждения.

6. Разместите в интернете объявление о вас и ваших услугах.

7. Назначьте встречу с колеблющимся клиентом.

8. Посетите выставку по недвижимости или выставку предметов интерьера.

9. Оставьте вашу визитную карточку официанту в ресторане.

10. Подружитесь с вашим стоматологом, договорившись о взаимных рекомендациях.

 

Итак, проявите свою изобретательность, творчество, фантазию, и мы верим, что вы добьетесь впечатляющих результатов.

 

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТОВ

 

Хотим дать несколько советов по установлению контактов агентам-новичкам:

 

· При встрече с любым человеком проявляйте неподдельный интерес.

· Идите навстречу другим людям; если надо, сделайте первый шаг.

· Улыбайтесь до того, как начнете говорить.

· Спрашивайте другого человека о его интересах.

· Говорите искренние комплименты.

· Задавайте подходящие вопросы.

· Больше слушайте. Помните о том, что когда-то сказал римский философ Эпиктет: «Человеку даны два уха и только один язык для того, чтобы он мог в два раза больше слушать, чем говорить».

· Запоминайте то, что собеседник сообщает вам.

· Обстоятельно отвечайте на заданные вопросы.

· Проявляйте сердечность.

· Будьте спокойны, уверенны.

· Будьте терпимы.

· Будьте искренни и открыты.

· Проявляйте понимание и участие.

· Смотрите на вашего собеседника заинтересованным взглядом.

· Ставьте себя на место другого человека.

· Крайне осторожно высказывайте свою точку зрения, чтобы случайно не обидеть вашего собеседника.

· Говорите четко, медленно, с выразительными паузами.

· Если вам известно имя вашего собеседника, почаще называйте его, ведь оно всегда приятно звучит для его обладателя.

 

ТЕ КТО ИЩЕТ СВОЮ ПРОФЕССИЮ

 

Во время бесед с разными людьми нам приходилось слышать совсем неодинаковые мнения об этой профессии. Иногда говорят: «Да, все легко и понятно. Сидишь себе в комфортабельном офисе, за столом с телефоном и компьютером, беседуешь с клиентами, предлагая варианты квартир или эксклюзивные объекты позвонившим покупателям, показываешь их, а когда клиент выберет, то можно и сделку провести». А есть и другие высказывания: «Как вы работаете? Ни выходных, всегда в разъездах! Даже вечерами! Ни за какие деньги не согласилась бы работать риэлтором!» Какое мнение верное? И в том, и в другом есть доля правды. Только одно маленькое замечание для тех, кто думает, что все легко и просто: каждый успешныйриэлтор, а именно о них я предпочитаю рассказывать, — это мастер-волшебник, который знает множество секретов того, как продавать недвижимость, чтобы ее покупали, иногда в очень сжатые сроки.

 

Да, действительно, эта работа часто носит не регламентированный характер: приходится порой трудиться в выходные дни, иногда в праздничные, после официального окончания рабочего дня, то есть после 18.00. Бывает так, что рабочий день риэлтора начинается в 7.00 утра поездкой в одну из нужных организаций, а заканчивается в 22.00 вечера переговорами, беседами с клиентом или контрагентом по поводу возникшей непредвиденной рабочей ситуации. Отметим и еще одну особенность: свою работу риэлтор строит и планирует практически самостоятельно, при этом искать клиентов приходится тоже самому.Если вы хотите сделать карьеру в сфере недвижимости, у нас есть хорошая новость для вас. В Кирове существуют курсы по недвижимости, которые предлагают получить специальность . Полную информацию Вы можете получить на сайте «ВАПУРН».

 

И последнее замечание. Пока не существуют специальные учебные заведения, где можно познать профессиюриэлтора. Самое большое, что может быть, — это месячные, трехмесячные, максимум шестимесячные курсы. Но не думайте, что курсы — это все. Настоящийриэлтор продолжает свою учебу всегда и везде на протяжении всей своей торговой карьеры. Методы оттачивания мастерства различны. Главные из них — широкая каждодневная практика, дающая неограниченные возможности для проб, книги, семинары, тренинги продаж и личностного роста, психологические студии, наблюдение за работой другихриэлторов, общение с ними за круглым столом, наблюдение за работой продавцов, торгующих другим товаром, исследования, опыты, эксперименты, поиски нового нестандартного. В своем развитии риэлторне имеет права остановиться даже на одну минуту. Остановиться для него — значит сделать шаг назад.

 

Замечательно, если вы обладаете даром красноречия, но только одно наличие этого дара не приведет вас к успеху, потому что в риэлторской деятельности более ценен другой дар — дар молчания и активного слушания. Опытныйриэлторговорит в два раза меньше, чем слушает. Успешный риэлтор - профессионалочень внимательно слушает потенциального клиента, чтобы точно понять, чего он хочет, и таким образом определить для себя, как он может эффективно помочь обратившемуся за помощью человеку получить желаемое.Следующее важное замечание. В своей работе риэлтор «служит», он «служащий», он осуществляет «услугу». Напомним, что слова «служить», «служащий», «услуга», а также «слуга» в русском языке являются однокоренными. Да, действительно, риэлтор— своего рода «слуга», который помогает своим клиентам решить их жилищные проблемы со всеми вытекающими отсюда последствиями. Да, эта профессия относится к сфере услуг.Любовь к людям и общение с ними — это действительно прекрасные человеческие качества. Но знайте, что вам не всегда придется общаться с удобными, милыми и приятными людьми. Вашим клиентом может стать человек с «трудным» характером и общаться с ним вы будете не один час и не два, а, возможно, на протяжении нескольких месяцев, в течение которых продолжится практически каждодневная работа с подобным человеком. Помните, что реализация недвижимости — это длительный процесс в отличие от продажи какого-либо другого типа товара.

 

Вместе с тем хотим развеять некоторые мнения-мифы, которые существуют о риэлторах. Общаясь со многими людьми: клиентами, друзьями, знакомыми и незнакомыми — мы каждый раз слышали все новые и новые высказывания о работе риэлторов, иногда отличающиеся от действительности. Иногда говорят, что достаточно иметь хорошо подвешенный язык и, как говорится, дело в шляпе, достаточно быть общительным, любить людей, любить и знать свой товар, то есть квартиры, потом не нужно получать специальное образование. Одним словом, многие считают, что в продаже нет ничего сложного, и это может делать практически каждый желающий. Вот здесь мы ответим: «Нет, не все так легко и просто!»Эта работа стимулирует ваш личностный рост. Успешный риэлтор знает, что может расти профессионально, если не будет останавливаться на своем пути. Каждый день в работе риэлтора — это шаг в неизвестное, это шаг в будущее. В процессе преодоления этого неизведанного происходит не только профессиональное становление агента по недвижимости, но и закалка его характера. Можно сказать, что каждый день человек, работающий риэлтором, делает вызов самому себе. В риэлторскойдеятельности вам не дано знать, что «день грядущий нам готовит». Может быть, вас ожидают приятные сюрпризы в виде новых клиентов, а может быть, вам позвонит ваш клиент и скажет, что передумал продавать свою квартиру и хочет расторгнуть эксклюзивный договор. Взлеты и падения, падения и взлеты… При этом настоящий риэлторумеет позитивно настроиться и встретить появление трудностей с высоко поднятой головой. Когда видишь радостные счастливые глаза довольного клиента, когда слышишь в свой адрес добрые искренние слова благодарности, понимаешь высокую значимость своей профессии, испытываешь настоящий эмоциональный подъем, забываешь об усталости и негативных моментах, если они были в течение работы, получаешь огромный прилив сил и бодрости, чтобы двигаться дальше.

 

На наш взгляд,риэлтор — это достойная профессия, которая приносит человеку чувство огромного морального удовлетворения от проделанной работы. Очень трудно описать те чувства, которые испытывает риэлтор после завершения работы с клиентом, независимо от того, что это было, продажа квартиры, покупка или обмен, ведь любая сделка — это победа. Представьте себе на минуту многокомнатную коммунальную квартиру, обитатели которой, мечтающие об отдельной жилплощади, вдруг получают ее с помощью агента по недвижимости, обретая, наконец, долгожданный покой. Какими деньгами можно измерять подобное изменение в жизни этих людей? Невозможно назвать точную сумму, а ведь это результат кропотливой, длительной работы риэлтора.Эта профессия удивительна тем, что она дарит вам необыкновенную свободу. Вы можете оставаться самим собой, проявляя личную инициативу практически всегда: в общении с людьми, в планировании вашего рабочего дня, в определении свободного времени для себя. В какой-то степени вы сам себе начальник.

Может быть, вы потратите некоторую сумму денег, чтобы заказать симпатичные визитные карточки, листовку-рассказ о вашей деятельности, купить красивый ежедневник и ручку, элегантный деловой костюм, журналы и газеты по недвижимости, книги о продажах. Основные ваши затраты — это время и усилия, направленные на изучение технологии продажи недвижимости и оттачивание профессионального мастерства, но они целиком и полностью зависят только от одного человека — вас.

 

Чтобы стать риэлтором, вам не нужно иметь значительный стартовый капитал. Замечательно, если у вас есть некоторая денежная сумма, которая поможет вам достойно прожить до гонорара за первую сделку. Это в том случае, если вы живете один и рассчитывать просто не на кого. А если рядом есть родственники или понимающий партнер, готовый помочь и выручить, то и запас в виде денежной суммы не нужен. Шесть месяцев — известный нам максимальный срок, когда начинающий риэлтор работал, чтобы совершить свою первую сделку с недвижимостью. Знаем и случаи, когда первая сделка происходила буквально через неделю после начала работы.

 

На наш взгляд, в риэлторской деятельности нет ограничений по возрасту. Агентами могут работать одинаково хорошо и молодые люди, и люди среднего возраста. Хотя наличие жизненного опыта всегда приветствуется. Мы встречали успешных агентов по недвижимости, которым было менее 25 лет и более 60, это были и мужчины, и женщины.

 

В этой профессии вы можете практически бесконечно поднимать вверх планку ваших доходов. Ограничений просто не существует. Единственный ограничитель — это вы сами. Уверяем вас, что планировать свою заработную плату и в результате иметь задуманное — увлекательнейшее занятие. Если вы хотите иметь стабильные доходы, безусловно, придется потрудиться, сочетая общение и поиск клиентов со сбором документов по квартире, за которую получена предоплата, с рекламой и показом других жилых объектов, с заключением новых эксклюзивных договоров. Чтобы поддерживать достойный персональный финансовый поток, вам необходимо иметь постоянно минимум три квартиры к продаже, обмену или то же количество покупателей, подбирающих жилье с вашей помощью. А лучше и то и другое вместе взятые.

 

Заметим, что риэлторы, то есть агенты по продажам, востребованы всегда. Особенно успешныериэлторы - профессионалы. Откройте любую газету с вакансиями, и там вы всегда найдете объявления о том, что агентству по недвижимости требуются стажеры, агенты, эксперты, целые коллективы. При этом приглашают отнюдь не новые, только что образовавшиеся фирмы, а крупные солидные агентства с многолетним именем, которые хотят поддерживать достигнутый ими уровень продаж и которые всегда «охотятся» за квалифицированными кадрами.

 

Следующий важный момент: ваши навыки эффективного общения с людьми, ваши знания о технологии продаж, которые вы приобрели в период работы на рынке недвижимости, вы можете легко применить в других сферах вашей деятельности или при продаже, например, другого товара. В таком случае вам достаточно только внимательно изучить новый товар и его особенности, и вы быстро достигнете вашего былого мастерства.

 

На наш взгляд, эта профессия имеет ряд своих преимуществ. Первый главный положительный аспект:риэлтор никогда не скучает. Как-то на страницах интернета мы встретила такую фразу: «Скучающим офисным работникам посвящается!» Мы все улыбнулись, более того, рассмеялись, живо представив себе картинку, как несчастные офисные работники сидят с отсутствующим взглядом, зевают, потягиваются, бесконечно смотрят на часы в тягостном ожидании окончания рабочего дня. Вот уж точно с риэлторомподобного никогда не произойдет, потому что скучать просто некогда. Это живая интересная работа, при этом всегда новая, непредсказуемая, требующая практически молниеносного реагирования. Еще нам нравится сравнение этой профессии с работой талантливого артиста, с его мастерством. Почти всегдариэлтордействует, как актер, на маленькой сцене своего персонального театра.

 

Это люди дисциплинированные, надежные в работе, ценящие свое и чужое время, ответственные, в какой-то степени совестливые. Ведь когда риэлтор осуществляет юридическую проверку «чистоты» квартиры, посещая различные учреждения и организации, встречаясь с нужными людьми, просматривая документы, в этот момент рядом с ним нет его руководителя или юриста, которые могли бы проконтролировать подобную работу. Все сомнительное или непроверенное остается только на совести агента по недвижимости. Поэтому у хорошегориэлтора высоко развит его внутренний цензор. Мывстречали на своемриэлторском пути большое количество агентов, и многие их них — личности неординарные, видимо, поэтому успешно работающие на рынке недвижимости.

 

Как правило, это люди с высшим образованием, начитанные, являющиеся интересными рассказчиками и собеседниками, многие из них поистине владеют искусством слова. Обладают устойчивой психикой, способны не паниковать, не поддаваться необоснованному беспокойству или тревоге, негативным эмоциям. Они могут быть хладнокровными, видеть ситуацию со стороны, имеют ясное мышление, зачастую обладают навыками психолога или психотерапевта, умеющего успокоить тревожного, мнительного или недоверчивого клиента, а иногда просто терпеливо выслушивают его монологи. Работа риэлторапредполагает юридическую подкованность каждого сотрудника. Город Киров небольшой, агентства по недвижимости с небольшим количеством сотрудников - это ведет к тому, что каждый клиент желает, что бы риэлторработающий с ним, показавший или посмотревший его квартиру, занимался бы ещё документами по объекту. Для любого клиента, общение с одним человеком в агентстве проще, чем с большим количеством людей ( директор, риэлтор, юрист, бухгалтер, секретарь ). Спрос за проделанную работу, любой клиент предъявляет к своемуриэлторуи только потом к фирме. Общение клиента и риэлтора, один на один, очень индивидуальны и более доверительные, так как люди (клиенты), не любят рассказывать о своих проблемах большому количеству людей. Клиент выбирает стабильную фирму и для себя единственногориэлтора, которому можно довериться на сто процентов (доверить свои мысли, эмоции, документы и даже деньги).

 

Если вас не пугает постоянная непредсказуемость, если для вас каждодневный вызов — это веселое приключение, если вы готовы постоянно повышать свой профессиональный уровень, если вы смелые, отважные, предприимчивые, к стрессу устойчивые, общительные, с чувством юмора, ответственные, постоянно желающие постигать новые вершины риэлторской деятельности, тогда смело можем сказать, чториэлторский путь — ваш путь!!!