Бизнес этикет в Японии: Установление контакта

Три кита, на которых строится успешные деловые отношения с японцами: искренность, совместимость и доверительность. Искренность означает, что вы идете на компромиссы, понимание и желание вести бизнес на личном уровне. Совместимость: когда ваши партнеры видят, что вас заботит репутация компании, установление личных отношений, что вы не сфокусированы исключительно на финансовой стороне вопроса.

Бизнес этикет в Японии: Общение

Акцент на сохранение гармонии стал причиной развития самых разных форм выражения мыслей. Культурная подоплека — избегая прямых и резких высказываний, меньше шансов никого не обидеть.

В бизнес-туре в Японии всегда уточняйте значение сказанного и просите больше информации. Японцы очень скрытны в общении. Открытый человек предполагает, что слушатель не в курсе предпосылок, исходных данных и связанных с обсуждаемой темой вопросов, поэтому сообщает их сам. Японцы же по умолчанию предполагают, что слушатель в курсе всего, что говорящий хотел бы вложить во фразу, и поэтому сообщают минимум информации. Предполагается, что слушающий угадает все, о чем умалчивается. Отсюда поговорка: «Сказал одно, понял десять» — т.е. предполагается, что вы должны угадать еще девять пунктов к одному сказанному.

Бизнес этикет в Японии: Встречи и переговоры

На встречах вы всегда будете общаться с группой, а не с отдельным человеком. Каждый пришедший на встречу будет специалистом в своей области, так что советуем вам взять с собой помощника, если вы не уверены, что на все вопросы сможете ответить сами.

Сначала вам представят главного работника компании, затем остальных по статусу, строго соблюдая иерархию. Главный по статусу работник компании в делегации выступает в качестве церемониального представителя, работники компании ниже по рангу непосредственно ведут переговоры или сделку.

Решения редко принимаются непосредственно на встрече. На встречах устанавливается контакт, обсуждаются условия и детали, либо подтверждаются ранее принятые соглашения.

Если вы еще не установили контакт — это нужно сделать сейчас. Важно построить взаимоотношения не только с главными фигурами компании, но и со всеми сотрудниками независимо от их ранга. Помните, что согласие всей группы определяет, примут ли любое из ваших предложений. В расчет берется мнение каждого сотрудника.

Японцы ориентированы на детальное обсуждение. Вам будут задавать множество узкоспециализированных вопросов, и множество вопросов будут повторяться разными фразами. Если вы не будете в состоянии ответить на них, это будет выглядеть непрофессионально. Возьмите с собой как можно больше информации о вашей компании, услугах и продуктах — в идеале в письменном виде.

Японцы любят вести дела со спокойными, готовыми к компромиссу, искренними людьми. Экстраверты воспринимаются как заносчивые и наглые люди. В начале переговоров будьте скромными, не говорите прямо, не угрожайте. Нельзя торопить с ответом, категорически не соглашаться с высказываниями партнеров. Всегда помните о дипломатии. Но при этом оставьте уступки и скидки до конца совещания. Если заговорить об этом раньше, ваша честность будет под вопросом.

Молчание считается добродетелью. Если во время переговоров наступила тишина — не паникуйте! Люди рефлексируют, осознают полученную информацию. Иногда при молчании японцы могут даже прикрыть глаза. Никогда не нарушайте тишину первым!

Партнёры

Обязательным способом знакомства с потенциальным парнёром является личная встреча с представителем компании в сочетании с направлением официального предложения о сотрудничестве. Как правило, такая встреча происходит при помощи посредника, хорошо известного как вам самим, так и интересующей вас японской компании. Потенциальный партнёр, к которому вы обратитесь устно или письменно по рекомендации посредника будет считать своим долгом (т.е. гири - по отношению к посреднику) помочь вам. Причем, степень чувства долга будет прямо пропорциональна степени зависимости от посредника. В силу того же гири посредник будет ожидать вознаграждения в той или иной форме, как в виде встречной услуги, так и материально.
Визитные карточки
Любое деловое знакомство с представителями японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитками, поэтому их всегда необходимо иметь при себе в достаточном количестве, т.к. если в ответ на предложенную японцем карточку вы не дадите свою, то это может озадачить и даже оскорбить японского бизнесмена. К тому же японцы очень выборочно подходят к тому, кому, как и когда передавать свою визитку. К слову о передаче – принимать визитку (и передавать её) следует двумя руками как бы немного наклоняясь вперёд.

Точность – вежливость королей.. и японцев
Вся практика делового общения в Японии основана на точности. Японцы с детства воспитываются в духе «групповой солидарности» и корпоративности, учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции и не выпячивать свои сильные качества. В ряде случаев это не является сильной стороной японских компаний и очень часто создает проблемы.

Стиль переговоров
Более подробно о стиле ведения переговоров можно посмотреть в статье, посвящённой японскому методу принятия решений – «Нэмаваси».

Персонализация отношений
Японцы стремятся построить деловые отношения на личной основе и в ходе переговоров, когда можно задавать собеседнику множество вопросов, не относящихся к сути дела, японцы стараются установить личный контакт с партнёром и тем самым заручиться его согласием на дальнейшую совместную работу. Этой же цели служит организация развлекательной программы для парнёров – японцы любят развлекать своих гостей и умеют делать это хорошо, поэтому ни в коем случае не стоит уклоняться от предложения пройтись по различным любопытным местам города перед переговорами.

Умение дарить подарки
Как известно, в Японии подарку придаётся очень большое значение. Для этого разработан целый этикет, нарушение которого для иностранца в принципе допустимо, но нежелательно, т.к. японец воспримет это как невежливость и свидетельство того, что культура данного иностранца находится на очень низком уровне.

Итак, подарок следует принимать обеими руками.

При разворачивании аккуратнее обращайтесь с упаковкой – ей придаётся чуть ли не большее значение, чем самому подарку, ну и возможно она вам ещё пригодится:)

Любой подарок принимайте с одинаковым выражением глубокой признательности – что пустячок, что дорогую вещь.

От иностранца не ожидают денежных даров. Лучше купить что-нибудь съедобное хорошего качества и в дорогом магазине.

Не стоит ходить в гости с цветами. Их дарят, как правило, больным или семье умершего (да-да, вот так..). Красный цвет (цвет крови) в упаковке недопустим, если вы идете в больницу или на похороны, оставьте его для более благоприятных случаев.

Неприлично дарить что-то партнёру сразу при знакомстве – лучше передать подарок при следующей встрече или при расставании. К тому же подарок не должен быть рекламой вашей фирмы. Наиболее приемлемы подарки в виде бутылки вина, дорогой авторучки, национальных продуктов вашей страны. Они должны быть упакованы таким образом, чтобы упаковка давала понять, что лежит внутри, но не отвлекала от ведения переговоров.

Подарками следует наделять всех членов переговоров, а лицам с высоким положением следует преподнести нечто более ценное, чем всем остальным.

Ответные подарки должны быть примерно той же ценовой категории и быть «фирменными».

Также о японских обычаях и случаях преподнесения подарков вы можете посмотреть в нашей статье "Дзото"

Японцы не рассчитывают на то, что все будут соблюдать их обычаи и правила поведения, однако, если вы постараетесь делать так, как принято, вам будут очень благодарны. В то же время достаточно вести себя вежливо и соблюдать правила общения, принятые в вашей собственной стране.

Глава2

Деловая культура. ОАЭ

По своим сущностным признакам арабская культура делового общения является традиционно коллективистской, формально-иерархической, экспрессивной, полихронною. В ней важную роль играет мусульманская духовная Обычное традиция, которую нужно хотя бы в общих чертах знать и уважать, поскольку это одна из предпосылок будущего делового (бизнес) успеха целом она ориентирована на установление доброжелательных х отношений с партнерами, а не на сделку В большинстве арабских стран соглашения заключаются посредством личных отношений (с членами семьи, друзьями, знакомыми и пр.), что арабы называют словом \"ВАСТ\" (др ужба, знакомство) Большинство современных бизнесменов арабов владеет английским языком Да, идя на переговоры с ними, лучше иметь с собой переводчика. Идя в командировку в арабские страны, не стоит брать с собой немусульманские книги, поскольку они могут быть конфискованы на таможне на границе.

Культура арабского поздравления предусматривает сложную церемонию Арабы могут долго и неоднократно расспрашивать о здоровье, дела и т.п., они это не считают неприличным Желательно как можно лаконичнее на них отвечать, поскольку для арабов многократные расспросы, сопровождаемые обращением к Аллаху, пожелания здоровья и счастья являются обычной формой вежливости Здороваясь между собой, арабы-мужчины еле торкаются щеками друг друга, похлопывая собеседника по плечу С иностранцами они здороваются преимущественно по-европейски - с помощью рукопожатия Культура неформального общения, например, в арабскком помещении, начинается с традиционного арабского приветствия "салям алейкум", а затем со словами "кейфхалак" хозяину подают рук; господарю подают руку.