Комплексный анализ рынков сбыта

Таблица № 1

 

Показатель	Расчетная формула	Единицы измерения
2.4.Средняя прибыль на 1 изд. при реализации на внутреннем рынке	ПРi = Цi – Сi	(руб.)
2.5. Средняя прибыль на 1 изд. при реализации на внешнем рынке	ПРi экс = Цi экс * К$ – Сi , где К$ – курс доллара	(руб.)
5.1.Рентабельность производства при реализации на внутреннем рынке	Ri = (ПР i / С i)*100%	(%)
5.2.Рентабельность для внешнего рынка	Ri экс = (ПР i экс / С i)*100%	(%)
5.3Уд. прибыль трудоемкости собственного производства (на внутреннем рынке)	Упрi = (ПР i / Т i)	руб./чел./ час
5.4.Уд. прибыль трудоемкости собственного производства (на внешнем рынке)	Упрi экс = (ПР i экс / Т i)	руб./чел./час
6.6.Доля предприятия на внутреннем рынке	Д i = (N i / E i/ тек)*100% в целом для внутреннего рынка	(%)
6.8.Доля предприятия на внешнем рынке.	Д i экс=(N i/экс /Eэкс i/тек)*100%	(%)
	Таблица П.2.
6. Доля Предприятия на рынке	Доля i-го товара на j-ом рынке Д i-j = (N i / E i тек)*100%	(%)
7. Цена реализации изделия на внутреннем рынке	Средняя цена i-го товара , где Цi-j – цена i-го товара на j-ом рынке (руб.); Ni-j – объем поставки i-го товара на j-ом рынке; к - количество рынков сбыта.	(руб.)

 

Если указана средняя цена товара и цена на одном из рынков, то из предыдущего уравнения легко определить цену товара на другом рынке.

Примечание: все условные обозначения параметров соответствуют приведенным в таблицах № П.1 и П.2.

 

1.2. Комплексный анализ выпускаемой продукции за отчетный период /на основе таблицы № П.1/.

Анализ проводится по изделиям по следующим критериям:

1) средней прибыли на единицу продукции при реализации ее на внутреннем и внешних рынках (показатель 2.4., 2.5 табл. № П.1);

2) рентабельности производства товаров, при реализации их на внутреннем и внешних рынках (показатель 5.1., 5.2 табл. № П.1);

3) качества продукции, которое в первом приближении может оцениваться наличием (+) (отсутствием) (-) сертификата качества (показатель 4.1., табл. № П.1);

4) удельной прибыли на единицу трудоемкости (показатель 5.3., 5.4 табл. № П.1);

5) длительности производственного цикла (показатель 3.2., табл. № П.1);

6) зависимости от рынка сырьевых ресурсов, которая определяется в данном случае по удельному весу материалов, полуфабрикатов, комплектующих в себестоимости (показатель 3.3., табл. № П.1); причем чем больше величина этого показателя, тем предприятие в большей степени зависит от рынка ресурсов;

7) уровня перспективности рынков сбыта товара (У_пер.i), который в общем случае определяется:

 

У _пер.i = Е_{i /пер} /Е _{.i /тек} , где

Е_.i/пер , Е_i/тек -общая перспективная и текущая емкость внутреннего рынка i-го товара (показатели 6.3 и 6.1 из табл. №П.1для внутренних рынков и 6.2, 6.4 для внешних рынков). Чем выше значение этого показателя, тем больше потенциальные возможности предприятия для расширения своей деятельности на рынке.

8) Другим показателям.

В процессе анализа заполняется таблица приоритетов №2. Основной целью проведения такого анализа является ранжирование выпускаемых предприятием товаров в зависимости от величин выбранных критериев приоритетности.

Одним из возможных способов проведения такого ранжирования является процедура экспертной бальной оценки. Для ее реализации все критерии приоритетности в таблице №2 располагаются в порядке убывания их значимости, что отражается в максимальной бальной оценке (Табл. №2). Количество используемых критериев и их максимальная бальная оценка выбираются индивидуально по мнению студента.

Показатели, по которым максимальное значение предпочтительнее (например, прибыль на единицу товара), имеют максимальное значение баллов. Показатели, по которым минимальное значение предпочтительнее (например трудоемкость или длительность производственного цикла) также берутся за максимальное значение баллов.

Для реализации комплексного анализа по номенклатуре выпускаемой продукции необходимо заполнить таблицу №2.

Комплексный анализ продукции по технико-экономическим показателям (таблица приоритетов).

Таблица № 2.

№ п\п		Макси- мальное кол-во баллов	А	В	С	Д
	Критерии приоритетности		З	Б	З	Б	З	Б	З	Б
1.	Прибыль на единицу продукции (руб.)	10,0
2.	Рентабельность производства (%)	7,0
3.	Удельная прибыль трудоемкости собственных средств (руб./час)	5,0
4.	Качество продукции (по наличию сертификата качества) (+/-)	1,0
5.	Длительность Производственного цикла (дни)	3,0
6.	Уровень перспективности рынка	3,0
7.	Другие показатели
	ИТОГО:	х	х		х		х		х

Примечание: З - абсолютное значение соответствующего показателя по товару;

Б - бальная оценка показателя.

Таблица приоритетов (таблица№2) заполняется последовательно по всем товарам.

Основной целью проведения такого анализа является ранжированиевыпускаемых предприятием товаров в зависимости от величин выбранных критериев потребности для обоснования их производства в перспективе.

По каждому критерию приоритетности все товары (А, В, С и Д) оцениваются следующим образом:

1) товар, имеющий максимальное (минимальное) значение критерия - получает максимальное количество баллов;

2) все остальные товары получают по этому критерию пропорционально меньшее количество баллов.

Например, прибыль по товару А максимальная (по сравнению с другими товарами) и равна 100 руб./ед. Это соответствует максимальному количеству баллов - 10. Прибыль по товару В равна 65 руб./ед., что в бальной оценке будет соответствовать пропорции:

100 – 10

65 – Х Х= 65 * 10/100=6,5 (баллов).

Это означает, что товар В по данному критерию получает 6,5 баллов.

В случае, если минимальное значение критерия приоритетности соответствует максимальной бальной оценке (например, по длительности производственного цикла),то ему тоже присваивается максимально большая оценка, например, товар А имеет Т_ц=4дня, что соответствует 8 баллам, а товар В имеет Т_ц=12 дням), то составляется обратная пропорция:

1/4 – 8

1/12 – Х Х=8/3=2,67.

Это означает, что товар В по данному критерию получает 2,67 балла.

Далее определяется общая сумма баллов, набранных каждым товаром по всем критериям. Наиболее предпочтительными являются товары, набравшие максимальное количество баллов.

В случае, если товар реализуется как на внешнем, так и на внутреннем рынках, то сравнение товаров идет только по внутреннему рынку, поскольку не смотря на высокую эффективность производства товара на экспорт, расширение присутствия предприятия на внешних рынках весьма ограничено в перстпективе.

Анализ рассчитанной таблицы №2 позволяет сделать выводы о:

1) ранжировании уровня перспективности товаров для предприятия на основе рассматриваемых критериев (какой товар на 1 месте и почему и т.д.);

2) выборе наиболее перспективных товаров для предприятия (набравших наибольшее число баллов);

3) целесообразности снятия с производства наименее привлекательных для предприятия товаров и др.

 

1.3. Комплексный анализ рыночной конъюнктуры выпускаемых товаров за отчетный период и перспектив ее развития.

 

Анализ рыночной конъюнктуры товаров за отчетный период осуществляется на основе таблицы №3. Исходные данные для проводимого анализа приведены в таблице № П.2.

В качестве критериев приоритетности могут рассматриваться следующие:

1) уровень перспективности рынка для каждого товара (У_пер i) (расчет см. в п.1.2.7);

2) доля предприятия на рынке (см. п.6 табл. № П.2);

3) экономическая выгодность предприятия от работы на рынке, которая определяется суммой прибыли полученной им в отчетном периоде на рассматриваемом j-том рынке (ПР_i-j), т.е.

 

ПР_i-j=(Ц_i-j – С_i) *N_i-j, где

 

Ц_i-j – цена i-го товара на j-том рынке в отчетном периоде (пок. 7 или пок. 8, если рынок экспортный) табл. № П.2), руб.;

С_i – себестоимость i-го товара в отчетном периоде (пок.2.3 табл. № П.1), руб.;

N_i-j – объем поставки предприятия i-го товара на j-тый рынок в отчетном периоде (пок. 5 табл. № П.2), шт./год.

4) экономическая «ниша» (Нэ) для расширения деятельности предприятия на рынке, которая определяется:

Н_э=100 – Д _i-j– (%),где

Д_i-j-доля, занимаемая предприятием по i-му товару на j-том рынке (%);

Д_j-к -доля к-го конкурента на j-ом рынке (%) (пок.11. табл. № П.2.);

m -количество конкурентов, присутствующих наj-ом рынке (пок.9. табл. № П.2.).

Если Н_э=0 - это означает, что рынок заполнен всеми конкурентами и необходима специальная политика для увеличения доли предприятия на нем. Если Н_э>0, то на рынке есть потенциальная возможность увеличения доли предприятия при эффективной ценовой политике. Чем больше значение Н_э, тем более привлекателен рынок предприятия.

5) Уровень конкуренции на рынке может определяться различными показателями, например, количеством конкурентов, присутствующих на рынке (пок.9. табл. № П.2.) или суммарной долей рынка, занимаемой всеми конкурентами ( (определяется на основе долей всех конкурентов на данном рынке пок.11табл.№П2). Увеличение того или другого показателя, свидетельствует об увеличении уровня конкуренции на рынке и делает его менее привлекательным для предприятия.

6) Ценовые преимущества предприятия (DЦ) рассматриваются относительно цены конкурентов на рынке за отчетный период. Причем, если у предприятия на рынке 1 конкурент, то DЦ определяется:

DЦ= Ц_i-j – Ц_j-к ,где

 

Ц_i-j –цена i-го товара предприятия на j-том рынке (показ. 7 или 8 табл. № П.2);

Ц_j-к – цена i-го товара к-го конкурента на j-ом рынке (пок.10 табл. № П.2.);

В случае, если у предприятия несколько конкурентов на j-ом рынке, то его ценовые преимущества определяются относительно средней цены конкурентов (Ц_к^ср), которая, в свою очередь, рассчитывается:

Ц_к ^ср=( Ц_j-к * Д_j-к)/ ,где

Д_j-к-доля к-го конкурента на j-ом рынке (%) (пок.11. табл. № П.2.);

m -количество конкурентов, присутствующих наj-ом рынке (пок.9. табл. № П.2.).

Ценовые преимущества предприятия в этом случае будут определяться:

DЦ= Ц_i-j – Ц_к ^ср

 

Если DЦ<0 , то у предприятия есть ценовые преимущества на рынке, причем чем больше абсолютная величина отрицательного значения показателя, тем большие преимущества имеет предприятие. Если DЦ>0 – предприятие не имеет ценовых преимуществ на рынке, т.к. его цена превышает средние цены конкурентов.

7) Необходимость рекламной деятельности констатируется ее наличием в таблице №П.2 (+) или отсутствием (-) на определенных рынках. Наличие рекламной деятельности сопряжено с дополнительными затратами предприятия и повышением себестоимости товаров, а, следовательно, снижает экономическую привлекательность рынков и снижает прибыль производителя.

Ранжирование рынков по товарам целесообразно осуществлять на основе экспертной бальной оценки. Все критерии приоритетности рынков располагаются в таблице №3 в порядке убывания их значимости для предприятия, что отражается в максимальной бальной оценке (см. табл. №3). Количество используемых критериев, их максимальная бальная оценка выбираются индивидуально студентом. Для каждого критерия приоритетности сначала определяется числовое значение на основе расчетов, а затем его соответствующая бальная оценка. Значения показателей в баллах, как и в предыдущем пункте, определяются исходя из реальной величины критерия для данного рынка. Причем возможны два подхода к комплексной оценке рынков:

n по рынкам для одного товара;

n по рынкам для всех товаров.

Представляется целесообразным первый подход. Далее определяется общая сумма баллов, набранных каждым рынком и товарам. Наиболее предпочтительными являются рынки, набравшие максимальное количество баллов.

Далее проводится анализ проведенных расчетов, в результате которого все рынки разделяются на:

n перспективные, т.е. на которых предприятию целесообразно расширять свою деятельность;

n не перспективные, т.е. на которых необходимо постепенно уменьшать свои продажи;

n ограниченно перспективные, т.е. на которых предприятие вынуждено продолжать свою деятельность в отсутствии других рынков.

 

Все рекомендации, связанные с отказом деятельности предприятия на отдельных рынках, необходимо аргументировать

 

1.4. Анализ производственной мощности предприятия по выпуску товаров /без дополнительных капвложений/.

В процессе технико-экономического анализа выпускаемой про­дукции, а также рыночной конъюнктуры товаров может сложиться ситуация, когда производство и реализацию одних товаров необ­ходимо заменить другими технологически подобными, по ус­ловию работы это А и В, С и Д/ для повышения эффективнос­ти производства и наиболее полного использования производствен­ной мощности предприятия. Для этого строятся кривые производст­венных возможностей предприятия по технологически подобным из­делиям.

 

Методика построения кривых производственных возможностей предприятия по производству изделий А и В состоит в следующем:

А) Определяется суммарная трудоемкость производства изде­лий А и В (Т_А+В), исходя из производственных возможностей предприятия оп формуле по выпуску товаров А и В

Т_А+В = Т_А * N_max^А + T_B* N_max^В , где

Т_А , T_B – трудоемкость изготовления соответственно изделия А и В на предприятии (показатель 3.1 таблица П.1.);

N_max^А , N_max^В – производственная мощность предприятия по выпуску соответственно изделий А и В (показатель 1.1 таблица П.1.).

б) Строится функциональная зависимость объемов выпуска изделия А от объемов выпуска изделия В, т.е N_max/А = f (N_max/B) .

Эта функциональная зависимость в данном случае имеет следующий аналитический вид:

N_max/A = (Т_А+В - Т_В* N_max/B)/ Т_А .

 

Графически кривая производственных возможностей предприятия показана на рис. 1. Координаты точек, расположенных на прямой АВ соответствуют различным сочетаниям масштабов произ­водства изделий А и В на данном предприятии, и полному использованию производственной мощности.

Аналогично строится кривая производственных возможностей предприятия по производству изделий С и Д (см. рис. 1).

 

 

	NA,NC (шт._)

 

А

С

	NВ,NД (шт.)

Д В

0

 

 

Рис. 1. Кривые производственных возможностей предприятия по производству изделий А и В, С и Д

Комплексный анализ рынков сбыта