Как организовать процесс обучения?

Наиболее часто встречающаяся модель организации процесса обучения состоит из 4 стадий:

Анализ необходимости в обучении;

Определение целей и задач обучения;

Организация обучения;

Оценка результатов.

Анализ необходимости обучения должен показать, какие категории и группы агентов должны пройти обучающие курсы, в каком объеме и по каким направлениям.

Цели и задачи обучения должны быть выражены в виде описания реальной необходимости организации, либо конкретного сотрудника. Целесообразно придать им какое-либо численное значение. Например, сократить количество жалоб покупателей на 10%.

Собственно организация обучения начинается с решения вопроса о том, будут ли привлекаться обучающие организации для проведения обучения или обучение будет организовано своими силами. В англоязычной литературе это называется: “Create or Buy Decision". Дословно “Создать или купить”. Выбор того или иного решения зависит от следующих факторов:

Структура затрат при выборе того или другого варианта существенно различается.

Но практика показывает, что реальные затраты на “разработку" и проведение обучения в 80% случаев оказываются выше, чем при “покупке".

Следующий шаг - выбор исполнителей. Основное условие выбора “внутренних" исполнителей - возможность оторвать сотрудника от основной работы и его педагогические способности. “Внешний” исполнитель - это либо специалист в обучении (широкий спектр стандартных программ), либо специалист в отдельной области (специализированные программы в одной из областей бизнеса). Выбор того или иного исполнителя в зависимости от глубины его специализации будет зависеть от потребностей организации.

При выборе исполнителя можно руководствоваться следующими критериями:

Степень соответствия содержания курса потребностям организации или потребностям отдельных участников.

Уровень организации и проведения курса.

Стоимость курса (соответствует ли стоимость курса его значимости?).

Сроки и даты проведения.

Место проведения.

Выбор обучающих методов зависит от конкретной ситуации и возможностей организации. Но есть одно обязательное правило: метод должен соответствовать поставленным целям и задачам.

Параметры, от которых зависит выбор методов обучения (в порядке убывания значимости) представляют собой:

Цель и задачи обучения.

Прямая и косвенная стоимость обучения.

Время, выделенное на обучение.

Состав участников (их квалификация, мотивация, предыдущая подготовка).

Квалификация и компетенция преподавателей.

Оценка обучения обычно производится по двум основным категориям:

Качество обучения: уровень организации, используемые методы, продолжительность курса и его содержание.

Эффективность: эффективность работы преподавателя, учебных и вспомогательных материалов.

Какие методы, виды и формы обучения продажам могут быть использованы?

Обучение сотрудников отдела продаж можно осуществлять с использованием следующих методов:

Лекции

Семинары

Дискуссии и обсуждения (в том числе и метод "Кейсов")

Тренинги

Деловые и ролевые игры

Демонстрация приемов работы

Ознакомление с опытом других предприятий

Бенчмаркинг (Benchmarking) - оценка деятельности организации на основе стандартов деятельности подобных организаций

Виды обучения: подготовка новых работников, переподготовка, повышение квалификации, развитие компетенции. Формы обучения: групповое и индивидуальное обучение. По длительности можно выделить долгосрочное и краткосрочное обучение.

По степени отвлечения от работы выделяют: обучение с полным отрывом от производства, обучение без отрыва от производства, обучение с частичным отрывом от производства.