Обоснование цены внешнеторгового контракта
Методы определения внешнеторговых цен
Из широкого разнообразия применяемых в настоящее время фирмами способов ценообразования на внешнем рынке можно выделить следующие: 1. Установление цен на товар при выходе на новый рынок – состоит в завоевании определенной доли рынка, используя низкие цены (отклонения 5–10% от цен конкурентов) в целях ознакомления потребителя с товаром предприятия и привлечения внимания к нему. Указанный способ имеет краткосрочный характер, и по истечении небольшого срока времени (как правило, 1–2 месяца) цены начинают ступенчато повышаться в целях противодействия инфляционным тенденциям, адаптации к росту производственных и сбытовых расходов, улучшения качества. 2. Установление цен на товар при введении нового товара – в ценовой политике предприятия этот способ именуется как «политика снятия сливок» – предусматривается изначально максимально высокая цена на товар и получение максимально высокой нормы прибыли. Особенностью этого метода является его недолговечность и ограниченность во времени, а ориентация на спрос основывается на потребителя, у которого престижные соображения преобладают над рациональными. 3. Установление цен на товар с точки зрения защиты позиции – используется, когда фирма контролирует определенной сегмент рынка и основные усилия направляет на улучшение потребительских свойств товаров на рынке и за счет этого повышает их цену. У потребителя при соответствующей рекламе «накидка» на цену вызывает положительную реакцию, поскольку принимается во внимание то обстоятельство, что низкая цена – это неудовлетворительное качество. Установление цен на товар с учетом стимулирования комплексных продаж – применяется при продаже не единичных товаров, а комплексов (трактор и навесные и прицепные орудия к нему). Низкая цена на основное изделие покрывается обширным количеством дополнительных изделий, что ведет к получению запланированного объема прибыли этот способ широко используется машиностроительными компаниями, производящими массовую и крупносерийную продукцию, реализуемую на множестве рынков. 4. Установление цен на основе закрытых торгов – расчет цены происходит исходя из ожидаемых ценовых предложений конкурентов, а не на основе показателей издержек и спроса. Применяется в случаях борьбы в процессе торгов. 5. Установление цен на основе ощущаемой ценности товара – ценообразование на основе покупательского восприятия ценностной значимости товара, а не издержек продавца. 6. Установление единой цены с включенными в нее расходами по доставке – определение цены по географическому принципу, когда фирма взимает со всех заказчиком, независимо от их местонахождения одну и ту же цену, приплюсовывая к ней расходы по доставке товара. 7. Установление зональных цен – установление цен по географическому принципу, когда все заказчики в границах зоны платят одну и ту же суммарную цену, а сами цены повышаются по мере удаления от зоны. 8. Установление цен применительно к базисному пункту – установление цен по географическому принципу, когда продавец выбирает тот или иной город в качестве базисного пункта и взимает со всех заказчиков транспортные расходы в суммах, равных стоимости доставки из этого города независимо от места фактической отгрузки товара. Вышеперечисленные способы ценообразования ни в коей мере не используются фирмами спорадически, а лишь в комплексно, причем один и тот же товар на различных рынках может продаваться по различным ценам в зависимости от вида товара, места и времени продажи, особенностей ценовой стратегии фирмы.
Обоснование цены внешнеторгового контракта
Цена товара – один из важнейших элементов контракта купли-продажи. Каждая внешнеторговая сделка должна обязательно содержать условие о цене, по которой продается товар, или указание способа определения цены этого товара. Расчет контрактной цена проводится в период подготовки сделки. Расчет цены выполняется в два этапа: 1. расчет приведенной базовой цены; 2. расчет цены для конкретных условий сделки. На первом этапе подбирают не менее трех показателей цены из имеющегося множества, которые удовлетворяли бы следующим требованиям: – были представительными; – являлись бы ценами на изделия-аналоги, непринципиально отличающиеся друг от друга по технико-экономическим параметрам. Затем вся ценовая информация приводится к единой базе путем учета технических и коммерческих поправок к цене. К наиболее часто встречающимся техническим поправкам в практике международной торговли можно отнести следующие: 1. Поправка на технико-экономические различия – цены поставки изделий-аналогов различных фирм, которые различаются по технико-экономическим параметрам должны быть скорректированы, т.е. следует учесть достоинства и недоставки этих изделий. Цены конкурентов (взятые из конкурентных материалов) приводят к цене одного изделия (базисного) последовательно по каждому техническому параметру: производительности, мощности и т.п. по следующей формуле:
где С1 – цена базисного изделия; N1 – значение (для этого изделия) технико-экономического параметра, по которому ведется сравнение; С2 – цена сравниваемого изделия; N2 – значение для этого изделия технико-экономического параметра, по которому ведется сравнение; n – коэффициент торможения, находящийся в пределах 0,6–0,8 в зависимости от изделия. 2. Поправка на комплектацию – особенно важна при покупке (продаже) сложного комплектного оборудования (крупная автоматическая линия, металлургический агрегат и т.п.). Сложность расчета поправки на комплектацию зависит от того, известны ли цены всех узлов, элементов и т.д. комплектации (попозиционные цены). Если конкурентный материал содержит такие цены, поправка определяется путем вычитания (или суммирования) из конкурентной цены определенной попозиционной цены. Обычно поправка на комплектацию увеличивает сумму контракта на 8–10%. 3. Поправка на тропическое исполнение. Машины и оборудование, предназначенные для работы в условиях высокой температуры и влажности, должны соответствовать особым требованиям и обеспечивать надежность технико-экономических показателей и другие необходимые потребительские свойства. Данная поправка составляет 10–15% сверх стоимости в обычном исполнении. К коммерческим поправкам относятся: 1. Приведение к единым условиям поставки осуществляется с учетом разницы между затратами по предстоящей сделке и возможными затратами конкурентов по доставке и страхованию грузов. Базисные условия поставки отражены в системе Инкотермс (International Commercial Terms). 2. Поправка на уторговывание. Обоснованность оценки величины этой поправки зависит от качества конкурентного материала и умение с ним работать, от знания конкретного поставщика и рынка и т.д. Как правило, с прейскурантных цен делаются большие скидки (до 40%), с цен предложений – менее значительные. 3. Приведение импортной цены к сроку поставки товара. Учитывая разрыв во времени между данными конкурентных материалов и поставкой изменяется реальная цена контракта. Поэтому при расчете импортной цены приводят цены предложения к поставке товара, применяя индексы экспортных и оптовых цен, публикуемые в статистических материалах. Для расчета приведенной импортной цены применяется формула:
где С1 – приведенная импортная цена; С0 – цена, предложенная иностранной фирмой в конкурентном материале; I1 – предлагаемый индекс цен на дату поставку по предстоящему контракту; I0 – индекс цен товара на предложенный иностранной фирмой срок окончания поставки. 4. Поправки на условия платежа. В контрактах могут быть предусмотрены разные условия платежа: за наличные, чеком, переводом, с аккредитива, инкассо, в аванс, в кредит с рассрочкой платежа. Поправка на условия платежа рассчитывается по отношению к базисной цене на дату заключения контракта, рассчитанной по конкурентному материалу. Расчет экспортной цены производится следующим образом: 1. Из имеющейся базы данных делают выборку наиболее свежих сведений о ценах на товары, аналогичные (сопоставимые) тому, который предприятие желает экспортировать. 2. Заносят в заранее приготовленную таблицу основные технико-экономические параметры товара предприятия и аналогичных товаров, включая условия поставки и цены. 3. С помощью поправок цену товара предприятия приводят к условиям реализации на выбранном рынке. При этом учитывают отличия в технико-экономических параметрах товара от товаров конкурентов. 4. Поскольку конкурирующих товаров несколько, получают усредненную цену относительно данных товаров. Эта цена является базовой для переговоров с покупателями-оптовиками. Для расчета импортной цены принят следующий порядок: 1. Запрашивают у основных фирм-производителей нужного предложения о поставке нужного предприятию товара, для чего направляют технико-экономические требования на товар и желательные условия поставки. 2. Получив коммерческие предложения, заносят в технико-экономические параметры предлагаемого товара, на которые были выдвинуты требования, а также условия поставки и цены, предложенные фирмами. 3. Приводят все указанные сведения по каждой фирме к единому базису с помощью поправок, получая в конечном итоге приведенную цену товара каждой фирмы. 4. Минимальная из имеющихся в таблице цен служит основой для «уторгования». Таблицы расчетов экспортной и импортной цен разрабатываются каждой внешнеторговой организацией, исходя из характеристик товара, желательных условий поставки и т.д.
Популярное: Как вы ведете себя при стрессе?: Вы можете самостоятельно управлять стрессом! Каждый из нас имеет право и возможность уменьшить его воздействие на нас... Личность ребенка как объект и субъект в образовательной технологии: В настоящее время в России идет становление новой системы образования, ориентированного на вхождение... ©2015-2024 megaobuchalka.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. (276)
|
Почему 1285321 студент выбрали МегаОбучалку... Система поиска информации Мобильная версия сайта Удобная навигация Нет шокирующей рекламы |