Мотивация - внешнее и внутреннее ... субъекта к деятельности, направленной на достижение поставленных целей
50. Основными элементами системы мотивации продаж выступают: а) мотивация менеджеров по продажам; б) мотивация потребителей; в) мотивация сотрудников компании. 51. Каким критериям должна удовлетворять система мотивации сотрудников компании: а) простота; б) сложность; в) управляемость. 52. Самомотнвация сотрудников продаж - это: а) внешняя мотивация; б) внутренняя мотивация; в) моральная мотивация. 53. Материальная мотивация осуществляется посредством обеспечения: а) высокого уровня оплаты труда; б) участия в управлении компанией; в) участия в распределении прибыли. 54. Укажите соответствие между инструментами и видами мотивации:
55. Основной целью разработки мотивационных программ выступает: а) уменьшение продаж; б) стабилизация продаж; в) увеличение продаж. 56. Укажите, какие разделы включает мотивационная программа: а) удовлетворение потребностей привлекательных сегментов; б) мобилизация запасов готовой продукции; в) формирование навыков агентов по продажам; г) обеспечение эффективной реализации изменений. 57. Какие виды мотиваторов используются в системе мотивации продаж: а) требующие больших инвестиций; б) не требующие инвестиций; в) требующие инвестиций. 58. Мотиваторы, требующие инвестиций, распределяются: а) среди потребителей; б) адресно; в) безадресно; г) среди сотрудников. 59. Установите соответствие между вариантами мотиваторов и направлениями мотивации:
60. Антимотиваторы приводят к: а) снижению эффективности продаж; б) увеличению эффективности продаж; в) стабилизации эффективности продаж. 61. Помимо продукта продавец продает: а) себя; б) покупателя; в) свою компанию. 62.Продажа себя основана на: а) условиях продажи; б) компетентности продавца; в) уровне цен. 63. Стандарт обслуживания - это системный документ свода правил качественного обслуживания клиента. а) да; б) нет.
64.Одной из функций системы СRМ является организация взаимодействия между подразделениями маркетинга, продаж и сервисного обслуживания: а)да; б) нет. 65. Основой продажи компании выступает: а) качество товара; б) размеры компании; в) рыночная стоимость компании. 66. Проблемы личных продаж: а) общее понижение цен; б) продажа небольшой группе потребителей; в) одностороннее сообщение о товаре; г) высокие расходы на обучение и оплату персонала; д) невысокие шансы застать покупателей дома; е) отрицательный имидж коммивояжеров. 67. Последовательность решений по организации управления торговым аппаратом фирмы: 1:разработка стратегии, структуры, размеров и системы оплаты труда торгового аппарата; 2:постановка задач торговому персоналу; 3:обучение торговых агентов; 4:привлечение и отбор торгового персонала; 5:контроль за работой продавцов; 6:оценка эффективности работы торговых агентов.
68. Основные недостатки личных продаж: а) агент, осуществляющий личные продажи, не в состоянии сообщить всю необходимую информацию о товаре и фирме; б) персональные продажи несовместимы с другими видами деятельности по продвижению товара на рынок; в) персональные продажи - очень дорогое средство продвижения товара с точки зрения расходов на один контакт; г) потребители уклоняются от личного контакта, если агент им чем-то неприятен; д) контакты в процессе личных продаж не так хорошо запоминаются потребителем, как рекламные сообщения.
69. Какая аббревиатура означает самую распространенную систему, которая помогает наладить персонифицированные отношения с каждым клиентом, накапливать и систематизировать данные о запросах покупателей: а) ERP; б) ECR; в) CRM.
70. Основная задача из сферы деятельности менеджера по продажам: а) аналитика; б) общение с клиентом; в) продажи.
71. Отметьте общие черты между предпринимателем и менеджером по продажам: а) менеджер по продажам воспринимает свой район сбыта так же, как предприниматель свою фирму; б) стремление добиваться максимальной прибыли, используя свои умения, знания и навыки, учитывая перспективу; в). Степень принятия рисков.
72. Ключевой клиент – это: а) такой, который благодаря соответствующим закупкам обеспечивает фирме и менеджеру по продажам выполнение значительной части плановых показателей объема продаж; б) представители крупных предприятий; в) партнеры, сотрудничающие с фирмой и непосредственно с менеджером по продажам не менее полутора лет. Какое из качеств, по вашему мнению, является главным для менеджеров по продажам? а) активная жизненная позиция; б) способность вызывать доверие; в) образ успешного человека.
Контроль знаний студентов по модулю 2 проводится в форме коллоквиума Вопросы контроля по Модулю 2. «Психологические аспекты процесса продаж». 1. Какова суть нейролингвистического программирования? 2. Какие методы и приемы НЛП используются для управления продажами на различных стадиях заключения сделки. 3. Поясните, почему результативность продаж во многом определяется взаимным влиянием продавца и покупателя друг на друга? 4. Поясните понятие "якорь", используемое как ресурсно-психологическая поддержка. 5. Раскройте основные способы создания раппорта в процессе продажи. 6. С чем связана асимметрия работы полушарий головного мозга? 7. Раскройте понятия «раппорт», «конгруэнтность» и «калибровка». 8. В чем суть технологии применения полученных в результате наблюдения знаний об особенностях восприятия информации для углубления взаимопонимания с партнером по общению? 9. Что такое модальность и в чем состоит ее роль в процессе общения с клиентами? 10. Перечислите основные репрезентативные системы человека. 11. Назовите приемы, используемые в каждом звене цепочки: присоединение — закрепление — ведение. 12. По каким критериям классифицируют клиентов? 13. Перечислите основные подходы к определению психологических типов клиентов. 14. Раскройте типологию клиентов по шкале К.Г.Юнга и по Э. Берну. 15. В чем заключаются психодинамические свойства и особенности темперамента, влияющие на эффективность процесса управления продажами? 16. Охарактеризуйте методы взаимодействия с собеседниками различных психологических типов в процессе продажи. 17. В чем состоит связь типов личности и деловых мотивов? 18. Дайте характеристику различных типов клиентов по их поведению и высказываниям. 19. Какие типы трудных клиентов вы знаете?
Популярное: Как выбрать специалиста по управлению гостиницей: Понятно, что управление гостиницей невозможно без специальных знаний. Соответственно, важна квалификация... Генезис конфликтологии как науки в древней Греции: Для уяснения предыстории конфликтологии существенное значение имеет обращение к античной... ©2015-2024 megaobuchalka.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. (2092)
|
Почему 1285321 студент выбрали МегаОбучалку... Система поиска информации Мобильная версия сайта Удобная навигация Нет шокирующей рекламы |