Особенности покупательского поведения на рынках ИТ
Особенности и виды закупок на рынках ИТ. Большинство продаж на рынках ИТ осуществляется между предприятиями и организациями разных форм собственности, в связи с этим, люди, участвующие в закупках, преследуют не собственные интересы, а интересы своих предприятий. Работники, участвующие в закупках часто должны следовать существующим на предприятии инструкциям, официальным установкам и т.д. Важным отличием рынка ИТ от потребительского рынка, является то, что решение о закупках при участии большого числа лиц. В состав закупочного центра могут входить многие сотрудники предприятия, а также сторонние лица. Участников закупочного центра условно делят на следующие группы: 1) Пользователи – это те, кто будет непосредственно пользоваться закупаемым товаром. Они оказывают наибольшее влияние на определение характеристик запрашиваемого товара, а также будут основными оценщиками результатов работы поставщика 2) Советники – те, кто может дать какую-либо полезную информацию о товаре или поставщике, способную повлиять на выбор (могут быть и сторонние лица) 3) Указчики – те, кто определяют конечные требования к товару или поставщику, каждый в пределах своей компетенции. Требования могут быть изложены в виде соответствующих инструкций. 4) Фильтры – те, кто производит оценку возможных решений по закупке, по параметрам определенным указчиками 5) Снабженцы – те, кто обеспечивает сбор информации о поставщиках и товарах, ведение переговоров, оформление и обработку заказов. Именно на этой группе сходятся все информационные потоки как от отдельных служб, так и вне. 6) Руководство – те, кто принимают окончательное решение, руководствуясь как информацией, поступившей от других участников закупочного центра, так и другими мотивами. Выделяют 3 основных вида ситуаций совершения покупок - Закупка для решения новых задач. Чем выше издержки и степень риска, связанная с покупкой, тем больше лиц участвуют в принятии решений и тем больше нужно им информации и времени. Эта ситуация может потребовать формирования специальной команды для проведения переговоров и выбора приемлемых поставщиков. - Повторная закупка с изменениями.Ситуация, когда при повторном заказе меняются существенные его условия. Данная ситуация требует расширения круга лиц, принимающих решения, вместе с тем, она является более простой, так как базируется на собранной ранее информации и опыте. - Повторная покупка без изменений.С этой ситуацией в рабочем порядке справляется служба закупок, нет необходимости в каких-либо дополнительных согласованиях. Факторы, влияющие на процесс принятия решений о закупке: 1) Факторы окружающей обстановки. А основном факторы макросреды. Наибольшее влияние из них имеют: - экономические факторы влияют на объемы и структуру закупок ИТ - НТР определяет уровень развития технологии, а также возможность повышения производительности и коммерческой эффективности всего предприятия. 2) Факторы микросреды (особенности организации) - цели и задачи; - стратегические установки; - методы работы; - организационная структура от которой зависит, кто и в принятии каких решений будет участвовать. 3) Факторы межличностных отношений. Продавец должен уметь помочь найти компромисс между разными участниками закупочного центра. 4) Факторы индивидуальных особенностей личности. В зависимости от того, кто и для чего закупает товар ИТ выделяют 3 основных разновидности данного рынка: А) Рынок товаров производственного назначения. Это лица и организации, закупающие товары и услуги для использования в производстве других товаров и услуг, продаваемых или сдаваемых в аренду другим потребителям. Б) Рынок промежуточных продавцов.Это лица и организации, приобретающие товары и услуги для перепродажи или сдачи в аренду другим потребителям с выгодой для себя В) Рынок государственных учреждений – это организации правительств различных уровней, закупающие или арендующие товары для выполнения определенных государственных функций. Основные этапы процесса принятия решения о закупке на рынке товаров производственного назначения: 1. Осознание проблемы 2. Обобщенное описание нужды. Предполагает определение общих характеристик требуемого товара и его количества. 3. Оценка характеристик товаров, имеющихся на рынке. На данном этапе может использоваться первичный функционально-стоимостной анализ (ФСА) 4. Поиск поставщика 5. Запрос предложения. В адрес отобранных на предыдущем этапе поставщиков отсылаются вопросы о возможности производства поставки требуемых товаров. 6. Выбор поставщика. Подробный и окончательный ФСА. 7. Окончательное оформление сделки. Предусматривает как согласование всех значимых деталей сотрудничества, так и их юридическое оформление в виде договора или контракта. После договора осуществляется сама поставка. 8. Оценка работы поставщика
Популярное: Как выбрать специалиста по управлению гостиницей: Понятно, что управление гостиницей невозможно без специальных знаний. Соответственно, важна квалификация... Как построить свою речь (словесное оформление):
При подготовке публичного выступления перед оратором возникает вопрос, как лучше словесно оформить свою... Организация как механизм и форма жизни коллектива: Организация не сможет достичь поставленных целей без соответствующей внутренней... ©2015-2024 megaobuchalka.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. (499)
|
Почему 1285321 студент выбрали МегаОбучалку... Система поиска информации Мобильная версия сайта Удобная навигация Нет шокирующей рекламы |