Покупательский «Ключевой Комплекс Влияния»
Под этим выражением понимаются те эмоции, отношения и стремления, которые и образуют ценную формулу для роста продаж «ВЧЖ»,в которой:
B– то, во что потенциальные клиенты верят;
Ч– то, что они чувствуют;
Ж – их желания.
a) B – во что они верят.Во что ваша аудитория верит? Что считает в действительности главным, приоритетным? Какое у неё отношение к вашему продукту и проблемам, на решение которых ваш продукт адресован?
б) Ч – чувства.Что и как чувствуют ваши потенциальные клиенты? Они уверены в себе и нахальны? Или нервны и трусливы? Что они чувствуют, сталкиваясь с проблемами в жизни, бизнесе или индустрии?
в) Ж – желания, мечты.Чего хотят ваши покупатели? Какие у них цели и мечты? Хочется ли им что-то изменить в своей жизни? В какой сфере деятельности ваш продукт может пригодиться вашим потенциальным клиентам?
Хочу привести пример того, как «ключевой комплекс влияния»выглядит у одного из наших клиентов. Сначала у него в каждом компоненте было всего по 2-3 составляющих. Сейчас – чуть больше десяти. Давайте посмотрим.
«Ключевой комплекс влияния» нашего клиента:
Во что верят (клиенты):
– я хороший начинатель каких-либо проектов;
– я, должно быть, делаю что-то не так;
– я часто усложняю вещи, которые делаю, хотя они того не требуют;
– …
Чувства:
– переживания по поводу того, какой путь выбрать;
– разочарование своими достижениями в жизни, в карьере и т. д.
– …
Желания:
– не беспокоиться по поводу денег;
– знать вещи в своей отрасли, которые не знают другие;
– найти последовательную, пошаговую систему решения своих задач;
– …
Собрав такую информацию о Целевой Аудитории (потенциальных клиентах), вы быстро и просто вы будете составлять эффективные маркетинговые материалы – будь то письма, продающие страницы, вебинары, бесплатный контент, продающие страницы и т. д., потому, что прочувствуете своих покупателей от и до, поймёте, чем они живут и что движет их поступками.
Чек-лист эффективности рекламы
Параметр
| Содержание
| Оценка
|
Портрет клиента
| - Во что верит?
- Что чувствует?
- О чем мечтает? К чему стремиться? Чего хочет?
| без оценки
|
Заголовок
| - Привлекает внимание?
- Содержит удивительный факт или оригинальное предложение?
- Есть интрига?
- Несет в себе что-то новое?
|
|
Построение заголовка
| Прочитайте его вслух.
- Хорошо звучит?
- Строки прерываются в подходящих местах?
|
|
Обещание/
Любопытство
| - Сильное или слабое?
- Ваше обещание заставляет внимательно прочесть каждое слово вашего объявления?
- Заставит найти свои очки, чтобы ничего не упустить?
- Заставит оторваться от просмотра любимого сериала, чтобы прочесть рекламу?
|
|
Подзаголовок
| - Связан ли он с заголовком логически?
- Интригует ли он на дальнейшее чтение объявления?
- Используются подзаголовки непосредственно в тексте объявления?
|
|
Вводный абзац
| - У вас появляется желание прочесть первую строку?
- Вторую?
|
|
Неотразимое Предложение
| - Сможет ли читатель безошибочно идентифицировать ваше предложение?
- Будет ли ему понятно, ради чего он потратит свое время на прочтение вашего письма или объявления?
|
|
Преимущества и выгоды
| - Какие серьезные преимущества вы предлагаете?
- Много ли их?
- Подаются ли они в оригинальной форме и очевидны ли для большинства читателей?
|
|
Уверенное, правдоподобное изложение
| - Воспринимается ли ваше послание с энтузиазмом?
- Правдоподобно ли оно, или же обещает то, во что не поверит ни один человек в здравом рассудке?
- Чувствуется ли уверенность в вашем послании?
|
|
Эгоизм
| - Сосчитайте, сколько раз в тексте объявления вы употребили "Я" и "Вы". Если "Я" больше, чем "Вы", текст придется переработать. Ваша цель – 95% "Вы", 5% – "Я".
|
|
Удобочитаемость
| - Слова и предложения - короткие и простые?
- Легко ли их прочесть?
- Может ли пятиклассник прочесть ваш текст без запинки? Удобочитаемость вашего текста должна соответствовать уровню 6-7 класса средней школы.
|
|
Структура
| - Приятно ли смотреть на ваше объявление?
- Используете ли вы подзаголовки в тексте объявления для облегчения его восприятия?
|
|
Индивидуализация
| - Похоже ли ваше объявление на личное послание?
- Поверит ли читатель, что это личное письмо?
- Или это типичное холодное коммерческое объявление?
|
|
Дополнительные эффекты
| - Используете фотографии с подписями?
- Необычную и причудливую графику или анимацию? - Снимки экрана, изображения продукта,
- отзывы или короткие рассказы?
|
|
Доказательства
| - Приводите веские доказательства того, что ваши рекламные обещания - не пустой звук?
- Есть отзывы о тех значительных преимуществах, которые дает использование вашего товара/услуги?
- Приводите полностью имя и фамилию человека, давшего отзыв?
|
|
Заключительная часть
| - Есть ли у вас призыв к действию?
- Вы привели убедительные доказательства того, что действовать следует сейчас?
- Как совершение покупки изменит жизнь клиента в положительную сторону?
- Что человек безвозвратно упустит не совершив покупку?
|
|
Постскриптум
| - Способен ли ваш постскриптум заставить читателя вернуться к тексту вашего объявления, если он начал знакомиться с ним с конца?
- Суммирует ли он ваше основное предложение и/или сообщает о новом удивительном бонусе?
- Может ли текст постскриптума быть использован в качестве самостоятельного рекламного объявления?
|
|
Количество строк
| - Абзацы должны быть короткими.
- В каждом абзаце должно быть не более 7 строк.
- А у вас?
- Вы используете абзацы, состоящие из одной строки, или даже из одного слова?
|
|