Страховой маркетинг на развитом рынке

Маркетинг - философия страховщика, определяющая стратегию и тактику его деятельности в условиях конкуренции. При этом на рынке страховых услуг наблюдаются разные типы конкурентного поведения:

1. Соревнования между страховыми фирмами, стремящиеся как можно более полно реализовать свой товар

2. Соревнования между страхователями, которые желают приобрести качественные услуги

3. Соревнования страхователей и страховщиков, когда первые пытаются купить товар подешевле, а вторые - продать страховые услуги подороже.

Маркетинг одновременно выступает как совокупность методов управления страховой деятельностью компании и исследования рынка страховых услуг, как комплексный подход к вопросам организации и управления страховой деятельностью и набор функций страховой компании, которые направлены на оказание страховых услуг.

Маркетинг помогает страховой компании формировать и осуществлять программы капиталовложений, принимать решения относительно формирования структуры организации, использования рабочей силы, форм и методов сбыта, рекламы, запросов и предпочтений, рационально использовать ресурсы компании.

Система маркетинга страховой компании включает ряд элементов:

1. Маркетинговые исследования, включающие исследование, сбор и анализ информации в разных сферах, обработку и накопление информации, изучение деятельности конкурентов

2. Выбор ассортимента страховых услуг и планирование сбытовой деятельности, включая определение и разработку ассортимента услуг, определение качественного наполнения каждого вида и формы страхования

3. Сбыт и реализацию: выбор каналов сбыта, отчетность и анализ динамики сбыта, планирование реализации страховых услуг по объему и ассортименту

4. Рекламу и стимулирование сбыта

Центральной фигурой страхового рынка является страхователь, ее интересы и потребности в страховой защите. Поэтому выделяют два основных способа организации маркетинга:

1. Ориентированный на страховой продукт

2. Ориентированный на страхователя

Одним из способов повышения конкурентоспособности страховых услуг и увеличения доли на страховом рынке является сегментация страхового рынка: определенная стратегия и тактика рационального и полного приспособления страхового бизнеса к потребностям рынка и конкретных страхователей.

Сегментация позволяет практически оценивать положение компании на страховом рынке. Она помогает выделить наиболее предпочтительные каналы продвижения договоров страхования на конкретном сегменте.

Реклама страховых услуг имеет целью формирование у физического или юридического лица потребностей в заключении договора страхования.

Основными задачами такой рекламы являются:

1. Осведомить потенциальных страхователей о существовании тех или иных видов страхования

2. Распространить информацию о высоком качестве страховых услуг, предлагаемых страховщиком

3. Стимулировать приобретение страхового полиса

Для этого страховая реклама должна донести до сознания потенциальных клиентов страховщика содержание условий предлагаемой страховой услуги, показать, почему заключение договора страхования выгодно для страхователей, и в конечном итоге побудить их к заключению договора.

Основными видами рекламы являются: телевидение, радио, публикация в периодической печати, прямая реклама, наружная реклама, Интернет.

Распространение страховых услуг подразделяется по формам связи со страхователями на:

1. Непосредственную продажу страховых полисов в офисах страховщика: договоры заключаются персоналом страховой компании под контролем менеджера по страховым операциям. Необходимым условием этого метода является наличие широкой сети пунктов продаж, распространенных в зоне обслуживания. Страховщик имеет возможность модифицировать стандартные условия страхования в соответствии с потребностями клиента и рассчитать размер страхового тарифа строго в зависимости от степени риска по заключаемому договору.

2. Продажу страховых полисов через страховых посредников: позволяет расширить охват страхователей, обеспечивает массовость распространения страховых услуг, непосредственное общение страхового посредника с потребителями. Все это позволяет страховщику значительно увеличить объем страховых операций. В то же время при такой системе страховщик теряет контроль за процессом заключения договоров страхования, сталкивается со случаями необоснованного изменения условий страхования при заключении договоров. Продажа страховых услуг осуществляется на комиссионных началах.

3. Продажу через альтернативные сети распространения: банки, почта, туристические фирмы и другие компании, где обслуживается большое число людей, что дает возможность предлагать страховые услуги в массовых масштабах. Обязательное условие - стандартизация страховых полисов, с тем чтобы объем информации был минимальным.