Подготовка коммерческих запросов и предложений

При подготовке коммерческих предложений о предстоящей экспортной сделке продавец (экспортер) играет активную роль в поиске возможного покупателя (импортера) из нескольких наиболее вероятных, по его мнению, будущих контрагентов.

На самом начальном этапе продавец должен направить коммерческое предложение (оферту) нескольким заинтересованным в его товаре иностранным импортерам. Согласно п. 1 ст. 14 Конвенции, офертой является предложение о заключении договора, адресованное одному или нескольким конкретным лицам, если оно достаточно определено и выражает намерение оферента считать себя связанным в случае акцепта.

Конечно, можно направить оферту только одному покупателю, но так поступают только по отношению к надежному многолетнему партнеру. И, как правило, такому клиенту обычно направляют проформу контракта, являющуюся результатом уже имеющихся предварительных договоренностей.

Рассмотрим варианты, когда явного контрагента экспортер неимеет.

Коммерческие предложения о продаже товаров, услуг обычно излагаются в следующих формах: устно при личной встрече или по телефону, затем предложения подтверждаются записками, телексами, письмами; в деловых письмах, комплектах коммерческих и технических условий, в проектах контрактов [8].

Текст оферты желательно оформить на качественной бумаге с помощью современных технических средств. В предложении экспортера обычно отражаются такие реквизиты: адрес контрагента, описание товара, его количество, цена, базисные условия поставок, сроки поставки, условия кредита, сроки действия предложения, наименование экспортера и его адрес, подписи экспортера, дата отправки.

ГК РФ в ст. 435 содержит норму, что "оферта должна содержать существенные условия договора", Конвенция не содержит такого положения, однако можно сделать вывод, что обозначение в оферте товара, его количества и указание в ней цены - является указанием на существенные условия возможной сделки, является необходимым и достаточным, чтобы предложение представляло собой оферту. Эти условия являются критичными для наличия оферты и, соответственно, договора.

Оферта - не есть предложение о ведении предварительных переговоров с целью выяснения возможности заключения договора. Оферта - целенаправленное предложение о заключении договора на указанных в ней условиях.

Чтобы считаться офертой, предложение должно удовлетворять определенным требованиям:

быть обращенным к одному или нескольким конкретным лицам. Конвенция не содержит такого понятия как "публичная оферта", а предложение, адресованное неопределенному кругу лиц, рассматривается по общему правилу только как приглашение делать оферты. Однако иное может быть прямо указано в оферте (п. 2 ст. 14 Конвенции), и тогда предполагается, что в оферте усматривается воля лица, делающего предложение, заключить договор на указанных в предложении условиях с любым, кто отзовется;

быть достаточно определенным;

ясно выражать намерение оферента заключить договор.

Во внешней торговле применяют два вида оферты: твердую и свободную. Вид указывается в документах.

Рациональным действием экспортера в подготовке к заключению экспортной сделки является его участие в международных торгово-промышленных выставках, ярмарках, на которых он, рекламируя достижения своей фирмы, может заключить контракты на основе выставленных образцов с последующей поставкой товаров. Возможна также и продажа самих экспонатов, вывозимых покупателем после закрытия ярмарки [19].

В процессе подготовки экспортной сделки продавец может принять участие в международных торгах. В этот период экспортер может принять импортный запрос покупателя и начать подготовку к его реализации.

Исходным моментом для заключения внешнеторговых сделок иногда служит активность и инициатива импортера, стремящегося установить взаимодействие с наиболее вероятным экспортером.

Запросы импортеров обычно более лаконичны, могут быть сделаны по телефону, телексу, письмам. Импортеры стремятся послать предложения как можно большему кругу поставщиков. И благодаря конкуренции между ними можно добиться выгодных коммерческих условий закупок.

Основные реквизиты коммерческих запросов: адрес контрагента, описание товара, запрашиваемое количество, требуемые сроки поставки, наименование импортера и его адрес, дата запроса.

Импортер может дать ответ на оферту направлением импортного запроса или коммерческого письма с уточняющими вопросами, предлагая включить их в последующую редакцию оферты. Готовясь к будущим переговорам, импортер в запросах не должен указывать величину цены, а может только сослаться на метод определения цены с выдвижением идей о возможных скидках с прейскурантных цен. Наряду с запросами импортер может использовать такой способ установления контакта с экспортером, как изучение условий заказа, поступившего от покупателя. Результатом изучения может стать или подтверждение его, или отклонение. Как правило, практикуется первоочередная выдача заказов постоянным контрагентам.

Возможно также использование прямых контактов между покупателем и продавцом в форме проведения переговоров и заключения контракта в случае острой необходимости покупателя в товаре экспортера, при реализации поставки с целью исполнения межправительственного договора или в связи с уникальными возможностями экспортера в производстве необходимого стране покупателя оборудования. Во внешнеторговой деятельности применяются разные способы заключения контрактов купли-продажи:

. Подписание контракта всеми участвующими в нем контрагентами. Чаще всего контрагентов бывает два, но иногда участниками международной торговой сделки могут оказаться три стороны и более. Им необходимо подписать либо единый документ, либо несколько двусторонних контрактов со ссылкой в тексте каждого из них на взаимодействие с другим контрагентом.

. Акцепт импортеров твердой оферты экспортера.

. Акцепт экспортеров контроферты импортера.

. Подтверждение экспортером заказа, сделанного импортером.

. Обмен письмами в подтверждение достигнутой ранее договоренности между экспортерами и импортерами [19].