И что он делает на пути к этому?

SEO-копирайтинг.

Тексты, которые создаются для продвижения сайтов. Цель – создать необходимую плотность слов. Пишутся не для людей, просто стараются, чтобы они были не очень кривые и не резали слух. Как правило, это стоит 10-15 у.е. за статью. Они не продают. Такая цель даже не ставиться.

 

Имиджевый копирайтинг.

Это тексты, цель которых, поднять имидж, узнаваемость и таким образом создать почву для продажи в будущем.

 

Копирайтинг прямого отклика (direct-response copywriting).

Этот тот текст, который побуждает читателя выполнить нужное действие именно сейчас. Цель достигнута если это действие выполнено, другое не рассматривается. Цели ставятся очень конкретные, и это может быть не только продажа. Например: подписка, звонок, заполнение формы, чтение текста полностью, переход по нужной ссылке и т. п.

 

Задача продающего текста

Задача продающего текста - конверсия.

 

Страница на сайте или лендинг?

Продающий текст (Сайт)	Лендинг
Страница на сайте Много текста, меньше графики Есть навигация сайта. Действие - можно почитать о компании и т. п. Проблематично выделить одну аудиторию. ============================= Лучше подходит для высокого порога конверсии   Пример: http://empo.pro/seo.html	Одностраничный сайт Больше графики, меньше текста Только навигация по странице Действие - только стать лидом. Очень точная аудитория. ================================ Лучше подходит для низкого порога конверсии.   Пример: http://seoexpress.emposchool.com/

 

Страница

Правило: Одна аудитория, один продукт, одна страница на сайте.

 

Если этот же продукт продается другой аудитории - это другой текст на другой странице.

Пример: Если вы продаете один и тот же продукт оптом - для интернет-магазинов и в розницу, для конечных пользователей. Первые покупают его, чтобы перепродать и надеются что это будет легко и просто, а вторые - чтобы долго и счастливо использовать.

Для этого требуются разные аргументы.

 

Какая цель текста?

Пороги конверсии.

Формы заявки: http://jurklee.com.ua/apostille.html/

 

 

Посмотреть видео: http://empo.pro/blog/copywriting/priziv-k-deystviyu.html

Лучше не сразу закрывать на продажу, а придумать какой-то бесплатный промежуточный шаг. Такой подход повышает конверсию и дает вам контакты потенциального покупателя.

В автосалонах это тест-драйв, в окнах это бесплатный выезд замерщика и консультация.

 

Образ клиента

Чтобы текст «выстрелил», его нужно писать так, как будто вы общаетесь с одним человеком. И поэтому предварительно нужно составить образ такого идеального клиента.

 

С кого писать образ? (порядке важности):

1. С клиентов, с которыми уже построены отношения.

2. С партнеров, которые уже предрасположены к сотрудничеству.

3. С самого себя, если вы входите в ЦА. (вы строитель и хотите продавать для строителей).

Бриф: https://docs.google.com/document/d/17ujR9Vl1a2o6hLdBAnEnQCMvzmjhDCSmsWXiM70U75c/edit#heading=h.7r5pqsfquqi3

 

Продавать то, что хотят, а не то, что нужно

Существует распространенное заблуждение, что люди покупают, то, что им нужно и если предложить нужный продукт – он будет пользоваться спросом.

Что нужно человеку?

1. Немного здоровой еды.

2. Минимум 5 км в день пробежка и спортзал (Н. Амосов).

3. Ложиться спать не позже 9:00 и вставать в 5:00

Что хочет человек?

1. Популярности.

2. Секса.

3. Денег.

И что он делает на пути к этому?

1. Пьет.

2. Курит.

3. Переедает.

4. Покупает предметы роскоши.

Ничего из вышеперечисленного ему не нужно.

Пример правильной работы с желаниями и потребностями в рекламе:

 

Реклама спортзала 1

Рекламируется то, что хочет человек – идеальное тело, чтобы получить популярность.

Но реально продается то, что ему нужно – спортзал.

 

Реклама спортзала 2

Рекламируется наличие сексуальных девушек в спортзале, хотя продается тягание железа.

 

Что такое спортзал на самом деле?

Обычная работа над собой, но ее очень сложно продать «в лоб».

Что люди хотят

Глобальный мотиватор - люди хотят изменить свою жизнь, но не хотят ничего делать для этого.

 

Почему хотят купить

1. Покупают то, что хотят, а не то, что нужно

2. Хотят измениться.

3. Хотят сразу оказаться в измененном состоянии (стать).

 

Характер изменений:

● "+" До (Получить что-то/Стать кем-то)

● "-" От (Избежать чего-то)

 

Для большинства страх потери сильнее потребности приобретения (минус сильнее плюса). Чем более активную позицию человек занимает, тем актуальнее +.

 

Направления изменений +/-:

1. Деньги
Получить / не потерять (сэкономить)

a. Чтобы заработать больше денег

b. Чтобы сэкономить деньги

2. Энергия/Время
Иметь возможность больше успевать / не напрягаться и сэкономить время

a. Чтобы облегчить свою работу

b. Чтобы ускорить свою работу

c. Чтобы повысить свою личную продуктивность

3. Здоровье
Стать здоровым / Избавиться от боли, не болеть

a. Чтобы быть более здоровым и поддерживать свою форму

b. Чтобы избежать боли или избавиться от нее

4. Статус/Принадлежность
Стать индивидуальностью, кем-то или нормальным/
Не быть как все или не быть отвергнутым (дураком, ненормальным и т. п.)

a. Чтобы стать состоятельным

b. Чтобы быть стильным

c. Чтобы чувствовать свою принадлежность к высшему обществу

d. Чтобы подчеркнуть свою индивидуальность

e. Чтобы не отстать от соседей

f. Чтобы легче общаться

g. Чтобы не быть белой вороной

h. Чтобы над тобой не смеялись

5. Счастье/удовольствие/комфорт
Стать счастливым / перестать испытывать дискомфорт

a. Чтобы чувствовать себя комфортнее

b. Сделать жизнь интереснее, новые эмоции

c. Чтобы выразить свою любовь

d. Чтобы быть аккуратнее

6. Безопасность
Уверенность в себе / перестать боятся (беспокоиться)

a. Чтобы защитить свою собственность

b. Чтобы защитить свою семью

c. Чтобы усилить ощущение комфорта

d. Чтобы избежать стресса

e. Чтобы быть информированным

7. Компенсация/Признание
Получить подтверждение свой ценности / избежать критики

a. Чтобы выглядеть моложе

b. Чтобы похвалили

c. Чтобы избежать критики

d. Чтобы быть признанным обществом

e. Чтобы привлечь противоположный пол

f. Чтобы стать красивым

 

Покупают эмоционально, а обосновывают рационально

Нужно помочь людям с обоснованием, так как надо объяснить окружающим почему они так поступили. Общество и сам человек не приемлет эмоциональных решений, это неразумно.

 

Опция: Принцип волшебной таблетки

Если продукт предполагает какие-то действия клиента - Мы пропускаем ДОРОГУ и говорим, что вы получите сразу результат. Ваша жизнь изменится в нужном вам направлении и для этого ничего не нужно делать. Мы и наш продукт сделаем все за Вас.

 

Подмена ДОРОГИ нужным вам действием

Чтобы изменения произошли, просто нажмите на эту кнопку. То есть процесс к достижению этого результата это всего лишь выполнение действия. Оно должна быть одно! И не всегда это действие – продажа продукта в лоб. Не для всех продуктов продажа в лоб, самая эффективная стратегия.

 

Примеры целей:

● приглашение на встречу/презентацию

● заполнение брифа;

● подписка на рассылку;

● продажа «в лоб»;

● ознакомление с информацией.

Возможно, сами того не осознавая, вы ставили цель именно «встреча», а не продажа, как могло показаться и это правильно.

 

 

Что сдерживает

 

1. Не варят (вам, продукту, себе).

2. Нет денег.

3. Нет причин среагировать сейчас (боятся принять решение).

 

 

Продукт и УТП

 

Что такое продукт?

Услуга + Товар

 

Важное правило описания продукта в тексте: он должен быть один! Чем больше продуктов и вариантов вы предлагаете, тем меньше вероятность, что клиент купит хотя бы что-то.

 

Посмотреть видео: http://empo.pro/blog/copywriting/sozdanie-utp.html

УТП может строится на таких принципах:

● подарки,

● гарантия,

● местонахождение,

● скорость,

● обслуживание,

● отличительная черта продукта (такой-то продукт).

● отличительная черта аудитории (для таких-то людей).

 

Пример генерации УТП

1. ШАГ: Выписываем 3 основных цели, которые достигаются продуктом и 3 негативных последствия, которые мешают достижению цели:

 

ХОЧУ:

- хочу, чтобы инвалидная коляска проходила во все двери

- хочу, чтобы она была легкой

- хочу, чтобы подкачивались шины

НЕ ХОЧУ:

- не хочу, чтобы появились пролежни

- не хочу дорого платить

- не хочу долго выбирать

 

2. ШАГ: Конструируем УТП, которое учитывает минимум 1 желание и 1 не желание:

Легкие и маневренные инвалидные коляски с антипролежневым эффектом

 

3. ШАГ: Усиливаем бонусом, скидкой или гарантией

Легкие и маневренные инвалидные коляски с антипролежневым эффектом

Бесплатное тестирование 14 дней

 

Рекомендация:

Если продукт новый и аудитория не хочет его прямо сейчас, то нельзя использовать скидки и бонусы. Необходимо отталкиваемся от выгод и ценностей, которые важны для ЦА уже сейчас.

 

Проверка УТП:

Должно быть верно и обратное утверждение:

"2 банки краски по цене одной" - у других одна банка по цене одной, да, такое есть.

"Лечение зубов без боли" - лечение зубов с болью, такого быть не может.

Иначе УТП будет звучать банально.

 

Нужно набросать 5-10 вариантов и оставить тот, который наиболее короткий, просто звучит и содержит всю информацию.

 

Структура длинного продающего текста

 

Принцип ОДП

Правильно:

http://gorbatyuk.com.ua/assets/images/poligrafiya/poligrafiya-gazeta-acer.jpg

https://st.fl.ru/users/helgasavkina/upload/f_4f4708dc20e73.jpg

 

Неправильно:

http://www.rion.ru/images/jobs/0581b.jpg

http://demiart.ru/forum/uploads2/post-125481-1226506537.jpg

http://vizitkovandlistovkin.ru/wp-content/uploads/2014/01/listovka.png

https://st.fl.ru/users/OK_Design/upload/f_4f967e64670a4.jpg

http://vizitkovandlistovkin.ru/wp-content/uploads/2014/01/listovka.png

http://www.rion.ru/images/jobs/0168b.jpg