Жесты открытости и честности

Жесты открытости свидетельствуют об искренности собеседника, его доброжелательном отношении, желании говорить честно и откровенно. К этой группе относятся два жеста:

Жест "раскрытые ладони".С давних времен открытая ладонь ассоциируется с честностью, преданностью и искренностью. Древние люди, показывая открытые ладони, как бы говорили: "Я иду без оружия, с мирными намерениями". Самый лучший способ узнать, откровенен или честен ваш партнер по переговорам - это понаблюдать за положением его ладоней. Когда человек искренен, говорит правду, то его ладони обычно раскрыты. Это полностью бессознательный жест, проявление безусловного рефлекса. Психологи утверждают, что большинство людей не могут говорить неправду, если их ладони открыты.

На переговорах следует также учитывать, что жест "раскрытые ладони" может быть очень скоротечным: во время беседы одна или обе руки на мгновение оказываются раскрытыми ладонями вверх, поэтому постарайтесь внимательно следить за руками партнера, особенно в ключевых ситуациях. В свою очередь, если вы будете дер­жать на переговорах свои ладони открытыми, это повысит доверие к вам и поощрит ваших партнеров быть с вами доверчивыми и откровен­ными.

Жест "расстёгивание пиджака".Люди открытые и дружески к Вам расположенные часто расстегивают и даже снимают пиджак в Вашем присутствии. Вообще, опыт показывает, что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках достигается чаще, чем между теми, кто остается в застегнутых пиджаках на протяжении всех переговоров. Замечено, что тот, кто меняет свое решение в благо­приятную сторону обычно автоматически расстегивает пиджак и нао­борот. Разумеется, речь не идет об экстремальных температурных ус­ловиях, когда пиджак расстегивается или снимается из-за того, что жарко и застегивается на все пуговицы по причине холода.

Жесты, сигнализирующие о лжи

Распознавание жестов, свидетельствующих об обмане, является наи­более необходимым при проведении переговоров и в деловом общении. Когда человек говорит заведомую ложь, подсознание выбрасывает пучок нервной энергии, которая вызывает зудящее ощущение в мышечных тканях лица и шеи и заставляет почесывать их. Поэтому жесты, связанные с прикосновением к лицу, являются первым признаком обмана. Здесь стоит отметить, что если эти жесты присутствуют у Вашего партнера в то время, когда Вы говорите, они обозначают сомнение, неуверенность в Ва­ших словах.

Жест «Защита рта рукой» - один из немногих жестов, явно свидетельствую­щих о лжи. При этом рука прикрывает рот, а большой палец прижат к щеке. Иногда это может быть несколько пальцев у рта или кулак, но значение жеста остается таким же. Следует учитывать, что если этот жест используется человеком во время его речи, это свидетельствует о его лжи. Если же он прикрывает рот рукой в момент, когда Вы гово­рите, это означает, что он чувствует, как вы лжете.

Жест «Прикосновение руки к носу» является утонченным, замаскированным вариантом предыдущего жеста. Он может быть выражен несколькими легкими прикосновениями к ямочке под носом или быстрым, почти незаметным прикосновением к носу. Причем, если у человека действительно чешется нос, он делает это открыто, а в ситуации обмана он просто легко и быст­ро прикасается к носу.

Почесывание ушной раковины, потягивание мочки уха или легкое почесывание боковой части шеи под мочкой уха также являются сигна­лами лжи у говорящего и сомнения у слушающего.

Жесты защиты

При любых признаках опасности человек непроизвольно скрещивает руки на груди, образуя как бы защитный барьер. Это наиболее распростра­ненный жест, сигнализирующий о том, что человек чувствует надвигающую­ся угрозу. При этом руки могут занимать три характерных положения. Простое скрещивание рук является универсальным жестом, обозначающим оборонительное или негативное состояние вашего партнера по переговорам. Заметив этот жест, следует немедленно пересмотреть вашу позицию и по­стараться выяснить причину его жеста. Необходимо также учесть и то, что этот жест оказывает влияние на поведение и других людей. Стоит лишь одному из членов делегации скрестить руки на груди, как вскоре и другие партнеры последуют этому примеру. Поэтому Ваша главная задача в этот момент - заставить ваших партнеров принять более восприим­чивую позу, ибо до тех пор, пока человек будет держать руки скрещенными на груди, он будет сохранять отрицательное расположение к вам и вашим словам. Самый простой, но эффективный способ заставить человека разомк­нуть руки - дать ему в руки и предложить посмотреть какие-то деловые бумаги, чертежи, дополнения и т.д., т.е. любые предметы, беря которые, ваш партнер вынужден будет разомкнуть руки. Тем самим он примет открытое положение и его отношение к вам изменится.

Другая позиция - когда собеседник помимо скрещенных рук еще сжимает в кулак пальцы - свидетельствует о его враждебности или наступа­тельной позиции. Часто этот жест сопровождается стиснутыми зубами и покрасневшим лицом. Этот человек находится уже не в оборонительной по­зиции, а готовится к атаке, поэтому вам необходимо замедлить свою речь и движения, а если это не помогает, то постараться уйти от вызвавшего такую реакцию вопроса.

И, наконец, третий вариант - скрещенные на груди руки, но с верти­кально выставленными большими пальцами рук. Этот жест имеет двойное значение - скрещенные руки сигнализируют о негативном, критическом отношении к вам, а акцентирование больших пальцев рук является всегда знаком чувства превосходства у вашего собеседника.