Выбор поставщика технологии

ЛЕКЦИЯ 7.

Передача технологий как процесс

Трансфер технологий можно охарактеризовать как процесс получения знаний и компетенций. Данный процесс имеет начальную и конечную дату, ограничен в бюджете, и может быть осуществлен последовательным выполнением следующих семи этапов:

1. Идентификация технологии

2. Поиск технологии

3. Выбор поставщика технологии

4. Переговоры

5. Подписание договора

6. Реализация трансфера

7. Запуск и адаптация технологии

В работе над трансфером технологии должны быть задействованы различные специалисты: инженеры, экономисты, юристы, маркетологи (часто, на практике, в выборе технологии принимают участие только инженеры и технические кадры, что является одной из причин последующих провалов). Задача руководителя проекта координировать работу данной команды на каждом из этапов передачи.

Идентификация технологии

Процесс передачи технологии начинается с анализа и оценки имеющегося научно-технического задела самой технологии. Необходимо определить исчерпывающий список задач, которые должна решить новая технология. В этих целях составляют критерии для последующего поиска нужной технологии (это могут быть конкретные технические и экономические параметры новой технологии, а также дополнительные функции, которые она может в себя включать).

Понимание задач и параметров технологии, даст возможность предварительно изучить существующие в мире технологические и организационные решения в данной области.

Зачастую, анализ параметров технологии требует привлечения третьей экспертной стороны. У компании может не хватать опыта и компетенций в каждой узкой области, которую может включать в себе технология. Наличие независимого экспертного мнения позволит проверить верность выводов, сделанных сотрудниками компании, кроме того, даст возможность составить более полную оценку критериев технологии, в соответствии с последними тенденциями в данной сфере. Затраты на экспертов впоследствии оправдают себя более инновационной и эффективной технологией.

При подготовке трансфера технологий, также важен объективный анализ внутренних компетенций компании, ее сильных и слабых сторон. Способна ли компания внедрить высокотехнологичную технологию? Какие дополнительные условия должны быть созданы внутри компании для успешного внедрения?

На основании предварительного анализа технологии и собственных возможностей, компания может сделать выводы о необходимости полного, или частичного трансфера составных частей технологии. Например, компания может ограничиться только приобретением патента на технологию, что значительно снизит затраты.

Кроме того, уже на первом этапе компания может предварительно оценить, какой метод трансфера технологии будет для нее более приемлем в данном случае.

Поиск технологии

Потенциальные источники технологий можно разделить на две группы:

ü университеты, лаборатории, исследовательские организации;

Преимуществом сотрудничества с исследовательскими организациями является возможность получить наиболее инновационную технологию. Как правило, стоимость технологии, в данном случае меньше, чем при покупке у производителей. Недостатком являются дополнительные затраты на внедрение и продвижение технологии.

ü производители, коммерческие предприятия.

К плюсам покупки технологии у производителей можно отнести уже работающие технологические и бизнес модели. Минусом, как правило, является тот факт, что производитель не заинтересован в продаже своей самой передовой технологии, так как при этом он сам создает себе новых конкурентов.

В случае масштабного трансфера, различные части технологии могут быть поставлены из разных источников.

При поиске потенциального поставщика технологии необходимо изучить наибольшее количество источников. Прежде всего, следует знать, где, в каких печатных источниках или электронных базах данных находится та или иная информация о производственных предприятиях, финансовых организациях, административных учреждениях региона активности фирмы.

Возможными источниками информации могут быть: интернет, промышленные ассоциации, торгово-промышленные палаты, выставки, конференции, посольства стран, технические журналы, специализированные международные организации.

Крупнейшими международными организациями в области трансфера технологии являются:

UNIDO Центр создан в 1989 году на основе Соглашениямежду Правительством Российской Федерации и Организацией Объединенных Наций по промышленному развитию (ЮНИДО) и является составной частью системы Офисов ЮНИДО по содействию инвестициям и технологиям (ITPO).

Основная цель деятельности Центра, определенная в Соглашении, заключается в содействии международному сотрудничеству в экономической, технологической, промышленной и научных сферах между российскими предприятиями, ассоциациями, организациями и фирмами из развитых и развивающихся стран. Центр выступает в качестве катализатора и источника технических знаний и опыта в области создания, организации и осуществления необходимых мероприятий для содействия инвестиционному сотрудничеству, процессу передачи технологий в РФ.

В осуществлении своей деятельности Центр использует программы, методологию, механизмы и программное обеспечение, разработанные ЮНИДО в целях содействия притоку инвестиций и технологий.

APCTT. Asia and Pacific Centre for Transfer and Technology Азиатско-тихоокеанский центр по передаче технологий (АТЦПТ)

АРСТТ является региональным институтом Организации Объединенных Наций. Он был создан в 1977 году с целью содействия передаче технологии в Азиатско-Тихоокеанском регионе. Деятельность АРСТТ, таким образом, сосредоточена на трех конкретных областях деятельности: науки, технологий и инноваций, передача технологий и техники разведки. Они делают акцент на технологиях, таких как: возобновляемые источники энергии, биотехнологии и нанотехнологии, которые имеют высокий потенциал роста и могут решать коллективные проблемы региона.

Выбор поставщика технологии

При первом контакте с владельцем технологии, необходимо иметь в виду, что последний гораздо более информирован, чем вы в созданной им технологии, ее сильных и слабых сторонах. Кроме того, продавец может не предоставить всей информации о технологии.

Поэтому, чрезвычайно важно внимательно изучить предлагаемую технологию. Компания должна обращать внимание не только на цену и технические показатели, но и на весь спектр параметров, связанных с производством, монтажом, транспортировкой, энергопотреблением, экологией и т.д. (таких параметров могут быть десятки в зависимости от технологии). При сложной и масштабной технологии, уместно привлечение третьей экспертной стороны.

При оценке предложения о продаже технологии необходимо учитывать:

ü Предварительную цену, которую разработчик выдвигает за технологию.

Существуют различные методы оценки стоимости технологии + программа Ipscore 2.0 для оценки патентного портфеля

Патентным ведомством Дании совместно с Копенгагенской школой бизнеса и промышленности был разработан программный продукт Ipscore 2.0 – сервисная программа для оценки патентного портфеля, который ЕПВ будет распространять среди национальных патентных ведомств, входящих в состав ЕПВ. Аналогично теории прибыли данная программа анализирует патент по 40 различным параметрам, относящимся к правовому статусу, технологии, состоянию рынка, финансам и соответствия общей стратегии бизнеса. Результаты отображаются в виде графиков-паутин. Относительно патентного портфеля, программа дает обзор возможностей (например, захват новых рынков) и рисков (например, существование альтернативных технологий), связанных с оцениваемыми патентами. Таким образом, IPscore может отображать всю информацию, необходимую для принятия решения, а также способную облегчить взаимодействие между различными отделами внутри компании.

ü Технологические показатели, в соответствии с выбранными на первом этапе критериями

ü Что входит в пакет технологии кроме технической части? (обучение персонала, маркетинг, совместная исследовательская деятельность)

ü Каковы гарантийные обязательства продавца?

ü Для промышленной технологии: каковы ее экологические показатели и энегроэффективность?

ü При создании нового продукта, получает ли покупатель право на использование бренда?

ü Идет ли речь об эксклюзивном праве на использование технологии, или нет?

ü Какие изменения в работе и управлении компании требует данная технология.

Безусловно, при выборе технологии важна и сама личность ее продавца, реализованные им проекты, уровень компетенции в данной сфере, успех на внутреннем и международном рынках, клиентская база, предыдущий опыт в трансфере технологий. Сегодня, с помощью интернета, социальных и профессиональных сетей, можно получить достаточное количество информации и отзывов о фирме.

Результатом этапа поиска должен стать выбор нескольких потенциальных поставщиков технологии. Окончательное решение о поставщике будет принято после более детальных переговоров с каждым из претендентов.

Переговоры

Можно выделить две основные задачи переговоров:

1) достичь максимально выгодной для обеих сторон цены;

2) разработать план реализации трансфера (этапы, сроки, технические условия предстоящего трансфера).

Цена технологии напрямую зависит от ее эксклюзивности и содержимого трансферного пакета. Однако, в большинстве случаев у технологий нет фиксированной стоимости. Поэтому стороны могут влиять на ход переговоров, предоставляя различные аргументы и контраргументы. Следовательно, перед тем как садиться за стол переговоров, компании необходимо выработать стратегию будущих переговоров, направленную на заключение сделки на наилучших условиях. В переговорах должна быть задействована команда различных специалистов: инженеров, юристов, финансистов. Важным фактором также является выбор лидера ведущего переговоры, его опыт и способности.

Зачастую, в ходе переговоров разработчик занимает более сильную сторону, диктуя при этом цену. Однако, не следует полагать, что только покупатель заинтересован в трасфере.

Мотивация продавца в трансфере технологии, а, следовательно, и основа для контраргументов, может быть следующая:

§ Выход на новые рынки, труднодостижимые простым экспортом. Размещение производственных мощностей в другой стране (требующее больших инвестиций);

§ Иностранным компаниям трудно конкурировать с местными игроками на рынке, особенно в развивающихся странах;

§ Поиск серьезного партнера для создания совместного предприятия, а не просто агента, время от времени поставляющего контракты;

§ Поиск средств для инвестиций в новые разработки, или для возмещения затрат на разработку старых технологий;

§ Возможность воспользоваться уже существующей сетью иностранного партнера, для продажи своих товаров на новом рынке.

Вектором технической части переговоров является изучение чертежей, расчетов, технических документов, норм. Перечень обсуждаемых вопросов зависит от особенностей каждой конкретной технологии. Чем сложнее технология, тем более скрупулезной должна быть работа по принятию технических решений.

Ключевым моментом в данном вопросе является опыт и квалификация специалистов. Если в компании на данный момент отсутствуют компетентные кадры в сфере внедряемой технологии, то выходом может быть заключение договора с субподрядчиком, который имеет опыт в реализации технической части трансфера.

Результатом переговоров должен стать окончательный выбор поставщика технологии. С данным поставщиком должен быть утвержден предварительный план трансфера, включающий в себя основные этапы, сроки, функции и обязанности каждой из сторон. Данный план должен объективно оценивать возможности компании, формализм внутренних процедур, количество специалистов, которое необходимо задействовать, наличие персонала и т.д. Компания должна предвидеть административные особенности своей страны. Например, вопросы, связанные с сертификацией нового оборудования. Подобные процедуры, как правило, могут занять много времени, поэтому желательно их предвидеть заранее.

Подписание договора

После того, как были достигнуты все соглашения, стороны должны составить и подписать договор трансфера. Главная задача договора – перенести в письменную форму все, что было оговорено во время переговоров. Стоит отметить, что не существует общепринятой формы договора трансфера технологий. Его содержимое зависит от каждого конкретного случая. Однако, можно выделить основные пункты, которые, как правило, должны быть отражены в данном договоре:

v Описание технологии: В договоре должны быть детально описаны технология и все связанные с ней процессы;

v Пакет Трансфера: В договоре должно быть указано все, что поставщик обязуется передать вместе с технологией: чертежи, спецификации, документация, сертификаты, техническая поддержка обучение персонала и т.д.;

v Усовершенствование технологии: Стороны могут включить в договор соглашение о передаче всех усовершенствований технологии, в случае появления последних в течение действия договора;

v Гарантия: Поставщик должен гарантировать производительность и эффективность технологии. Договор должен предусматривать компенсацию со стороны поставщика, в случае выхода технологии из строя, или ее несоответствия заданным параметрам. Компенсация может быть определена как в виде ремонта, так и в виде возмещения полной или частичной стоимости технологии;

v Время действия договора: В договоре должен быть указан период времени, в течение которого он имеет силу;

v Права и обязанности сторон: Во избежание потенциальных неясностей в ходе реализации трансфера, в договоре должны быть детально изложены права и обязанности поставщика и покупателя;

v Часть договора, относящаяся к передаче прав на интеллектуальную собственность: Получает ли покупатель технологии эксклюзивное право на ее использование? Территория, на которой ограничено использование технологии; Права, предоставляемые владельцем патента его покупателю (например, право на продажу технологии третьему лицу); Нарушение прав использования интеллектуальной собственности. (В договоре должна быть определена сумма выплат, в случае нарушения покупателем прав, защищенных патентом);

v Оплата: В договоре должны быть прописаны величина, форма и график будущих платежей;

v Разрешение конфликтных ситуаций: В интересах обеих сторон предусмотреть способ мирного и быстрого разрешения споров в процессе трансфера. В данном случае, договор должен включать в себя описание механизмов данного способа;

v Регулирование: В договоре необходимо указать список законов, которые будут применяться в случае споров;

v Прекращение действия договора: Сторонами должны быть определены условия при нарушении, или неисполнении которых, договор теряет свою силу. К подобным условиям могут относиться просроченные платежи, банкротство, неплатежеспособность, изменение собственника, или ликвидация одной из сторон.

v Форс мажор: Данный пункт предусматривает, что ни одна из сторон не несет ответственности за сбои в выполнении своих обязательств, связанные с непредвиденными обстоятельствами, такими как стихийные бедствия, терроризм, забастовки, транспортные эмбарго и т.п.

Реализация трансфера

Теперь главной задачей трансфера технологий является выполнение в установленный срок всех запланированных этапов.

Залогом успеха трансфера является тесное сотрудничество на каждом этапе и на всех уровнях между покупателем и поставщиком технологии. Доверительные отношения между сторонами – один из важнейших факторов успешной работы. Мало кто в мире более компетентен в технологии, чем ее разработчик. Поэтому от того, насколько полный объем знаний передаст разработчик покупателю, будет зависеть успех работы технологии после трансфера.

Факт работы с иностранными специалистами, в некоторых случаях с совершенно разной культурой и методами работы, может стать преградой для тесного сотрудничества. Поэтому менеджмент компании должен способствовать постоянному формальному и неформальному общению сотрудников двух задействованных сторон.

Минимизировать риск, зависящий от мотивации сотрудников поставщика технологии, можно с помощью тщательного планирования каждой стадии трансфера и обязательного отчета об их выполнении. Руководитель проекта должен разработать график и индикаторы, позволяющие следить за выполнением каждого этапа трансфера (индикаторами может быть любая информация о проекте: отчет о совещании, результаты испытаний, фотографии поставленного оборудования и монтажа).

Подчеркнем, что трансфер технологии не заканчивается поставкой оборудования. Цель трансфера – передать знания и компетенции. Поэтому одним из важнейших этапов является обучение персонала. Обучающие семинары, проводимые поставщиком технологии, должны быть запланированы во время процесса трансфера, а не после него. Это позволит начать использование технологии сразу после ее запуска.