Скромность не украшает

Что на самом деле отличает обычных продавцов от выдающихся

Без этого не работают даже самые продвинутые техники продаж

3. Вот что действительно важно в продажах и переговорах

 

Здравствуйте!

 

С вами Константин Смирнов.

 

В прошлом письме мы разобрали 5 главных ошибок при подготовке к переговорам.

 

А сегодня я расскажу, что на самом деле отделяет обычных продавцов - от выдающихся.

 

Также с удовольствием приглашаю вас на мастер-класс “10 роковых ошибок в переговорах и продажах. Жесткий разбор” (гиперссылка на страницу мастер-класса).

 

Мастер-класс пройдет 20 июня (вторник) в отеле “ПаркСити”.

 

Каждый участник получит в подарок мой видеокурс.

Кликните на эту ссылку, чтобы узнать все подробности >>> (гиперссылка на страницу мастер-класса).

 

А теперь перейдем к главной теме письма.

 

Итак, чем же отличаются классные продавцы от всех остальных?

 

Помимо владения продвинутыми технологиями и приемами, хорошие “продажники” знают:

Важно не только “что” вы говорите, но и “как” вы говорите

 

Поэтому сейчас вы узнаете о:

 

· правильной интонации

· простом вопросе, гарантированно увеличивающим продажи

· оптимальном настрое перед любыми переговорами.

Никакого “дежурного” тона!

 

Многие менеджеры по продажам уверены, что во время холодного звонка нужно говорить как диктор на телевидении: “сухо” и беспристрастно.

 

Это ошибочное мнение!

 

Меньше всего на свете потенциальный клиент хочет общаться с очередным “роботом”, бубнящим что-то по готовому скрипту.

 

Вспомните знаменитую фразу: “Ваш звонок очень важен для нас. Пожалуйста, оставайтесь на линии…”.

 

Вы же не хотите, чтобы потенциальный клиент воспринимал вас как автоответчик, верно?

 

Поэтому с самого начала дайте понять собеседнику, что вам действительно приятно с ним общаться.

 

О том, как это сделать, вы узнаете прямо сейчас.

Улыбка творит чудеса

 

Она передается даже через телефон.

 

Но есть и обратная сторона: если вы в плохом настроении, то потенциальный клиент сразу это чувствует.

 

Улыбка не только поможет вам быстрее расположить к себе собеседника, но и сгладит его негативную реакцию.

 

Пример: на своих тренингах я часто прохожу ролевую игру.

 

2 участника садятся спиной друг к другу.

 

По заданию, первый участник - в отличном настроении, а второй - злой и всем недовольный.

 

Задача второго - мгновенно ответить на то, что скажет первый.

 

Так вот, если первый участник улыбается и говорит “Здравствуйте!”, то второй - просто физически не может ответить грубо.

 

Со стороны это кажется магией. Но улыбка действительно нейтрализует негатив.

 

Если не верите - обязательно сыграйте в такую игру с коллегами или друзьями.

 

Результаты вас поразят!

 

Поэтому улыбка во время холодного звонка или встречи с потенциальным клиентом - это обязательный атрибут.

О том, какие еще факторы влияют на успешность переговоров, вы узнаете тут >>> (гиперссылка на страницу мастер-класса)

Назовите его по имени

 

В большинстве скриптов продаж есть примерно такая фраза: “Меня зовут…, как я могу к вам обращаться?”.

 

Задача данной фразы - узнать имя потенциального клиента.

 

Как только вы начинаете использовать в разговоре имя собеседника, доверие между вами сразу возрастает.

 

А теперь печальный факт: 80% менеджеров по продажам не спрашивают имени человека во время телефонного разговора.

 

Причины могут быть разными:

 

· боязнь показаться навязчивым и вторгнуться в “личное пространство” собеседника

· страх отказа

· неудачный прошлый опыт.

 

Если вы тоже опасаетесь спрашивать имя - приведу показательный пример из своего опыта:

 

Менеджеры по продажам одной из компаний боялись задавать вопрос про имя, хотя в скрипте он был.

 

Тогда я предложил провести простой эксперимент: позвонить наугад пяти потенциальным клиентам и во время разговора спросить их имена.

 

Если хотя бы 1 из 5 собеседников отреагирует негативно, то данный вопрос будет удален из скрипта продаж навсегда.

 

В итоге было сделано не 5, а 10 звонков.

 

Все 10 человек совершенно спокойно назвали свои имена.

 

Поэтому обращайтесь к собеседнику по имени. Это обязательно вам зачтется.

Если вы хотите провести честную работу над своими ошибками в продажах - жмите по этой ссылке >>> (гиперссылка на страницу мастер-класса)

Скромность не украшает

 

Еще одна распространенная ошибка среди продавцов - излишняя робость.

 

Мы слишком часто слышали фразы о том, что “клиент всегда прав”, “удовлетворите потребности клиента”, “умейте подстроиться” и т.д.

 

Безусловно, это полезные советы.

 

Только многие менеджеры по продажам воспринимают их буквально.

 

Отсюда возникают неуверенность и стремление угодить потенциальному клиенту.

 

Но проявляя робость, вы можете включить у собеседника “инстинкт хищника”.

 

А естественное желание хищника - съесть более слабого противника.

 

Поэтому если продавец неуверен в себе, потенциальный клиент, в лучшем случае, просто не будет воспринимать его всерьез. А в худшем - тоже захочет его “съесть”.

 

Так что всегда излучайте уверенность!

 

Естественно, в каждом конкретном случае есть масса нюансов.

 

Поэтому если вы хотите детально разобрать свои ошибки при продажах, то регистрируйтесь на мастер-класс, который пройдет 20 июня (во вторник).

Жмите сюда, чтобы перестать идти на уступки во время переговоров и начать заключать действительно крупные сделки >>> (гиперссылка на страницу мастер-класса)

 

До скорой встречи!

 

 

Подпись.