Виды профессиональных манипуляций

К наиболее распространенным профессиональным манипуляциям личностью в настоящее время можно отнести нищенство, финансовые пирамиды. Остановимся на них подробнее.

Нищенство и попрошайничество можно отнести к «древнейшим профессиям». Например, согласно историческим документам, в 1443 году в чешском городе Кутна Гора было основано некое товарищество попрошаек. Правда, по уставу его членами могли стать только пожилые шахтеры, которых из-за возраста выгнали с работы, а милостыню позволялось просить только перед городскими церквями. Документ этот любопытен тем, что из него становится ясно, что профессиональное нищенство было четко налаженным "производством" со своими законами, начальниками и подчиненными.

Одной из самых грандиозных организаций попрошаек в истории была "Ассоциация Нищих", центром действия которых был Париж. Образовалась она в средние века и просуществовала до конца царствования Людовика XIV. В столице Франции "нищие" обитали в отдаленных берлогах, называемых сначала башнями, потом дворами, которые впоследствии получили название Дворов чудес. Самым знаменитым двором был тот, что находился недалеко от Порт-Сент-Дени, между улицей Нев-Сент-Совер и переулком Филль-Дье. Со всех сторон это пространство было окружено низкими темными постройками из глины и грязи, в которых обитали нищие. Как пишут историки, здесь "никто не имел ни веры, ни нравов, не знал ни крещения, ни причащения, ни брака". У нищих был собственный король – великий Костер. Подданные Костера попрошайничали на улицах Парижа, представляясь хромыми, горбатыми, изувеченными солдатами и выставляя напоказ свои язвы и болячки. Возвратившись в свои Дворы, "убогие" снова чудесным образом обретали здоровье – именно поэтому эти дворы и получили название Дворов чудес. "Ассоциация Нищих" имела не только своего верховного главу, свои законы, но и свой собственный язык (арго), который переходил от одного поколения жуликов к другому. Главные приближенные великого Костра управляли кварталами, или провинциями. Они обучали новичков своему языку, преподавали искусство обкрадывать купцов, резать кошельки, которые тогда носили на поясах, приготовлять мазь для фальшивых ран и уметь обманывать народ жалобами. Инспектор французских тюрем Моро-Кристоф, знавший мир мошенников не понаслышке и описавший его в книге, делил рядовых попрошаек на несколько категорий. На низшей ступени стояли так называемые "сироты" – мальчики, "которые в числе трех или четырех бегали на улицах почти нагие, дрожа от холода". Значительно вольготнее себя чувствовали взрослые бездельники, которые "ходили по улицам в хороших фуфайках и плохой обуви, большею частью по два, крича о себе, что они купцы, разоренные войной, пожаром или другими случайностями". Были здесь и мошенники в сопровождении фальшивых жен и детей, просившие милостыню со свидетельством в руках о том, что огонь истребил их дома и имущество. Неплохой доход в казну короля нищих приносили "калеки", выставляющие напоказ жуткие болячки. Одни демонстрировали язвы на руках и ногах и, собирая милостыню в церквах, говорили, что отправляются за исцелением ко святым местам; другие ходили на костылях; третьи представляли больных, падающих в обморок, "и делали это так натурально посредством тугой перевязи на руке, что не только обманывали прохожих, но даже самих докторов"; четвертые притворялись, будто подвержены падучей болезни и в конвульсиях падали на землю, пуская изо рта пену (разумеется, мыльную). В общем, "артистов" было во Дворах чудес предостаточно.

Пытались ли власти бороться с профессиональными нищими? Разумеется, пытались. И не единожды. Но по большей части безрезультатно. Например, еще до создания "Ассоциации Нищих" был издан приказ полиции, в коем говорилось, что если спустя 3 дня после оглашения приказа "все нищие и бездельники не освободят Париж и другие города, они будут отведены в тюрьму, где останутся на одном хлебе в течение четырех дней. Если же по освобождении из тюрьмы по окончании срока они снова будут праздны, не найдут мест и занятий, их ожидает позорный столб; в третий же раз они будут изгнаны из этих мест и заклеймены". Хотя этот строгий приказ и разогнал нищих, принудив некоторых к работе, но ненадолго. И мошенники в конце концов сумели так хорошо утвердиться на той почве, которую эксплуатировали, что основали корпорацию, о которой говорилось выше.

То, что вывести профессиональных попрошаек очень сложно, хорошо видно и на примере России. Сперва с нищенством пытались справиться репрессивными методами (побирушек отдавали в крепостные, били кнутом, клеймили, рвали ноздри, публично казнили). Когда это не помогло, власти постарались справиться с этим явлением с помощью системы организованного призрения. Нищим стали оказывать профилактическую помощь, строить для них дома призрения. В 1894 году в Москве было открыто 40 общегородских попечительств с ежегодной государственной субсидией в тысячу рублей; через два года та же система была введена еще в 40 российских городах. В Петербурге задержанные полицией нищие распределялись по разрядам, в соответствии с которыми потом занимались их судьбой. Тех, кто стал нищим в результате несчастных обстоятельств, сиротства, старости, болезни, помещали в богадельни или дома призрения, либо давали им давали работу и помещали в дома трудолюбия, на фабрики и заводы; от комитета по призрению они получали одежду и денежное пособие. Профессиональных нищих передавали суду; по отбытии наказания иногородние высылались на два года без паспорта, а столичные передавались в распоряжение градоначальника. Тем, кто потерял паспорт и остался без денег, комитет выписывал новые паспорта, давал работу, помогал вернуться домой, снабжая или деньгами или бесплатным билетом на проезд по железной дороге.

Но многие (если не большинство) попрошаек все равно возвращались к своему ремеслу. Наши нищие, как и их зарубежные "коллеги", тоже были неплохо организованы. Нищая братия делилась на два класса: попрошайки (христарадники) и охотники (нищие высшего класса). У попрошаек были такие "профессии": богомолы, могильщики, барабанщики (побирающиеся под окнами), горбачи (побирающиеся с сумками), мнимые странники, железнодорожники, просящие милостыню на вокзалах железных дорог, севастопольцы, изображающие отставных солдат, безродные, бродяги, погорельцы, переселенцы и т.п. "Охотники" занимались тем, что подавали благотворителям просительные, более или менее трогательные, письма либо являлись в богатые дома "за воспомоществованием" якобы по чьей-то рекомендации.

В сегодняшней России, пожалуй, не сохранились только "барабанщики", потому что дома стали многоэтажными. А так – всё те же калеки и слепые, попрошайки на погребение, выписавшиеся из больницы, фальшивые "афганцы" и "чеченцы"...

Понятие «информационная война» становится все более актуальным в наше время. Эволюция информационных технологий способствует тому, что методы информационного воздействия становятся более точечными, ориентированными на ключевых информаторов и лиц, принимающих решения. Если раньше пропаганда была ориентирована на захват и манипулирование всем сознанием человека, вовлеченным в драматургию массового психоза (вспомним реакции, которые вызывали выступления Гитлера, который хорошо владел технологиями воздействия на массовое сознание), то в настоящее время происходит захват и манипулирование одной из сторон личности, когда в целом человек остается абсолютно нормальным, трезво оценивающим окружающую реальность.

Примером хорошо организованного массового психоза может служить деятельность финансовых пирамид, когда образованные люди (по данным статистики среди вкладчиков «МММ», Хопер-инвест» и т.д. преобладали люди с высшим образованием), стояли в очередях, чтобы отдать свои деньги абсолютно неизвестным структурам с сомнительной репутацией.

Манипуляция есть преднамеренная подмена в массовом сознании содержания или смысла явления его квазиформой, когда при сохранении идентичных внешних признаков, явление приобретает деструктивный смысл или ассоциируется с ним. Примитивизация и иррационализация ситуации, смысла понятия или символа, редукция его к архетипическим и иррациональным структурам. Разрыв между формой и содержанием, символом и его смыслом. Примером здесь может служить понятие «авторитет», которое в настоящее время в массовом сознании российского общества ассоциируется с лицом, принадлежащим к высшей иерархии криминального мира.

Сложность идентификации манипуляционных технологий заключается в возможности неоднозначных интерпретаций результатов их применения, трудности выявления всех элементов манипуляционной программы, сложности доказательства преднамеренности той или иной манипуляции.

Методы манипуляции деловым партнером включают различные приемы и способы побуждения человека действовать не в собственных интересах, что становится явным для него лишь после проведения соответствующей операции. Прежде всего манипулятивное воздействие на человека или группу лиц, полагающих, что действительно выступают в качестве коммерческих партнеров, направлено на умышленное создание у них искаженных представлений о характере предстоящей совместной деятельности. Оно осуществляется с помощью оказания влияния на восприятие и оценку получаемой информации, отработанной техникой аргументации, игрой на жадности, доверии, внушаемости, простодушии и других психологических особенностях личности объектов воздействия. Средствами обмана становятся не только вербальные компоненты общения, а также действия, мимика, жесты, позы, определенные символы, несущие смысловую нагрузку, ограничение информации, с целью сокрытия намерений ввести в заблуждение другого человека, создание обстановки и условий, способствующих реализации нечистоплотных замыслов. К достаточно распространенным формам обмана и манипуляций недобросовестного предпринимательства можно отнести следующие:

Преувеличение или преуменьшение возможностей, то есть создание “ложного имиджа”, относительно собственной персоны, деловых связей, финансового положения фирмы, характера предоставляемых товаров и услуг. Преувеличение возможностей прежде всего характерно для начального этапа взаимодействия, когда стоит задача вовлечь в сотрудничество. Так, в начале 90-х годов два представителя итальянской фирмы, прибыв в Москву, предложили поставить в Россию большую партию компьютеров. Молодые люди выглядели очень презентабельно, их бумажники, кейсы и чемоданы блистали фирменной символикой, телефонные переговоры из Москвы они вели исключительно с членами итальянского правительства. На согласование условий проекта ушел целый месяц, в течение которого итальянцев возили к морю, организовывали развлечения и массу протокольных мероприятий. Сведения о самой фирме, которую они представляли, были получены лишь тогда когда иностранцы пропали. Оказалось, что их “фирма” была зарегистрирована накануне поездки молодых людей в Россию (вероятно, они решили таким образом организовать себе отдых) и на ее счету находилось несколько долларов.

Ложный имидж преуменьшения возможностей создают в случаях, когда стремятся уйти от налогов, скрыть имеющиеся финансовые и материальные ресурсы, избежать расчетов со вкладчиками и кредиторами.

Предложение заманчивых условий сотрудничества. Риск и азарт заложен в природе человека, а если к этому добавить авантюризм и то, что в России называется положиться на “авось”, то понятно почему так много людей сами идут навстречу проблемам, создаваемыми “заманчивыми предложениями”. В результате люди теряют последнее состояние, закладывают собственные квартиры, продают свои документы. Впрочем, что касается последнего, то бабушки и дедушки, отдавшие паспорта за деньги мошенникам для создания подставных фирм, не всегда хорошо представляют зачем “хлопцам” из города понадобились их документы, за которые еще и деньги можно получить в период когда задерживают и без того маленькие пенсии.

В предпринимательстве заманчивое предложение обычно включает возможность заработать не прилагая особых усилий, более низкую стоимость товара или услуги, выгодные условия поставок, гарантию качества и надежности, особые эффективность и свойства товара (отсюда масса “чудодейственных” лекарств) и т.д. В конечном счете оказывается, что у дешевых продуктов питания просрочен срок реализации, лекарство не прошло необходимую сертификацию, на дешевой водке фальшивые акцизные марки. На переговорах, предваряющих подобные сделки, в ход идут разные манипулятивные приемы. В одном случае продавая большую партию видеокассет, посредники показали покупателю собственный договор с японской фирмой аппелируя к тому, что их собственный выигрыш от этой сделки незначителен и контракт с ними выгоден. Подобная открытость не принята в бизнесе - ведь зная откуда поступит товар покупатель видеокассет может выйти на прямые контакты с фирмой производителем. “Подкуп доверием” удался и только после получения товара бизнесмен понял на чем его провели, - видеокассеты были изготовлены по лицензии фирмы на одном из ее многочисленных филиалов, но вовсе не в Японии. Отсюда и относительно выгодные условия контракта, после заключения которого фирма покупатель “прогорела”.

“Игра на конъюнктуре” . Этот весьма распространенный в бизнесе прием построен на следующей закономерности переговорного процесса: “переговорная сила больше у той стороны, которая меньше заинтересована в заключении сделки”. Проще это звучит следующим образом, “ну если не получается с вами, значит будем договариваться с другими”. Манипулирование партнером с помощью этого приема создается путем создания у него ложного представления о наличии других возможностей у стороны демонстрирующей большую “переговорную силу”. В данном случае риск для манипулятора заключается в том, чтобы не переиграть со своим блефом и не оттолкнуть потенциального клиента.

В качестве частного приема использования игры на конъюнктуре может служить демонстрация заключенных договоров с другими коммерческими партнерами на условиях более выгодных, чем те которые обсуждаются на данный момент. Так, при подготовке контракта с одной из арабских стран, представителя отечественного внешнеторгового объединения убеждали в том, что такую же зубную пасту, немцы предлагают дешевле. При этом был показан договор, в котором совпадали характеристики товара, количество упаковок и другие условия. Только после внимательного изучения текста договора наш представитель обратил внимание, что объем самого тюбика с пастой (напечатанный мелко в самом конце договора) был меньшим чем отечественный.

Подтасовка информации для убеждения в эффективности коммерческого предложения, осуществляемая в самых разных формах, является одним из самых распространенных приемов манипулятивного воздействия в бизнесе. В ходе реализации этого приема в коммерческие проекты недобросовестными предпринимателями изначально закладываются, с предварительной маскировкой, невыгодные или невыполнимые условия. Это касается заключения договоров, получения кредитов под сомнительные операции, убеждения вкладчиков пользоваться услугами определенных банков. Во всех случаях основа одна - побудить к вложению ресурсов в конкретный проект или другими путями создать условия, когда средства физических лиц (организаций) окажутся под контролем мошенников.

Одна отечественная кампания в середине девяностых годов заявила о владении мощностями Новороссийского порта и широко разрекламировала свои возможности по транспортировке грузов, хранению, таможенным услугам и т.д. Переговоры с потенциальными партнерами были организованы в Москве в Центре международной торговли и окружены атрибутами успеха: дорогие машины, охрана, рассматривались коммерческие проекты только на большие объемы поставок разнообразных товаров. Желающие пообщаться с президентом кампании буквально выстроились в живую очередь. Толчком к наведению справок о кампании в вышеприведенном примере, послужило хамское поведение инициатора переговоров, - на любой вопрос контрольного или уточняющего характера он реагировал откладыванием коммерческого проекта и приглашением более сговорчивого клиента. В результате представитель фирмы, усомнившийся в реальности происходящего, позвонил знакомому, работавшему в администрации Новороссийска и выяснил, что вся коммерческая деятельность данной кампании сводится к осуществлению разовой сделки по продаже партии мужских рубашек, а транспортными и иными возможностями эта кампания не располагает.

Вовлечение в сделку путем завоевания доверия на первом этапе. Для преодоления чувства осторожности, которое, как правило, присутствует на начальном этапе делового сотрудничества, и завоевания доверия у своей жертвы, нечистоплотный партнер может достаточно точно выполнять свои обязательства, например брать займы под большие проценты, которые благополучно возвращает несколько раз, а затем, когда сумма достаточно велика, заемщик неожиданно пропадает. В связи с этим следует помнить, что подчеркнутая деловитость и обязательность на начальном этапе сотрудничества не является полной гарантией и может пропасть после достижения недобросовестным партнером желаемой цели. Поэтому, завершив переговоры и перейдя к практическим действиям, нельзя забывать о промежуточном контроле за выполнением договоренностей. Для снижения возможных рисков можно предусмотреть в договоре поэтапные расчеты с клиентом по мере выполнения отдельных видов работ. В финансовой деятельности подобная процедура называется “револьверным акредитивом”, когда каждая новая сумма выплачивается после полного выполнения предыдущего этапа договора.

В качестве рекомендаций по изучению делового партнера на предварительном этапе и в ходе непосредственного взаимодействия можно выделить следующие: выяснить то какие сделки уже совершались, с кем, финансовое положение фирмы, сведения о других участниках сделки; обратиться к справочным изданиям, в которые вносится информация о существующих фирмах и предприятиях, а также обратиться к организациям, специализирующимся на добывании и накоплении информации о положении дел в коммерческих структурах; выяснить в ходе предварительного знакомства характер совершенных сделок и обратиться затем с просьбой дать оценку эффективности сотрудничества к партнерам, состоявших ранее в деловых отношениях с данной фирмой.

В процессе непосредственных контактов с деловыми партнерами оценке подлежат многие параметры, начиная от характеристик и манер поведения, кончая впечатлениями об обстановке, сотрудниках, дизайне помещения. Так, темп речи и сила звука в деловом общении воспринимаются следующим образом: слишком громкая речь, как давление; слишком тихая, как неуверенность; слишком быстрая, как несконценрированность; слишком медленная, как незаинтересованность. Возникновение пауз при ответах на простые вопросы, например, характере поставляемой продукции, свидетельствует о недостаточно полном владении информацией; слишком быстрые ответы на сложные вопросы свидетельствуют о заранее подготовленном варианта ответа, который желательно перепроверить.

Анализ мимики, движений глаз, жестов и поз, то есть того, что психологи называют невербальными компонентами общения помогает судить об отношении говорящего к содержанию высказывания. Так, фраза “мне это очень интересно” в сочетании с несфокусированном на партнере взглядом, скрещенными руками и ногами, откинувшейся на спинку кресла фигурой или иронической интонацией позволяет сделать вывод о возможности отсутствия подлинного интереса. Однако, следует помнить о национально-психологических особенностях деловых партнеров: представители скандинавских стран могут быть сдержаны в общении, но это не обязательно свидетельствует об отсутствии заинтересованности в деловых контактах; при общении с представителями азиатских стран не всегда удается контролировать “сигналы глазного доступа”, то есть определенные движения глаз, свидетельствующие о том, что в момент высказывания человек имеет мысли, которые хочет скрыть.

Следует осторожно относиться к заверениям в том, что “только мы можем удовлетворить ваши запросы”. Многократные ссылки на добропорядочность и честность также могут быть следствием того, что партнер “переиграл” в стремлении выглядеть лучше чем есть на самом деле.

В случаях, когда на переговорах присутствует несколько представителей, полезную информацию дают наблюдения за признаками иерархии: каким образом разместились участники, кто может задавать вопросы, кто может перебить руководителя, у кого концентрируются материалы, кто оперирует конкретными цифрами, кто может изменить позицию, и, даже мелочи, подобные таким, как кто инициатор перерыва. Эти наблюдения помогают сделать выводы о реальных “центрах власти”, то есть людях, влияющих на принятие решения.