Методы стимулирования продаж

 

1. Ценовое стимулирование, то есть продажа товара по специальной цене.

Прямое снижение цены используется для привлечения покупателей в магазин и стимулирования первой покупки определенного товара. Можно давать скидку в процентах, можно вычитать некую сумму, а можно просто указать новую цену с объяснением причины ее снижения. Этот метод применим в большинстве магазинов для большинства торговых групп. Снижение цены также эффективно, если нужно в короткий срок избавиться от залежалого товара или обратить внимание на новый бренд.

Бонусные программы дают возможность накопить баллы или очки в зависимости от суммы покупки, а далее с их помощью расплатиться за товар в этом же магазине или выбрать приз на определенную сумму. По мере развития программы к ней можно присоединить партнерские компании: тратить и накапливать можно и у них, а вот использовать накопленное – только у вас. Этот метод зарекомендовал себя в сетевых ресторанах и предприятиях быстрого питания.

2. Натуральное стимулирование. В этом случае вместо снижения цены мы предлагаем получить бесплатно какой-либо подарок. Задействуется сильный стимул получить что-то задаром.

При натуральном стимулировании премия, или подарок, предлагается покупателю в натуральном выражении. Например, он покупает товар по обычной цене и на кассе получает небольшой подарок. Возможен и другой вариант: посетитель покупает товар, заполняет купон, а подарок получает позже.

Можно подарить:

подарок для детей: часто представляет собой головоломки, наклейки, игрушки и нередко увязывается с каким-либо событием (чемпионат мира по футболу) или ассоциируется с популярными персонажами мультфильмов. Дети – главный, но вовсе не единственный объект применения прямых премий;

полезный подарок: адресован взрослым покупателям и призван убедить их в практичности того или иного товара. Полезный бонус дополняет купленный товар.

подарок, доставляющий удовольствие: обращен ко всем категориям потребителей и выражает стремление доставить радость любимому покупателю. К примеру, покупатель может сам выбрать себе подарок, вид которого зависит от потраченной суммы.

Сюда же относится дегустация и раздача образцов. Эти виды натурального стимулирования эффективны для продвижения качество которых сложно оценить на первый взгляд. Практика показывает, что покупатели с удовольствием пробуют (а впоследствии и покупают) даже товары, не обладающие исключительными характеристиками.

В нашей кофейне могут регулярно проводятся промо-акции, посвященные тому или иному событию. Это могут быть общегосударственные праздники – Новый год, 8 Марта, 23 февраля, а также мы устраиваем наши тематические промо-акции, например, «Средиземноморская мозаика», «Кофейный фестиваль», «Французский ноябрь», «Здоровье со вкусом». Для тематических акций мы формируем ассортимент продуктов, которые, как мы считаем, должны понравиться и вызвать интерес у наших покупателей.

В день влюбленных – 14 февраля пары пришедшие в кофейню могут принять участие в беспроигрышной лотерее. При покупке на любую сумму покупатели получают лотерейный билет, в котором обязательно был сувенир, а главным призом в этой лотерее можно назначить романтический ужин на двоих.

В рамках кофейного фестиваля покупатели могут попробовать новые, традиционные и редкие сорта кофе из различных стран: Чехии, Голландии, Англии, Японии и Китая. В подарок покупатели получали фирменные кружки и бокалы.

Целью таких акций является привлечение внимания к конкретным продуктам и стимулирование сбыта. Для этого продукты выкладываются на промо-столах, выделяются специальными ценниками и воблерами. Дополнительно выпускаются листовки и буклеты, по внутреннему радио прокручиваются рекламные ролики, по договоренности с поставщиками изготавливаются специальные POS-материалы.

Так же можно прибегать к творческим конкурсам, предполагая, с одной стороны, стимулировать интерес покупателей, а с другой – принести непосредственную пользу магазину. Примером может служить конкурс на лучшее стихотворение о магазине или лучший рекламный слоган.

Лотереи и игры, которые полностью или частично основаны на игре случая, также относятся к игровому стимулированию. Интересный ход: на кассовой ленте с оборотной стороны напечатаны названия товаров из ассортимента кофейни. Если покупатель, оплатив покупку, увидит на чеке название продукта который он только что приобрел, он получает приз.

3. Услужливое стимулирование, когда нам облегчают процесс покупки или предлагают бесплатные дополнительные услуги.

Большой популярностью пользуется услуга продажи подарочных сертификатов, то есть возможность оплатить покупку, а выбор предоставить тому, для кого этот подарок предназначается.

К услужливому стимулированию также относится профессиональная работа продавцов-консультантов, мотивация которых завязана на качественное обслуживание покупателей.

Кофейни, как и любое другое предприятие делятся на несколько форматов в зависимости от расположения, целевой аудитории и других особенностей:

1. Целевой клиент – покупатели с доходом выше среднего, незначительно чувствителен к изменению цен. Отдают предпочтение натуральным продуктам питания, олицетворяющим здоровый образ жизни, а также элитной продукции и товарам класса премиум. Большое значение придают уровню обслуживания (индивидуальный подход).

2. Целевой клиент – пропорционально представлены группы потребителей с доходом ниже среднего, среднего и выше среднего уровня, ориентируются на комплексную покупку.

Под каждый формат индивидуально разрабатываются специализированные ценовые и промо-акции, нацеленные на соответствующие группы покупателей. Для первой группы устраиваются дегустации, а для «второй большую актуальность имеют акции, предлагающие наиболее популярные товары по выгодной цене.

 

Риски в деятельности

Риск, как известно, это - потенциальная опасность, наступление которой может повлечь за собой снижение доходов по сравнению с запланированными, либо приостановление деятельности предприятия.

Виды возможных рисков:

v Внешние риски

ü Политический риск

ü Технический риск

ü Отраслевой риск

v Внутренние риски

ü Производственный риск

ü Коммерческий риск

ü Финансовый риск

Рассмотрим каждый из этих рисков отдельно

1. Политический риск.

Политически нестабильная ситуация в стране может повлечь за собой существенное снижение спроса либо вовсе прекращение деятельности нашего заведения.

Это может произойти из-за:

ü обострившейся в нашем регионе ситуации на почве национализма, как следствие массовые беспорядки

ü введения определённых ограничений, которые могут повлечь за собой разрыв контракта с поставщиками, либо повышение закупочных цен, что также повлечёт за собой финансовый риск предприятия

ü риска военных действий

2. Технический риск

В нашем случае технический риск заключается в том, что предложенная нами реализации продукция по нестандартным рецептам не встретит энтузиазма у населения, и как следствие этого предприятие не окупится.

3. Отраслевой риск

В результате изменения спроса на рынке общественного питания, возможно снижения спроса потребителей именно по отношению к кофейням. Это может случиться, если появится новый вид услуг, который заинтересует потребителя гораздо больше.

В этом случае произойдёт резкое снижение спроса и возможное банкротство предприятия из-за его «морального износа».

4. Производственный риск

Производственный риск связан со снижением объёма выпускаемой продукции, что влечёт за собой либо снижение прибыли, либо приостановление деятельности.

В нашем случае это может быть:

ü Повышение цен поставщиками кофе и хлебобулочных изделий, что повлечёт за собой повышение цены среднего чека и, соответственно может вызвать недовольство посетителей, и, как следствие – снижение спроса.

ü Существенное повышение цен на электроэнергию и коммунальные услуги, что также вызовет подорожание нашей продукции и снижение спроса

ü Поломка/моральный износ оборудования. Что повлечёт за собой необходимость его замены/ремонта и, соответственно вызовет временное прекращение деятельности

5. Коммерческий риск

ü Изначально низкий спрос на предлагаемые нами услуги из-за неудачного месторасположения (это может быть из-за близости непосредственных конкурентов, уже устоявшихся на рынке и имеющих стабильный уровень посещаемости, либо из-за того, что место просто не будет на виду у потенциальных клиентов)

ü Повышение закупочной цены товаров, следовательно, и повышение цены по которой товар реализуется, что естественно влечёт за собой снижение спроса среди населения. Данный тип риск можно отнести как к производственному, так и к коммерческому

ü Возможные потери сырья/товаров во время доставки, что повлечёт за собой возможные судебные разбирательства и временное приостановление деятельности кофейни, либо снижение их качества во время доставки

ü Повышение издержек за счёт увеличения налогов, сборов, возможных штрафов и т.д.

6. Финансовый риск

Если предприятие в первое время будет испытывать финансовые трудности, понадобится дополнительный капитал, который можно будет получить либо обратившись к инвесторам, либо взяв кредит. И то и другое влечёт за собой впоследствии снижение прибыли и необходимость выплат по обязательствам.

Как следствие всего перечисленного, риски повлекут за собой снижение активности нашего предприятия, либо его банкротство. Всё будет зависеть от того. Насколько наша кофейня окажется подготовленной к подобным ситуациям, начиная с самых вероятных и заканчивая самыми нестандартными.

Возможности предотвращения рисков, либо минимализации их последствий.

Как оказывает практика, любая предпринимательская деятельность связана с риском и к этому мы готовы.

Для избегания финансового риска, необходимо максимизировать наши производственные возможности, провести рекламную кампанию, обязательно следить за качеством приготовления и обслуживания, другими словами. Необходимо привлечь как можно больше клиентов и, таким образом максимально повысить прибыль заведения.

Если говорить о коммерческих рисках, необходимо изначально оценить будущих конкурентов: существующих и потенциальных, изучить место, где будет конкретно расположена наша кофейня, а расположить её нужно будет так, чтобы с одной стороны в непосредственной близости не оказалось заведений подобного формата, а с другой – место было многолюдным и посещаемым. В этом случае мы существенно снизим риск малого количества клиентов, и, как следствие нерентабельность нашего заведения. Кроме того, необходимо тщательно изучить поставщиков и руководствоваться не только приемлемыми ценами, но и их надёжностью, для избегания форс-мажорных обстоятельств.

Таким образом, можно сказать, что увеличив прибыль мы сможем выстоять против любой неожиданной и неблагоприятной ситуации коммерческого характера.

Перед открытием нашего заведения мы изучили ситуацию, которая складывается в городе по отношению к кофейням и, можно сказать, что в ближайшее время резкое снижение спроса потребителей на данный тип заведений общественного питания не предвидится. В настоящий момент подобные заведения «среднего класса» получают всё большую популярность среди населения, так как являются достаточно универсальными, то есть прийти туда можно практически по любому поводу.

Технический риск в нашем случае, конечно, имеет место, однако при правильной рекламе и маркетинговой кампании, мы сумеем значительно снизить этот риск и даже извлечь выгоду из достаточно новых и «свежих» рецептов.

Наименее предсказуемым в нашем случае является именно политический риск. От нестабильной ситуации в стране никто не застрахован и бывает та, что предугадать её достаточно сложно.

Мы можем лишь внимательно следить за политической обстановкой в стране, стараться предугадывать возможные неожиданные ситуации и по возможности быстро и оперативно на них реагировать.

6. Финансовый план

 

Кофейня считается рентабельной, при её посещаемости около 80 человек в день. При этом, чем выше популярность заведения, тем, соответственно большую прибыль наше заведение будет приносить. Поэтому основной нашей задаче как раз и является увеличение популярности нашей кофейни.

Однако, в данном случае, речь идёт о ещё не разрекламированном заведении, не имеющем своей постоянной клиентуры, которая и составляет основную массу посетителей, и, соответственно большую часть выручки. Поэтому, расчёт ведется по более заниженному показателю, который является средним, и, может варьироваться в зависимости от времени года, дней недели (будни, выходные, праздники). Соответственно, в праздники и выходные дни, а также в после рабочие часы в теплое время года, посещаемость кафе будет возрастать.

Если исходить из показателя около 60 человек в день (в среднем), то в месяц это составит около 1 800 человек.

Средний чек каждого посетителя составляет около 80 рублей из расчёта: одна чашка кофе и десерт к ней.

Таким образом, объём реализации составит около 141 060 рублей в месяц.

При этом следует учитывать необходимость:

- налоговых выплат

- арендной платы

- зарплаты сотрудникам

- амортизационные отчисления

- оплату коммунальных услуг

Аренда.

Помещение в центре города Ставрополя, деловой центр, где сосредоточены большая часть офисов и крупных ВУЗов.

Помещение, вместимость около 20 – 30 человек. Площадь из расчёта около 2-3 кв.м. на человека, плюс производственные помещения составит около 70 кв.м.. Стоимость аренды помещения, которое может потребоваться для открытия кофейни, в центре города Ставрополя в зависимости от площади и расположения варьируется от 500 руб./кв.м. до 1000руб./кв.м.. И в среднем составляет около 700 руб./кв.м. Таким образом, аренда на месяц составляет около 49.000 руб. в месяц.

Оборудование

Наименование оборудования	Стоимость (приблизительная) руб.
Холодильная витрина настольная со стеклом INFRICO VIP1330C	54 699 руб.
Барный блендер Blendtec Xpress	28 293 руб.
Льдогенератор кубикового льда ITV Gala NDP20	39 295 руб.
Посудомоечная машина Jemi GS-18	82 272 руб.
Диспенсер молотого кофе Curtis MCD-7-G	8 982 руб.
Профессиональная капельная кофеварка Curtis Cafe 0AP	24 209 руб.
Кассовый аппарат АМС-100К	15 790 руб.
Столы (10 шт.) Стулья (30 шт.)	114 000 руб.
Микроволновая Печь LG MS-2348EB	3 590 руб.
Музыкальный центр Samsung R087	7 000 руб.
Телевизор LG	7 000 руб.
Посуда (меню, скатерти, столовые приборы, подсвечники, пепельницы, чашки-блюдца, блюдца)	1560+2250+1200+750+15600+2850+1000+3500 +7000=35710 руб.
Прочие мелкие расходы	20 000руб.

Итого: 428 240 руб.