Посредники страховщика и аквизиция

По форме связи со страхователями продажа страховых полисов может быть разделена на непосредственную продажу страховых полисов в представительствах или агентствах страховой компании и продажу страховых полисов через страховых агентов и альтернативную сеть распространения.

Продажа страховых полисов через посредников осуществляется на комиссионных началах.

Аквизиция – профессиональная работа страхового агента и страхового брокера (аквизиторы) по привлечению новых договоров страхования физических и юридических лиц в страховой портфель.

Посредники. Посредниками на страховом рынке являются страховые брокеры, агенты, консультанты и многие другие люди, работающие на разных должностях. В некоторых отношениях все они немного отличаются тем, что они делают, как они это делают, а также степенью ответственности за свои действия.

Агент. Действующий в соответствии с законом агент - это физическое или юридическое лицо, которое действует на благо другого лица, но в страховании этот термин обычно ограничивается лицом или фирмой, основное занятие которых находится в другой сфере. Например, агентов по продаже недвижимости, агентов фирмы, бухгалтеров, владельцев гаражей и строительные общества можно назвать агентами, так как их клиенты могут требовать страхового обеспечения, а эти посредники могут организовать.

Брокер (страховой консультант) - это физическое лицо или фирма, которые занимаются страхованием исключительно через страховщиков.

Обычно они работают в качестве представителей страхователей.

Страхователь может получить у брокера независимый совет по широкому кругу вопросов, касающихся страхования, часто без прямых затрат для себя. Например, брокер убедит в необходимости страхования, посоветует лучший вид его и ограничения по нему, лучший рынок, порядок выдвижения требований возмещения ущерба, обязанности, возлагаемые на страхователя по условиям полиса и он (брокер) будет держать страхователя в курсе последних изменений на рынке, окажет помощь в оформлении документов как при заключении договора страхования, так и после наступления страхового события.

Брокер стремится предоставить как можно больше услуг и свести к минимуму риски, которым может быть подвержен страховой бизнес. Это называется управлением риска. С точки зрения страховщиков переговоры с брокерами ведутся легче и скорее, поскольку детального обсуждения требуют только сложные вопросы или особые требования, это экономит время и деньги на решение рутинных проблем. Не случайно в развитых странах около 70 % всех договоров страхования оформляется через страховых брокеров (консультантов).

Психологический портрет страхового агента. Во-первых, он торговец. Его задача – найти потенциального клиента и убедить его купить страховку именно сейчас, у данной страховой компании и именно на предлагаемых условиях. Во-вторых, он просветитель. Никакие статьи в прессе не заменят живого общения с человеком в формировании страховой культуры. В-третьих, он экономист. Он должен на месте с считанные минуты просчитать степень риска и выгодность сделки для компании и для клиента, оценить его платежеспособность. В-четвертых, он своего рода криминалист. Он обязан почувствовать хитрого клиента, собирающегося надуть страховую компанию. В-пятых, он менеджер. Его работа настолько разнообразна по содержанию, разбросана во времени и пространстве, что без четкой организации собственной деятельности, без искусства «руководить собой» с ней очень трудно справиться. В-шестых, он – практический психолог. Его ремесло – находить контакт с людьми, говорить с каждым человеком на его языке, уметь убеждать. Иначе не преодолеть всех психологических барьеров.

Чтобы успешно справляться со своей работой, страховому агенту необходимы такие качества как энергичность, высокая подвижность. Страховому агенту нередко свойствен некоторый авантюризм, поскольку его заработок зависит от его энергии, умения и удачливости.

Заключение

Страхование представляет собой экономическую кате­горию, точнее - финансовую категорию. Его сущ­ность заключается в распределение ущерба между всеми участниками страхования. Это своего рода кооперация по борьбе с последствиями стихийных бедствий и противоре­чиями, возникающими внутри общества из-за различия имущественных интересов людей, вступивших в производ­ственные отношения.

Страховой бизнес получил в России за последние годы существенное развитие.

Сейчас многие страховые компании России активно участвуют в долгосрочном накопительном страховании жизни, что позволяет существенно повысить страховые резервы и, следовательно, появляется огромный потенциал для инвестирования.

В целом, по своим потенциальным возможностям страховой рынок России является одним из крупнейших финансовых рынков.

Страховой рынок в РФ в настоящее время можно охарактеризовать как динамичную, быстро меняющуюся систему. Оказываемые страховые услуги имеют двойственную природу, т.е. они являются одновременно и потребительскими, и финансовыми услугами. Цель маркетинга страхования как потребительской услуги заключается в удовлетворении потребностей клиента, цель же маркетинга страхования как финансовой услуги — оптимизация движения финансовых ресурсов страховщиков и страхователей.

Отсутствие в обществе позитивного восприятия необходимости страхования, низкая платежеспособность основной массы потенциальных потребителей выдвигают перед страховыми компаниями, работающими на российском рынке, задачу постоянного повышения эффективности своей работы, совершенствования всех сторон деятельности компании. Важнейшими направлениями повышения эффективности работы страховых компаний являются: разработка юридически «чистых» страховых продуктов, в максимальной степени учитывающих потребности клиента; совершенствование системы продаж страховых продуктов; создание положительного имиджа компании; учет психологических аспектов в страховом маркетинге.

 

Литература

1. Александров А.А. Страхование. М.: «Экономика», 1998

2. Ананьев Б. О проблемах современного человекознания. - СПб.: «Питер», 2001. – 272 с.

3. Ананьев Б. Человек как предмет познания. - СПб.: «Питер», 2001.- 288 с.

4. Бабич А.М., Егоров Е.Н., Жильцов Е.Н. Экономика социального страхования: Курс лекций. М.: «ТЕИС», 1998

5. Балабанов И.Т. Риск-менеджмент. – М.: «Финансы и статистика», 1996

6. Балабанов И.Т., Балабанов А.И. Страхование. – СПб.: «Питер», 2002. – 256 с.

7. Басаков М.И. Страховое дело в вопросах и ответах. – Ростов н/Д: «Феникс», 2001

8. Белых В.С., Кривошеев И.В. Страховое право. – М.: «Инфра-М», 2001. – 224 с.

9. Бехтерев В. Внушение и его роль в общественной жизни. - СПб.: «Питер», 2001. – 256 с.

10. Галагуза Н.Ф. Реклама в страховании: ключ к успеху. – М.: «Финансы и статистика», 1995

11. Галагуза Н.Ф., Ларичев В.Д. Преступления в страховании: предотвращение, выявление, расследование (отечественный и зарубежный опыт). – М.: «Анкил», 2000. - 256 с.

12. Гвозденко А.А. Основы страхования. – М.: «Финансы и статистика», 2000. – 304 с.

13. Глущенко В.В. Управление рисками. Страхование. – М.: ТОО НПЦ «Крылья», 1999. – 336 с.

14. Гомелля В.Б. Основы страхового дела. Учебно-практическое пособие. М.: МЭСИ, 1997

15. Грабовой П.Г. и др. Риски в современном бизнесе. - М.: «Аланс», 1994

16. Демченко В. Долгосрочное страхование жизни // «Эксперт», № 17, 1999

17. Ефимов С.Л. Деловая практика страхового агента и брокера. – М.: «ЮНИТИ», 1996. – 416 с.

18. Ефимов С.Л. Организация управления страховой компанией: теория, практика, зарубежный опыт. – М.: «РЮИД», 1995

19. Журавлев Ю.М. Словарь-справочник терминов по страхованию и перестрахованию. – М.: «Анкил», 1994

20. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. - СПб.: «Питер», 2001. – 448 с.

21. Зубец А.Н. Страховой маркетинг в России: практическое пособие. – М.: Центр экономики и маркетинга, 1999. – 344 с.

22. Зубец А.Н. Страховой маркетинг. – М.: «Анкил», 1998

23. Зубец А.Н., Ковалев А.Н. Экономический кризис и страховой рынок // Финансы. – 1998. - № 2.

24. Ильин Е. Мотивация и мотивы. - СПб.: «Питер», 2001. – 512 с.

25. Квинн В. Прикладная психология. - СПб.: «Питер», 200. – 560 с.

26. Куликов Л. Психология сознания. - СПб.: «Питер», 2001. – 480 с.

27. Лапуста М.Г., Шаршукова Л.Г. Риски в предпринимательской деятельности. М.: «Инфра-М», 1998

28. Ларичев В.Д. Мошенничество в сфере страхования. Предупреждение, выявление, расследование. – М.: «ФБК-пресс», 1998

29. Лисицин Ю.П., Стародубов В.И., Гришин В.В. и др. Медицинское страхование. М.: 1994

30. Маклаков А. Общая психология. - СПб.: «Питер», 2001. – 592 с.

31. Манэс А. Основы страхового дела. М.: «Анкил», 1992

32. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Под ред. проф. В.А.Алексунина. – М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2002. – 516 с.

33. Митрохин В.К. Внимание! Страховое мошенничество. – М.: ТОО «Люкс-арт», 1995. – 92 с.

34. Никитина Т.В. Страхование коммерческих и финансовых рисков. – СПб: «Питер», 2002. – 240 с.

35. Николенко Н.П. Развитие страхования в России // Финансы. - 1999.- № 3.

36. Основы страхового дела / Гомелля В.Б.: Учебное пособие. М.: «Соминтэк», 1998

37. Психология / Под общ. ред В.Дружинина. - СПб.: «Питер», 2001. – 656 с.

38. Пылов К.И. Страховое дело в России – М.: «ЭДМА». - 1993. – 145 с.

39. Решетин Е. Панорама страхования // «Эксперт», № 12, 1999

40. Роик В.Д. Социальное страхование: история, проблемы, пути совершенствования, М., 1994

41. Рубина Ю.Б., Солдаткин В.И. Страховой портфель. - М.: «СОМИНТЕК», 1994

42. Рубинштейн С. Основы общей психологии. -СПб.: «Питер», 2001.- 720 с.

43. Рябикин В.И. Актуарные расчеты. – М.: «Финстатинформ», 1996

44. Саркисов С.Э. Личное страхование – М., Фининсы и статистика, 1996. – 96 с.

45. Силласте Г. Рынок страховых услуг и его потребитель // Финансы. – 1997. - № 10.

46. Страхование автотранспортных рисков. – М.: «Финансы и статистика», 1995

47. Страховое дело / Под ред. проф. Л.И.Рейтмана. - М.: 1992

48. Унадзе Д. Психология установки. - СПб.: «Питер», 2001. – 256 с.

49. Фернхем А., Хейвен П. Личность и социальное поведение. - СПб.: «Питер», 2001. – 368 с.

50. Фогельсон Ю.Б. Введение в страховое право. – М.: «Юристъ», 2001. – 224 с.

51. Чалдини Р. Психология влияния. - СПб.: «Питер», 2001. – 272 с.

52. Черненко Страховое дело в вопросах и ответах. – Ростов н/Д: «Феникс», 1999. – 576 с.

53. Шахов В.В. Введение в страхование. – М.: «Финансы и статистика», 2000. – 256 с.

54. Шинкаренко И.Э. Страхование ответственности. Справочник. - М.: «Финансы и статистика», 1999. – 352 с.

Нормативные акты

55. Гражданский кодекс РФ. Глава 48 «Страхование». М.: «Инфра-М», 1996

56. Закон РФ «О страховании» // Российская газета. – 1993. – 12 янв.

57. Закон РФ «Об организации страхового дела в Российской Федерации» от 31.12.1997

58. Федеральный закон РФ «О внесении изменений и дополнений в Закон РФ «О страховании» // Российская газета. – 1995. – 14 апр.

Интернет-ресурсы

59. www.rosno.ru

60. www.internet.marketing.ru/insuranse

61. www.insuranse2000.ru

62. www.aup.ru

63. www.raexpert.ru

64. www.marketing.spb.ru

[1] Жилкина М.С., Нецветаев А.Г., Стрижов С.Г. Особенности маркетинга в страховом бизнесе // Маркетинг. - 1998. - № 5, с. 58-64

[2] Головков А. Страховой рынок все-таки растет // www.aup.ru

[3] Зубец А.Н. Страховой маркетинг. – М.: «Анкил», 1998

[4] Шахов В.В. Введение в страхование. – М.: «Финансы и статистика», 2000

[5] Галагуза М.Ф. Страховые посредники – М.: «Юринформ»; 1998.- С.158  

[6] www.aup.ru

[7] Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг // www.aup.ru