Основные инструменты в борьбе за клиентов

Рынок боулинга не стоит на месте, он стремительно изменяется, и вместе с ним изменяются наши представления о нем. Что вчера было еще хорошо, сегодня уже не отвечает современным запросам. За прошедшие 7 лет оказалось, что не все боулинги одинаково полезны. Мы это поняли. Теперь осталось определить свои приоритеты и двигаться вперед с теми, кто любит, знает и понимает эту замечательную игру, теми, чей доход напрямую связан с боулингом.

Боулинг не только динамичная игра, но и очень динамичный бизнес. Успех «пионеров» подстегнул вторую волну инвесторов поспешить на свободные места. Для некоторых в основе лежало уже не только горячее желание построить у себя в городе боулинг, но и желание понять, чем одно оборудование отличается от другого. Уже было с чем сравнивать и продуктивно учиться на чужом опыте. Тогда и наступило понимание, что не все боулинги одинаково полезны.

Первые центры были малобюджетные: от 2-3 до 6-8 дорожек. Затем стали появляться проекты от 10 дорожек и выше. Потом настала очередь 20-ти и 30-ти дорожечных проектов, хотя малые клубы продолжали расти как грибы. За 5 лет стали хорошо понятны тенденции его дальнейшего развития.

Выбор поставщика стал более осознанным и обоснованным. Появились непосредственные данные, как работает то или иное оборудование, какие на него эксплуатационные затраты и какая его износоустойчивость. Количество продаж стала определять репутация компании. Этим воспользовались некоторые Азиатские производители, которые попытались использовать успешные брэнды для продвижения на рынке своей неоднозначной продукции. Это им принесло некоторое количество продаж и сильно подмочило репутацию, так как клиенты за свои деньги не получили то что ожидали. Чуда не случилось. Мимикрия под известные брэнды и последующая смена иероглифов на латиницу никак не изменили сути вопроса.

Попытки дезориентировать нового клиента рекламными ходами и стилистическими оборотами - распространенный ход для преувеличения некоторых достоинств и уменьшения общих недостатков. «Мы называем боулинг по-своему», переустановка кеглей за 5 секунд, «даем пожизненную гарантию на ламинат» (срок жизни не установлен), «на наших заводах уже 2010 год» (пятилетка за три года) и т.д. Бумага стерпит все, а редакция не несет ответственности за содержание рекламных материалов, как и рекламодатели.

При выборе поставщика оборудования первоначальная мотивация и понятые плюсы или минусы, играют в дальнейшем, в период эксплуатации, важную роль. Клуб мало открыть, его еще надо правильно позиционировать на рынке развлекательных услуг. Успешно работают те клубы, где вопрос экономии средств при покупке оборудования не рассматривался как основная причина для приобретения неоднозначных аналогов или б/у. При функциональной внешней идентичности существуют огромные конструктивные внутренние различия между различными типами машин для установки кеглей, ламинатом и подосновой дорожек, кеглями и програмным обеспечением и, в результате, общей концепцией боулинг центра. Разобраться во всем до покупки, а не после – первоочередная задача для владельца. А после надо дать каждому посетителю то, что он хочет получить, приходя в боулинг. Кто сможет дать, тот и получит успех. Вообще вопросы экономии на качестве оборудования при планировании и строительстве развлекательных заведений стоит подчеркнуть особо. Кто сейчас является основными посетителями кафе, ресторанов, боулинг клубов, современных кинотеатров и подобных им недешевых мест отдыха? Люди с достатком, которые могут себе позволить потратить за один вечер приличную сумму на развлечения. За эти деньги человек желает получить все по высшему классу, и он захочет приходить снова и снова, только если там его ничего не будет разочаровывать и нервировать. Качество и престиж стоят не дешево, но, посещая развлекательные заведения, люди хотят отдать деньги за хороший сервис, надежно работающую технику, вкусную еду и безопасность. А в итоге за удовольствие, полученное от приятно проведенного времени. Поставьте себя на их место и поймете, что такое хорошо и что такое плохо. Времена, когда главной фигурой был швейцар на входе, а официант иногда снисходил до клиента, безвозвратно ушли, и теперь главный тот, кто платит, поэтому среди развлекательных заведений идет нешуточная борьба за каждого клиента. А надежное современное оборудование, хороший сервис, разнообразная еда – основные инструменты привлечения и удержания клиентов в этой непростой борьбе. Ведь то, зачем приходят люди в боулинг-центр – это сам БОУЛИНГ, а все остальное в клубе хотя и немаловажно, но служит только приятным дополнением к нему. Поэтому правильно расставленные приоритеты на этапе планирования и составления бизнес плана в дальнейшем избавят владельцев клуба от непредвиденных расходов, а посетителей от отрицательных эмоций. Вложить большие деньги в ремонт, дизайн помещения, бар, кухню и приобрести второсортное оборудование для боулинга, которое не сможет полноценно работать, не очень дальновидно. Оставаться востребованными на рынке развлекательных услуг, когда спрос будет превышать предложение - мечта любого владельца боулинг центра.

Что видит человек приходящий в боулинг центр? Стойку администратора, бар, ресторан, игровые автоматы и непосредственно сами дорожки. И то, что он видит должно максимально полно соответствовать его ожиданиям и представлениям о боулинг центре как таковом. Современный интерьер, хорошая кухня, вежливый персонал, быстро работающие машины, шары без сколов и удобная мебель в зоне отдыха возле дорожек действуют на клиента положительно, помогают ему расслабиться, получить удовольствие и легко расстаться с деньгами. Владелец клуба расставляет приоритеты несколько иным образом. Важность всего вышеперечисленного не умаляется, но на первое место выходит машинное отделение и непосредственно сама машина, выставляющая сбитые кегли на дорожку. Клиент считает сбитые кегли, а владелец считает деньги, которые эта машина ему зарабатывает. [30]

Выбор оборудования

Боулинг центры бывают разными по многим характеристикам, иногда до такой степени, что уникальным становится и их продукт, то есть комплекс оказываемых услуг, у каждого боулинга свой стиль и своя атмосфера. В процессе планирования открытия боулинг центра необходимо определить, чем Ваш боулинг-центр будет отличаться от других, почему именно к Вам будут стремиться клиенты. [41]

Под оборудованием для боулинга понимается комплект из следующих изделий: дорожка с основанием, пинспоттер (устройство для выставления кегель на дорожку), система возврата шара, система подсчета очков, мониторы. Кроме того, в стоимость поставки обычно входит вспомогательное оборудование - комплект мебели, декоративные панели, набор расходных материалов, аксессуаров и запчастей. Стоимость такого комплекта варьируется у разных поставщиков в пределах от 25 до 48 тысяч у.е. за дорожку.

Оборудование для боулинга – делится на капитальное и некапитальное (так называемые аксессуары и расходные материалы).

Капитальное оборудование – это, во-первых, станки, которые призваны расставлять кегли и возвращать шар, по 12 часов в день (и больше), 7 дней в неделю. Второй наиболее значимой частью капитального оборудования является дорожка. Добавляем систему возврата шара и систему подсчёта очков и получаем знакомый современникам боулинг. Поскольку рынок боулинга по всему миру очень ёмкий, то существует специально разработанная мебель для боулинг центра, компьютеризированные системы управления боулинг центрами, элементы интерьера для боулинг центров (ковры и напольные покрытия, маскировочные панели и т.п.).

К некапитальному оборудованию в боулинг центре относится всё оборудование, приобретаемое для игры непосредственно игроками, а также оборудование для ухода за дорожками (машины для нанесения масла, мытья дорожек, швабры и пылесосы и проч.). Данное определение достаточно условное и может трактоваться по-разному, по сроку службы, по стоимости и т.п.

Следующие факторы оказывают наиболее сильное влияние на характер боулинг клуба:

-количество дорожек (большие центры = более 20, средние = более 6, небольшие = меньше 6),

-качество оборудования (производитель) (новое, б/у, восстановленное) (год приобретения)

– с дополнительными развлечениями (бильярд, игровые автоматы)

– с баром или рестораном

– с Pro-shop или без

– с менеджментом и персоналом, специально подготовленным для индустрии боулинга, с интуитивно грамотным менеджментом, с неудачным менеджментом.

Количество дорожек влияет на возможности проведения серьёзных турниров, на издержки. Сдерживающим фактором для появления новых конкурентов является высокий порог участия (необходимость значительных капитальных затрат для открытия боулинга, однако низкие эксплуатационные издержки, особенно нового оборудования, и быстрая окупаемость при грамотном управлении клубом, делают эту сферу развлечений крайне привлекательной). Если конкуренты уже на рынке, необходимо проанализировать их слабые и сильные стороны, объём рынка и Ваши возможности.

Качество оборудования непосредственно влияет на объём капитальных вложений, на цену эксплуатации (в разы), на имидж клуба, на срок службы оборудования.

В боулинг центрах, где установлено новое оборудование, расходы на персонал являются основной статьёй текущих издержек, так как затраты на уход за оборудованием минимальные. Персонал необходимо обучить заранее, ещё до открытия, поскольку сразу после открытия боулинг центр привлекает повышенное внимание посетителей и формируется его имидж. Обычно обучением персонала занимаются фирмы-производители оборудования, однако программы обучения различны, так как являются ноу-хау.

Загрузка дорожек, lineage - один из важнейших показателей доходности боулинг центра, определяется как среднее количество часов загрузки дорожки в день, поскольку идеальной является ситуация, когда дорожки приносят доход не только вечером, но и днём. При планировании открытия боулинг центра в конкретном городе интересно изучить lineage действующих клубов.

Производственный план – максимальное и минимальное количество часов, которые будет работать машина по выставлению кеглей, система подсчёта очков, нагрузка на дорожки, предполагаемые часы простоя (профилактика и ремонт оборудования, уход за дорожками), потребность в запчастях и аксессуарах – напрямую зависит от качества оборудования. [29]

Российский боулинг бизнес, за последнее время, претерпел достаточно серьезные изменения. Из экзотического досуга для избранных он стал массовым видом спорта и отдыха. Быстрыми темпами строятся новые клубы, причем регионы в этом уже не отстают от столицы. По мере роста популярности боулинга на Российском рынке появилось оборудование на любой ценовой вкус и, соответственно, с не меньшим разбросом по качественным показателям. Но с ростом количества открываемых клубов растет информированность о боулинг бизнесе в целом. Благодаря этому рынок приобретает более цивилизованные очертания и инвестору становится легче разобраться, что ему предлагают. И в итоге сделать свой выбор осознанно, в пользу более надежного, современного оборудования.

То оборудование, которое сегодня продается в России, можно разделить на два типа абсолютно разных машин, используемых в боулинг-центрах. Это «пинспоттер» производства компании АМФ (AMF (American Machinery & Foundry) Американская машиностроительная компания создавшая современный боулинг. В 1946 г была представлена первая автоматическая машина по установке кеглей на дорожку - пинспотер. Сейчас Компания AMF Bowling Products Inc. - крупнейший производитель и разработчик оборудования, аксесуаров и комплектующих для игры в боулинг. Компания AMF Bowling Center Operation (BCO) - крупнейший в мире оператор собственной сети (527) боулинг-центров.), выпущенный в 1946 году и «пинсеттер» компании Брансвик, появившийся в 1956 году. На слух разница между этими названиями не очень заметна, но, при более внимательном ознакомлении с принципами работы этих двух машин и их внутренним устройством, разница уже ощутима более отчетливо.

Если принять все оборудование, инсталлированное в России за 100%, то пинспоттеров больше, чем пинсеттеров. И совсем небольшой процент - оборудование бывшее в употреблении. Подобное соотношение определяется тем, что базовая модель пинспоттера АМФ послужила прообразом для целой серии машин, взявших за основу ее кинематическую схему.

В основе такой популярности пинспоттера лежит его высокая надёжность в работе и конструктивная простота - качества, снискавшие ему заслуженную популярность у владельцев боулинг центров во многих странах мира. И именно эти качества американских машин подвигли предприимчивых Азиатских производителей на использование кинематической схемы пинспоттера при создании «своих» базовых моделей.

Если в детских комплексах можно использовать оборудование, бывшее в употреблении, то в боулинге — нет. Вмонтируй старые дорожки, и траты на всю развлекательную инфраструктуру, построенную вокруг них, окажутся бессмысленными — нет гарантий того, что бывшую в употреблении дорожку удастся идеально собрать вновь. К тому же постоянно менять дорожки технически очень сложно. Поэтому оборудование для боулинга в России почти всегда ставят новое. Подход к выбору оборудования очень важен. Несмотря на многочисленные инновации, это остается самым важным этапом. Сейчас в боулинге ставятся уже плоские ЛСД-мониторы, а дорожки делаются из специального пластика. Раньше дорожки были деревянные, их собирали, как паркет, они были разноцветными и менее устойчивыми к различным воздействиям. Сегодня это цельный пластик с пожизненной гарантией от расслоения. Стоимость одной такой современной дорожки для боулинга — 40–45 тыс. долларов. По словам инвесторов, полностью оборудованный боулинг-центр окупается в течение четырех лет. [17]

Боулинг в России с каждым годом набирает обороты. Не теряет он своей популярности и в мире. Открываются новые центры, и при создании каждого из них встает вопрос о выборе оборудования. В основном в российских боулинг-клубах устанавливают оборудование трех производителей: Brunswick, QubicaAMF и Zhonglu. Большая часть рынка принадлежит компании Brunswick. Дистрибьюторами китайского оборудования Zhonglu выступают компании VPS Bowling и VIA Bowling. Не так давно в Москве отрылось представительство итальянской компании Switch Bowling. Все больше и больше инвесторов выбирают Switch - стильный дизайн, безупречное качество и оптимальные цены открывают новые перспективы, делая и сам боулинг более привлекательным. В настоящее время оборудование Switch активно продается в США, странах Европы, Азии, Ближнего Востока, а также в России. По словам Президента компании Switch Алана Винтерхалтера, качество и надежность оборудования будут продолжены с учетом опыта трех компаний промышленного боулинга, из которых была сформирована компания Switch: New Epoch Enterprises, Ltd. (машиностроение), Bowling Marketing Services S.r.l. (логистика и промышленность) и CC Consulting SA (маркетинг и продажа). «Я прошел нелегкий путь, работая с лучшими в индустрии боулинга. Я знаю, что мы не можем выйти на рынок с продуктом, который не будет работать», сказал он. «И еще - такая компания как Pininfarina никогда не поставит свое имя на некачественном продукте. Они работают над дизайном, производством, надежностью и при выпуске даже наименьшего своего продукта они проверят всё, чтобы убедиться, что это качественный продукт». Switch Bowling Inс. - эксклюзивный дистрибьютор в России и странах СНГ компании Switch, производителя новейшего высококачественного оборудования для боулинга с передовыми технологиями и инновационным итальянским дизайном. [18] Распределение поставщиков оборудования по России и в целом видно на диаграмме (см. Приложение №3). [19]