Анализ системы продвижения ипотечных продуктов Нижегородского филиала ОАО АКБ «РОСБАНК»

В Нижегородском филиале программа ипотечного кредитования начала действовать с 2006 года. Но свой анализ реализации маркетинговых инструментов я начну с сентября 2007 года. Именно в этот период сформировалась полноценная группа ипотечного кредитования, выделенная из специалистов Банка. До этого момента лишь один человек занимался продвижением программы или сотрудники смежных подразделений обрабатывали приходящие заявки на кредиты.

Главным показателем, отражающим работу подразделений, занимающихся реализацией продуктов, является объём продаж. В случае Банка этим показателем будет являться кредитный портфель. Именно кредиты являются основной доходной статьей любой кредитной организации.

Динамика изменения ипотечного кредитного портфеля Нижегородского филиала ОАО АКБ «РОСБАНК» представлена в таблице ___.

Как видно из таблицы наибольший прирост портфеля по ипотеке приходится на период с марта 2008 года по сентябрь 2008 года. Следует также отметить, что растёт величина среднего кредита. Последнее связано с тем, что инфляционные влияния играют существенную роль на рынок недвижимости, также спекулятивные игры ряда игроков приводят в необоснованному росту недвижимости. Заёмщики-покупатели квартиры вынуждены в данной ситуации при имеющемся первоначальном взносе увеличивать сумму оформляемого кредита, чтобы не приобрести выбранную недвижимость. Тенденцию к увеличению средней суммы кредита преднамеренно создают продавцы, увеличивая на вторичном рынке жилья цены за квартиру для покупателей с кредитными деньгами.

Рассмотрим меры, применяемые за рассматриваемый период сотрудниками группы ипотечного кредитования для увеличения кредитного портфеля.

В самом начале была определена целевая группа кредитования Банка. В рассматриваемый период процентные ставки были конкурентоспособны среди Банков, занимающихся кредитованием индивидуальных предпринимателей и собственников бизнеса. Предлагаемые условия для наёмных работников с официальным доходом были не столь привлекательными по сравнению с основными игроками рынка ипотечного кредитования: ВТБ 24, Сбербанк, Delta Credit Городской Ипотечный Банк. В РОСБАНКе оптимальными были и остаются условия кредитования для указанной категории потребителей.

Применяемые мероприятия продвижения покажем в таблице ____.

Как видно из таблицы наиболее целесообразными с точки зрения продвижения программам кредитования были: проведение презентаций для агентств недвижимости и работа по аккредитации застройщиков. Проведение презентаций для сотрудников корпоративных клиентов имело под собой частичный результат.

В нынешних условиях закрытия программ ипотечного кредитования рядами крупнейшими Банками следует обратить внимание на жесткие маркетинговые действия. Так Банком в сентябре-октябре 2008 года был предпринят ряд мер, направленных на развитие сбытовой сети ипотечных продуктов. Это - обучение сотрудников Дополнительных офисов Банка программе ипотечного кредитования, расширение деловых связей с рядом крупных агентств недвижимости.

Во многом ситуация, развивающаяся на финансовом рынке Нижегородской области «раздута» со стороны крупных игроков. Так многие Банки, воспользовавшись правом изменения условий кредитования по выданным кредитам (данное условие прописывается в кредитном договоре), повышают процентные ставки по действующим кредитам без объяснения причин.