Реализация сберегательной политики коммерческим банком
Политика банка в области сбыта и коммуникационная политика, позволяют наиболее полно воздействовать на факторы потребительского выбора. Организации сбытовой сети банка с ориентацией на потребности клиентов, а также определение наиболее удачного времени обслуживания, позволит банку повысить свою конкурентоспособность и расширить клиентскую базу. Мероприятия коммуникационной политики позволяют, в первую очередь, наиболее полно информировать клиентов о предлагаемых банком вкладах, без чего эффективность остальных мероприятий в области сберегательной политики будет сведена к нулю. Все мероприятия сберегательной политики можно разделить на две категории: управление операциями по привлечению сбережений и управление факторами потребительского выбора. А совокупность мероприятий сберегательной политики можно представить следующим образом. Как видно из приведенной схемы и как уже отмечалось выше, на сберегательную политику банка оказывают влияние различные факторы. Среди них можно выделить внешние - факторы макроэкономические, то есть те, которые воздействуют на все банки, и внутренние - микроэкономические, влияющие на работу конкретного банка (рис. 1).
Рис. 1 - Этапы формирования сберегательной политики коммерческого банка
Важнейшими среди внешних факторов являются следующие: · состояние рынка сбережений; · общее состояние экономики страны, уровень инфляции, темпы роста; · ВВП, дефицит бюджета и т.д.; · влияние денежно-кредитной политики ЦБ РФ; · уровень доходов населения; · уровень конкуренции. На сберегательную политику банка оказывает влияние не только общее состояние экономики страны, но также и региона, в котором банк осуществляет свою деятельность. Значительное влияние на сберегательную политику банка оказывают и факторы внутренней банковской среды, такие как - стабильность депозитов; ассортимент выполняемых операций и услуг; квалификация и опыт персонала банка, сложившаяся клиентура банка; ценовая политика банка и, безусловно, корпоративная стратегия банка. Разрабатывая стратегические направления деятельности по привлечению сбережений банк должен опираться на общую корпоративную стратегию. В том случае, если банк выбрал стратегию экспансии, то есть ориентацию на завоевание рынка сбережений, то он может реализовать ее, либо снижая издержки, либо предлагая уникальные способы вложения средств, но издержки, по которым высоки. Если же банк стремиться занять определенную рыночную нишу, то, скорее всего он определит для себя потребительскую группу, чьи потребности он смог бы удовлетворить наилучшим образом. Разберем все плюсы и минусы каждой из данных стратегий. В рамках выборочной специализации на ceгментах рынка требуются значительные усилия со стороны маркетинговой службы банка, чтобы найти такие группы потребителей, удовлетворение выявленных нужд которых в наибольшей степени соответствовало бы возможностям, задачам и целям банка. При этом банку легче найти применение своим потенциальным возможностям в оказании определенных видов услуг. В условиях зрелых рыночных отношений банк вынужден удовлетворять выявленные потребности избранных классов клиентов и. исходя из своих склонностей к предоставлению определенных продуктов, по мере своих сил и возможностей формировать эти потребности. Следовательно, рыночная специализация на различных сегментах дает больше простора для стратегических маневров банка. Кроме того, до минимума снижает опасность сильного отрицательного влияния на банковскую организацию изменений конъюнктуры рынка. Сбор информации о клиентах начинается с сегментирования клиентов при помощи разделения их на различные маркетинговые группы. Выделим пять типов информации о банковских клиентах, которые могут быть полезными для тех, кто планирует стратегию банка: демографическая; географическая; социологическая; поведенческая; потребительская (табл.2). Для успешного изучения клиентов необходимо, чтобы существовала хорошо разработанная центральная картотека о клиентах. Многие банки проводили исследования среди своих клиентов для того, чтобы выяснить основные характеристики, образ жизни, интерес, хобби, точки зрения и т.д. Однако банки иногда проводят исследования клиентов без представления о том, какая информация о клиентах им необходима для более успешного стратегического планирования.
Таблица 2 - Признаки сегментации банковского рынка
Исследование клиентов может быть проведено при помощи комбинирования данных опроса и доступной внешней информации. Оно используется для того, чтобы определить, как воспринимают банк, и получить ответы на вопросы о том, какие необходимы услуги. Выводы, полученные при исследовании, должны быть обобщены в отчете о положении клиентов. Этот опыт содержит обработанную статистику о группах, существующих на рынке, и выводы, полученные при исследовании. Обычные методы исследования рынка в отношении сегментации наилучшим образом подходят для диверсификации на рынок сбережений. Сюда вошли бы как демографические, так и психографические переменные. В качестве первого шага банк мог бы расслоить свои счета, используя демографические данные по клиентам и банковские данные, такие как ставки по сделкам, чтобы определить, являются ли эти счета прибыльными. Как правило, высокие ставки по вкладам, а также счета с низкими ставками по сделкам - очень прибыльные, как и счета с существенными заемными обязательствами. К неприбыльным счетам относятся счета с высокой ставкой по сделкам. Поведенческая сегментация, которая весьма важна для построения сберегательной политики банка, проводится на основе изучения состояния и объёма операций по счетам лиц. Так, французскими банками население классифицируется следующим образом: 1) люди, живущие одним днем; 2) авантюристы; 3) утилитаристы, пассивные, но относящиеся с уважением к материальным ценностям; 4) лица, стремящиеся быть в центре событий. Возрастное деление клиентуры определяется понятием «жизненного цикла». Это понятие предполагает, что человек от рождения до смерти проходит ряд последовательных стадий, на которых у него возникают определённые потребности. Это даёт возможность при сегментации объединить клиентов, находящихся на определённых этапах жизненного цикла, и обосновать на этой базе стратегию маркетинга. Поэтому демографический фактор можно использовать путём анализа персональных клиентов. Возрастная дифференциации позволяет банку выявить целевые рынки в общем массиве клиентов. Этот массив может быть разделён на следующие группы (табл.3) Таблица 3 - Возрастная сегментация
Банк может достаточно легко осуществить сегментацию клиентов по возрастным категориям, т.к. при открытии банковского счёта с ними проводится беседа и заполняется карта, содержащая подробные сведения об их возрасте, уровню образования и т.д. Имея статистические распределения клиентуры по выбранному параметру, можно затем составить другую таблицу, «привязав» определенные виды банковских продуктов к уже указанным возрастным категориям (табл.4). Совместив эти две таблицы, банк может определить, какие виды продуктов он будет предлагать при выборе той или иной категории клиентов в качестве целевого рынка. С этим будет связан и вид маркетинговой кампании по продаже тех или иных видов продукции и услуг. Таблица 4 - Возрастная сегментация с «привязкой» к банковским продуктам
Кроме приведенной выше сегментации можно выделить социальную. Для сберегательной политики она также важна, как и возрастная сегментация. Не менее важной для построения оптимальной сберегательной политики является и поведенческая сегментации. Она во многом определяется психокультурным признаком. В основе ее использования в процессе сегментации лежит учет различных аспектов покупательского поведения. Совершенно очевидно, что, покупая банковские продукты, клиенты делают это по-разному (не в техническом, а в поведенческом плане), что и определяет различную частоту приобретения, приверженность, восприятие каждой группой потребителей определенных банковских услуг. Исследование сбережений работающего населения, приведенное в июне 2005 г., выявило, что к его сберегающей части относится 35-45% респондентов (к «сберегателям» можно отнести 25-30%, к «инвесторам» - 10-15% опрошенных) (табл. 5).
Таблица 5 - Социальная сегментация
Российские исследования предполагают три типологии сберегательного поведения: 1) «несберегатели», «полусберегатели», «сберегатели», «инвесторы»; 2) «сберегатели», «антисберегатели»» «комбинированная модель», пассивная модель; 3) «потребители первого уровня», «потребители второго уровня», «страхователи», «футуристы», «накопители», «инвесторы». Отличительные особенности двух выделенных групп состоят в следующем. «Сберегатели» вынуждены, прежде всего, заниматься решением текущих вопросов, связанных с элементарным выживанием. 20% опрошенных сберегателей» имеют сбережения, не превышающие одно- двукратного объема «месячного дохода». «Инвесторы» как правило, лучше обеспечены, что выражается в более высоких объемах сбережений. Здесь же проявляется отмеченная выше закономерность: в структуре доходов «инвесторов» доля оплаты труда на 10% ниже, чем у иных групп, что компенсируется аналогичным ростом доли расходов от предпринимательской деятельности и на- 3% - от собственности (сдача жилья и имущества в аренду). Что касается малосберегающей части работающего населения («несберегатели» и «полусберегатели»), то, по заявлениям 95% из них, они едва сводят концы с концами (по всей выборке так отвечал каждый седьмой). Эти группы включают 82% среди тех 25% всех опрошенных, средства которых покрывают лишь расходы на питание. В целях анализа сберегательного рынка представляет интерес структура сбережений групп, отличающихся моделями (типами) сберегательного поведения (табл. 6). Таблица 6 - Формы вложений сбережений в зависимости от типа сберегательного поведения
Если расставить формы сбережений в порядке предпочтения различными группами, то получится следующая картина (табл. 7)
Таблица 7 - Рейтинг форм вложений различных типов сберегательного поведения
«Несберегатели» предпочитают традиционные формы сбережений; «полусберегатели», что является их отличие от других групп, из организованных форм сбережении отдают предпочтение покупке акций и ценных бумаг; «сберегатели» имеют весьма близкие к «инвесторам» сберегательные предпочтения (различен лишь их рейтинговый номер), главное отличие состоит, пожалуй, в более высокой значимости для последних вкладов в фонды (пенсионный, страховой), что свидетельствует о меньшей значимости текущих забот и об их ориентированности на решение будущих проблем. Для изучения предпочтений сберегателей по формам сбережений можно использовать опрос населения проводимый по нижеприведенной форме (табл. 8) Данная форма позволяет объединить в себе различные виды сегментаций и охарактеризовать потребительские предпочтения. Ее можно использовать как основу для разработки товарной политики банка. В табл. 8 представлены результаты опроса в части, касающейся наличия и форм сбережений. Названная таблица содержит также основную информацию о структуре выборки. Как следует из приведенных данных, почти 40% респондентов указали на отсутствие сбережений. Можно отметить, что во многих регионах России этот показатель оказывается еще выше. По данным общероссийских обследований ВЦИОМ, он может достигать 70 и более, процентов.
Таблица 8 - Основные характеристики выборки и ответы респондентов на вопрос о наличии и формах сбережений
Примечание. Знак «+++» – в столбцах 2-5 означает, что среди респондентов, выбравших данный вариант ответа на вопрос о формах сбережений, доля данной социальной группы очень сильно (в 2,5 раза) превосходит ее средний удельный вес в целом по выборке, указанный в столбце 1; «++» – существенно выше среднего показателя (в 1,5 – 2,5 раза); «+» – незначительно выше среднего показателя (в 1,1 – 1,5 раза); «=» – примерно соответствует среднему показателю по выборке; «-» – незначительно отклоняется вниз от среднего показателя (в 1,1 – 1,5 раза); «--» - существенно ниже среднего показателя (в 1,5 – 2,5 раза); «---» - очень сильно отклоняется вниз от среднего показателя (в 2,5 раза и более). Среди имеющих сбережения наиболее высокой оказывается доля респондентов, хранящих сбережении в наличной форме (почти 53%, в том числе 43% - исключительно в наличной форме). Несколько менее популярны депозиты Сбербанка (42,5% с учетом смешанных форм сбережения). Наконец, реже всего домохозяйствами практикуется размещение средств в коммерческих банках. Этот вариант отметил лишь каждый шестой респондент, имеющий сбережения. Для планирования объема возможного привлечения сбережений населении необходимо анализировать доходные группы населения, их численность, размер доходов и предпочтения в организации сберегаемых средств. Такой анализ можно проводить, например, по форме, приведенной в таблице 9. Таблица 9 - Объем сбережений, размещенные на территории России, у населения с разным уровнем материального положения
На стадии внедрении и продвижения новых банковских продукты по привлечению сбережений населения, на первое место выходит анализ критериев оценки потенциальными вкладчиками коммерческого банка. Естественно, такой анализ проводится либо самостоятельно банком с помощью опроса населения, либо используются данные маркетинговых агентств. Как видно по данным (табл. 10), в целом по выборке респонденты выше всего оценили репутацию банка (первое место – 4,24 балла) и уровень его процентной ставки (второе место – 3,84 балла). Затем с заметным отрывом следуют советы друзей и родственников, ассортимент ycлуг и местоположение банка (соответственно 2,64; 2,57; 2,56 балла). Общий рейтинг замыкают данные годового отчета банка (1,99) и реклама (1,47). Таблица 10 - Значимость основных факторов, влияющих на выбор банка, в восприятии респондентов, использующих различные формы сбережений
Таким образом, при выборе конкретного банка или отказе от хранения сбережений в форме депозита, фактор репутации банка имеет решающее значение. Данное обстоятельство подтверждается и социологическим опросом, данные которого приведены в таблице 10. Анализируя причины выдвижения фактора репутации при выборе банка на первое место, можно отметить, что население России достаточно скептически относится к банковской системе РФ. Именно надежная вековая история банка является залогом успешной деятельности и стабильности кредитного учреждения. Ярким примером в данном случае является Сбербанк РФ, чья история насчитывает более вековой срок. Сбербанк РФ вновь подтвердил, что является системообразующим не просто по количеству филиалов и объему пассивов и активов, но и по важнейшим функциям, обеспечивающим устойчивое развитие банковской системы, и это свое качество, будем надеяться он сохранит на долгие годы. Соответственно, именно данный банк и является крупнейшим держателем вкладов от населения России. Очевидно, однако, что само понятие репутации является комплексным. Оценка репутации банка должна основываться на анализе различных источников информации. Между тем прочие факторы, перечисленные в нашей анкете, фактически в той или иной степени характеризуют эти источники информации. Многие респонденты все таки предпочитают делать сбережения в коммерческих банках, либо в Сбербанке РФ. Фактор рекламы остается самым незначительным фактором. Вероятнее всего это говорит о том, что необходимо именно больше уделить внимание рекламе. Банковская система и Сбербанк России как ее опорный элемент доказали свою способность выживать в любых условиях, преодолевать кризисы и модернизироваться.
Популярное: Как вы ведете себя при стрессе?: Вы можете самостоятельно управлять стрессом! Каждый из нас имеет право и возможность уменьшить его воздействие на нас... Почему люди поддаются рекламе?: Только не надо искать ответы в качестве или количестве рекламы... Личность ребенка как объект и субъект в образовательной технологии: В настоящее время в России идет становление новой системы образования, ориентированного на вхождение... ©2015-2024 megaobuchalka.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. (227)
|
Почему 1285321 студент выбрали МегаОбучалку... Система поиска информации Мобильная версия сайта Удобная навигация Нет шокирующей рекламы |